Комиссионные продавцу могут доходить до 30%. Не выгоднее ли эти проценты отдать покупателям в виде скидок?

Сегодня компенсационные пакеты всех занятых в сфере продаж работников в обязательном порядке включают в себя комиссионные от суммы совершенных с их участием сделок. В некоторых случаях эти комиссионные могут быть весьма велики и доходить до 30% от суммы проданных товаров или услуг. Может возникнуть вопрос, а не выгоднее ли эти проценты отдать покупателям в виде скидок? Маржа владельца бизнеса останется прежней, а общая прибыль, по идее, даже увеличится – за счет большего объема покупок.Приблизительно по такому принципу действуют, например, Интернет-магазины или известная в Москве сеть «Утконос»: убирая продавцов как класс и перекладывая все вопросы по выбору и принятию решений на самих покупателей, виртуальные (или гибридные – как «Утконос») магазины существенно снижают издержки, благодаря чему держат довольно низкие цены. (Стоит оговориться, что низкие издержки в приведенном примере обусловлены не только отсутствием продавцов, но и другими факторами).

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду – оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т.д.

Насколько, по-Вашему, эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги?

Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании?

Какие минусы у такой схемы?

Отступление.

В период  кризиса в экономике  движение товара застопорилось. Рынок встал. На неопределённые времена.  Почему?

http://treningpro.ucoz.org/publ/1-1-0-7
Прошу прощения за некоторое брюзжание. С моей точки зрения, вопрос поставлен не корректно.  Даже можно сказать, поставлен  ошибочно.Разве можно анализировать «правильность»  поведения курицы перед тем, как её ощиплют и  пустят в борщ?
 Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающиеся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и значит надо набирать других игроков или переучивать своих.
До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра: дзюдо. Под ковром
                 Функции менеджера отдела сбыта до кризиса
1. Принять заказ от покупателя по факту или дистанционно
2.Посчитать общую сумму заказываемого товара и доставки.
3. Выписать счёт и отправить его по факсу или передать в руки заказчика.
4. Проследить за отгрузкой товара и доставкой его до потребителя.

Как завоевать репутацию лучшего в своей области и тем самым увеличить продажи.

В каком бы бизнесе вы ни работали – увеличение сбыта волнует всех. Известны несколько ключевых шагов к достижению этой цели.

Что необходимо для успеха:

	Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting mrybakov@mail.ru

1. Знать, в чем сильна ваша компания, каковы ее «ключевые компетенции» и концентрироваться на них.
2. Знать, кто ваши клиенты. Если это другие компании (B2B), то отрасли, регионы и т.д., где ваши товары/услуги наиболее востребованы. Если физические лица (B2C), то их социальный портрет: пол, возраст, социальная принадлежность, хобби и т.д.

3. Стать известным среди этих клиентов как наилучший поставщик товаров/услуг вашего профиля. «Наилучший» – понятие очень субъективное, поэтому важно знать критерии оценки, которыми пользуются ваши клиенты.
4. Продавать ваши товары/услуги.

Елманов Олег, Генеральный директор интернет-компании FusioN

Ошибка руководителя отдела продаж – неготовность платить бонусы при значительном перевыполнении плана. Это приводит к конфликтам и потере лучших сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж?

	«Сотрудник отдела продаж должен понимать, из каких частей складывается его зарплата и как рассчитывается бонусная часть»

Вопрос эффективности продаж, пожалуй, является одним из самых острых как в малых компаниях, так и в крупных организациях и предприятиях. Перед построением отдела продаж в первую очередь необходимо определиться и разобраться в том, что вы продаете. Не всегда менеджеры, которые хорошо продают товары, с тем же успехом будут предлагать услуги. В ряде отраслей есть своя специфика. Для того чтобы понять, какие менеджеры по продажам вам нужны, составьте типовой портрет своего покупателя. Кто это – мужчина или женщина, образование, уровень специализации и т.д.

Для руководителей, отвечающих за развитие продаж и за обучение персонала, а так же для менеджеров по продажам VBC Group создала систему дистанционного обучения для повышения эффективности телефонных продаж. Прохождение курса без проверки полученных знаний – бесплатное. Тестирование с предоставлением отчета о качестве обучения – всего $10.

Бесплатный курс «Активные телефонные продажи» - позволяет повысить эффективность личной работы на телефоне за счет использования системных методик телефонных продаж.

Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ рассылку «Активные телефонные продажи» и получите серию из 14 уроков с очень полезной информацией, которая не только поднимет ваш профессиональный уровень ведения телефонных переговоров, но и позволит больше зарабатывать

Телефонная продажа: хаотично-креативная беседа или четкий алгоритм?

Блок 1: Активные продажи по телефону