Какая наценка в опте?

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sinitsa
Не в сети
Какая наценка в опте?

Здравствуйте! Пол-года назад вывела один иностранный косметический бренд на наши маркетплейсы, продажи пошли успешно, некоторые товары стали номером 1 в своем сегменте. Я решила попробовать продавать их оптом. Буду заниматься этим впервые. Возникает пара вопросов: 1) какую наценку мне делать для оптовых продаж? 2) Какую наценку делают розничные офлайн-магазины и сети? 3) какие-либо нюансы/сложности, к которым следует быть готовой?

 

Условия задачи: 

1) У меня зарегистрировано ИП. 2) Средства: до миллиона руб. 3) Производитель зарегистрирован в РФ со своей ТМ, есть сертификаты. 4) Собираюсь продавать только в своем регионе, не по всей России.

 

Буду очень признательна за ваш совет!

Отредактировано: Sinitsa 18/05/2021 - 10:46
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день автору! Добрый день коллегам! Опыт есть - размотаем подробнее!!!

ПЕРВОЕ.

Маркетплейс - это, своего рода, розница. Покупатель берет поштучно. И здесь же, это, своего рода, опт: площадка берет сразу большой партией. В этой схеме Вы кто были? Представитель производителя? А сейчас, предполагаю, уходите на вольные хлеба, и, зная продукт, хотите стать Дилером того производителя в своего регионе? Вырисовывается, что Вы станете конкурентом тем маркетплейсам. Тут дело не в том, что ВЫ ИМ станете конкурентом. Они Вас не заметят. ОНИ для ВАС будут серьезным конкурентом. Даже не Вам, как региональному оптовику. А Вашим Клиентам - розничным сетям и магазинам. Вообще, у меня пока албанский вопрос к Вашему производителю: в здравом ли он уме и трезвой ли памяти, если собрался сам себе устраивать конкуренцию? И розницу и опт хочет охватить. Это называется: ртом и **пой. 

Мелкие магазины вряд ли чего особо предъявят, их будет просто интересовать низкая цена. А сети могут ультиматум поставить: на 1% ниже чем в подобной сети (конкуренте). С ежемесячными фото ценников. Попробуйте только обмануть - вылетите со штрафом. Будут ли они аппелировать к тому маркетплейсу - тот еще вопрос. По идее - не должны. И по идее же онлайнового бизнеса - должны понимать, что цена онлайн ниже, чем оффлайн. Абаждите, ниже еще будет шутка на эту тему... 

Предварительный вывод: а) по бизнесу - работать можно, т.к. уже есть узнаваемость торговой марки; б) по заданному вопросу - есть от чего отталкиваться при определении цены. 

ВТОРОЕ. Общая теория ценообразования, вкратце. Снизу - она определяется издержками: производство + логистика. В Вашем случае: закупка + доставка на склад + хранение + комплектование заказов + доставка до магазинов. Сверху она определяется возможностью и желанием Клиента платить. У Вас есть от чего оттолкнуться: цена на маркетплейсе. 

Теоретически, все понимают, что на маркетплейсе товар идет по цене "ниже нижнего". Второй раз повторяю, к этой шутке еще вернемся. Если Ваш товар оффлайн еще не продается, я бы сделал так. Возьмите для анализа штук 3-5 товаров разных рынков. Только не надо трогать социально значимые, а-ля "хлеб-молоко-спички-соль". Да их и не должно на маркетплейсах. Хотя, мало ли куда Вас там занесет. Которые есть и на маркетплейсе и в основных сетях или отдельных магазинах. Сравните. Думаю, общий зазор будет процентов от 10 до 30. В оффлайне будет дороже. И вот Вы себе делаете предварительный вывод о верхнем рубеже Вашей цены.

После чего делаете расчеты в табличке эксель. 1. По себестоимости. 2. Золотая середина. 3. Верхняя планка. 

