В помощь сотрудникам банков.

10 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
В помощь сотрудникам банков.

Всем доброго времени суток. Люди работающие в банках подскажите как увеличиваете личные продажи ? Впервые работаю в банке продажи не идут никак. Возражение мне не надо , от 90% клиентов.

Отредактировано: Никита 31/07/2021 - 13:49
Не в сети

продавать оставшимся 10%. Для хз - 10% - отличный результат. правда в банке не работал)))

Смотри, если "мне не надо", то тут, как в том анекдоте, "у тебя два путя"...

Первый тупиковый: в базе не твоя ца, но тут ты не маркетолог и поделать с этим ничего не можешь - смирись и колупай, чё дали.

 

Второй, более интересный и зависит уже от тебя. Что такое "мне не надо"? Это непонимание ценности. Как правило не потому, что её нет, а потому, что ты её просто не имеешь возможности донести... Тут как в тиктоке, абонент должен захотеть тебя выслушать, то есть заинтересовать его надо с первых трёх секунд. Первым же вопросом. Слушай разговоры успешных менеджеров, как они это делают, в большинстве срм есть такая возможность. Анализируй свои успешные звонки (они же есть, да?) выделяй самое ценное, что есть в твоём предложении и начинай с этого, сразу с главного преимущества, если возможности задавать вопросы нет. Долби по скрипту, его (скорее всего), не дураки составляли. Если скрипт не работает долби РОПа - ему за это зп платят)))

А вообще, забей на отказы: послали - отлично, следующий, следующий, следующий... Знаешь, как следствие ведётся? Исключают невозможные версии. так и ты - исключай нах тех, кто всё равно не купит и переходи к следующему. 

 

В ХЗ, имхо, главное понимать, что для того чтобы продать надо разгрести порядочную кучу навоза - то есть ты ищешь своего покупателя в этой куче, а не пытаешься продать каждому (каждому надо продавать от 3 по Ханту). Ну и помни, что более менее верную статистику ты можешь собрать только после 500+ результативных звонков.

 

Здесь, главное не останавливаться - в конце концов - "назвонишь" опыт и рабочие связки найдёшь и определять клиента научишься, если не сдашься раньше))

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Возражение мне не надо , от 90% клиентов.

А что продаёте, если не секрет? Если кредитные карты, то 10% это оченнь хорошая конверсия. Ваши коллеги уже окучили/задолбали всех и странно. что хоть кто-то ещё соглашается разговаривать с продавцами банковских продуктов. 

Половина рекламных звонков это сбербанк, тинёк или халва.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

и помни, что более менее верную статистику ты можешь собрать только после 500+ результативных звонков.

  1. ну мне кажется, что это многовато... даже для телемаркетинга 
  2. качество базы для прозвона = ФЛ, ЮЛ, это реальный фактор, с учётом специфики продукта, 
  3. через каждые 50 ТЗ лучше анализировать, вытаскивать свои ошибки + послушать свои записи, только не растраиваться, 
  4. меняйте структуру контакта, и смотрите результат с учётом п.3.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

  1. ну мне кажется, что это многовато... даже для телемаркетинга .

не, не многовато, это математика. С точки зрения теории вероятности, для оценки вероятности бинарного (продал-не продал) события с точностью порядка 95% количество попыток должно быть 495 что ли. Обоснование когда-то прочитал, понял и благополучно забыл))) цифра осталась в голове.

 

Ну и исходя из специфики. думаю, там база огромная. А учитывая, что новичкам/стажёрам достаётся самый смачный шлак, пока не докажут, что им можно нормальные лиды доверить... Рискну предположить, что 500 результативных звонков = примерно от недели - дней 10 максимум. Да и 2% конверсия в продажу, если это реально хз, как мне кажется, нормальный результат. То есть 10 продаж с 500 звонков - хоть какое-то количество для анализа - хотя, тоже очень мало, конечно. 

 

По-моему, здесь решает простой тренинг - ролёвка со "старшими" товарищами/РОПом. И анализ успешных звонков коллег.

 

Вообще ТС дал очень мало информации для того, чтобы ему реально помочь. На каком этапе у него затык, можно только предполагать. Скрипт бы посмотреть, типичный разговор послушать, тогда можно было бы более конкретно что-то сказать... А так... Собственно, какой вопрос - такой ответ - только общие рекомендации.

не буду спорить, мало исходной информации... 

продукт? ну и т.д. 

Вообще ТС дал очень мало информации для того, чтобы ему реально помочь. На каком этапе у него затык, можно только предполагать 100%yes

хм

не, не многовато, это математика. С точки зрения теории вероятности, для оценки вероятности бинарного (продал-не продал) события с точностью порядка 95% количество попыток должно быть 495 что ли.

не знаю, в моей практике достаточно сделать до 10 ТЗ, что бы сразу понять косяки, но это я со своей колокольни и опыта, но это не В2Сblush

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

...но это не В2Сblush

мне кажется, это ключевой момент, коллега)))) В2В больше логики и здравого смысла, с этой точки зрения они проще.

В2С почти только эмоции и это прям вот весь тот бред, начиная с Карнеги, СПИН нормально работает (хотя для В2В был разработан), РМРНS, в умелых руках, просто бомба (но это, скорее, как часть чего-то более глобального, того же спина), даже AIDA, которой сколько там, лет 120+ уже и то какие-то результаты даёт.

 

 В прямых продажах главное вести диалог, т. е. задавать вопросы. В идеале, клиент задаёт только один вопрос: Куда платить)))

 

У ТС надо смотреть на каком вопросе его "посылают" и оттуда плясать. Вообще, сколько я сталкивался, в крупных конторах скрипты неплохо разработаны. Просто долбишь по нему, пока количество в качество не перейдёт. Понимание приходит происходящего. Типичные реакции, типичная обработка... В общем, повторяться уже начинаю

да, согласен

  • В2С - это больше на эмоциях, 
  • В2В больше логики и здравого смысла, с этой точки зрения они проще. yes красиво сказано.

РМРНS -не  могли бы расшифровать, что это такое и из какой области? А то аббривеатур (сокращений) много и очень часто они имею достаточно разное толкование. 

Например, PPVVC модель - это краеугольный камень для методологии "продажа решений"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

РМРНS -не  могли бы расшифровать,

 

Pain, More Pain, Hope, Solution  боль, больше боли, надежда, решение. Простыми словами: сначала выясняешь боль клиента, потом давишь на неё изо всех сил.

Когда продают "заработок", например, объясняют: вот у Вас сейчас проблемы с деньгами, дальше будет только хуже, не будет хватать на еду, начнёте бомжевать...НО есть волшебный курс, как раз наш... Вы стоите перед открытой дверью, сделайте шаг...Дальше перенос в будущее: представьте, что произойдёт, когда Вы заработаете +х% к Вашему настоящему уровню - показываешь радужную картинку (ну то есть он сам рассказывает, как всё будет збс), а путь решения всех финансовых проблем, разумеется, наш курс, тут свойство/выгода... обработали возражения, если на квалификации не доработали, закрыли сделку))) Утрирую, конечно, но смысл, думаю, понятен.

Pain, More Pain, Hope, Solution  боль, больше боли, надежда, решение. Простыми словами: сначала выясняешь боль клиента, потом давишь на неё изо всех сил.

devilangelcool понял, спасибо, не помню как эта школа называется... продажи - это прохождение эмоциональных стадий, а задача провести собеседника через эм. состояния... 70-80 гг., 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru