Как с юмором говорят опытные руководители, в первые два-три месяца на новом месте человек работать хочет, но не очень может, зато после испытательного срока – может, но не очень хочет. В этой шутке есть большая доля правды. Поэтому все те же опытные руководители внимательно следят за ситуацией и вовремя замечают признаки снижения мотивации у сотрудников. И не только замечают, но и принимают соответствующие меры противодействия.

Материальное стимулирование сотрудников быстро себя исчерпывает

Выбирая способы воздействия на подчиненных, руководителю первым делом следует задуматься над таким вопросом: как конкретные меры будут восприниматься сотрудниками на самом деле? К сожалению, многие директора часто считают, что другим интересно именно то, что лучше всего мотивировало бы их самих. В результате, например, хорошего продажника в качестве поощрения выдвигают на руководящую работу и в результате получают… неэффективного администратора вместо классного специалиста.

Профессиональное тестирование - обычная практика при подборе многих специалистов. А как иначе проверить их квалификацию?
Однако у соискателей, желающих найти работу в сфере продаж, нередко вызывают недоумение задания, предлагаемые им на собеседованиях. Давайте разберемся, зачем нужны эти задания и как с ними лучше справиться.

Обычно никто не возмущается, когда работодатели проверяют скорость печати у претендента на должность секретаря, знание иностранного языка у переводчика и т. п. Однако некоторые тесты вызывают порой недоумение. Например, проверки “продажников”. Вот как они сами возмущаются по этому поводу на форуме сайта Работа.ру:
- На интервью мне предложили продать кадровику ручку. Я подумал, это они над нами смеются, что ли? Делать им нечего?
- Попалась в одной фирме такая девочка-рекрутер. После этой “ручкопродажи” мне отказали. Спонтанно ничего в голову не лезет, и так на собеседование с волнением идешь, а тут еще это!

Об авторе: Александр Шнайдер (www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».

По роду основной деятельности мне часто приходится беседовать с кандидатами на должность менеджера по продажам. Даже очень часто. Недавно подсчитал: за последние годы, в среднем, не менее трёх раз в неделю.

Почему так много? Да ведь настоящих менеджеров (или хотя бы людей, имеющих потенциал ими стать) крайне мало. Настолько, что, встречаясь с дюжиной соискателей в месяц, радуюсь, если нахожу хотя бы одного такого, настоящего.

Всех претендующих на должность менеджера по продажам можно разделить на три категории.

Никто

Увы, наиболее распространённый тип (почти каждый второй).

Каким должен быть хороший менеджер по продажам?

Согласно результатам недавнего исследования компании Advising Bureau «РЕШЕНИЯ УСПЕХА» почти 85% сотрудников российских отделов продаж – менеджеров, супервайзеров и руководителей отделов – не знают собственных должностных инструкций.

Отсутствие их свойственно не только тем, кто продает, но и всему российскому бизнесу, что создает на практике массу проблем. В первую очередь – непрозрачность всех процессов в самой компании.
В итоге это может приводить к конфликтам внутри коллектива. Вот каким примером иллюстрирует эту мысль президент Санкт-Петербургского клуба IT-директоров Максим Белоусов:

Об авторе. Все материалы автора.

Попытка договориться на верхнем уровне, не заручившись поддержкой низов, может быть опасной или даже губительной для вашего контракта.

Саминский Алексей Евгеньевич. Консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж.

Подбор кадров
Длинно, но очень ценно:

“…..объявления составлены так, что они неизбежно приманят тысячи. Например, сообщают, что освободился высокий пост, так как занимавшее его лицо теперь в палате лордов. Платят много, пенсия большая, делать не придется ничего, привилегий масса, побочные доходы огромны, на службу ходить не надо, предоставляется служебная машина, командировки можно брать в любое время. Соискатель должен представить, когда сможет, копии (не оригиналы) трех справок. Что же выйдет? Дождем посыпятся заявления, в основном от умалишенных и от майоров в отставке, наделенных, по их словам, административными способностями. Остается сжечь их все и начинать сначала. Легче и выгодней было бы подумать сразу. Если же подумать, увидишь, что идеальное объявление привлечет одного человека, и того именно, кто нужен. Начнем с предельного случая: