Что такое проектные продажи?

Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

1. При принятия и обсуждения решения у клиента вовлекаются дополнительные участники, подразделения, внутренние эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.

2. В ходе обсуждения сделки могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют/могут иметь совершенно разные внутренние интересы.

3. Не прозрачная система система решений, т.е. то кто, как и каким образом будет включёнв процесс обсуждения заранее всегда не понятно.

4. Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложенийот разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие базируется не в ценовом сегменте. 

5. Эффективность действий менеджера определяется не его активностью, а чётким пониманием на какой  стадии решения находится клиент. 

6. Этапы«традиционных»продаж полностью не соответствуют этапам принятие решения у клиента, соответственно всё, что эффективно для «традиционных» продаж здесь не работает. 

7. Показатели «традиционной» активности не работают– количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное, совершенно не отражают динамику или развитие сделки. 

8. Этапы продаж в данном случае, основаны не на действиях менеджера, а на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты на каждом этапе. 

9. Этапы продаж для проектных продаж основаны на этапах принятия решения у клиента. 

10. Длинный срок сделки от начала контакта до подписание контракта, где для контроля эффективности текущее ситуации используются метрики, которые основаны на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту/контракту. 

11. Конкуренция с аналогичными продуктами/решения осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который  анализирует сразу нескольких предложенийот разных поставщиков. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респект, Николай! Респект, коллеги! Николай, а сколько по времени (понятно, что примерно) как правило длится такой цикл сделки? Что опыт показывает? И если со стороны заказчика целый "отряд" участвует в обсуждении всего, чего только можно, то какой человеческий/кадровый ресурс со стороны заказчика привлечён? И как, каким образом компания поставщик выходит на заказчика? ХЗ, или входящий лид?   

  Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложенийот разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие базируется не в ценовом сегменте.   Ну, это крайне разумно! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

  1. ​тут не опыт, а специфика и особенности конкретного рынка, продажи спец техники 3,5 млн р\оборудование для ГОКа горно обогатительный комбинат от 0,7 до 1,5 млн еврblush
  2.  тут две "команды" со стороны покупателя и со стороны продавца, но менеджер по продажам по сути менеджер проекта по сделке, где РОП\КД это директора проекта.
  3. покупатель  ВСЕГДА  рассматривает и сравнивает несколько вариантов, по сути менеджер конкурирует с каждым альтернативным предложением, а к каждого участника сделки у клиента СВОИ предпочтения, т.е. нормальная традиционная\рабочая жесть. 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Наверно у всех, кто присутствует на подобных ветках, активно присутствует (ну, у меня точно) есть ярко выраженный плюс и вследствие этого плюса - минус. Я досконально знаю свой рынок, но о других рынках, имею только общее представление. Наверно так и должно быть. Всё знать на свете, невероятно сложно. Скорее не возможно. Я вот перед тренерами снимаю шляпу. Они всё знают ))) У них нет. Практически никогда нет в материалах, указания на рынок, срез рынка, контактных лиц и занимаемая ими должность не ясна. Типа, совет, для всех слоёв общества ))))

 Я понял Николай, что это пипец какая заморочка. Проектная продажа. И, для того, что бы всё срослось, нужно изрядно постараться. А при ценнике 1,5 ляма евро, надо полагать, работать должны исключительно профи своего дела! Права на ошибку - нет! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ну не так патетично, но суть правильная... там РОП  - это главный, а стАршой, там система управления продажами отличается от традиционной.

+ С любого верхнего уровня можно провалиться на уровень конкретной сделки.

а при 1, 5 лям евр, ты постоянно под колпаком у владельца... там все заинтересованы в конечном результате 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

По п.7 - "традиционные" активности в непроектных продажах тоже не отражают динамику и развитие конкретной сделки. Они отражают динамику в совокупности всех потенциальных сделок.

В проектных такие активности тоже нужны, чтобы наработать портфель проектов.

да вы правы, у Рекхема есть чёткое разделение и взаимосвязь между производительностью и результативностью. Здесь мысль в том, у ПП есть своя система показателей,  которая традиционно не используется.cool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет - привет, всем! Николай. По ползал я по инету, пытаясь понять, что такое проектные продажи и в общих, крайне общих чертах появилось понимание. Вместе с ним появилось понимание, почему мне парой кажутся загадкой твои комментарии. Теперь ясно. С твоей позиции и точки зрения, твои комменты просты и понятны, с моей - ребус. Почему, потому, что продажи у нас с тобой диаметрально противоположенные. Способы достижение положительного результата крайне сильно разнятся. Количество сотрудников с двух сторон, тоже разное. И самое главное. Одно из главных различий, это то, что в проектных продажах не понять, кто может стать контактным лицом и по какой причине, он будет приглашён в команду заказчика. Интересный момент. Один из пунктов - "Кто и каким образом будет включён в процесс, всегда не понятно"

  Ну, а что, сделать? В2В это хорошие деньги. Но и длительный цикл, как реальная неизбежность.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

методика проектных продаж - это

  • этапы продаж (ЭП)
  • целевые задачи для каждого ЭП
  • инструменты продаж для каждого ЭП
  • инструменты контроля для каждого ЭП

алгоритм можешь посмотреть, так вот... 

И как, каким образом компания поставщик выходит на заказчика?

есть два базовых процесса  

  1. формирование клиентской базы - 3 отдельных этапа
  • подготовка
  • квалификация
  • разработка

2. эксплуатация клиентской базы - тут свои этапы.

+++

теперь на примере, возьмем ? с бизнес центрами

А классика дятел технолоий - ЛПР и его долбёжка, ну это понятно

Б "подготовка" (проектные продажи методика)

  • с кого начинать контакт 
  • кто\кого может затронуть наша сделка
  • чем он должен закончится, какая инфо должна быть получена\квалификация клиента
  • анализ конкурентов\почему у нас лучше покупать 

это очень чуть чуть, но это это делается до начала продаж

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Я понял, что это возможно воплотить в реальность, при наличии игроков, объединённых духом командной игры. А кто целевая-то? Ну от кого больше всех денег поступает? На кого ориентированы такие продажи? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

1. дано 6 человек, задача спустится по реке с порогами,

а) 6 каяков, одноместные лодки,

б) плот, на котором все сразу разместятся. 

Во второй ситуации, там нужен командный дух или по другому нельзя… про придурков не говорим. 

 

2.где работает по формальным признакам

  • чек от 1,5 млн р
  • срок от 6\9 месяцев
  • ограниченное количество клиентов
  • в сделке принимает участие от 3-х разных подразделений у клиента

где работает

  • инжиниринг
  • ит проекты
  • продажа решений
  • оборудование (не по кусочкам\запчасти) 
  • объектные продажи и т.д. 

 

 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, ты что, издеваешься?! Я еле - еле, с лупой в руке, едва разобрал твой шпионский шрифт. Я же слепой! Хоть и в очках. А алкаши теряют зрение раньше )))))

 Вот эта фраза приколола - "Про придурков не говорим" А чё это? ))) Куда это без них? ))) 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

я не знаю, как тут увеличивать шрифтblush

есть такой проф термин дурако\дебилоустойчивость ...

надо минимизировать общение с дураками = продлевает жизнь и укрепляет здоровье

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А как же поржать над ними? )))) 

П.С. Блин. У меня одного "продажник" долго грузится? Может сайт стал тяжёлый, наполненный. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Одно из главных различий, это то, что в проектных продажах не понять, кто может стать контактным лицом и по какой причине, он будет приглашён в команду заказчика

это рабочая ситуация и у неё есть рабочий алгоритм решенияwinkcool

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru