Мотивация МП при длительных циклах сделок

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Артём Родионов
Не в сети
Мотивация МП при длительных циклах сделок

Коллеги, добрый день!

Решил поднять такую тему, как мотивация сотрудников при длительных циклах сделок от года, кто какие инструменты применяет, поделитесь опытом?

В силу специфики направления - экспортные поставки в дальнее зарубежье, а также в силу специфики продукта - автомобильный кран российского производства (при наличие конкурентов тот же Либхер или китайцы), все приходящие менеджеры пугаются сроков сделок.

Да (согласитесь) многие столько не работают (больше шутка, но все же) от года, ибо найти клиента через океан, выйти на ЛПР, договориться, согласовать экспортный контракт, согласовать условия доставки (по инкотермс) отправить проследить получить оплату и пр. пр. стоит ни одной седой головы, а денег хочется сейчас, поэтому те кто и остаются быстро выгорают, а вложения в менеджера колоссальные интеграция в систему производства обучение продукту и пр.

Собственно, хотел попросить поделиться вашим опытом, возможно поднять интересную тему для дискуссии

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте!

Я начну дискуссию так. Дело не столько в мотивации менеджера по продажам, сколько в организованности и готовности к риску босса.

Организованность, в данном случае, это - крайне точное описание порядка действий МП. Описание бизнес-процесса, что Вы изложили в пару коротких абзацев, должно быть листов на 10 мелким шрифтом.

А готовность к риску, это вот о чем. Не менеджер должен сидеть на "пороховой бочке", а босс. Не менеджер должен ждать отсроченного годового бонуса - это удел "топов", который рулят компанией, управлениями, направлениями и отделами. Пусть выписывают менеджерам нормальный оклад и те пусть штудируют рынок по его описаниям. А когда сделка состоится, менеджеру пусть грамоту дадут, а сами "топы", на вырученные барыши, пусть покупают новый кран, побольше. 

Так что не "выгорают" те кто остаются, а - сидят голодные. Хотя и торгуют миллиардной техникой. 

Досвиданья!

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Артём Родионов
Не в сети

Добрый вечер, Волосян! Предлагаю пока не прощаться:)

Возможно я не верно вас понял, но поставить менеджерам "нормальный" оклад в счет будующих сделок, разве не значит, что будущие сделки уже заведомо не принесут прибыли, ибо еще полгода назад прибыль от нее будет распределена на ЗП МП? Отсюда риторический вопрос, на что покупать новый кран? 

а как сервис осуществляется?

и почему не работаете через контрагентов?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Артём Родионов
Не в сети

Николай, сервис через аккредитованные сервисные центры, тут особых проблем нет.

А вот выстроить продажи в дальнем зарубежье вот это вопрос. Дилерская сеть есть, но в виду большой конкуренции с Китайцами, которые демпингуют любую цену на 30% и фиксируют запрет на поставки иностранной техники (кроме китайской) на всех проектах куда они заходят) то плечо продаж увеличивается, месяц производство, 2 месяца доставка, и все сопутствующее... контрактация, проверка контрагента, переговоры... 

не складывается

  1. производственная компания - спецтехника,
  2. продажи в РФ через дилиеров/партнеровов
  3. СНГ аналогичная ситуация
  4. менеджер по работе с дилерами в СНГ, если да, то каким образом он привязан к выручке дилера...

​или я что то не понимаю, 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

  Волосян, респектос!!! Амиго, ты же, как раз в автомобильном бизнесе )))

 Занимай место в первом ряду и смотри кино, давай отнесёмся к теме серьёзно. Ну прикольная же, можно угореть по делу типа))) Давно так не разминался ))) Ты же видел, что в акауте у автора заявлено. Должность - менеджер. Ведущий менеджер. Остальные, так, по ходу просто заполняют помещение, ну вроде офисной мебели, а, что бы с них стряхнуть пыль и у них надо не просто поднять мотивацию, а сделать это без денег )))  И на долгий срок взять их в рабство, обещая как в коммунистическом Китае светлое будущие. Светлое будущие через год, не подымая оклада, сохранив планку ЗП на прежднем уровне. Напомните, в каком году у нас отменили крепостное право? )))   Услышав подобное предложение (как мотивировать менеджеров, а вернее, как ими манипулировать, что бы они за год не растеряли надежд на светлое будущие и не свалили, через пару месяцев))) )  В первую очередь,  для менеджера (если в команду не будут нанимать оленей) услышав подобное, важно определить наличие манипуляций. Как узнать, что твой босс манипулирует тобой? (а весь его план – авантюра) Предохранительный клапан в мозгах должен срабатывать сразу, когда внезапно, по ходу разговора с человеком, мы хотим принять дикое по своей значимости и великое по количеству рисков, решение.  О чем вчера или пару дней назад и в помине не думали. ))))  Как правило, я, когда обнаруживаю манипуляцию, чтобы одолеть психологически подкованного человека, совершаю следующие шаги. Ставлю под сомнение то, что он мне предлагает, (Сам подумай, Амиго, каким надо быть дятлом, что бы при аналогичном предложении не обалдеть))) ) и без «б» беру паузу в принятии решения!  Как правило, манипулятор действует на скорость, пытаясь быстро перегрузить мозг собеседника давлением.  Пауза, сразу лишает его преимущества.  А дальше – вопросы. Вопросы вообще добьют. Расшатают позицию манипулятора. Сначала общего характера. Как только автор ветки потеряет уверенность ,(а он её потеряет) задаём конкретные вопросы. Пример. М.П. -  В данный момент, для принятия столь серьёзного решения, мне нужно подумать. Для быстрейшего принятия столь серьёзного решения, Вы не могли бы ответить мне на пару вопросов. И погнали - )))))  Какие перспективы карьерного роста? Какие гарантии реальности вашего проекта? Почему я разговариваю о крайне серьёзном вопросе не с «геной» РОП и так далее, а с менеджером?  Какова активность этих рынков и как её измеряли? (сверху вниз, снизу вверх, по аналогам, по главному конкуренту или существующим игрокам, фактор доступности, по данным налоговой и т.д.)

 К чему я так размазал тему ветки? Артём, вот с этого (о чём коллеги спросили выше и мною описанного в комменте) и надо было начинать вопрос о мотивации. А то сходи туда – не знаю куда ))))  В противном случае Вы столкнётесь с нерушимым прицепом - "не можешь доказать, значит, ты не прав" и, не о какой мотивации, уже и речи быть не может т.к. Вы её убьёте насмерть)))) Нет начала - нет и конца.  

П.С. Ваше предложение Артём, выглядит так - Слишком хорошо, что бы отказаться, но слишком страшно, чтобы согласиться.

Всем респектос!

 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Артём Родионов
Не в сети

Сергей, добрый день! 
Честно говоря, надеялся на Ваш ответ, очень уж очень понравились ваши дискуссии в предыдущих темах, поэтому спасибо за включение!)

Не могу не согласиться с Вашим заключением: Слишком хорошо, что бы отказаться, но слишком страшно, чтобы согласиться. Действительно предложение было заманчивым, компания с почти вековой историей, амбициозная задача международные командировки, но углубившись в тему, проанализировав самостоятельно 216 (КАРЛ!) стран и написав стратегию развития экспорта, получил ответ от производства: "Да ты знаешь как такового продукта для экспорта у нас нет" (бултыхаясь в морях 2 месяца все РТИ попросту рассыхаются и заказчику приходит памятник).))) Но как говорится "команда дадена, зеленый свисток получен!" костьми ляг но дай продажи, а бюджета на продвижение экспорта нет, вот и приходится подпрыгивать и ломать голову, а решившись потратить свои кровные на рекламу в фейсбук так еще и премии лишили)))) ну да ладно, это лирическое отступление... вопрос то остается прежним, те кто сейчас приходят и остаются, как их подогревать чтобы не убегали?

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

В данном случае риски достаточно большие и перекладывать их не плечи МП не совсем правильно. Сделайте нормальный оклад, снизьте зависимость от результатов продаж, пусть работают. В качестве бонуса можно выдавать годовые премии по результатам года.

Мотивацией для продавца будет стабильность, а не переменная часть.

Иначе получается, что продавцы берут на себя предпринимательские риски, а они не предприниматели, просто наемные работники.

Это не значит, что будущие сделки не принесут прибыли. При правильной организации работы еще как принесут. Прибыль в сделках не будет зависеть от выплат продавцу. 

К тому же тут есть еще такое рассуждение со стороны МП. Допустим, договорились на 20% комиссионных от объема продаж. И все нормально, когда сумма выплат продавцу находится в среднем по отрасли, ну или в 2-3 раза больше. И вот приходит сделка, по которой продавцу должны выплатить комиссию в 100 раз большую, чем он получал до этого, чем получают его коллеги, его начальники и т.д. Тут сразу начинается: "Ну ты понимаешь, мы не можем сейчас себе этого позволить..." или "Ты ведь не один по проекту работал, все-таки у нас бренд, маркетинг, команда и все такое...". В общем, развод. Многие это знают и предвидят, поэтому связываться не хотят.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Именно так! Только более детально, чем я выразился. Именно так - это предпринимательские риски, а не наёмного персонала. К тому же, еще было бы понятно, если бы посредник говорил, мол, пока сделка делается, вся будущая прибыль будет потрачена "до того как". А это говорит производитель! У него с чего такой ход мыслей?..

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

Подниму тему.

Речь идет только о высоком окладе или например оклад + бонус за выполнение KPI - опережающих показателей?

Конечно можно сделать высокий оклад и контролить опережающие показатели в "ручком" режиме, постоянно вдалбливать в голову, зачем это нужно. Есть другой вариант - вешать количественные опережающие показатели на KPI и за это платить бонус, менеджер может напрямую влиять на его получение.
 

В таком случае, какие KPI предполагаете использовать?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

У нас длительный срок (около года, смотря как считать, можно пообщаться с клиентов в январе 2021 года, забюджетировать его на 22 год и в декабре 22го подписать договор).

Каждый месяц экспериментирую и не могу пока найти адекватный опережающий показатель для группы привлечения новых клиентов. На май КПИ стоит на 5 качественных встреч по выявлению потребностей нового клиента, заполнение диагностической карточки по клиенту и дальнейших договоренностей с ним.

Какие варианты еще возможны?
- Звонки, если да, то от скольки секунд/длительность диалогов за день и тд. Зачем привязку делать к звонкам, когда сейчас все больше людей общаются в мессенджерах и тд, зачем им навязывать способ коммуникации через городской телефон. Делал раньше от 59 секунд, но иногда можно цель по звонку за меньшее время выполнить, у менеджеров рождаются способы выполнения КПИ, а не способы заработать денег.

- Встречи? Ради встреч не интересны
- КП - наштамповать можно
- Движение по воронке - отличная штука, только как ставить задачу на месяц и контролить, когда нет коробочного решения, каждая продажа как проект.

Поэтому и вопрос - какие опережающие показатели стоит действительно зашивать в КПИ при длительных продажах не коробочных решений, а скорее проектов.

  • Какой товарный рынок?
  • +/- средний чек?
  • до года - понятно!

проблема работа с новыми клиентами понятная, она вообщем то традицонная на пром

"новые клиенты" - это менеджер их ищет или получает "список в проработку" - функция маркетинга? 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

1. Информационная безопасность
2. 135к
3. Клиенты загружаются в ЦРМ для тестирования гепотез, как правило есть инфоповод касающийся изменений в законах, которые должна соблюдать ЦА.

Пока картинка не сложилась.

1. Информационная безопасность

продукт,  услуга, обслуживание = тут много что может быть

проще сбросить ссылку на сайт, не хотите светить - сбросьте в личку 
2. 135к

порядка 140 т.р (?). - это маленькая сумм
3. Клиенты загружаются в ЦРМ для тестирования гепотез, как правило есть инфоповод касающийся изменений в законах, которые должна соблюдать ЦА.

а) клиенты уже есть в базе, те "новых клиентов" нет,

б) или я не правильно понял - "целевой список" просто загружается в СРМ, если да, то какое кол - во клиентов менеджер должен обработать за месяц = это вход, и это не кол-во ТЗ, а количество ЦК

в) я пока не понимаю ваш бизнес процесс продаж в целом, поэтому не понимаю где у вас в этом процессе должны быть контрольные точки = метрики/что надо контролировать внутри процесса 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru