Александр Поляков, коммерческий директор компании Team Systems

ПЛЮС «САРАФАННОЕ РАДИО»

Есть три общие рекомендации – маркетинг, CRM и мотивация ключевых менеджеров по работе с клиентами

Расширение клиентского портфеля – специализированная задача. Общую рекомендацию дать сложно, но есть то, что можно посоветовать всем.
Первое – выделить маркетинг в отдельную функцию предприятия. Второе – внедрить информационную систему CRM. Это система управления продажами, которая хранит всю информацию о сделках, помогает планировать маркетинговые воздействия, сегментировать клиентскую базу и целенаправленно работать с группами клиентов. И третье – у предприятия обязательно должна быть в наличии система мотивации ключевых менеджеров по работе с клиентами. Ведь именно от их деятельности зависит расширение контактной поверхности между компанией и рынком.

Инна МОЖАЙСКАЯ, генеральный директор ООО «Можайская и партнеры»

Объемы продаж неуклонно падают. Большинство руководителей в такой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в глазах… И вот вы уже штудируете Интернет с целью узнать хоть что-то про конкурентов. А как у них с продажами? Вокруг только и говорят, мол, кризис – это новые возможности. А вы этого никак не видите. Ну если только самую малость – приходится больше думать.
Для начала пробуем ответить на вопросы, напрямую не связанные с менеджерами по продажам:
• Нужен ли наш товар или услуга потребителям?
• Какова емкость рынка сегодня?
Если ответы на эти вопросы внушают вам уверенность, что ситуация для продаж благоприятна, попробуем разобраться во внутренних проблемах и ответить на следующие вопросы:
• Сотрудников с какими компетенциями мы принимаем на работу?
• Объективно ли мы их оцениваем?
• Эффективна ли система мотивации менеджеров по продажам?
• Действительно ли это система?
• Эффективны ли методы обучения продавцов?

Подводя итоги 1-го кв. 2009 года, можно уверенно сделать вывод о том, что большинство компаний закончило этот квартал с уменьшением товарооборота от 10% до 50% (60%). Компаний, которые закончили этот квартал с таким же результатом, как и в прошлом году, немного, и они заслуженно гордятся своим результатом.

Вопрос о том, насколько уменьшилась прибыль за этот период, я даже не пытаюсь рассмотреть. Делать привязку к конкретному рынку, я считаю не целесообразным, так как на каждом рынке своя динамика «падения» рынка. Даже компании, которые чувствовали себя «успешно» в первом квартале имеют опасения по дальнейшей динамике продаж в течении III квартала 2009г. и туманные «перспективы» развития.

Менеджер отдает компании всего себя, он буквально сгорает на работе. А что он получает взамен? Ни-че-го, только проблемы. «Перегоревший» менеджер уже не нужен компании, она в поисках ищет новой жертвы, а старая ищет новую работу, борется с бессонницей и депрессией. Не слишком ли дорогая цена за лояльность и собственное тщеславие?

Вы готовы тратить личное время в пикетах, чтобы заставить производителя возобновить производство вашей любимой газировки? Нет? Значит, вы не – бренд-активист. Западный мир словно сошел с ума: потребители готовы идти за любимой маркой хоть на край света. С этими леммингами не рискует спорить даже Coca-Cola.

Западный мир и в особенности США иногда перегибают палку в том, что касается принципов гражданского общества. Свобода слова, свобода вероисповедания и даже пресловутая толерантность – те демократические ценности, которые накрепко сидят в сознании европейцев и американцев и за которые граждане западного мира готовы идти на баррикады. В этом их можно понять. Но когда в сводках новостей сообщается, что тысячи поклонников телесериала вышли на улицы в знак протеста против прекращения его съемок, или когда фанаты певицы собирают деньги на оплату студии для записи ее нового альбома, или когда группа потребителей требует от глобального производителя напитков вернуть им любимую марку газированной воды – это по крайней мере необычно.

Иосиф Хусенский, бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского»(Санкт-Петербург)
Креативный продавец = истинный продавец
У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение и чётко коррелируется с его составляющей свободы действий, вариации поступков и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности. Работая в таком режиме, настоящий продавец извлекает личную прибыль только после эффективного решения проблемы покупателя. Поскольку это не доминирующая идеология типичного отдела сбыта, то и рядовой менеджер продажи не настоящий продавец. На этих позициях чаще всего трудятся специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чужой продажи. Очевидно, что в сложившейся практике функционирования отдела сбыта в России всю креативную политику осуществляет только один сотрудник – это сам босс. А так, как боссами чаще всего становятся не по конкурсу и профпригодности, а по блату, то креативность его это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее.