У англичан есть поговорка: «Каков вопрос, таков и ответ». Умение задавать вопросы – важное качество не только для прокуроров и журналистов, но и для тех, кто активно занимается продажами. Технология SPIN-продаж, появившаяся в 60-х годах прошлого века, до сих пор не отпускает тех, кто занимается продажами. Давайте разберемся почему.

Тот, кто находит удовольствие в уединении,

либо дикий зверь, либо Бог.

Аристотель (384 - 322 гг. до н.э.)

Одиночество в бизнесе…

Гении продаж - это профи, которые ищут одиночества и вместе с тем мучаются им. Все остальные тоже страдают от одиночества, но убегают от него.

В уединении  интеллект  обретает  силу  и учится рассчитывать на себя. В одиночестве каждый видит в себе то, что он есть на самом деле.

Коллеги, приходилось ли Вам самим создавать должностные инструкции? Нет, я не говорю про инструкции, которые скачиваются с интернета, незначительно перерабатываются и пытаются внедриться в процессы Компании.

Большинство Компаний с кем мне приходилось сотрудничать, поступали именно таким образом. Даже ТОП руководители, прошедшие обучение МВА писали инструкции, которые были далеки от реальности. В итоге, рано или поздно, работник задает резонный вопрос: а я это не делаю, мы так не договаривались, это не моя зона ответственности, я делаю то, что нет в инструкции, мне за это не платят и прочее.

Харский Константин

В последние пару лет я стал обращать внимание на специфическую жалобу продавцов, с которыми доводится общаться. Они говорят: «Что за покупатели неблагодарные: приходят, расспрашивают, всё узнают о продукте, а потом идут и покупают в интернет магазине».

Сначала, к этому явлению можно было бы отнестись как к частному случаю. Но теперь, очевидно, что это стало систематическим явлением. И он не только в торговле.

Катранжи Виталий

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goodsзвучит как «товары повседневного спроса» или ТНП.

Летова Ольга

Знаменитая пирамида Маслоу демонстрирует иерархию универсальных человеческих потребностей — от базовых, таких как потребность в пище и безопасности, до жажды к познанию и самоактуализации.

По мнению директора службы клиентской поддержки компании «Интерком» Джефа Гарднера, тот же самый подход может помочь понять потребности клиентов и то, как их удовлетворить.

Как известно, лучший способ увеличить и удержать базу лояльных клиентов — это производство продукта, который удовлетворяет их требованиям.

В мире достаточно много рекламы, чтобы люди уже перестали ей так доверять и прислушиваться к мнению известных актеров или просто милых девушек на экране. А рекламные отступления на радио и вовсе раздражают слушателей, которые хотят просто послушать музыку. Но, тем не менее, человечество не перестало нуждаться в товарах или услугах – теперь изменилась методика их выбора. Покупатели больше ориентируются на мнение других людей, которые не имеют дохода или персонального интереса рекомендовать что-либо: они всего лишь рассказывают свои положительные и красочные впечатления о каком-то товаре или услуге.