Программа семинара

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

РАБОТА  С  КОНКУРЕНТАМИ

• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАБОТА  С  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗОЙ - оперативные техники

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

СТРАТЕГИЯ  РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И  МАРКЕТИНГА. ПОИСК ВОЗМОЖНОСТЕЙ  ДЛЯ РОСТА 

• Управление ростом компании: типичные и нетипичные проблемы 
• Принятие стратегических решений в условиях неопределенности. Что не является стратегией?
• Базовые стратегии роста компании: риски и возможности
• Стратегия роста против стратегии снижения затрат: поиск компромисса. Мировой опыт
• Ключевые  показатели  эффективности стратегии. Стратегия и экономика фирмы
• Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
• Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций
• Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ 

• Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
• Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
• Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 
• Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
• Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 
• Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
• Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 
• Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
• Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 
• Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 
• Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании 

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ

• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: «Методика семи шагов»
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

ОПТИМИЗАЦИЯ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM - СИСТЕМЫ

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ 

• Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 
• 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе 
• Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства
• Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде
• Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»
• Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов 
• Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR
• Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. 
• Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей». 
•