Блог пользователя Сергей Дубовик

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Насколько выгодно работать с отсрочкой платежа? Пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов

Подготовил для вас материал, который рассчитает:
➖сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;
➕сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.
Аватар пользователя Сергей Дубовик

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Манифест закупщика

Манифест закупщика

Со стороны менеджеров и руководителей отделов продаж профессия закупщика нередко воспринимается как «человек, который нас хочет отжать, выдушить, нагнуть».

При анализе выполняемой работы самими закупщиками, очевидно, что смысл их деятельности выходит за рамки KPI.
Написал манифест закупщика. Это основные ценности профессии.
Буду рад, если предложите свои идеи – чем дополнить, что исправить.
Аватар пользователя Сергей Дубовик

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Когда говорят про риски, традиционно предлагается рисковать, но не рисковать.

Рискуешь – теряешь деньги. Не рискуешь – тормозишь в развитии.

Встречаются фразы «оправданный риск», «здоровый риск» и «управляемый риск». Если вы попросите пояснить, что это такое, внятного и недвусмысленного ответа чаще всего не услышите.

Если предложение рисковать было принято, но риск привел к потерям, ждите ответа – рисковать надо было, но в то же время нужно быть осторожным.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Два пути преодоления проблем с низким уровнем сервиса поставщика

Уровень сервиса (SL – service level), или процент исполнения заказа, или процент комплектации, показывает степень исполнения заказов покупателя.

Например, если вы разместили у поставщика заказ на 1.000.000 руб., а в согласованное заявкой время на склад, после всех вычерков, поступило продукции на 950.000 руб., SL – процент исполнения по данному заказу будет 95%.

SL – значимый параметр для оценки поставщика. Увеличение процента исполнения заказов при смене поставщика, в отдельных отраслях является причиной не менее веской, чем, например, получение от нового поставщика скидки.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Что думают о закупщиках поставщики(видео)

В работе с руководителями и сотрудниками отделов продаж приходится сталкиваться с неприязнью в адрес специалистов и руководителей отделов закупок.

Начиная с того, что в закупках халявщики работают, заканчивая тем, что главная цель закупщиков –измываться над хорошими поставщиками. 

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.

Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Внимание! Мошенничество в госзакупках

Внимание! Мошенничество в госзакупках

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

 

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.

Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.

Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.

В первой трети автор пытается изничтожить подход WIN-WIN. Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

 

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его полезности и выгодности

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его полезности и выгодности

Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».

Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.

Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической – за 35 000 руб.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Ваш 2020 год

Этот год не будет исключением – я продолжаю традицию. Очень хочу, чтобы вы выделили время для самих себя и решили, что вы хотите для себя любимых в 2020 году.

 

Карта «Мой 2020 год» должна вам в этом помочь.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Куда написать – на почту или в мессенджер?

 

Несколько рекомендаций, куда писать по рабочим вопросам и в каком случае звонить.

Исходите из того, что в почте удобнее искать письмо, чем сообщение в мессенджере.

В почте удобно помечать непрочитанными письма (как в папке Входящие, так и в папке Исходящие) по которым требуется совершить какое-либо действие позже.

На мессенджер быстрее реакция (быстрее прочитаю), но прочитать можно в неподходящий момент, потом забыть. Важное сообщение в мессенджере мне приходится скринить и отправлять себе на почту, чтобы не забыть дать ответ позже.

Отсюда совет – если вы заранее знаете, что ответ требует времени на подготовку, напишите вопрос в письме.