Возражение "Мы уже работаем с другой компанией"(видео)

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Всем нашим,  респект!

  Тренерская оппозиция в моём лице, не дремлет и вновь раскрыла заговор планетарного масштаба, скрытый в видосе господина Одинцова )))) Опустим, что даже бухой козе и сумасшедшему ежу в драной футболке, яснее ясного, что предприятие, в которое МП звонит и которое более 3-5-10-30-50 лет успешно функционирует на рынке, уже имеет поставщиков. А значит, снова и снова и опять – КРАЙНЕ ПРЕДСКАЗУЕМАЯ И ОЖИДАЕМАЯ ФРАЗА, БУДЕТ СКАЗАНА!!! У нас уже поставщики!!! Поставщики, которые проверены годами! Поставщики, с которыми есть договор, всеми инстанциями заказчика согласованный и подписанный! Поставщики, проверенные в плане соблюдения/выполнения договорных обязательств! Поставщики, с которыми решён вопрос формы и сроков оплаты! (что это?, пос. оплата, предоплата) Поставщики, которые поздравляют своих коллег заказчиков со всеми праздниками, например с 8 марта и 23 февраля. Короче – поставщик уже есть!!!

  Вот где собака зарыта! Фраза «У нас уже есть поставщик» носит именно такой характер. Предлагаемую стоимость и условия поставки в целом, конечно, никто не отменял. Но! Основной посыл этой фразы, это огромные риски, связанные со сменой партнёра!!! Только у тренеров главное стоимость!!!  

  Эта фраза не обрабатывается и не игнорируется. Она используется, как следующая ступенька на лестнице, ведущей к продаже. Например –

 -М.П. Делает предложение и получает подобный, очевидный, ответ. М.П. Здравый М.П. под руководством здравого РОП-а, использует эту фразу, исключительно в целях продолжения диалога. «У нас уже есть поставщики» это никакое не возражение! Это прямой отказ!!! Мол, утрись и повесься, без мыла желательно, так-как, ты опоздал )))))

  Но! Не всё потеряно.  Едем дальше! (Всё, на уровне дежурных фраз. Более глубоко работать с такой формой диалога, РОП может научить МП, только при личном контакте)

  М.П. «И.И. Я прекрасно осознаю, что у предприятия Вашего уровня, безусловно, уже есть поставщики. Но я, с Ваше позволения,  возьму на себя смелость подчеркнуть мудрость, богатого,  духовного наследия Русского народа. Поговорки. Кашу маслом не испортишь! Будет ещё одна компания – будет из чего выбирать»  ЛПР-у сложно проигнорировать такой весомый довод! М.П. не даёт остыть - перегореть контактному лицу и продолжат осаду.

  М.П. «И.И. Я понимаю, что смена партнёра сопряжена с определёнными рисками, для вашего предприятия. Но, если Вы дадите мне возможность наработать кредит доверия в Ваших глазах и подскажите мне, как совершить первый шаг навстречу Вам ( тут-же ввинчивает фразу, что самый дальний путь начинается с первого шага) то я буду, Вам признателен и мне не придётся краснеть за своё предложение»

  Внешние признаки недобросовестности предложения вероятного поставщика отражённые в видосе:

  При первом знакомстве с вероятным поставщиком, стоит обратить внимание на манеру ведения переговоров МП. Вот  яркие  признаки недобросовестности предложения-

Суетливость при первичных переговорах (что мы видим из видео)  Неоднократные устные заверения в своей конкурентоспособности. Попытки выведать у вероятного заказчика, причины выбора поставщика. Рассказы о своих деловых связях и коммерческих  возможностях, которые трудно проверить. Частые предложение (как в видео автора) более выгодных условий сделки. Притворное, наигранное, переигранное, хваление конкурентов. Да пошли они к чёрту!!! Любой здравый человек, а уж тем паче ЛПР высокого уровня, когда слышит эту напускную вежливость, о вежливом отзыве конкурента о конкуренте, ни в жизнь в это не поверит!!!  

 Вот, коллеги. Ярко выраженная разница в суждениях РОП-а и тренера.

 П.С. Добавлю. Некоторые мои коллеги скажут, мол, Серый, что ты предвзято относишься к тренерам? Нет. Скорее у них рождается такое представление о документальной, договорной составляющей, партнёрских отношений, в силу того, что у них нет понимания, что это такое - заключить договор с серьёзным предприятием. Как это сложно, долго и трудно выполнимо! Ну, кто станет бегать по всем инстанциям с папкой под мышкой, ставить подписи на проекте договора в виде: службы безопасности, юридического отдела, отделов механика, энергетика и прочих участников подписания документа, если, скажем новый поставщик предлагает незначительные улучшения поставок в целом. Кто будет менять проверенного временем поставщика, за сомнительную выгоду, на неизвестную фишку, при сделках от 1 000 000 руб. и выше? При выгоде в три копейки. Столько новых согласований. Проверок. Протокол разногласий к бабке не ходи. Это в их, тренерском бизнесе, договоров нет. Отсюда и нет знаний о процедуре подписания ключевого документа открывающего рынок!  А если и есть где-то договора, то это не договора, а чистая вода - водой. Время подписания этой воды, 6 секунд. К примеру. в тренерских договорах я не встречал пункты - Ответственность сторон. Гарантийная ответственность. Борьба с коррупцией.  Качество и порядок приемки продукции.  Сумма договора и порядок расчётов. Валюта платежа. Форс - мажор. Наличие приложений в виде спецификации и что, в ней указывается. Разрешение споров. Изменения и дополнения договора. Прочие условия. Там вообще нет ничегошеньки более - менее сложного. Отсюда и простое понимание, что фразу "У нас уже есть поставщики" можно быстренько обработать в плюс себе )))) вот сказка - да? Сказал пару слов и ГО, работать ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот дополнение к моим словам выше. Я просто знаю неких уважаемых мною людей, которые не любят читать большие по количеству символов комментарии. В продолжении перезаключения договора поставки. Как выражается наш друган, Волосян, исключительно для молодёжи. Скажите коллеги, те, кто знает и кто знаком с этим моментом, заключение договора, не по наслышке, как знают об этой процедуре тренера, сколько займёт времени согласование (особенно цифр штрафных санкций, убытков в виде упущенной прибыли) корректировок (через протокол разногласий), редакций, других изменений, к примеру, вот в этом пункте договора поставки - 

 -                                               6. Ответственность сторон

  6.1. При поставке Продукции ненадлежащего качества Покупатель имеет право потребовать от Поставщика, а Поставщик по требованию Покупателя обязан произвести замену некачественной Продукции в  срок, не превышающий срок поставки данной  Продукции, с момента предъявления претензионных требований Покупателя или соразмерно  уменьшить цену Продукции.

6.2. Стороны договора освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение обязательств по настоящему Договору в части сроков исполнения своих обязательств, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, а именно - пожара, наводнения, землетрясения, войны, вступления в силу законодательных актов государства, если эти обстоятельства непосредственно повлияли на сроки исполнение обязательств по настоящему Договору. При этом срок исполнения обязательств по данному Договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действовали такие обстоятельства. Сторона обязана известить в течение 5 дней о начале и окончании действия таких обстоятельств. Их наличие подтверждается документом государственных органов или Торгово-Промышленной Палатой РФ. В любом случае, никакие обстоятельства непреодолимой силы не дают право сторонам отказаться от исполнения своих обязательств по настоящему Договору.

6.3. В случае нарушения сроков поставки, допоставки, сроков замены некачественной Продукции, устранения дефектов, Покупатель вправе взыскать с Поставщика неустойку в размере 0,1% от стоимости Продукции за каждый день просрочки до фактического исполнения обязательства, но не более 10% от стоимости недопоставленного товара.

6.4. В случае нарушения Покупателем сроков оплаты поставленной Продукции, Поставщик вправе взыскать  с Покупателя  неустойку в размере 0,1% от стоимости неоплаченной Продукции за каждый день просрочки до момента полной оплаты Продукции, но не более 10% от неоплаченной суммы.

 

 Кто? Какой простак, побежит по доброй воле, пустится в это путешествие, в девять кругов ада,  согласований, добровольно?

  Тренера, они, как буд-то видят бизнес на соседней планете, глазами инопланетян. Азы менеджмента, учебник просто - Любую инициативу в бизнес партнёрстве, напрочь убивает процедура согласования!!! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Похвастаюсь, коллеги с Вашего разрешения. Вот этот пункт я вымутил, моя заслуга личная - но не более 10% от стоимости недопоставленного товара. Выторговал ))))) Месяц упражнялся в словесной пачкотне ))))  Ну, а что? Не так давно, по вине например, забастовки докеров (переписывался сегодня с нашей коллегой по сайту, по этому поводу кстати) в порту,  я, угрелся на месяц "динамо" в сумме больше пол ляма. 

 П.С. Вот попробуй, поменяй поставщика! Перезаключи договор! Я хоть и не с Арабскими шейхами работаю и даже на сайте много тех, кто больше меня зарабатывает. Но! Но, перекусить меня, как поставщика с действующим договором, предусматривающим автоматическую пролонгацию, если нет ко мне претензий со стороны поставщика, то даже под знаменем тренеров, с их благословления - УТУХНИТЕ ПЫЛЬ ГЛОТАТЬ ))))) wink

 Да многих (имена писать не станем) кто на тут, на сайте тусуется, идите, попробуйте их перекусить с помощью простенькой обработки фразы "У нас уже есть поставщик" )))) Зубы не сточите ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Когда Я работаю, обязательно рок слушаю! Вот в тему - 

  - Я ем города, морями запиваю

   Моя борода небо заслоняет

   Гром и молнии, туманы и дожди

   Мои ботинки лижут министры и вожди

   В левой руке - “Сникерс”, в правой руке - “Марс”

   Мой ТРЕНЕР - Карл Маркс  )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!