Тренинг "Продажи по методу СПИН®"

Метод SPIN® — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. За 30 лет было проанализировано 40 000 встреч продавцов с клиентами. Сегодня технологией SPIN® пользуются ведущие продавцы более 30 стран мира.

Цели тренинга SPIN® продажи

По окончании тренинга каждый участник в полной мере освоит метод за счет того, что:

• получит опыт анализа сильных и слабых сторон своего стиля продаж;
• будет разбираться в психологии потребностей;
• сможет применять ключевые типы поведения или навыков, используемых эффективными продавцами в процессе взаимодействия с клиентом;
• освоит модель планирования встреч в терминах этих типов поведений;
• в многочисленных тренировках получит опыт использования навыков развития потребностей и сможет развивать их таким способом, который существенно снизит вероятность возражений;
• получит стратегию работы с трудными клиентами, выдвигающими возражения и не дающими обратной связи; эта стратегия продаж позволит подняться на более высокий уровень;
• научится объективно измерять эффективность своей работы в контексте модели эффективных продаж и разработает План действий по дальнейшему непрерывному совершенствованию приобретенных навыков.

Целевая аудитория:

Этот тренинг, а также конкретно обучение методике продаж, будут интересны и полезны, в первую очередь, директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, инженерам и техническим специалистам, вовлеченным в процесс продаж, получающим возможность для осуществления продажи.

В целом, обучение SPIN® продажам будет полезно любым специалистам, занятым продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьезным решением в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются покупателем как дорогие.

Тренинг SPIN® продажи поможет Вам:

• выявлять и развивать потребности,
• повышать ценность Вашего решения в глазах другой стороны,
• понять, в чем отличие успешных продавцов от менее успешных,
• освоить модель действий эффективных продавцов,
• выявить слабые стороны своего стиля продаж,
• больше и быстрее продавать.

Краткое содержание курса

• Этапы встречи,
• Выявление и развитие потребностей,
• Модель SPIN®:
  • Ситуационные вопросы,
  • Проблемные вопросы,
  • Извлекающие вопросы,
  • Направляющие вопросы,
• Демонстрация возможностей,
• Работа с Возражениями: развенчание мифа,
• Как понять, была ли встреча успешной,
• Почему «закрытие» может провалить сделку.

Метод SPIN®: важные моменты тренинга

Во время обучения методу SPIN® продаж рассматриваются основные принципы Анализа Поведения. Тренер дает ответ на вопрос, каким образом используется этот Анализ в исследованиях и развитии навыков.

Структура курса и методология

Задача данной программы – обучение навыкам, изменение поведения участников таким образом, чтобы они могли работать эффективнее. Поэтому тренинг основан на принципе обучения действием.

Модель Навыков вводится постепенно, «по кусочкам», с отработкой нового в ролевых играх на каждой стадии. Участникам не предлагается выступить перед всей группой. Ролевые игры проводятся в парах и записываются на диктофон. Участников также обучают основам Анализа Поведения SPIN® , чтобы можно было анализировать записи игр с помощью тренера и давать друг другу объективную обратную связь о реальном поведении в сравнении с Моделью Успеха.

В целом, курс представляет собой повторяющийся цикл теории – практики – обратной связи. И помогает участникам по ходу обучения максимально приблизить свое поведение к Модели Успеха. Курс также дает участникам инструмент совершенствования навыков по окончании обучения.

Материалы для тренинга

В программе используются моделирующие упражнения и стенограммы встреч с клиентами, предназначенные для проверки и закрепления понимания участниками Модели Навыков, а также пакет удобных в использовании материалов, доступно и детально разъясняющих ключевые понятия.

Сценарии ролевых игр можно специально составить так, чтобы удавалось моделировать ситуации продаж собственных продуктов или услуг участников типичным клиентам.

Продолжительность тренинга: 3 дня с 10 до 18 часов

Стандартный тренинг рассчитан на три дня, возможны и другие временные форматы обучения, больше соответствующие индивидуальным требованиям заказчиков.

Размер группы

Для того чтобы каждый участник мог получить достаточно внимания и индивидуальную обратную связь, досканально изучить метод, размер группы ограничен 12-ю людьми.

Зарегистрироваться на ближайший тренинг 23-25 сентября 2013 года

Наши консультанты Виктория Лабокайте и Сергей Ройзман