Не согласен с Сергеем, когда он говорит про крупный бизнес. РОП всегда должен уметь продавать, но в случае со средним и крупным бизнесом он не должен продавать сам, но отвечать за результаты своего отдела. А это не только подбор персонала. Это еще и обучение. Тут одними административными навыками не вырулишь...
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
кстати, если посмотреть фукцционал ропа с точки зрения CRM очень прикольно получается, так как в большинстве его там нет
Николай, приветствую!
РОП не супервизор в телемаркетинге.
Но сдаётся мне он ПЕРВОЕ заинтересованное лицо в CRM ... там же всё можно контролировать, смотреть отчеты, воронки, срезы разные ... . А это всё информация для эффективного управления продажами и менеджерами.
Осталось правильно настроить отчеты .
прикол в том, что на моей памяти был уволен РОП из за того, что никто не мог понять чем он конкретно занимается...
причем в том и фишка, что это была СРМная компания...
А вот когда я сидел с одним из владельцев СРМной компании, ну и начал рисовать блок схему управления ком службы, так он сразу сказал что тут вообще другой продукт нужен... и вообще подобных продуктов он не встречал...
вы про какой рынок говорите?
в зависимости от схемы продаж, первоначальный звонок КЛИЕНТУ (запланированное контактное лицо либо его идентификация) может делать девочка по телефону.
Поясню, = я могу звонить, что бы узнать контакты ГИ, либо мне дают эти контакты и я звоню ему.
Это две разные бизнес задачи. Но я скорее про пром рынок,
Коллеги, приветствую!
Веселая ветка ... упустил немного ... текучка ...
... консультирую компанию ... пишу им - нужен НОП ... а они взяли коммерческого директора (с опытом продавца) ... который не знает функций НОПа ... но требует от продавцов прогнозы и планы продаж ... смешно и грустно ...
Теперь к теме: практически всю палитру мнений участники представили. Добавлю свои песо 
.
1.РОП должен быть родом из продавцов ... из хороших продавцов. Чтобы сам умел продавать и показать личным примером новичкам как это делается. А где то и поставить на место зарвавшихся продавцов.
2.Не каждый успешный продавец может стать РОПом. Так как тут нужны специальные управленческие административные навыки. И нужно им учиться.
3.Должен ли РОП продавать сам? Поддержу позицию Сергея 1-го (респект!). Ничего зазорного не вижу, особенно если это средний отдел продаж, как его в данном случае (по числу штыков в отделе). А вот объемы могт быть самые разные ... это уже зависит от бизнеса и клиента, который попался.
Примечание: пожалуй рутиной РОП не должен заниматься, для этого ему нужны ассистенты ... подготовка договоров, ТКП, КП, ... всё таки время хорошего РОПа гораздо ценнее. Но если сделка золотая и сложная при этом ... то почему не продать то самому (решающие встречи)?
4.Двухуровневые продажи тоже реальность и необходимость. РОПу нужна визитка зам.ген.дира, чтобы работать с ТОПами заказчиков. Это верно и эффективно. А менеджер по своему уровню должен отрабатывать. И РОП тут совсем не свадебный генерал.
5.В крупных интеграторах свадьбы совсем другие. Там менеджер вообще на подхвате у руководителя проекта. Отвечает только за интерфейс с заказчиком ... . По сути продажу делает не продавец ... а как раз руководитель проекта ... поскольку только он ее по сути и создает уникальным проектом.
это зависит от рынка и от его функционала, я про уровень БП в которых он должен а) разбираться б) контролировать
Для пром рынка вообще индивид продажи - это миф, ну и т.д.
Да коллега, согласен, у меня не хватает терпения описывать прописные истины...
Коллеги, пожалуй добавлю ещё про личные продажи РОПа.
Иногда, это как химия, получается настоящая дружба. Отношения складываются и клиент ими дорожит, верит продавцу (в данном случае РОПу). Это происходит годами и несет хорошую взаимную выгоду обеим сторонам. Так почему это надо рушить? 
Тут и посиделки, и чай с огурцом, тусовки на выставках, взаимные приглашалки на корпоративные мероприятия. ... Это приятная часть жизни ... и не надо ее лишаться самому. Надо жить и ценить это НАСТОЯЩЕЕ ... здесь и сейчас. Оно важнее правильного теоретического будущего отдела продаж.
На моей памяти есть случаи, что когда менеджер уходил ... то пропадал и клиент (менеджер его с собой не забирал!). Просто это уже начинался новый роман и он не складывался с новым менеджером.
Респект, Профессор! Просто зачёт! Я где только не работал, все мои ключевые клиенты ходят за мной.
Зря признался.
РОП обязательно должен уметь продавать. Но делать это своей повседневной работой не стоит.
У меня был пример отличного продающего РОПа, который при появлении роптаний менеджеров ("у нас цены не такие, у нас сроки кривые, у нас конкуренты круче, и вообще кризис..."), на публику демонстрировал как надо и наглядно показывал менеджерам, что все возможно. Вроде все ок. Ан, не тут то было. Менеджеры в отделе быстренько переобулись и просто стали манипулировать: "А ну как вот этого клиента, попробуйте..... Не, ну здесь то точно нереально продать". В итоге работа превращалась в шоу.
Задача РОПа работать мозгами. Придумывать новые заходы на объекты, разрабатывать нестандартные форматы презентаций, вытаскивать доп преимущества работы с вашей компанией и т.д. И конечно учить менеджеров новым фишкам, обсуждать их, брать лучшее, внедрять в работу. Кроме того, создавать проектные группы и внедрять на них стратегии оптимизирующие продажи. А если РОП еще и администратор, то заниматься табличками, воронками, статистиками + CRM, и т.д. Но продавать, как рядовой менеджер РОП не должен.
Ольга, здравствуйте!
В принципе первый абзац понятен, согласен.
А вот по второму - деньги со сделки, к которой прикоснулся РОП - пополам. Или просто сделку передать другому ... это отрезвляет 
.
Работа над постоянным повышением эффективности продаж - да, это работа РОПа. По самым разным аспектам.
Извиняюсь, а что бывают РОПы не администраторы? Работа со статистикой это тоже святое. 
Даже директор ресторана Мак Дональдс раз в х дней должен стоять у "свободной кассы". Думаю тоже и здесь. Регулярно освежать "полевые" навыки очень полезно. Опять же продажи не скала, даже в одной компании постоянно изменения происходят какие-то, а РОП должен "чувствовать" свой товар, иначе как он ошибки манагеров исправлять будет. Другой вопрос, что это должно не больше 10% времени занимать +\-
Вадим, резонно!
Чутьё терять нельзя. Надо и на встречи ездить вместе с менеджерами, очень даже полезно для обоих.
Давно была практика в китайской армии ... там офицеров разных рангов периодически переводили в солдаты ... чтобы знали чем те дышат, какие реальные проблемы внизу ...
ну про выезды/встречи, это слишком к специфике привязано, они банально не у всех есть.
Про армию - в кассу, не знал об этом. Хороший пример, надо запомнить.
вот именно для этого и создают отделы сопровождения/обслуживания клиентов. И это все там и происходит. Кто бы был против.
С уважением,
Камушкин Дмитрий.
http://www.dkamushkin.ru