Помощники менеджеров что делать с мотивацией?

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Win4er
Не в сети
Помощники менеджеров что делать с мотивацией?

Всех приветствую, коллеги! Давно я не заходил сюда, аж с 2018 года.. блин время летит не успеешь оглянуться. Ну так вот по теме, ломаю голову по поводу новой вакансии отдела, а точнее быть про мотивацию в отделе продаж а конкретнее "Помощник менеджера отдела продаж" или "Координатор отдела продаж" называйте как хотите. Суть его проста, это обзвон действующей базы с напоминанием что мы вот есть такие красивые, рассылка писем, анализ тендеров, подготовка ТКП, продажи оборудования и ЗИП на входящем потоке через сайт или рекламу, оформление отгрузочных документов, вообщем все то чтобы разгрузить сотрудника непосредственно кто занимается поиском и самими продажами. Продажи у нас есть и проектные с длительным циклом сделки так и короткие мол покупают запасные части, расходники причем это не только входящий поток.  Вот думаю как придумать мотивацию которая не давала человеку расслабиться..

Изначально ставил мотивацию следующую 18 000 окл, + 5 000 за совершение результативных звонков в размере 40 звонков в месяц ( 1 звонок 2.30 не менее и результаты установлены) + 2000 за 40 выставленных счетов в месяц, 5% с продаж запчастей и услуг, 3% оборудование. Тобишь хотел завязать на действия ведущих к результату + сам результат. Проблема в том что человек стал работать как курица на яйцах, только на входящем потоке и почти не хрена не звонить по базе. Как бы KPI он выполняет, поскольку результативные звонки он набирает из входящих заявок которые были к примеру неделю назад. Как бы получается чел сидит на вход потоке, и базу вообще не шевелит а так есть заказчики которые хорошо могут выстрелить если их правильно пошевелить.

Есть у кого какие идеи? Хочу привести базу в порядок встряхнуть от пыли. Может имеет смысл внедрить штрафы или понижающие проценты за вход поток и повысить приоритет базе. Или казнить это сотрудника и заменить его на нового? Покидайте идей кто как реализовывал это на маленьком предприятии буду весьма благодарен.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет - привет, Win дизель ))) Да. Давненько тебя не видно было. Я тебя ещё засёк в колонке - пользователи на сайте. 

 Ты, что - то коллега запутал меня. Давай по тихой грусти в твоём ребусе разбираться. Вот это тёмный лес - Изначально ставил мотивацию следующую 18 000 окл, + 5 000 за совершение результативных звонков в размере 40 звонков в месяц ( 1 звонок 2.30 не менее и результаты установлены) + 2000 за 40 выставленных счетов в месяц, 5% с продаж запчастей и услуг, 3% оборудование. По каким критериям звонок считается результативным? Взяли на заметку? Вышли на сделку? Оплатили счёт? Если учесть, что время звонка 2,30 мин. То какой от него толк, кроме сбора инфо? Ещё момент. 40 выставленных счетов. Я сам их в день выставляю от 5, до 15. Ты о каких счетах речь ведёшь? Тупо выставленных, или оплаченных?  

  Вот тоже трудновато, для моего понимания. поскольку результативные звонки он набирает из входящих заявок которые были к примеру неделю назад.  Причём тут звонок результативный? Это сраный (хоть и хороший по бабосам) входящий лид! Подарок неба! Дар богов продаж! И всё, коллега. Просто, тупо, всё!!! Что сделал менеджер, для этого "входящего" обращения? Сайт - компании. Затраты на рекламу - компании. Что сделал-то МП? Грамотно принял входящий звонок? М.П. "Вы поступили абсолютно верно, что обратились именно к нам! Нами накоплен огромный опыт в сфере поставок солнцезащитных очков, для собак! Вам никогда не придётся жалеть, что Вы выбрали нашу компанию. В качестве доп. услуги, можем вскопать Вам огород и носки с трусами постирать ))))" Тут уместен небольшой процент, нет, процентик от продажи на входящем обращении и всё. Тут проще нанять девушку, говорящую милым, сексуальным голосом, в качестве головы говорящей. Выучить её так отвечать, томным голосом, отрепетировать и ГО! 

Вот, как то так, мне пока видится. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Ставьте такой же план, как и основным менеджерам по продажам. 

По сути дела работаю в такой же маленькой торгующей организации. Менеджеры работают в тандеме: один ездит, другой обрабатывает заказы и шевелит тех, кого основной менеджер пошевелить не успевает. KPI разбиты на две основные части: процессинг и показатели по продажам.

KPI по продажам одинаковые по сути и у того, и у другого: продать продукции А на такую-то сумму, продукции Б на такую-то сумму. Процессинговые разные. По процессинговым KPI  уже думаете, чего хотите добиться от менеджеров. 

По-моему опыту получится так, что оба менеджера будут работать в паре выполняя общий/одинаковый KPI по продажам (один одну товарную группу подтянет, второй другую). А процессинговые показатели каждый будет стремиться выполнять индивидуально из чувства жадности. Процессинг смотрите сами.

Например, у меня, как у активного менеджера, был план по приведенным клиентам (отгрузился в этом месяце - получил доп.премию), у координатора по продажам был показатель по активности клиентской базы, не отгрузился клиент раз в квартал - демотивирующий коэффициент менеджеру.

P.S. Есть и минусы такого тандема: конфликты неизбежны. Если ошибся один менеджер, второй будет разгребать ошибки напарника. Ушел клиент из-за того, что ошибся координатор (не отправил КП, не позвонил, ошибся при выписке), активный менеджер, занимающийся поиском, будет демотивирован, т.к он потерял часть продаж. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА! индивидуально из чувства жадности. ))) Идти на работу не хотелось, но жадность победила лень )))) Ну, и вот это, конечно, бесспорно аксиома, прямо не просто проверенная, а доказанная временем аксиома - Если ошибся один менеджер, второй будет разгребать ошибки напарника. Ушел клиент из-за того, что ошибся координатор (не отправил КП, не позвонил, ошибся при выписке), активный менеджер, занимающийся поиском, будет демотивирован, т.к он потерял часть продаж. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, всем привет! Раз есть запрос на разные мысли, тоже пять копеек вставлю.

Сразу оговорюсь - я не варюсь во всех этих рынках поставок промышленного оборудования. 

И еще. Рассказывал уже однажды. Не очень давно работал в ОП кабельного завода. Отдел - 8 менеджеров и еще РОП. Все менеджеры - "ведущие". И за стенкой еще был отдел "клиентского сервиса". По образу и подобию автора статьи - мы, менеджеры, были "настоящими продажниками", а "клиентский сервис" непонятно что там обзванивал, координировал и счета выставлял. Я не дотянул до конца испытательного срока 2 недели - сбежал. За 2,5 месяца я так толком и не понял функционал этого "клиентского сервиса". По мне так - они тупо дублировали меня же. Там и сотрудник был закреплен в параллель менеджеру. Но! Но ему не подчинялся... 

И, в числе прочего, я базу нарабатывал себе сам. Немного откуда-то подкидывал РОП, это свежих запросов на расчет. А большую часть времени я брал старую базу и лопатил её. Там было более-менее точное указание: регион, группа "В" и её какая-то святотень. 

Так вот. Я был на окладе + %. А "клиентский менеджер" в параллель со мной - просто на окладе и премии. Премии - иногда. 

И вот я думаю по нынешней статье. Зачем автору так измываться над мотивацией? 

Во-первых, перелопатить базу - это сам по себе отдельный проект. Даже если это будет делать новичок, у него есть больше шансов для завязки разговора: вот-де, я вижу у нас с Вами был ряд (или одна) сделок тогда-то... мот повторим? В таком духе.

И да, в задаче автора "менеджер сидит на входящих и не шевелит базу".... Хм, а кто из нас тянулся бы к активным звонкам, по базе, которая ему неведома, когда есть входящие обращения??? Если у босса есть вера в то, что там есть "жирные" клиенты, тогда можно подойти к вопросу избирательно: самому выбрать и определить их тому в работу, кто достоин. А предположения "да там куча хороших клиентов еще есть" - так себе аргумент.... 

Во-вторых, по большому счету, это ключевой момент моего комментария, мы что, до того уже погрязли в этих всех мотивациях, что без % и шагу ступить не можем? Если этот новичок будет "шерстить старую базу", и подчиняться либо ведущему менеджеру, либо РОПу (а может и боссу поначалу), то вполне себе можно дрючить его за чисто оклад и на планерках утром и вечером: что спланировал? - что сделал? В армии процентов нет. Там есть знание обязанностей и регламенты. Ну, добавьте еще истинно русскую речь вышестоящего над нижестоящим. И у хорошего ротного и плохие взводные работают. И даже солдаты, которые по-русски-то не очень понимают.... Утром задача - вечером подведение итогов. Рука на пульсе, всё четко.

В-третьих, помним же себе, что наказание рублем (для управленца) - это неумение управлять? Уволить - это мне понятно: не подходишь под бизнес-процесс - пшёл вон! А штрафы, это такая себе мотивация. В полном смысле если брать это слово. 

Вывод: дело не в мотивации, а организации бизнес-процесса. Не будет никто (кроме как из-под палки, т.е. неэффективно, т.е. - как у автора), не веря в существование там потенциальных клиентов, звонить по старой базе.  

По итогу, я бы предложил решение такое. Если хочется перелопатить старую базу, то на это дело надо выделить конкретного сотрудника (новичка или старичка, без разницы), нарезать ему задачу и срок. Срок - чтобы не мял, простихоспади, сиськи полгода, а прошерстил её всю за два месяца. Ни на что другое не отвлекаясь. И с этой поляны наработал себе контактов. А там уже - обычная менеджерская мотивация. 

ИМХО. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Всем респект!  За 2,5 месяца я так толком и не понял функционал этого "клиентского сервиса". Волосян, для меня, это так-же тайна покрытая мраком. Какой клиентский отдел? Какой помощник менеджера? У директора должен/должны быть помощники. Зам. по тех. части. Коммерческий и т.д. А менеджера-то какой? Ещё тупее, что-ли? ))) Это какой оборот у компании должен быть, что-бы МП не успевал сам счета выставлять и продавать одновременно. Мне кажется, простой офис менеджер справится. Единолично. Другое дело, что к примеру, каждый менеджер под своим именем заходит в программу, в которой счета выставляют.

 А штрафы, это такая себе мотивация. В полном смысле если брать это слово. Волосян, амиго, вот умеешь ты дипломатично скрыть истинный смысл фразы. Давайте не будем забывать, что штрафы, это просто, это тупо, НЕЗАКОННО! Что бога гневить. Я сам штрафовал, но исключительно на словах. У меня была такая шкала наказаний. В конце месяца собрание ОП и я зачитывал у кого сколько и за что, накопилось штрафов )))) Со словами - "Будите мозги еб..ть, буду применять на практике ))))"


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Win4er
Не в сети

Всем привет! Результативный звонок, это звонок который привел к результату, получен ЛПР, его мобила, почта, направлена презентация поговорили 2 минуты 30 секунд о товарах, о нас что предлагаем и пр. Из опыта, что им набрать 5 таких звонков в день, надо обзвонить 30 компаний. Вот и получается, пока названивают натыкаются на кого нить а это уже конверсия. Проверено. Я даже квартальную премию придумал, назвонил за три месяца 150 звонков результативных получи премию под конец квартала помимо процента. Со счетами додумал конечно это херомантия. Чего быка за яйца тянуть? считаю что за оклад люди должны делать какие то полезные действия и конверсии который приносят потом результат. На HH.ru посмотреть, студенты полтос просят без опыта, типа ты мне заплати я тут посижу у тебя за полтос)))

Кто сколько звонит в день задумывались? Звонки самое главное в продажах.

Вот и думаю теперь поставить 15 000 ( за ее просто так особо не интересно сидеть) 7 результативных звонков каждый день * 22 дня это 154 звонка в месяц, доп. премия к окладу 6000, + % по нарастающей от валовки. Квартал 400 звонков 9000 допом на третий месяц.

У вас все проще?))

деньги не мотивируют?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, чувак, ты даешь!!!! Го я на тебя буду работать с таким результатами! Я тебе кучу таких звонков накидаю )))) Вот оно. Ильдус в кои веки прав. Нет РОП-а, нет базара. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!