Семь «морковок» для уснувших продавцов

Семь «морковок» для уснувших продавцовПруживин Артем

Скажите откровенно, у вас в отделе продаж все сотрудники «рвут и мечут», «искрят», «грызут асфальт ради нового заказа»? У меня не все, думаю, и у вас тоже...

Я понимаю их – заснувших титанов. Трудно мотивировать себя на подвиги, когда уровень определенного дохода уже достигнут, «хорошие» клиенты звонят сами, «плохие» уже не вынимают мозг каждый день, план процентов на 90 выполняется, а больше и не надо, а то на следующий месяц поднимут... Знакомая картина? Что будем делать? Не замечать? Может, увольнять? Или попробуем разобраться, что происходит с человеком, и вернуть ему интерес к работе?

Избитая, но работающая истина – есть два мотива: достигать (пряники, морковки) и избегать (кнут, палка). Мне лично нравится работать преимущественно с «морковками», поэтому о них сегодня, о них, а о «палках» в следующий раз.

Вот несколько примеров практических действий, простых и не очень, которые мне помогали в таких ситуациях. Сразу оговорюсь, они не универсальны и в каких-то условиях могут быть противопоказаны, как грелка при аппендиците. Уверен, что вы разберетесь, что полезно, а что – нет.

1) Поговорить-послушать

Самый простой и доступный каждому метод, не требующий вложений. Только почему-то им пользуются редко, обычно слушать должен продавец, а босс проводит совещание с пламенными речами и шашкой наголо, как Чапай…

Если чувствуете, что человек забуксовал, сначала поговорите с ним тет-а-тет и послушайте, что он скажет, узнаете много интересного. Зачастую этого бывает достаточно.

Только умоляю, не надо приходить к менеджеру и говорить: «Скажи, брат, что с тобой происходит?». В лучшем случае, он спрячется в черепаший панцирь, в худшем – вечером полезет обновлять резюме на HH. Оцените реально уровень доверия между вами. Если он хотя бы средний, разговор сработает, если ниже – то надо читать уже другую статью))).

2) Вовлечь в принятие решений

Вы решаете все сами и лишь даете указания? Тогда не надо удивляться потухшим глазам менеджеров по продажам, они тоже – люди и участие в развитии фирмы может быть им интересно. Попробуйте проводить скрам-совещания, создать банк идей и т.п.

 

Сейчас много материалов в интернете на эту тему. Любая адекватная «движуха» будет благом уже потому, что выведет менеджеров из зоны привычного комфорта и позволит посмотреть на обычные процессы продаж под новым углом.

3) Начать соревнование

Это более продвинутый способ, если, конечно, у вас есть бюджет и время на проведение геймификации (модное слово) отдела продаж.

Суть, в общем, проста – приз за достижение результатов лично менеджером или командой. Работает, проверял лично.

Безусловно, надо иметь в виду, что:

а) приз дается действительно за достижение, а не за продажи, которые и так были бы, и без соревнования;

б) архиважно избежать ситуации, когда победитель известен еще до старта (в этом случае можно мотивировать, например, на прирост объема, наценки, количества клиентов, etc.);

в) убедитесь, что есть инструмент для справедливого подсчета результатов. Вот увидите, скоро продавцы сами будут приходить и спрашивать, когда же очередная акция-соревнование начнется.

4) Сделать наставником

Хороший вариант вернуть мотивацию сильному менеджеру по продажам – дать ему возможность поделиться своими знаниями, поучить молодого коллегу. Вся фишка в том, что процесс взаимодействия будет двусторонним. Опыт и навыки пойдут от наставника к ученику, а энергия и мотивация новичка передастся старшему товарищу.

Часто наставничество поощряется еще и материально, но поверьте, не всегда это обязательно, часто «старикам» просто в удовольствие натаскивать «салаг», доказано практикой.

5) Отправить на обучение

Затратное мероприятие, согласен. Но даже для опытных продавцов пройти хороший тренинг будет полезно всегда. Главное – не промахнуться с темой и тренером: в тысячный раз учить их «холодным звонкам» или проведению презентаций – не стоит, они сами кого хочешь научат. Попробуйте другое, например, тренинг профессионального развития или достижения результата. Поищите, сейчас много новых тем появилось. Может, и сами с интересом пройдете))).

6) Поднять ЗП

Стойте, стойте… Не надо кидать помидорами))). Почему-то считается, что это порочная практика. Однако, что бы мы не говорили, а деньги – очень серьезный мотиватор для многих. Вот только использовать их нужно уметь.

Если банально добавить условные 10% (функционал тот же, а платить больше) – считайте, выкинули деньги, да еще и прецедент создали – другие менеджеры тоже придут скоро, не сомневайтесь. А вот если дополнительные деньги платить за дополнительные обязанности – это совсем другое. На это и средств не жалко.

Только учтите два важных момента: полезность и контроль. Другими словами: дополнительные обязанности должны вести к реальной (которую можно померить и проконтролировать) дополнительной прибыли (полезности для организации). Примером может быть развитие продаж нового направления или продукта, выход в новый регион или канал сбыта.

7) Продвинуть по карьерной лестнице

Сразу скажу: это сложный в реализации метод. И точно не для всех компаний, так как штатное расписание – не резиновое. Тем не менее, для больших структур очень действенна политика – не привлекать со стороны готовых спецов, а давать возможность расти своим кадрам. Я знаю примеры, когда из продавцов вырастали классные начальники отделов, директора по закупкам или маркетингу. В данном случае вы создаете возможность, а уж воспользуется ей менеджер на все 100% или нет, зависит уже от него.

Список мер, конечно, не исчерпывается приведенными выше пунктами, я записал здесь лишь то, чем пользовался сам. Буду рад прочитать в комментах другие «морковочные» способы разбудить продавца. Также будет приятно, если это поможет кому-то в ежедневной работе.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
В сети

Респект! Понравился пункт 2! Это мысль.  Типа - "не выскажешь своё мнение по такому то вопросу"   Хотя и тут есть обратная сторона. Поволокёт его, еще больше. Вот черт, Вы затронули реальную проблему. Пожалуй изучу статью ещё раз!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А мне больше про соревновательность понравилось.  Ничего лучше человечество пока не придумало)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

А мне наоборот не понравилось. Не белые мыши, чай, чтобы по лабиринтам "кто быстрей" бегать.

Отличная статья.

Еще есть вариант с увеличением бонусной части за счет привлечения новых клиентов. Если сей системы нет, имею ввиду бонусную, можно ввести.

В последствие можно продумать алгоритм привлеченных и не привлеченных клиентов, к примеру за месяц.

Похоже на соревнование, но не совсем. Компании с не большим штатом не совсем подошла бы эта система.

P.C. Карман - лучший мотиватор))

Не в сети

Хорошая статья. Еще, в качестве не прямой материальной стимуляции можно предложить дополнительный соцпакет. например ДМС, или абонементы в фитнес-зал или бассейн. Или например заказ пиццы раз в неделю. менеджеры они как домохозяйки, которых заедает быт, вроде все хорошо, деньги муж приносит (начальник платит), и обязанности свои хорошо выполняешь, но настает такой момент когда хочется вдохнуть свежего воздуха.

Не в сети

Уважаемые руководители, обратите внимание на первые два пункта, они к тому же совершенно бесплатные. К слову, я не руководитель, а продажник-морковка)) Порой так обидно, что руководство не замечает твоего присутствия, не считает твое мнение значимым, не похвалит за работу, и прочее, когда хочется хоть чуть-чуть "особого" отношения у начальства. Кажется, все это сущие мелочи, и главное в работе деньги, но это не так, хотя еще тот сторонник именно денежной мотивации! Но здесь то собака и зарыта - уважайте своего работника, цените его индивидуальность, деньги то конечно нужны, но хочется зарабатывать их там, где тебя ценят и уважают!