• Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
• Разные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента

Коммуникации в продажах. Установление контакта с Клиентом 

• Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты
• Инструменты коммуникации (техники: «Воронка вопросов»,  «Три да»,  «Уступ», 
  «Техника активного слушания»)
• Как завоевать доверие клиента в ограниченное время 
• Практикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

Переговоры в продажах 

• Стадии переговорного процесса
• Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон
• Презентация предложения на языке выгод клиента. Приемы  аргументации
• Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ»)
• Приемы завершения переговоров с целью продажи
• Манипуляции и контр-манипуляции в переговорах
• Работа с возражениями

Как подвести покупателя к решению о сотрудничестве (SPIN – метод) 

• Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо» 
• Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве
• Как ускорить принятие решения о сотрудничестве
•