Интересует система стимулирования менеджеров по продажам производственного предприятия

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Интересует система стимулирования менеджеров по продажам производственного предприятия

Добрый день .

Вопросы к коллегам.

1. В торговом бизнесе доход считается достаточно просто:

Д=Цена продажи- цена покупки - затраты на поставку-заморозка средств . 

Д-данный доход и является базой премирования.

А для наших менеджеров ФЗП= (Д-20%НДС)* от 0,1 до до 0,18 (в зависимости от суммы предоплаты) . С данной суммы бухгалтерия удерживает 13%

У нас только официальная зарплата.

Но у  нас основной бизнес производственный.

И себестоимость Товара достаточно сложно подчитать. 

- Цены на комплектующие сильно скачут.

- Трудоемкость на опытных образцах может резко вырастить.

Так как бизнес официальный, то на каждое изделие есть ЛЗК и мы знаем по факту изготовления сколько ушло материалов на изготовление Товара. Но когда менеджер выставлял КП клиенту цены и его расчетная прибыль могла быть ниже/выше.

Самый главный вопрос: У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел)

Спасибо

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! 

Я Вам с колокольни малого бизнеса расскажу. Очень вероятно, бизнеса гораздо меньшего, чем у вашей компании. Тут ключевое - "бизнеса". 

ПЕРВОЕ. Раз Ваша себестоимость сильно зависит от сырья, скажем, от курса валюты, то вот это Ваше "производство" не сильно-то отличается от обычных, моих любимых, "купи-продаев". Это к тому, что незачем тут сравнивать "простоту" там, и "сложность" здесь. Ничего особенного. С тем отличием, что "производственники", гордясь своим именно производством, как раз и "не втыкают" в то, что обязаны. Не моё, но поддерживаю: нет большего барыги-спекулянта, чем директор завода. 

ВТОРОЕ. Риск предпринимателя не то, чтобы перекладывать, даже сравнивать не стоит с риском сотрудника. Точнее - наоборот. Перевожу: это проблемы организатора, что трудоемкость опытного образца больше, чем образца серийного. Посему, организатор рискует, платит из своего кармана, разрабатывая первый продукт. А потому уже, когда образец пошел в серию, собирает всю прибыль. Так что, при продаже опытного образца, извольте платить "продажникам" тот процент, о котором договорились. Если босс "угорел" на себестоимость, то это - его проблемы. Равно как, если "угорел" потому, что не установил "срока действия" КП. 

А сейчас у Вас ситуация такая: формируя КП, менеджер САМ прикручивает процент заработка компании к себестоимости (ну и себе, разумеется). Первый звоночек к открытию шампанского. За упокой бизнеса. 

Два самых архиважных вопроса бизнеса для собственника: формирование ассортимента и формирование цены. Второй, как видно из запроса, отдан на откуп сотрудникам-распи***ям. А как еще назвать сотрудника, который занимается не свойственным ему делом? 

ТРЕТЬЕ. РОП-КомДир-ГенДир-Собственник, вот эти все люди (по нарастающей) отвечают за то, как посчитана себестоимость (почему РОП участвует, ниже скажу). А конкретнее - за то, какой подобран технолог (зав.производством), и как он обучен. Также, они обязаны регулировать период действия "стоимости себестоимости" в конкретный момент времени. Простой пример. Вот у меня фрахт самолета Гонконг-Москва. Ставка действует неделю. От неё и танцуем, ведя разговор с заказчиком. Неделя истекла, под новый перелет - новая ставка. Может быть выше, а может оказаться и ниже. 

Предварительный вывод: Вы (или кто-то из старших, Вашими руками) собрались играть в эффективных менеджеров, при этом, еще не построив прозрачную систему мотивации.

РОП, на утренней планерке (и еженедельном циркуляре) получает "прайс по себестоимости" с указанием сроков действия. И доводит его до сведения своих подчиненных.  

Основной вывод такой: саму систему, какая есть, никто менять не собирается. У собственника и так всё хорошо. 

Решение.

Если мне вверят такую систему работы, с тем замечанием, что систему менять нельзя, то я бы сделал так. Не знаю, где Вы там ведете учет, в CRM или в тетради, суть следующая. КАЖДАЯ сделка менеджера по продажам должна фиксироваться минимум по двум параметрам: по самой выручке, и по марже. Второй параметр, как раз и позволяет отсечь производственный расходы, которые, по большому счету, должны быть неким "костом" (постоянными, с небольшой волатильностью). 

В понедельник утром ребята получили прайс-лист "Себестоимость". У каждого есть "рекомендованная" наценка. Каждый понимает, что зарабатывает не 5% от созданного по своему пулу Клиентов дохода. А 30% от маржи с дохода по этому пулу Клиентов. 

Пример. Менеджер продал на 1.000.000р., его премия - 5%. Т.е. заработал он себе 50.000р. Если мотивировать его от маржи, то ситуация будет такая. Продал на 1.000.000р, себестоимость была 900.000р, его премия - 30%. Заработал он 30.000р. 

Парочка пояснений. Как сделать, чтобы не получилось "было 50т.р., стало 30т.р. и все разбежались", это уж Вы сами решите, пожалуйста. По крайней мере, теперь видно, что собственник не "в угаре". 

А дальше будет так. Один менеджер будет клепать сделки почти без маржи, но много. По итогу заработает столько же, как и тот менеджер, что сделает три-четыре сделки, но с существенной маржой. 

Я повторюсь "за упокой бизнеса". По мне так, такая система чревата "знанием всего" любым простым менеджером по продажам. Зная всю подноготную закупок, переработки и продажи, он может свалить на вольные хлеба и стать конкурентом. Не факт, что состоится, но крови попортит. Вот почему нужно их отделять от себестоимости участием РОПа и КомДира. 

Добавлю. Я, в своей личной практике, пару раз такую мотивацию устраивал. Но, по итогу, приходил к тому, что "закупки - закупщикам", "продажи - продажникам", т.е. доносить-то Вы до сотрудников можете, что делаете расчет с маржи. Но с ними лучше разговаривать на языке "5% от оборота по поляне". Сюда же история про "белый бизнес" с его окладами. Условно говоря, оклад в 15.000р тоже должен быть "размыт" по марже. Со стороны сотрудника - он видит свою "стабильность". С Вашей стороны - Вы видите, что с первых двух-трех сделок не ниже некоего уровня, он Вам свой оклад уже "отбил". 

Чем мог. 

 

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Не нужно изобретать велосипед. Не нужно отжимать у менеджеров их премию, прикрываясь какими-то бухгалтерскими выкладками.

Когда запускаете новый товар в серию, прикиньте сколько вы сможете его продать и по каким ценам. Также прикиньте сколько у вас будет затрат на все - на сырье, на зарплату производственному персоналу, коммуналку, аренду и т.д. Получите примерную прибыль от проекта. Установите %% для продавцов, используя эти расчеты и рассчитайте рекомендованную цену, исходя из которой вы сможете и товар продать и прибыть получить. Установите вилку цен, в которой продавцы могут работать. Потом просто выплачивайте то, о чем договаривались и все. Получите прибыль - хорошо, не получите, значит допустили ошибки в расчетах, учтете их в следующих проектах.

Все будет просто и понятно. Продавцы скажут вам большое человеческое спасибо.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Нет, подождите коллеги. Тут вообще загадка на загадке. Волосян, не торопись. У меня куча вопросов. 

 А для наших менеджеров ФЗП= (Д-20%НДС)* от 0,1 до до 0,18 (в зависимости от суммы предоплаты) . С данной суммы бухгалтерия удерживает 13% Из этого только ясно одно, что менеджер получает не с вала, а с чистой прибыли. Но, почему НДС -20%? Что это за лохотрон? Если есть поставщики, значит у них закупались, значит НДС уже платили. Значит заплаченный НДС вычитается из НДС при продаже. Это первое. Дальше - И себестоимость Товара достаточно сложно подчитать. 

- Цены на комплектующие сильно скачут. Как это её сложно посчитать? Вы, что там четвёртую ступень ракетоносителя собираете?  - Цены на комплектующие сильно скачут В смысле сильно скачут? Какова частота колебаний? Комплектующее привязано к валюте? Даже если так, то всегда будет стоять, в любом документе, тупая страховочная фраза -   Цены указаны в EURВалюта платежа: рубли. Оплата по курсу ЦБ РФ на день оплаты. 

 Тут вообще загадка на загадке. Едем дальше. Но когда менеджер выставлял КП клиенту цены и его расчетная прибыль могла быть ниже/выше. Выставляет КП, или счёт? Если счёт, то там есть тупая, дебильная, фраза, что он действителен в течении трёх дней. Если это КП, то там ещё тупее фраза будет -   Настоящее коммерческое предложение не является формой проведения торгов. Объём, стоимость и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

 Я РОП. РОП до мозга костей. В свете этого следующий вопрос, для меня является невероятной подлостью по отношению к МП. Самый главный вопрос: У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел) Это козе ясно. Бухой козе ясно, что у каждого предприятия есть расходы разного рода. Прибыль предприятия и строится из доходов и расходов. А МП то тут причём? Они сделали своё дело - принесли прибыль своему предприятию. МП нашёл заказчика. Развёл. Продал. Сопроводил сделку. Получил от заказчика деньги. Он выполнил свою работу! Заплатите, а не грешите! Он заработал для Вас деньги. Тратил все свои ресурсы, включая нервы, а вы его кинуть хотите? Если я не забыл, со школьной скамьи, то крепостное право у нас отменили 1861г. 

Так, что вот, как то так. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Я вот тут о чём подумал. Раз у Вас возникают настолько нелепые вопросы, ну, например выставиться по одной цене, а потом продать себе в убыток, то следовательно РОП-а у вас нет, или он выступает в легкой весовой категории. Вы лучше вот над этим вопрос подумайте. Привлеките профессионала. Поверьте, многие вопросы у вас отпадут сами собой. Профи найдёт способ, как увеличить прибыль так, что бы не пришлось у менеджеров отжимать.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Согласен, насчет "не горячиться"....)). Тем паче, что в комментарии уже пару раз упомнянул про "бокал за упокой бизнеса"....)))

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Но у  нас основной бизнес производственный.

И себестоимость Товара достаточно сложно подчитать. 

- Цены на комплектующие сильно скачут.

- Трудоемкость на опытных образцах может резко вырастить.

Себестоимость не трудно посчитать. У вас какая -то часть все равно закупается по фиксированной стоимости. Вы же не Али Экпресс все покупаете? Или у вас какая то внутренняя корреляция валютной корзины? 

Я завишу от евро. Отслеживаю курс каждый день. Но все равно, можно определить определенную тенденцию. Если для вас это сложно, то читайте аналитиков. 

Цены на комплектующие сильно скачут.

работайте с постоянным поставщиком. Многие европейские производители фиксируют свой курс на определенный период. И это открытая информация. 

Трудоемкость на опытных образцах может резко вырастить.

за счет чего или кого? Вы наняли суперфрофи на фрезерный станок? Или запустили ИИ? Кредиты. то бишь лизинг, при закупе основного оборудования - это те же льготы по налогообложению. Это все есть в РСБУ и отражается в бухотчетности. Тем паче, что вы работаете в белую.  Так что.... Сей пункт - профанация чистой воды.

 У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел)

Найдите любой учебник по составлению бизнес-планов. Там все это уже есть.  Как ориентир моду дать: 

ЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп = это постоянные расходы предприятия

Премия - можно отнести к переменным расходам. И выплачивать не каждый месяц, а 1раз/квартал, например.

Составьте бизнес-план не для получения кредита, а именно как рабочий инструмент

И как вывод: я работала на таких вот предприятиях, где при получении своих кровно заработанных тебе руководство начинает объяснять из чего получилась та сумма, что они тебе дали, хотя по моим расчетам должна быть другая.... Доверие теряется. Уходишь быстро из таких компаний = пр-во это или нет. Суть одна = МП пытаются нае... нагнуть. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Доверие теряется. Уходишь быстро из таких компанийyes Мне вот интересно, что автор ответит. Ну, если ответит. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

а что производите?

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Трудоемкость на опытных образцах может резко вырастить.

Если это относится к НИОКР, см. РСБУ или налоговый кодекс - там вроде есть пункты про НИОКП. Если это не НИОКР, то см. мой коммент выше. 

Исходя из всего что Вы написали, я ПРЕДПОЛАГАЮ  следующее: 

  1. у вас молодое производство. 
  2. работаете под заказ с частичной предоплатой
  3. нет стабильных налаженных контактов с поставщиками комплектующих или комплектующие закупаются под конкретный заказ = отсюда и не стабильные цены на конечную цену готовой продукции

Самый главный вопрос: У каждого  предприятия есть постоянные расходы (ФЗП сотрудников не связанных с продажами на прямую, аренда, электричество, газ и тп) как эту сумму распределить ( по сути отжать ) с базы премирования менеджеров?. На основание каких показателей распределить ее между доходами менеджеров ( 6 чел)

я уже писала выше про бизнес-план. В части продаж этот раздел называется планом продаж. 

премиальные, вероятнее всего должны зависеть от следующих показателей: 

  1. количественные показатели: выполнение плана продаж по отгрузкам и по приходам д/ср=в
  2. качественные показатели: удержание клиента = повторные продажи, наличие здоровой дебиторки. Дебиторка всегда будет при работе на заказ. 

Ну это то что для меня важно. Можно напридумывать показателей по самое не могу, но смысл.

Упрощайте. Если МП может спокойно посчитать формулу своих премиальных = это здорово: у него нет вопросов и у вас снимается головняк по части объяснений что = откуда = куда = зачем. 

Ну вот как то так..... 

P.S.: если у вас есть знакомые менеджеры по продажам из производства вашей сферы = спросите у них. Не цифры сколько они получают, а какая формула или от чего зависит их премия и прочие вопросы. Лучше будет, если вы опросите МП их 2 - 3 компаний. А потом получится нарисовать свою картинку 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Валя, приветище! Валя и ты и автор не правильно трактуете понимание "премия" премия выплачивается из любых других фондов. Не важно какая. Месячная, квартальная, годовая. Например в отделе должно трудиться 4 человека, а трудится 3 и план выполняют. Вот эта ставка, четвёртого сотрудника, и есть премиальный фонд. Или, что-то из этой же, или аналогичной  серии. У нас тут видишь, что с тобой, старое доброе уравнение. Собственник и РОП = прибыль. Однозначно всегда будут разные мнения. И это хорошо! Почему? Потому, что в споре рождается истина! У меня вообще последнее время одно из требований к руководству, на кого бы я не работал - к премиальному фонду не лезем!!! Сам решу, кому и сколько платить. Равноценной премии в отделе продаж в априори быть не может. Кто-то продаёт больше, кто-то продаёт меньше. У кого-то с дебиторкой порядок, у кого-то она висит, как дамоклов меч над головой. Кто-то работает на исходящих звонках, кто-то ждёт сраный, входящий лид, с сайта. И так до потери пульса можно перечислять. Важно, что работник должен знать, как считается премия и что ему необходимо сделать, чтобы ее получить.

   В чём Ваша с автором ошибка? Хотя, про тебя я больше склонен думать, что у него ошибка, а у тебя подмена тезисов. Он ведёт речь о КРОВНО ЗАРАБОТАННЫХ ДЕНЬГАХ называя их премией. Где там у него? Я не увидел, что где-то, речь идёт о премии. Слово "премия" увидел и всё. На мой, крайне не скромный взгляд, речь идёт о окладе +% с продажи. Вот этот самый процент (кстати пипец какой низкий, интересно, кто на него за такие деньги работать будет, профи точно нет) заработанный в виде ЗП процент он (и ты туда же) называет премией. Повторюсь, я не увидел, что где-то речь шла о перевыполнение, или просто выполнение плана и других стимуляторов. И да. Ты не ошиблась. Это не просто молодое предприятие, оно вообще ещё из пелёнок не вылезло, раз возникают (прошу прощения за колкость) настолько глупые вопросы. Например, РОП-а нет, это 101% Иначе, как можно объяснить фразу - Но когда менеджер выставлял КП клиенту цены и его расчетная прибыль могла быть ниже/выше. Прости меня, дорогая, за хамство, я знаю ты его не любишь (хотя и сама можешь жашнуть))) ) но, подобная фраза, является следствием кретинизма продавца. Как можно в такой кал въехать? Как это можно сработать в минус? У меня минус только в одном случае может быть. Когда капризный заказчик сам там, что-то напутает, подпишет доки с чертежами и тех. описанием, а потом звонит аж ночью - Серый, это не то. Вот тогда жопа! Встаёшь перед выбором. Послать его - доки то им же подписаны, или сохранить заказчика и обрести на складе новый неликвид. Тебе кстати не нужна парочка новых атмосферных испарителей? )))) Въехал, с..ка, с ними на 170 000 руб. И хрен их ещё продашь. Только на цвет. мет. сдать )))) Но, сохранил одного из важнейших заказчиков. И он это оценил. 

Так, что вот. Как то так. Не путайте премию и кровно заработанные. 

П.С. Я знаю. Ты юрист. Вот учебник. Уколоть тебя в бок иголочкой. )))) Ты же хотела мне мыльные пузыри выслать. )))

 В любом случае действует один принцип: взяв в руки коллективный договор, мы должны через Положение о премировании или через коллективный договор выйти на порядок начисления премий.

 Иногда организация прописывает в трудовом договоре, что премия начисляется по решению руководителя. Однако этот вариант — рискованный, и он не является гарантией того, что налоговый эксперт лояльно отнесется к такой формулировке. )))))))))

 А Вы мне тут - премирование - примирование. )))))) Один-один, Валя! ))))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Смотри, слово "премия" на данной ветке ввела я. К автору ветки это слово вообще никак не относится. 

И ввела я его с логики бухов, у которых есть оклад + премия (по РСБУ). 

Дальше не вчитывалась.... 

Просто не надо критиковать авторов веток за то, что они вообще не писали.... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Валя, дорогая, ты издеваешься, что-ли? )))) Вот фраза из текста поста автора им же и напечатанная, задающая общий смысл описанию его проблемы, вроде четвёртая сверху  - Д-данный доход и является базой премирования. Сама читай внимательней. Открою тебе страшную тайну. )))   Профессиональное. Прежде чем отразить своё мнение, я по два-три раза перечитываю материалы авторов. Как на работе любые документы перед отправкой. Даже сраное, простенькое КП. Жизнь научила. ))) Или ты реально думаешь, что такая пиявка, как я, из головы своей это возьмёт?     Исключительно! Всегда отталкиваюсь только от слов автора!

  Валюха, я же не бухаю ))) Пока не бухаю. ))))

П.С. Дальше не вчитывалась....  В том то и дело, что не вчитывалась ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Ты кстати обрати внимание на его аккаунт. Там заявлено маркетолог и стаж, аж 16 лет. И вот на тебе, здрасьте, забор покрасьте, через 16 лет подобные вопросы стали актуальны. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Чаще всего маркетолог не равно работе ком.дира/РОПа. 

Еще лет 5 назад маркетологами называли и тех же МП и реально ребят из отделов маркетинга. Сейчас маркетологи - это те же ИТ-шники, которые занимаются от создания концепта сайта до его сдачи сайта под ключ.... 

Я вот тоже себя позиционирую как маркетолог и что...?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я вот тоже себя позиционирую как маркетолог и что...? Сделаю тебе комплимент. И что? А то, что полагаю у тебя таких вопросов не возникнет. Для самого тупорылого маркетолога - Настоящее коммерческое предложение не является формой проведения торгов. Объём, стоимость и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа. Прям для того, кого можно дном илистым назвать. Кстати МП и есть маркетологи. Теле - маркетологи, если точнее. И когда это IT-шники стали маркетологами?

 И да. Согласен. Чаще всего маркетолог не равно работе ком.дира/РОПа.  Ком. дир. и РОП, это не просто маркетологи, а маркетологи - управленцы. Точно не ровня. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Что касается КП и торгов = в дисциплине "Управление проектами", в юриспруденции есть такой раздел "Термины и определения". 

И пока нет ясности в понимании каждого кто и что подразумевает под тем или иным понятием и как его для себя определяет, то и будет всегда возникать буча. 

Сначала надо определиться с понятийным и терминологическим аппаратом, а потом уже лезть в бутылку. 

Это не камень в твой огород. Это мой принцип по жизни - я всегда переспрашиваю оппонента что он подразумевает под тем или иным понятием. Или сама поясняю что я имею в виду когда что-то объясняю или веду диалог.

После того как с понятийным аппаратом все становится ясно, то и 85% вопросов отпадает и остается работать с сухим остатком. 

А т.к. автор ветки в дискуссии участие не принимает, то нет смысла дальше вести дискуссию здесь. Это все будет только ДОМЫСЛАМИ  и ПРЕДПОЛОЖЕНИЯМИ  с нашей стороны. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Пусть автор не участвует. Но! Мы и так уже накидали для молодёжи, даже в виде шаблонов, массу полезных вещей. К тому - же, хоть на этой ветки нет никакой ругани )))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Абажди, Серега!!! Ща всё будет!...))))))
Это у Зощенко было, про коммунальную квартиру...

- Что - говорит - за шум, а драки нет?!?
И она тут же приключилась!

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Сплюнь ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!