Еще можно, в общей теории, не забыть: цена товара на полке - 100%; из них порядка 40% - это себестоимость производителя; остальное - издержки и заработок всей товаропроводящей цепочки. Грубо можно и так разложить: 40% - себестоимость (цена продажи производителем), это крупный опт; средний опт - 30%; розница - 30%. Эти цифры не могут быть руководством к действию. Нужен серьезный и кропотливый анализ: например, жвачка "Орбит" на прикассовой зоне может иметь наценку аж до 900%, если танцевать от производителя; а хлеб - может быть 10% в сети, а у производителя (тут без опта) - аж в минусе. 

Еще. Чистая прибыль. Розница по результатам года зарабатывает 1-3%. Опт - порядка 7-13%. Производство - 18-25%. Это всё в лучшем случае. Трудности в организации и времени организации - в том же порядке по нарастающей. 

Предварительный вывод: делайте расчеты тщательнЕе, как говорил Жванецкий. Задолго ДО ТОГО, как соберетесь покупать первую партию. 

ТРЕТЬЕ. Напомню, что вопросы формирования цены товара (услуги) и ассортимента товара (услуги) относятся к самым ключевым, архиважным вопросам бизнеса. Так вот. Из сделанных расчетов Вы прикинете себе, сколько и в какой срок Вам нужно продать товара, чтобы выйти на точку безубыточности. Ну, и сразу сможете себе прикинуть, КОГДА Вы выйдете на эту точку.

Не забывайте, что Ваш опыт вывода во первые строки на маркетплейсе, это совсем не то же самое, что управление оптовым складом. С его агентами. 

Не забывайте, что возврат денег от сетей Вам будет далеко не в первую очередь. Очень далеко. Косметика - это не алкоголь, не сигареты, не "наркотик", в общем... Ваш мульт размоется так, что ойкнуть не успеете... 

Предварительный вывод: если проведенный анализ покажет, что Вы (цена) в рынке и, хотя бы теоретически, выйдете "в ноль" через год (не спешите думать, что вернете зарытый миллион; это я про оборот около нуля), то можно уже прикидывать - быть бизнесу или нет. Тогда и копайте читайте дальше. Мне, самому по себе, этот комментарий не нужен. И анализ. Я и так понимаю, к чему приведет это Ваше начинание. Цель моя: либо отговорить автора, либо укрепить его позицию и веру в себя и свой продукт. Вот. Продолжаем. 

ЧЕТВЕРТОЕ. Та самая "шутка". Специально для начинающих еще раз поясняю. Заодно и автору. Цена на маркетплейсе ниже, чем у магазина-оффлайн вовсе не потому, что у них издержек меньше. Типа, модный сейчас призыв: онлайн-торговля - не надо склада. Склад там очень даже надо. И не просто склад, а все виды логистики, которые находятся между производителем и розничной точкой: транспортировочная, комплектовочная, сортировочная, упаковочная. И в обратную сторону - возвраты от покупателей. Накиньте сюда еще их мощную IT. А цена у них меньше, потому что (классика) объем сбыта больше. А объем больше, потому что своим онлайном они могут дотянуться со скоростью света от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. И до Нью-Йорка и Антарктиды. Единственный для покупателя плюс магазина оффлайн перед онлайн: пришел и взял СРАЗУ. Не надо ждать. Ни неделю, ни даже день. 

Предварительный вывод: логистика гробит любой онлайн-бизнес на корню; и начинающего оптовика она касается тоже: надо И привозить и разбирать заказы от Поставщика, И отвозить и собирать заказы Покупателю - здесь усилий будет примерно столько же, сколько на продажи. 

ОБЩИЙ ВЫВОД: работать можно. При условиях: а) что уже делал так, имеешь понятие об оптовой базе; б) есть хотя бы с десяток "знакомых" торговых точек, с которых можно будет начать: которые И возьмут товар, И заплатят вовремя. 

РЕШЕНИЕ. Полагаю, что автор под "общий вывод" не попадает?....  (почему я не удивляюсь?) 

Тогда я пока придумал всего два варианта развития истории. 

Первый. Хард. Если Вы еще не уволились из той компании, то надо выпрашивать себе субрегион и становиться кем-то вроде Дилера на коротком поводке. Скорее - складом в конкретном регионе. Т.е. работать по вывеской производителя. Грубо говоря, взять на себя склад и логистику (доставку товаров по точкам выдачи того маркетплейса). Скорее всего, их не сильно много, т.к. у самого маркетплейса внутри своя логистика. А так ли нужны Вы своему производителю почти как посредник?....

Второй. Лайт. Ищете себе Дистрибьюторов. Достаточно крупные оптовые базы. И не просто базы, а базы, у которых есть и(или) своя логистика и сеть сбыта. Ваша роль - торговый представитель. Отвоюйте у своего производителя свой регион и хозяйничайте в нем в оффлайне. Я б даже рекомендовал Вам в первые пару лет своим ИП действовать как торговому агенту. Не проводя товары через себя. 

Базы, у которых только логистика, имеют своих агентов. У которых прайс - как моя последняя книга. В этот прайс надо пролезть со своим товаром. Огромный плюс - самой себе нужно будет минимум товара "на дегустацию". И организация поставок по заявкам. 

Базы, у которых не только свои агенты (их может и не быть вовсе), а еще и собственные магазины - история почти такая же. Только жестче с соблюдением поставок. Влезть будет труднее. У них уже матрица и всё такое. 

Теперь вернемся к началу. Работая с оптовыми базами по предлагаемому мной варианту, Вы скорее и легче получите ответ на свой вопрос. Потому и версия - "лайт". 

У меня остались вопросы: а) от Вашего производителя в каком-нибудь регионе начал кто-нибудь оптовый сбыт? б) что именно потянуло Вас на вольные хлеба? Пусть даже с товаром, в который Вы верите безусловно.... 

Фууух! Вроде всё, касаемо цены, затронул.

Ваш ход.

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sinitsa
Не в сети

Здравствуйте, дорогой Волосян!

Вот так ход. Мне очень повезло найти такого собеседника! :)

Дело вот как обстоит. Я была и есмь на вольных хлебах: покупала продукцию по договору поставки и реализовывала, как мне вздумается. Производитель придерживается стратегии свободы дистрибьюторов, никому эксклюзивных прав не даёт, поэтому я и могу покупать у них некрупными партиями, хотя в моём регионе уже есть их дистрибьютор. Но этот дистрибьютор не заинтересован в развитии продаж (ТМ нераскрученная), продаёт только один-два популярных товара. Которые представлены в малом количестве магазинов (эти товары трудно найти).  А у меня на маркетплейсах выстрелили как раз другие товары. К тому же, производитель предложил мне взять другой, соседний регион, в котором они никогда не были представлены (я нахожусь в Лен. области, соседний регион - Карелия). Я предполагаю, что чем больше каналов сбыта, тем лучше, поэтому и решила рассмотреть оптовое направление. 

Так что да, оптовый сбыт уже ведётся в разных регионах России. Только в очень лимитированном ассортименте. Это компании, которые поставляют многие бренды косметики, и, насколько я понимаю, уделяют внимание крупным брендам, оставляя эту небольшую фирму вне поля зрения. А я вижу в товарах потенциал благодаря их низкой цене, непривязанности к курсу и хорошему качеству. 

Да, о вопросе логистики я так серьезно не задумывалась. Я предполагала, что можно отправлять транспортными компаниями за счёт покупателя. Ведь начинать я буду с небольших оборотов.

Стало понятнее, от чего плясать с наценкой. Цифры по чистой прибыли отрезвляют, спасибо... 

Благодарю за решение в стиле лайт! Это очень ценный совет! Насколько я понимаю, ежели производитель даёт дистрибьюторам карт-бланш, то наличие других оптовиков в регионе мне не помешает воплотить этот план в жизнь...

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

"".... Мдаа... Старею... Старею... Дважды ошибиться в одном и том же человеке - такого со мной не бывало..." (с) Бармен Гарри, х/ф "Человек с бульвара Капуцинов". 

Доброе утро, коллега!!! ))))

Прошу простить, что принял Вас за еще только начинающего коммерсанта! ))... Ну, и, раз информация пришлась "ко двору", рекомендую полистать мой блог здесь. Там статьи моего опыта. Жаль только, что именно Вам, статья, которая бы пришлась по опту, здесь не выложена. Она в моей книге. Точнее - две главы. Ну да ладно. 

