Доброго вам дня Пионер.

"И вот ситуация- нашел ЛПР, контакт, возражения, презентация - все прекрасно, но сейчас у нас нет груза, будет через пару месяцев,  отправляйте КП со ставками. Делаю расчет, отправляю. Комментирует все ок, но груза нет пока. Когда созвонимся? 20го марта. Звонишь 20го марта.. "а у меня нарисовалась поставка раньше и я уехал со старыми логистами". "

1. "Значит, не прожевал волк бабушку..." (КЖ "Ералаш"). Часто люди, а особенно в статусе потенциального клиента (ПК), говорят то, что хочет услышать продавец, а не то что действительно думает ПК. Причины такого поведения разные, все мы так поступаем, в зависимости от ситуации... Поэтому, заявление ПК нужно проверять. Для этого нужно собирать информацию не только от ЛПР, но и от др. сотрудников, они могут сказать много полезного. Возможно, давая вам согласие на сотрудничество, он так выразил свое отношение - "ладно, отстань только, позвоню когда будет необходимость, может быть..., потом..., если захочу..., но не в этой жизни..." Тест на искренность он не прошел, т.к. продолжает работать с предыдущим поставщиком услуг, значит, вы не смогли его заинтересовать (продать себя и услугу). Спросите его о причинах такого поведения, чтобы узнать истинный мотив поведения: 

- "[Имя], вы сказали, что следующую поставку будем осуществлять мы, но этого не произошло, я понимаю, что я не смог вам показать выгоды работы с нами, что я сделал не так и что нужно изменить, чтобы вы следующий заказ сделали мне?"

- "[Любой ответ]" - обычно,  говорят об истинных причинах, перечисляя их списком. Закрываете эти возражения и назначаете план действий сторон (когда позвонить и что сделать).

2. "Потом ждешь этого следующего раза, нет груза, нет груза. Ну нельзя же ему каждый день звонить."

Ему - нет, а его исполнителям (сотрудникам, непосредственно, отвечающим за подготовку груза) - да, нужно и можно, это их и ваша работа. Иначе, ПК очень даже прав, когда говорит, что "вы же не позвонили". Решение - поддерживайте контакт по оперативным вопросам с сотрудниками его компании,а получив инфу о сроке отправки груза, звоните ЛПР и искусство переговоров вам в помощь.

3. "Еще вопрос: есть клиент, которого я один раз неплохо выручил на небольшой работе за копейки, подхватил работу, когда другой логист обос..ался, в благодарность клиент сказал, через месяц шесть контейнеров из Китая, все везешь ты. А потом просто уезжает с другой компанией, мотивируя тем, что у него на 50 $ дешевле. Как с такими общаться? И стоит ли вообще тратить время на такого клиента?"

С ним такая же проблема как и с 1-м, вы ему не смогли продать услугу.

4. Для того чтобы эффективно строить работу с разными группами клиентов их нужно сегментировать: по отрасли, видам грузов, частоте поставок, системе принятия решений, скорости принятия решений, срокам работы с вашей компанией, особенностям выбора поставщика (корпоративные "тараканы") и т.д. У вас должно быть описание портрета ПК, с которыми вы не работаете. Потому что есть такие с которыми дешевле не работать. Таким образом, создав описание сегментов, получите индивидуальный портрет группы ПК, для которого создаются регламенты и алгоритмы работы (Книга продаж). Но это задача вашего руководства и видимо ему не до этого, это печально для вас. Поэтому вы можете развивать успех в продажах, создавая это самостоятельно.

Удачи и высоких продаж!

С поставщиками услуг, как с девушками:

Помнишь как целовался с красивыми, как с некрасивыми тоже забыть не сможешь )

А вот с невзрачными – вечный склероз