Едва ли можно придумать более глупую инициативу, чем сокращение сейлз-менеджеров в период кризиса, считает Сергей Шашкин. Если компания намерена продолжать бизнес, она должна не увольнять продавцов, а помочь им выполнять работу как можно более эффективно. Подробности – в видеоблоге Е-xecutive.

Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru.
Опубликована в журнале «Профессия – директор», N 7, 2009 г.
В условиях экономического кризиса одной из центральных проблем бизнеса является дефицит оборотных средств. В торговых компаниях существенная часть оборотных средств находится на складе, поэтому задача эффективного управления товарным запасом и ассортиментом в целом, в период кризиса становится жизненно важной. Особенно острой проблема оптимизации ассортимента и товарного запаса является для таких бизнесов как комплексная поставка товаров на промышленный рынок, оптово-розничная торговля в мультибрендовых компаниях, широкопрофильная дистрибьюция. В статье описана практика решения этой задачи на примере торговой компании, осуществляющей комплексную поставку товаров широкого ассортимента на промышленном рынке.

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, директор компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru
Опубликована в журнале «Профессия – директор», N8, 2009 г. Ситуация утверждения амбициозных планов развития компании иногда напоминает анекдот советских времён, в котором трудящиеся завода, ознакомившись на собрании с приказом об обязательном повешении, после мрачного молчания задали лишь один вопрос: «Верёвку приносить или профсоюз обеспечит?». Вместе с тем, разработка годового плана развития может и должна стать в компании процедурой конструктивного взаимодействия владельцев и наёмных сотрудников, несмотря на очевидное различие их интересов. В статье описана логика и последовательность этой процедуры на примере торговой компании, оперирующей на рынке В2В.

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер.

Самый распространённый вариант ведения бизнеса в МЛМ.

Доминирующий, а часто и единственный принцип работы успешного рекрутёра МЛМ: привлёк новичка, использовал его и его личные связи, (для спонсирования или однократной продажи порции продукта) и бросил, не испытывая ни стыда ни угрызения совести. Главный девиз такого лидера: победителей не судят, а моральных слабаков и жалеть не за что.

Я это называю: тактика выжженной земли. Или одноразовой посуды. Метод напалма. Привлечение в бизнес с помощью эмоциональной манипуляции.

Увлёк на эмоциях и обещаниях лёгких денег 100 доверчивых людей. Послал их после 2-х часового инструктажа, делать контакты со своими знакомыми и близкими. Для заражения их своим эмоциональным энтузиазмом и побуждения к встрече со спонсором.

Практический выход.

Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?
1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манером  добиваться своего желания – продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, одной абсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характера является только системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя. Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.

Юрий СОКОЛОВ, зам. ген. директора ООО «Лаборатория Эвристической Экономики»

Реклама и консультанты

Если проводимая рекламная кампания неэффективна, нужно поменять стратегию или сменить агентство

Прежде всего, необходимо выяснить, почему нет притока новых клиентов. Возможные причины:
а) нет рекламной кампании;
б) рекламная кампания есть, но малоэффективна;
в) рекламная кампания есть, эффективна, но уровень обслуживания у фирмы невысок и не удовлетворяет потребности клиентов.
После того, как руководство фирмы определило причины отсутствия новых клиентов, необходимо составить план действий по их искоренению. Возможно, стоит

Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межре-гионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Риск получить спад продаж вместо ожидаемого роста подстерегает руководителя, который решит увеличить число продавцов или расширить линейку товаров и услуг. Расширяться нужно с умом.

Публикуем отрывки из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.
Продолжаем публикацию отрывков из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». №30-2009