B2B-КЕЙС. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампании

Аватар пользователя Сафин Айнур

 B2B-КЕЙС. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампанииСафин Айнур

Какая основная проблема у B2B-компаний в привлечении клиентов? – Сильно ограниченный по сравнению с B2C-компаниями выбор действительно эффективных инструментов лидогенерации. Да и те, что есть, нередко бывают довольно ресурсозатратны при не таком уж впечатляющем выхлопе.

  • Выставки – занятие дорогое и не всегда дают результат (вернее, его обычно нет, если неправильно обрабатывать наработанные контакты)
  • Холодные звонки – малоэффективны, регулярно требуют "свежей крови" (на замену перегоревшим менеджерам) + ставят вас в позицию просителя, а не компании-эксперта или компании-решателя проблем клиента.
  • Контекстная реклама – есть свои особенности, также обычно недешева, и не в каждой нише срабатывает.

А ведь есть действительно эффективный инструмент, о котором многие почему-то даже не задумываются. — Директ-мейл, или рассылка персонализированных физических писем по базе потенциальных клиентов. Расскажу о кейсе, как мы вышли на ЛПРов крупных строительных компаний посредством директ-мейл . Рассылку мы делали не для клиентов, а для себя. И, надо сказать, результаты хорошие: Результат кампании был такой:

  • Выборка – 13 компаний. Конверсия во входящие запросы - 31% (4 звонка)
  • Конверсия в переговоры – 15% (2 компании). Переговоры пока ведутся.
  • При этом: мы не делали вторую серию рассылки по тем, кто не откликнулся, и не звонили им, т.к. необходимости в этом уже не было.
  • И не настаивали на встрече с теми двумя, которые звонили. Опять же, не было необходимости.

В этом видео я рассказываю прочие детали кейса (презентация отдельно ниже):

  • Пошаговое описание последовательности действий
  • Состав директ-мейл пакета и его внешний вид.
  • Ошибки, которых стоит избежать при проектировании собственной директ-мейл кампании.
  • Какие выгоды даёт внедрение этой стратегии.
  • Для каких компаний применима и наиболее результативна эта стратегия.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

13 компаний - выборка ни о чем.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХЗ, не эффективен - полная чушь!!! Опытный продавец ни чего не просит! Бизнес не одолжение! Зарабатывают все стороны! Позиционирование компании зависит от маркетинга и тех же менеджеров активных продаж. Можно замутить как экспертные проекты, так и под лоха косить. Более опытные менеджеры активных продаж, реально не продают, а умело, на тонкой грани, ПОМОГАЮТ покупать! Прошу прощения за резкость, но жаль, что нельзя минуснуть два раза!!!! wink      Всем всего!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Зачем же сразу 2 минуса?) Вполне возможно, что действительно рабочая тема. Кто-нибудь пробовал, кроме автора статьи?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Спам обычно идёт в корзину.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Два раза минус, это так, чтоб краски сгустить.wink ХЗ сам по себе близок  к экспертной передачи экспертной информацииwink, ну если менеджер не олень! Та же работа с возражениями, умение менеджера не дать завести диалог в тупик, дожимы разными примочками! Я как бы не оспариваю результативность описанную в данном манускрипте и видео.Сам давно напрягаю своё продолжение шеи, в поисках адекватной, альтернативной замене методики ХЗ, в надежде войти в бизнес учебникиwink, но эта сага меня не вставила. Выход на лпр сегодня приём не всегда обязательный, сегодня покупку могут продвинуть те, кто формирует доки для одобрения лпр, примеров и приёмов масса! В этой статье предлагаемое позиционируется современной замене ХЗ, но я так не считаю!  Всех, с праздником!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Насчет необязательности выхода на лпр. В конце презентации четко указано, что метод рекомендуется к использованию для компаний со сложным и дорогостоящим продуктом. Покажите мне секретаршу, которая подпишет догвор на внедрение, например, новой конифгурации учетной системы.

Не в сети

Интересная статья. Конечно, выборка невелика, также смутило отношение к входящим (!) звонкам.

Но в ближайшем будущем, думаю, вещь эта свою нишу занять сможет. Когда "начнуть банить по айпи" не только почтовые ящики, но и номера телефонов.

Возможно, не как замена хз, но как самостоятельное дополнение, вполне имеет право на существование.

По крайней мере, пока не попробуешь - не выплюнешь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! И секретари парой помогают замотать сложную хрень! Поверьте! Но речь шла о разных отделах, которые в свою очередь могут порекомендовать ЛПР - у, купить у Вас, Ваш, мега сложный продукт, как качественный и у проверенной компании. Вариантов масса, меню на все вкусы! Не надо зацикливаться на непременном общении только с Босом-босов, не стоит создавать себе типа единственную линию продаж, (шаблон) дабы потом героически преодолевать все препятствия, сшибая все заборы! Можно просто включить воображение.     Всем, всего! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!