Блин. Сначала набросал кучу анализа всякого.... 

Не. Расскажу свою другую историю, постараюсь покороче. С упоминанием бренда и локаций.

А чё мне? “... Иных уж нет, а те - далече….”. Заодно будет "кость" главы в новую книгу.

Погнали!

Я был "варягом" в другом регионе. Об этом не будем, проект к делу не относится. Видя, что конец может произойти и произойти внезапно, я строил пути отхода. Даже не то, чтобы пути отхода. Мне в любом случае было бы жаль полгода работы в чужом регионе с нуля: тут уже куча контактов. И продукт я нашел сонаправленный. В те же точки можно было продавать. 

Это были игрушки PET-ZOO. Картинку прилагаю. Дело было уж лет 8 назад. Сейчас-то уже "Вайлберриз" с ним выходит в поиске чуть ли не в первой строке. А тогда не так всё было. Вот и слушайте, для Вас очень актуально. 

Они шли группами по шесть штук, в блистерах. У самой компании были еще игрушки. Такое, все, мелкое, хрупкое. В общем, одноразовое. Но вот эти игрушки - коллекционные. У меня уже были свои детки, пацаны. Теоретически я понимал тягу детей к коллекциям. Но, как-то не верил... 

В общем, работал я в Вологде. С нуля. Лето провел в машине, можно сказать. В буквальном смысле. Продукт шел из Мурманска. Осенью, собственный Генеральный, который по происхождению вологжанин, даёт мне "наколочку": мол, вот телефон, дядька занимается целой группой товаров. Если интересно, звякни, может о чем договоритесь. В двух словах установил, что: а) с колокольни босса, это не повредит основному проекту, а еще только более меня привяжет к Вологде, если я второй продукт возьму в раскрутку; б) дочь его то ли подрабатывала у того дядьки, то ли "дружила" там с кем-то, и хотела поправить положение дел; в) дела у дядьки шли, прямо сказать, не очень... 

Еду. Знакомлюсь, толкуем. Отдельный трехэтажный коттедж. Третий этаж - живет вся семья. Первый и второй: склад и офис. Беспорядка там было прилично, ну, так, рабочего беспорядка, скажем. Но для меня это было реальное воплощение действующего ИПшника. Вот прям - поклон до земли! В первый день он рассказал мне, что торгует по 3-4 основным группам товара. И дела, как бэ, полная "Вечность!", ну, буквы "А", "П", "О", "Ж"..... 

Договорились, что завтра я приеду на утреннюю планерку, прикину, что с его агентами, и решим, смогу ли чем-то помочь. 

Приезжаю. Агентов - 5. Девочки с планшетами (картонными), на машинах. Один парень - зять хозяина. Только он смог мне ответить на вопрос (за что отвечает торговый агент) четко и ясно: а) за расширение Клиентской базы на территории; б) за увеличение ассортимента на полке; в) за возврат дебиторки. Остальные - не "алё" ваще. Одна начала рассказывать свой типовой день с того, что встает, выгуливает собаку, потом зубки чистит, кофе пьёт.... 

После планерки босс созрел сказать мне наедине главное. Оборот в месяц порядка 2,5 млн.руб. Дебиторка у них в районе миллиона. А ОНИ должны поставщикам, банкам и физлицам - порядка 5,5!!!... Во, бл! Опять антикризис? Ну, тогда он был для меня один из первых "на гражданке".  

Порешили, что я могу, на пол-Федора, возглавить этот отдел. Есть у меня немного времени. А поскольку продукты идут в те же магазины, что и мой, можно объединить усилия: сделать один прайс. И буду я гонять всю гвардию по одной и той же поляне. Дали друг другу время подумать. Дня три. Антикризиса не случилось. При встрече хозяин сказал, что: а) бизнес не работает; б) гвардия не работает; в) ты ( я ) - вряд ли справишься; г) мы закрываемся. Ну, бл…. Насчет себя я даже не расстроился. Во-первых, ища ошибки в себе, прикинул, что плохо продал себя, а может и правда не готов я еще (дядька-то опытный; правда в "варяги" я состоялся за шальной карьерный рост, а у него предприятие пришло в полный атас....). А во-вторых, раз они решили бизнес закрывать, тут плетью обуха не перешибешь. 

Я переключился на своё. Прикинул, раз он закрывает, можно с его остатков стартовать по некоторым продуктам себе самому. Он дал мне прайс "по закупочной" и с шальными скидками по товарам, где сроки годности подходили к концу. И он при мне агентам объявил, что закрывает бизнес. Я еще раз убедился, что причина закрытия (а точнее, ход мыслей и порядок действий, которые привели к упадку) в чём-то другом. Семейном. Агенты ни разу не удивились. Мне показалось, что парочка даже обрадовались. Ну да ладно, их, хозяев, дело.

Я выбрал приправы и те игрушки. Приправы марку не буду говорить. Лавровый лист, перец, паприка, и т.п. Скажу лишь по нынешнему делу, что наценка у них была приличная. Например, закуп в Москве 3р, продажа в Вологде 7р, а торговая сеть выставляет на полку за 12-15р. Это за штучку. Засада вот где. Чтобы получить такой прайс (и сформировать свой), надо танцевать, начиная от закупа в районе 100.000р. А то и больше. Ну да, сумма-то небольшая. Только с какой скоростью распродастся весь этот объем? Если еще толком не знаешь, куда его распихать. Мне лично - уже было куда. И по Вологде (там особо не надо было думать: и у меня был сценарий и от предшественника остались осколки) и по Мурманску. И главное - с какой скоростью вернутся деньги? Как говорит Глеб Жеглов: "Твой номер 16й, не отсвечивай...." С таким продуктом и его сроком годности ты будешь явно не в первых числах в бухгалтерии на оплату твоих счетов..... 

Игрушки. Хозяин в душе явно готовился к закрытию. По телефону гасился от кредиторов. В том числе и по этим игрушкам. Там долг был небольшой. В районе тыщ 150. И ему, на развитие, были отправлены новые стойки-витрины специализированные. Которые он даже не распаковал. Заручился я у него, что переговорю с москвичами-поставщиками, и, конкретно по игрушкам порешаем, как закрыть его долг. Звоню, рассказываю. Менеджер в Москве оказался тоже офицер запаса, правда флотский, тоже из Мурманска. Снюхались мы быстро. 

Вкратце по закрытию: а) договорились, что стойки мы отправим обратно в Москву; б) остатки товара забирать мне не надо на себя, а тоже отправить в Москву, на пересортировку; в) остаток долга в районе тысяч 40 ему простили и закрыли договор. А мне, за "вскрытый и обработанный нарыв" - респект и уважуха, приезжай договариваться о бизнесе. 

Поехал в Москву. 

Коротко о приправах. Встретился с менеджером. Условия, более-менее, обычные, ничего такого. Не сильно еще опытный я был, но, поскольку только что занимался год скоропортом (5-7 дней срок), я сделал вывод, что приправы не могут быть основным продуктом. Это может быть только кросс-продукт. Не, для кого-то он может быть и основным продуктом. Он и был. Для москвичей. В общем, я отложил это направление в долгий ящик. А потом - навсегда.

Игрушки. По самой идее, они тоже должны быть кросс-продуктом. Они, в общем-то и были, у тех кто торговал по региону в "мою сторону". Объемы продаж игрушек были в пределах погрешности в общем объеме. Процента 2-3.

Ну, а теперь по нашему с Вами делу конкретнее.

Поскольку у нас с менеджером в Москве был полный контакт, удалось установить и решить вот что.

Во-первых, у меня размах был наполеоновский: я хотел продавать в Вологде, Архангельске, Мурманске, заодно и в Петрозаводске, он там на пути, как раз. В первых трех городах у меня были хорошо знакомые продажники, с идейками своего бизнеса. И менеджер мне рассказывает, что сам работает уже года три, и обстановка примерно следующая. Имейте ввиду - это ЕГО картина мира. А ведь товар еще задерживался на складах оптовиков указанных городов. 

В Вологде сбыт тысяч на 200 в месяц. В Мурманске - миллиона на 2!!! Про Архангельск он сразу сказал: фирма пытается “победить” этот регион уже не первый год - ничего не получается. Детишек там хватает. Помимо областного, совсем недалеко приличный такой город - Северодвинск. С деньгами. Когда я еще бестолковый, э, хм, неопытный был, подумал: о, круто! буду первым, кто создаст сбыт... Создатель хренов...)). 

Во-вторых, он мне такой карт-бланш выдал: платишь 100 тысяч, потом отгружаем на 500, с отсрочкой в 45 дней. Сейчас я понимаю - условия действительно сильно “кучерявые”. Тогда же было - ну дали и дали, спасибо. 

Далее. Основной проект закрылся. Я бросил все силы на эти игрушки. Что было сделано от начала до конца.

ПЕРВОЕ. Открыл ООО (а потом пришлось второе, для входа в сети нужно было с НДС; а год только начался, поэтому перейти на другую систему быстро нельзя было). Сети - продуктовые которые. В игрушку была вложена конфетка из какой-то химозы. Срок жизни у неё был года два. Но - продукты. Закупил в общей массе тысяч на 600. Одного человека организовал в Вологде с товарным остатком в объеме одной легковой машины, и денег в районе 150 т.р. Одного человека в Архангельске, примерно с такими же условиями. В Петрозаводске, даже оплачивая кадровое агентство, так никого и не нашел. В Мурманске я и сам был, и до меня там продажи были, так что было нетрудно. 

ВТОРОЕ. Циркулировал я по региону раз в месяц, по 3-4 дня в каждом городе, а потом домой. Проводил собеседования, заканчивал начатые агентами договоренности. Ну и в таком духе всё. 

ТРЕТЬЕ. Я сделал интернет-магазин. Недорого. В принципе, очень красиво. Продаж по нему было совсем немного. Но я и не занимался его продвижением толком. А надо было! Потому что, когда в поиске вбиваешь, в любом регионе, то, именно как интернет-магазин, выползал он один. Ну, там была куча всей той неопытности. С колокольни ныне я смотрю на этот проект, почти как на единственный в моей жизни, который, ска, надо было продолжать. Денег там особых не было. Но там был стабильняк и ровная работа. Даже больше скажу. 

С друзьями смеялись тогда не раз. Лысый, брутальный (надеюсь), в коже; черный тонированный кроссовер; короче, прям “браток”. А торгует - игрушками. Друзья, в гараже когда слушали, как я принимаю заказ, валялись по полу от смеха: “Так, ага, “котята” - 3 упаковки. Кого помяли? Кошку Шеба?...” Короче, аналогия была с персонажем из “Крокодил “Данди”. Помните, там афроамериканец торговал канцелярией, а вид делал, что целый наркобарон….)))). 

У меня тогда этап жизненный был сложный, даже по моим меркам. Все сплелось в клубок, нужно было принять несколько серьезных решений. В том числе по закрытию этого дела. Ладно, отошли от темы. 

ЧЕТВЕРТОЕ. Итоги. В Петрозаводске так никого и не нашел. И человек пропустил через себя немало… Не получилось, в общем. В Вологде была распродана та самая первая поставка полностью. “Поставка” - это моя машина полностью. Тысяч на 200. Деньги возвращены на счет. В Архангельске даже одна поставка не распродалась. Транспортной компанией остатки были отправлены мне в Мурманск.

Конечно, можно сказать, что по деятельности одного человека нельзя судить по региону. Мол, команда бы точно сделала бы свое дело. Верю. Только команде не хватило бы этого одного продукта. А те представители, что у меня были - были такими, какими были. Были, в общем. 

В Мурманске дела обстояли получше. Во-первых - сам. Во-вторых, контакты теплее, после работы год назад. 

Основные моменты, о которых хочу сказать, были здесь.

Мурманск отличается от остальных указанных регионов тем, что там совсем нет частного сектора. Это отражается и на торговых точках. Поэтому таких как “ларём-марёк-нарёк” поменьше. Короче, мои игрушки располагались либо на полочках с такими же игрушками, либо на прикассовой зоне. Висели, как пакетики кофе “3-в-1”. 

Объемы были небольшие, что-то в районе тысяч 50 в месяц. Возвращенной дебиторки. И отгрузки и возврат денег - регулярные. Т.е., хоть и маленький, но полноценный бизнес. Набранные за несколько поставок остатки я продавал долго. Год. Теоретически, если не гнаться за звездами, то можно было и на этой теме спокойно стартовать на второй продукт. Теоретически, можно было свой кусок рынка отжать у тех двух основных оптовиков, что там были до меня. Тысяч на 250-300. У них затаривались мелкие коммерсанты из закрытых городков. А у меня самого была возможность туда проехать. И их не было представлено там, где был я. А это основные магазины города (кроме федеральных сетей и самой крупной региональной).

А, блин!!! Чуть самое главное не пропустил! Наценку я сделал ровно 50% от завода в Москве. И формировал её я, исходя из: а) рекомендуемой производителем к цене на полке (а я в промежутке); б) имеющимся продаж в Мурманске моих конкурентов. А дальше - маневр между товарами. Кроме этих зверюшек еще был целый лист каталога. Игрушки - “паровоз”. А всё остальное - “вагоны”. И с “вагонами” наценка достигала и 200%. Только их объемы были слабыми. И в размере одной штучки были незаметны. Как в примере с приправами.  

Вот еще момент. Пришел в одну сеть. Разговариваю с директрисой. Сеть - холдинг. Подобных директрис. Магазинов 7. А у этой, конкретной, их 3. И игрушки такие уже есть. Разговор был недолгий: сможешь вот по такой цене??? Я ответил сходу: смогу! А “по такой цене” для меня означало в убыток процентов на 10. За счет остальных позиций можно было подтянуть общий баланс хотя бы в себестоимость. В принципе, первая же отгрузка такая и получилась - “в ноль”. Но тут задача была - ворваться в сеть. Через пару-тройку месяцев можно продолжить разговор о повышении на столько-то процентов. Главное - почаще там мелькать и подарочки дарить. 

По итогу, переключаясь на Вас. 

  1. Если потенциал видите - дерзайте. 

  2. Не спешите с ожиданиями бешеных успехов. С таким продуктом можно и нужно рассчитывать на небольшой денежный ручеек. Зато стабильный. Получая его, использовать на ГСМ и еду, и:

  3. Искать второй подобный продукт. И с полки выталкивать конкурентов. 

  4. Один из моих выводов: у меня работало там, где и до меня работало. Я не к тому, что нужно себя сдерживать и не проявлять храбрость (как в моей ситуации по Архангельску). А к тому, что к регионам, которые НЕ разработаны, нужно относиться как к спецпроекту. И только после того, как хорошо освоен сценарий на основной поляне. 

  5. Вспоминая себя, много раз думал, что имея такой запас энергии, я зря не уделял внимания интернет-магазину. Не как маркетплейсу. А как визитной карточке. С этими игрушками следовало охватывать все детские сады области. С их группами родителей, праздниками, и заведующими. А также - начальные школы. И всякие развивающие центры. Там город (регион) - вахтовый. И живут люди и с деньгами, и с головой: военные, пограничники, таможенники, атомфлотские, нефтяники, и т.п. Т.е., они на детишек своих денег не пожалеют.

Еще раз, внимательно: сайт - это визитка (каталог), а не онлайн-торговля. А сборка заказов и доставка - оффлайн, на мне.

Достаточно. Договорить можно еще очень много деталей. Переспросите, если нужно будет.

Вот такая история. 

Всем прочитавшим - спасибо!

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

У них под ногами, что на фото, что в блистере - "Паспорт питомца"....)))).

В данном случае серия "Котята".

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sinitsa
Не в сети

Спасибо большое за познавательную историю и советы! Ваш блог я уже начала читать. 

сейчас оптовый канал очень дифференцирован - здесь лучше начинать с дистрибутивной карты

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sinitsa
Не в сети

Спасибо за совет!