Добрый день, Дмитрий.

Благодарю за отзыв. Наше руководство уверено в том, что дилерскую сеть необходимо наладить для того, чтобы дилеры продвигали наше оборудование. Чтобы продажники дилера предлагали своим клиентам наши машины и таким образом приносили бы нам продажи. Ибо у меня одного будет допустим 10 - 15 клиентов в месяц, у дилера 10 продавцов и у каждого по 10 - 15 клиентов. Значит процент тех, кто купит наше оборудование, выше.

1. Критериев отбора дилера нет. Единственное, он должен заниматься родажей и поставкой оборудования в области пищепереработки.

2. Наш бренд не сильно известен в России. Если спросить у сотни клиентов, то может 5 из них назовут нас. Возможно 1 из этих пяти поставит нас на первое место.

3. Требования к дилерам, как правило обговариваются. Ничего такого... Сроки оплаты, условия поставки и так далее. Обычно, к каждому дилеру свой подход. Если им что-то не нравится по условиям, стараемся найти компромисс.

4. Мы готовы предоставить следующее. Наш шоурум. В нем можно проводить мастер классы для конечных клиентов, обучения и так далее. Предоставляем машины на тест клиенту бесплатно. Даем отсрочки платежа. Имеем склад в Москве - срок поставки наилучший, предоставляем сервис. 2 года гарантии (у всех конкурентов 1 год).

5. План у меня на этот год 330.000 Евро. Продажи мои как правило от 20 Евро до 50.000 Евро. 50.000 это крайне крайне редко. Средний чек по моему оборудованию примерно 3000 - 6000 Евро.

Здравствуйте! Благодарю за комментарий. Все выше Вами обозначенное мы предоставляем нашим потенциальным дилерам. Поддержка, сервис, маркетинговая поддержка (во всяком случае, по мере возможностей).

По вопросу логистики не понял Вас. Что тут сложного? Товар на складе в Москве. Если продажа по Москве, так и вовсе логистику сами делаем, если в регионы, то в зависимости от поставки. Большие дорогие проекты сами возим. Поставка одной небольшой единицы ложится на плечи клиента. Ведь если клиент действительно решил купить хорошое немецкое оборудование за 1 млн рублей и понимает, зачем оно ему нужно, то стоимость доставки в размере 20 - 50 тыс. руб тут ни какой роли не играют.

Форумчане, я все слышу от многих советы типа, Вы Владимир один, Вам нужна стратегия, Вам нужен коуч и третье и пятое и десятое. Уж простите, но совета я так и не получил как бы... Или может не увидел в силу своей неопытности. Но вот например совет от Мамы, когда я иду на улицу в детстве гулять "будь осторожен", вовсе советом не является. Совет, это когда говорят, обойди лужу на дороге перед домом, там большая глубокая яма. Вот это уже совет.

Я в настоящим момент для себя расставил несколько ключевых задач.

1. Работа над узнаваемостью бренда. Этого пытаюсь достичь через интернет, например. Не знаю, как правильно называется. Когда в поиске, яндекс или гугл заводят запрос "овощерезка купить", то мы в первых рядах. Поддерживаю инициативы моих некоторых ключевых дилеров по размещению нас у них на сайте. Исключительно для узнаваемости и не ожидаю от этого продаж - фейсбук и инстаграм. Все же молодые продажники там часто сидят и не только молодые. Тоже пусть будет. Участи е выставках. Мастер классы.

2. Работа с конечным клиентом и работа на референс объекты. С конечником считаю надо работать. Дилер - долгосрочная перспектива. Конечник - возможность получить продажу в кроткосрочный период. Также для очень видных клиентов предоставляю особые условия, для того чтобы таки заполучить их свой лист рефернсов.

3. Работа с дилерами. Вот тут самый большой затык. Потому тему и создал. Не знаю, как увлечь дилера. Есть уже несколько партнеров, которые стараются нас продавать и у некоторых это получается. В не очень больших объемах, но получается. Но 90% дилеров не хотят/не могут с нами работать.....

Прошу пожалуйста на основе прочитанного сообщить, есть ли в моей стратегии правильные действия и в правильном ли направлении я вообще двигаюсь. Если это не стратегия, или совершенно не правильный подход к работе, тогда я не знаю, что сказать. Может тогда не того взяли на мое место мои шефы...

Спасибо.

1. Хочу работать везде, в любом регионе, где будет интересен продукт. Собственно, не во всех на него денег хватит. Где-то богаче клиенты, где-то дешевле. Но собрал уже клиентов с разных уголков родины необъятной. И Владивосток, и Краснодар и Калининград и так далее. 

2. Было несколько дилеров, которым не просто запрос отдавал, а полностью продажу. Сам полностью вел клиента, потом, когда дело доходило до продажи, шел на контакт к дилеру, с которым хотел завязать отношения и просил провести продажу. Можно сказать, он только сливки снимал. Так я думал, что если поделюсь, то сразу на этапе знакомства расположу к себе дилера. Но не все ценят

Спасибо за советы.

1. Обучение провожу, как на базе нашего шоурума, так и у самих дилеров. Сложно... Не в смыле провести обучение, в том смысле, что некоторым необходимо не одно и не два обучения. Видел много раз, как некоторые продажники нашего дилера, которые были на обучении, лепят потом на переговорах с клиентом откровенную чушь. Либо забыли, то что слушали, либо не слушали. Хотя... У некоторых по 1000 позиций и десятки разных производителей. Сложно быть профи во всех. Но факт в том, что это долгая работа. Но вот как ее вести??? Решение учить персонал у нас принимает шеф компании дилера. Что ему говорить например во второй раз? Могу я еще раз ваших поучить? Логичный вопрос получу. Зачем? Они же уже учились... а продажники так и останутся без знаний моего продукта. А учитывая, что он дорогой, продать без знаний они его почти не смогут....

2. Спасибо за совет про дилеров с плакатами и без всего. Возьму на заметку. Я пытался предлагать оборудование на выставки крупным игрокам в регионах. Они вот например на свои стенды нас не хотят ставить. Или говорят, дескать, поставим, но вы нам за каждый квадратный метр, который на нашем стенде займете - заплатите, и еще немного сверху. Они полагают, что они мне нужны больше, нежели я им...

4. Я фитнес-тренер по спортивной медицине по второму образованию. Скажу так, вы абсолютно правы!))