Целевая группа

Курс предназначен для менеджеров, непосредственно занятых в сфере активной продажи услуг и товаров компании

Цель курса

Приобретение и развитие участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж

Методика

Лекционный материал чередуется с групповыми и индивидуальными занятиями. Участники проигрывают различные практические ситуации, получая при этом возможность для форми­ро­ва­ния устойчивых навыков и анализа своего индивидуального вклада в работу

Содержание

Работа менеджера  по продаже и её цели

1. Возможности для улучшения результатов своей работы по продаже

• факторы, влияющие на эффективность работы в сфере продаж;
• анализ процесса работы;
• определение личного вклада в продажи компании.

2. Основная идея продажи

• что такое продажа;
• что покупает клиент;
• цели и задачи продавца при сотрудничестве между фирмами.

3. Стратегия и тактика продажи

• определение стратегии и тактики продажи;
• выбор товаров или услуг и очерёдность их предложения;
• очерёдность контактов и выбор контактных лиц.

4. Оценка продажи

• конечные цели продажи;
• модель "результат - вклад - предпосылки";
• факторы личного вклада в продажу;
• эффективное использование времени;
• десять основных факторов, влияющих на результат продаж.

Развитие отношений с клиентом и сила воздействия продавца

1. Указания для убедительного выступления.

2. Формирование и использование исходной базы продажи

• эффективные направления своего развития;
• определение исходной базы продажи;
• классификация клиентуры;
• формирование исходной базы продажи.

3. Влияние исходной базы продажи на результат продажи.

4. Структура клиентуры и её влияние на результат продажи.

5. Оценка исходной базы продажи

• как можно оценить исходную базу продажи;
• различные исходные базы продажи.

6. Целенаправленная работа по продаже.

7. Использование исходной базы при планировании продаж.

8. Факторы, влияющие на решение клиента и сила воздействия  
    продавца.

9. Общение с клиентом

• помехи при общении с клиентом;
• активизация общения.

10. Продажа, ориентированная на товар и  продажа,     
      ориентированная на клиента

• различия двух видов продаж;
• пример развития процесса по продаже;
• ключевые области продажи.

11. Построение беседы

• беседа как основное средство влияния на клиента;
• подготовка беседы;
• открытие беседы;
• выяснение положения и потребностей клиента;
• аргументирование;
• подведение клиента к принятию решения;
• продолжение сотрудничества.

Выбор и представление аргументов

1. Техника использования вопросов.

2. Выбор аргументов

• анализ аргументов;
• аргументирование, ориентированное на клиента.

3. Представление убедительных аргументов

• философия продажи: что и в каком порядке нужно представлять, чтобы клиент дал одобрение аргументам.

4. Рассмотрение возражений

• причина возникновения возражений и как к ним относиться;
• техника управления возражениями;
• позитивное влияние на отношения с клиентом;
• когда надо рассматривать возражения;
• методы рассмотрения возражений.

Получение решения от клиента 

1. Рассмотрение цены

• почему чаще всего возникают возражения, связанные с ценой;
• польза для клиента и сколько он готов платить за неё;
• какие различные предложения можно сделать клиенту для удовлетворения одних и тех же потребностей;
• значение скидок для организации в целом;
• техника представления цены клиенту.

2. Получение от клиента решения.

3. Развитие отношений с клиентом и долгосрочное сотрудничество.

Итоги курса и план индивидуального развития каждого участника курса

Контактное лицо

Ирина Плотникова

Менеджер по работе с клиентами

Отдел обучения, оценки и развития персонала

МСК: +7 (495) 660-01-79
СПБ: +7 (812) 401-43-45 доб.113

i.plotnikova@hrsolutions.ru
www.hrsolutions.ru

LinkedIn | Skype: iriwka_plotnikova