Подопригора Владислав, Валявко Анастасия

Любая компания, достигнув определенного уровня, сталкивается с необходимость появления в своей структуре человека, который возьмет на себя всю нагрузку, связанную с продажами. Брать его со стороны или воспитывать самостоятельно? Плюсы и минусы этих вариантов мы рассмотрим в данной статье.

Дрововозова Елена

В конце января 2015 года нашей компанией было проведено исследование среди 250 партнеров и клиентов, результаты которого показали, что многие компании в сегменте b2b – собственно, большинство – не пользуются никаким другим каналом поиска клиентов, кроме «холодных звонков». Для нас было важно узнать, почему происходит такой «сбой», который, в конечном результате, все равно значительно влияет на конечные показатели деятельности.

Найм «звездных», или как принято говорить – уникальных специалистов, напоминает хождение по канату без страховки. Дорого, опасно и порой со смертельным исходом… Для бизнеса, конечно. Но, несмотря на риск, тема по-прежнему остается актуальной.

Давайте разберемся, а для чего бизнесмены стараются заполучить в свою компанию «звезд»? 

В основе данной потребности лежит простая, вполне человеческая мечта любого руководителя: компания, которая эффективно работает без вмешательства топ-менеджмента. Следовательно, нужны сотрудники, которые:

• обладают достаточным опытом и квалификацией в данном направлении бизнеса, не требуют обучения и длительной подготовки, а значит, не тратят личное время руководителя и деньги компании, могут результативно работать здесь и сейчас.
• искренне и рьяно болеют за командное дело, фонтанируют идеями по развитию бизнеса, переживают за результат, «пропитаны» корпоративным духом и стремятся заразить энтузиазмом всех вокруг.

Зачастую четкое определение необходимого уровня и объема полномочий директоров филиалов – горячо обсуждаемый вопрос в компаниях с разветвленной филиальной сетью.  В качестве иллюстрации приведу ситуации из практики нашей работы с  клиентом – компанией , развивающей филиальную сеть.

Сарычева Люда

Технически ставить задачу не сложнее, чем отправить письмо.

Правильно ее описать, спланировать и передать исполнителю куда труднее. Каждая компания устанавливает правила для организации труда: график работы, инструкции по безопасности, субординация, скрипты для звонков, отпуска. Все хотят, чтобы сотрудники работали эффективно, вели себя уважительно и не умерли от переутомления.

Суровцев Алексей

Кризис и конкуренция делают свое «черное» дело: необходимость в «холодных» звонках растет, работа с «теплыми» клиентами разрушается под силой обстоятельств, сила личных договоренностей теряет силу. В общем, приходится работать все больше, а работа становится все напряженней. Приходится идти в зону личного и профессионального дискомфорта, увеличивать количество «холодных» звонков, встреч, презентаций, знакомств...

Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.

Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.