В зоне ответственности коммерческого директора сегодня, как правило, и сфера продаж, и маркетинг компании. На семинаре слушатели получат инструменты для успешного развития этих областей.

Категории потребителей и методы работы с каждой; рынок, его сегменты и их подверженность внешним экономическим факторами; система работы с персоналом; взаимодействие маркетинга и продаж – каждая тема детально разбирается на занятиях. Отдельное внимание в программе уделено актуальным вопросам оперативного управления коммерческой службой, вниманию участников будут предложены самые актуальные способы продвижения брендов и стимуляции продаж.

«Свежие» кейсы от российских компаний помогут лучше понять проблемы из компетенции коммерческого директора и способы применения полученных профессиональных инструментов.

По итогам обучения выдается документ о повышении квалификации установленного законом образца.

Программа семинара

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ 

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

СТРАТЕГИЯ  РАБОТЫ  С  КОНКУРЕНТАМИ

• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ  БАЗЫ - техники на каждый день

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

• Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
• Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
• Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
• Профиль «идеального канала» - какой он?
• Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
• «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
• «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
• Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
• Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
• Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
• Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
• Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА

• Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
• Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
• Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 
• Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
• Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 
• Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
• Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 
• Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
• Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 
• Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 
• Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С КОМАНДОЙ

• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: «Методика семи шагов»
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

• Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 
• 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе 
• Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства
• Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде
• Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»
• Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов 
• Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR
• Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. 
• Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»