Вебинар по продажам
«Изменение критериев выбора клиентов и
отстройка от конкурентов»

Ближайший курс: 30 июля 2015 года, 20:00 - 21:30

Как клиент решает задачу выбора между продавцами? Существуют ли общие правила, которые могут повлиять на стратегию продаж? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо понимать психологию принятия решения покупателем. Когда клиент выбирает между конкурентными вариантами, процесс принятия решения обычно проходит три отчетливые стадии: Идентификация дифференциаторов, Определение степени важности дифференциаторов, Оценка вариантов согласно дифференциаторам.

Задача продавца при работе с критериями выбора покупателей заключаются в том, чтобы:

• Выяснить критерии принятия решений - узнать, какие факторы и критерии клиент намерен использовать, чтобы сделать выбор между продавцами. Что, например, важнее: цена или качество? Является ли вопрос поставок решающим фактором для выбора между конкурентами?
• Повлиять на критерии принятия решений - обратить внимание на критерии или факторы, которые могут играть важную роль в принятии решения, но которые клиент, возможно, не учитывал. И повлиять на степень значимости критериев, которыми руководствуется клиент, таким образом, чтобы Ваш продукт или услуга выглядели более привлекательно по сравнению с продуктом или услугой конкурента.
• Полностью использовать очевидное соответствие критериям принятия решения - продемонстрировать клиенту, что Ваш продукт или Ваша услуга во всем соответствует критериям, на основании которых принимается решение.

Главная задача продавца на стадии оценки покупателем различных вариантов - добиться четкого отличия своего продукта в представлении клиента от конкурирующих вариантов. В больших продажах есть несколько эффективных стратегий работы с критериями выбора покупателей. Их можете использовать Вы, их могут использовать против Вас.

Об этом наш четвёртый вебинар по продажам из курса «Стратегия и тактика больших продаж».

В программе вебинара: Как люди делают выбор? Концепция дифференциации. Мягкие и жесткие дифференциаторы, основные стратегии работы с ними. Развитие критериев принятия решения из потребностей, выявленных на стадии Признания Потребностей. Усиление главных критериев принятия решения, которые Вы можете удовлетворить. Повышение значимости (формирование) второстепенных критериев принятия решения в областях, где у Вас есть преимущества. Уменьшение важности главных критериев принятия решения, которые Вы не можете удовлетворить.

Хотите продавать и зарабатывать больше,
став профессионалом в стратегии и тактике больших продаж?
Зарегистрируйтесь на этот вебинар сейчас!

Стоит ли Вам осваивать СПИН-продажи? Хороший вопрос...
Вас устраивает то, как Вы продаёте сейчас?