Возражение "Я подумаю". 15 действенных техник(видео)

Аватар пользователя Станислав Одинцов
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респектос всем!

   Слышен денег громкий шелест — это клиент лох пошел на нерест ))) Раньше были лохи – теперь клиенты. Так режет это слово слух, жесть просто! Может у меня какое-то извращённое мировоззрение, но я вырос в 90-е и тогда клиенты были только у проституток. Да и сейчас остались. И уж кому-кому, но тренерам-то надо за морочиться  на подбор нужных слов: Посетитель. Покупатель. Заказчик. А у них одно слово на все случаи жизни, на все рынки – Клиент! И всю их тактику моно свести к фразе – клиент созрел! Сатурну больше не наливать )))) Ладно проехали. Как нужно общаться? Скажу словами из песни …..Это каждого личное дело, куда поворачивать на право, или на лево. Двигаться в перёд, или остаться тут. Это никого не еб..т, ты сам выбираешь маршрут…..

  Просто очевидно, что тренера располагаются, на ветке древа эволюции искусства продаж, гораздо ниже, нежели практики. Факт! Обратите внимание, коллеги. У господина Одинцова, никогда не указан рынок и не обозначены лица (должности, социальный статус, вообще нехрена) совершенно не ясно где и между кем это происходи этот обмен информацией. Остаётся гадать. Нагадаем, что это В2В. Диалог между МП и ЛПР мощного предприятия. (у которого с бюджетом проблем нет) МП «окучивает» как огородную грядку, для появления скорейших всходов, нового, вероятного заказчика. 1-2-3 звонок. Отправка КП. И, о, чудо!  Заказчик произносит долгожданную фразу! «Мне надо подумать» МП нарвался на то, на что хотел!!! Здравые, искушённые, прожжённые, опытные, МП слыша такую фразу, смотрят в верх и благодарят за неё богов продаж! ))) (нам же предлагают с ней бороться, просто тайна злобного гения, какая-то) МП волен взять и поменять строку и с ней, смысл темы всей!!!!  МП продолжает «окучивать» Контактные лица -  Главные энергетики, механики, инженеры, ком. диры, руководители ОМТС, воспитанные и тактичные люди, как правило. Отвечают вежливо. Подобная фраза от них предсказуема и желанна. Погнали развлекаться. Диалог разгорается (на тренерский взгляд заходящий в тупик и носящий негативную окраску)

  МП выступил ещё раз с предложением.

 – И.И. «Мне нужно время, что - бы подумать» (Для нормального МП, такая фраза, это обычное дело)

 - МП- «И.И. Я и не ожидал от Вас другого ответа! То, что Вам нужно время, что – бы обдумать моё предложение, только подчёркивает в Вас практичного человека. Это очень приятно слышать, когда человек не торопится с ответом, а хочет принять взвешенное, обдуманное решение. И.И. я просто уверен, что Вы, как патриот своего предприятия обеспокоены наличием реальной выгоды для производства, от приобретения подобного оборудования» Дальше, кто из МП, толковых МП, на что горазд.

 Например.  МП - «И.И. Я уверен, как люди адекватные и заинтересованные в принятие положительно решения с двух сторон, в цене мы с Вами договоримся без "Б"» Или. «Да, И.И. Мне тоже нужно время, что – бы подумать, для того, что – бы подобрать такую схему работы, которая подойдёт не только Вашему предприятию, но и Вам лично!» Или. Если уж МП Вообще тупой, как сибирский валенок, то это просто становится мощным стимулом, для продолжения диалога «окучивания» МП -  «И.И. хорошо, когда порекомендуете перезвонить, а я за это время подберу и представлю Вам дополнительные доводы в свою пользу, в любой удобной для форме. Можно по телефону, а можно и встретиться» И.И. – «звоните во вторник» МП, фиксирует договорённость. МП – «И.И. в какое время это сделать лучше? Подойдёт во второй половине дня?»  И.И. - "Да. Звоните в это время" 

  Повторюсь. Грамотный МП вцепится в эту фразу, как клещ! Грамотный РОП, научит МП, как этим пользоваться в своих интересах. А «обрабатывать» эту фразу, воспринимая её, как завуалированный отказ (может реально, человеку нужно время подумать, деловые люди, уровня описанного мной, как правило привыкли семь раз думать, прежде, чем один раз отрезать. Не будем забывать, что смена поставщика влечёт за собой определённые риски) это, такая "обработка"  – удел исключительно тренеров. К реальным продажам, все перечисленные автором 15 способов, ни какого отношения не имеют. Практического опыта - то продаж, нет. Так. Слышали звон.  Им, тренерам, самим бы не мешало подумать, прежде чем выкладывать подобную видео инструкцию. 

  Всем удачного дня!!! 

 П.С. Моё, сугубо – субъективное мнение. Предлагаемая в видео коммуникационная схема, продавец - покупатель, практически нулевая. Понтов не будет, к бабке не ходи. Аж 15 способов «обработки» )))) Обработки того, за что, реальные МП цепляются, как рыба прилипала.  Излишества в 15 способов, так же вредны, как и недостатки! Изобилие информации, это тоже самое, что её нет.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Клиент подумает и перезвонит если ему потребуется Ваша услуга/товар. В чём проблема то?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Проблема в том, что Клиент подумает и перезвонит если ему потребуется Ваша услуга/товар Меня не устраивает такой расклад. Ты предлагаешь раскидать КП вероятным покупателям/заказчикам, и сидеть, ждать у моря погоды. Ждать, когда он "перезвонит" после дождичка в четверг )))

 Покупатель "дожимается" в рамках умелого, вежливого, корпоративно этичного, диалога, или скидывается со счетов, либо переводится в разряд - набрать его через 3-6 месяцев снова. Скинуть КП и баран сможет. Это не продавец. Не теле маркетолог. Это лох, случайно попавший на подобное рабочее место. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Покупатель "дожимается" в рамках умелого, вежливого, корпоративно этичного, диалога,

Меня пытаются в основном дожать неадекватно агрессивно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Это, как раз то, о чём "трёт" автор статьи, якобы пытаясь "обработать" то, что МП магистры своего дела, используют для достижения своей цели. Задача МП на этом переговорном моменте, сделать так, что бы у покупателя сложилось твёрдое мнение, что его ценят и уважают его решение. Ценят, как личность в целом! Как заставить вероятного заказчика/покупателя, поверить, что Вы его уважаете и цените его выбор? Это взаимоуважение, ведущее к понимаю того, что Вам двоим, это разговор, взаимовыгоден ! Невозможно заставить себя уважать, как продавца, идя покупателю наперекор, пытаясь обесценить его практичную и с любой стороны, разумную  фразу:  «Мне надо время, что-бы подумать. Я должен обдумать всё услышанное от Вас. Посоветоваться с коллегами/близкими и т.д.»  Но, нужно вести себя так, как бы подчёркивая, что Вы, как продавец, уважает решение покупателя.  Люди, которые чувствуют себя уважаемыми покупателями, гораздо чаще принимают положительное решение о сделки. Мы же все  любим, когда к нам относятся с уважением, относятся к нам так, как мы этого хотим. 

  П.С. Конечно, если сказать по "чесноку", то это - манипуляция. Манипуляция на уровне сознания. Но! Это фигуры высшего пилотажа. Но, честная, уважительная манипуляция, ну, если манипуляция таковой вообще может быть ))))

  Человек так устроен, что ему, как воздух, нужно уважительно общение со стороны собеседника. В деловом мире МП, каждый день проходит с множеством переговоров. Одни их них успешны, другие не очень. Как правило,  исход переговоров, по большей части, зависит от умения проявлять уважение к собеседнику.

  Не скажу за других, но я лично и много кого знаю, таких-же, как я, послал-бы нах открытым тестом. Я ответил "мне надо подумать" а продавец в магазе, или поставщик на В2В продолжает мне "впаривать" Послал-бы не задумываясь. Прям громко и в ухо! Это был-бы плевок в меня со стороны продавца! Он дал бы мне этим понять, что рассматривает меня не как человека, а как кошелёк ходячий. 

 Это примерно из той же серии, когда заходишь в магаз, там всё здорово оформлено. Играет музыка и всё такое. И тут является это чертило, с улыбкой акулы и с мега дурацкой и вдребезги отбивает желание покупать, фразой - "Могу я, чем либо, Вам помочь?" Всё. Дрова! Вряд-ли я, что-то куплю, этому барану на зло. Другое дело, когда подходит консультант зала с добродушным лицом. Без этой дебильной улыбки и говорит. "Добрый день! Спасибо, что заглянули к нам. Меня зовут, Алексей. Я постоянно в зале. Возникнут вопросы, подзовите меня и я с удовольствием Вам всё расскажу" 

 Так и в этой ситуации. Ты говоришь - "Подумать надо" а тебя грузить продолжают. Пытаются развести на бабло, как лоха - лоховскими методами. Например рассказывая о достоинствах  товара. Чего мне слушать продавца? Возьму тех. паспорт и сам прочитаю всё инфо о товаре, от производителя. 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Скинул ссылку приятелю - коллеги на этот видос. Вот, что он мне ответил, сокращённо - 

 - Проблема в том, что не всегда посетитель готов стать покупателем с первого раза. С первого же посещения. Вот пример.  Выбирая обувь, посетитель может много раз зайти в магаз и сделать покупку вообще спустя пару недель, когда получит зарплату. В маркетинге такое поведение описывается моделью AIDA — модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание - интерес - желание - действие.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!