Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент или поставщик не согласен, как вариант давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.

– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%.

Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие.

Любая альтернатива резко повышает шансы на успех.

Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.

– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?

 

Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.

В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релитивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные, сформулированные как возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды «положите это прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете положить это прямо сейчас».

Попробуйте, использовать релитивизацию при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать.

– Вы сможете подписать договор, как только мы утвердим 45 дней отсрочки платежа.

– Вы можете оформлять возврат, как только я пришлю протокол.

– Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.

Этот способ не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо по к. л. причинам или не дает результата), я рекомендую пользоваться им. Несколько раз использовав прием «можете», вы научитесь формулировать убедительные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.

Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.

Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.

Поделиться:
Не в сети

 Ого, пошли статьи по психологической тематике! Это радует. Только, увы, НЛП здесь не любят...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Ильдус, привет! Привет, великий воин, троп бизнес – знаний. ))) Я прочитал статью, и в силу видимо своего слабоумия, не понял вообще ничегошеньки. Думаю дождусь чей ни будь коммент. Хотя на ветках этого автора редко бывают комментарии. Подтверждается малый интерес к подобным материалам, что и доказывает низким количеством просмотров. Да и рейтинг «0». Вообщем я прочитал (два раза) почесал «репу» и решил подождать чьего то мнения. Тут ты. Я правда плохо понял при чём тут НЛП (и ты правильно подметил, что к нейролингвистическое программированию многие относятся с большим сомнением) хотя его, это определение, с натяжкой можно применить ко многим сферам жизни и бизнеса. Но, НЛП о конкретности говорит. А автор предлагает не просто окунуться в океан вероятностей, под названием «может» а бултыхаться там постоянно. )))   Попробуйте, использовать релитивизацию (выражение, кстати, с ошибкой написано) при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать. А вот, что говорит словарь, Ожегова - Здесь «релятивизм» определяется как такой принцип методологии, последователи которого, признавая абсолютную условность, субъективность и относительность знаний человека об окружающем мире, полагают, что объективно познать существующую действительность невозможно. РЕЛЯТИВИЗМ – методологический принцип анализа и интерпретации познания, мировоззренческих систем, культуры, состоящий в абсолютизации качественной нестабильности явлений.

   Ну, вот, в философии это возможно и имеет место быть (на мой взгляд) а вот в бизнесе вряд ли. Разве кому то интересен принцип абсолютной условности? С двух сторон, поставщик – заказчик, всех интересует исключительно результат твёрдого уравнения, сроки – цена – качество – чья и за чей счёт доставка – предложение отката – чёткое выполнение договорных обязательств. Чёткое и ясное, прозрачное уравнение!!!  Автор же предлагает ещё раз просмотреть фильм «охотники за привидениями» И углубиться в мир относительности знаний человека, об окружающем нас бизнес пространстве. ))))

  Всем всего доброго!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет тебе, друг мой!

 Извини, что не ответил сразу, - твои вопросы требовали подготовки, а у меня на это не было времени, - сегодня был день зачетов после проведения посттренинговых мероприятий.

  Начну с мелочей. Не стоит придираться к тому, что автор вместо буквы я написал е. Гляди, так и сам попадешь под раздачу, т.к. подобные ошибки и сам допускаешь много и часто))).

  Теперь о сути. Автор описал прием, способствующий усилению аргумента. Достигается подобное усиление за счет (как и пишет автор) выбора, который продавец предлагает покупателю. За счет чего это срабатывает?

  - В процессе продажи, неопытный, но хорошо знающий свой продукт (прямо точь - в точь по Волосяну) продавец приводит кучу аргументов в пользу покупки товара. Благодаря своим (почти энциклопедическим) познаниям в характеристиках, свойствах и выгодах своего товара, такой продавец буквально продавливает идею о необходимости совершить покупку, подавляет всякое сопротивление покупателя, загоняет его в угол, и ждет момента своего торжества. Но... покупатель отказывается от заключения сделки, и уходит к конкуренту. 

  - Хороший вопрос, почему?

 - Потому, что продавец не дал ему права выбора, и сделал этот выбор для него сам. Но проблема - то в том, что покупателю важно было сделать этот выбор самому!

  Если перевести все это на язык специалистов - психологов, то получится вот что:

  Этот прием относится к теме "структура убеждения" из технологии НЛП, касающейся модели общения. Одной из таких моделей является так называемое "внутреннее представление". - Это своеобразный внутренний диалог, происходящий в сознании человека, решающего ту, или иную задачу (в нашем примере - купить, или нет). Он приводит к определенному состоянию, т.е. сумме всех его нервных процессов в определенный момент времени. Состояние человека способно оказать влияние на его окончательную интерпретацию того или иного события в определенный момент времени.

  Для того, чтобы добиться возникновения необходимого состояния в сознании покупателя, продавец должен направить его реакции в нужное русло. Именно с этой целью покупателю - после того, как была проведена презентация товара - и предлагается сделать самостоятельный выбор.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем - привет! Хотел сразу высказаться, до что-то рука дрогнула. А тут и комментарии пошли... Значит - и моя очередь.

Да, у Дубовика статьи всё время здесь были... ээм.. того, не очень, скажем. Касаемо именно этой - в очень узком смысле посыл (про предложение "вилки" Покупателю) верный. И если прямо этот, повторюсь, весьма узкий момент разбирать - статья правильная. Правда, первая часть. И я бы не стал её называть "сильный приём". Этот прием, когда уже всё использовано, осталось последнее, когда Покупатель колеблется непонятно от чего. Так что в ветке обсуждений предлагаю толковать как о "вилке". Для Покупателя: выбор без выбора. Для продавца - продажа и так, и так.

Но Дубовик от своего не отступает - он всё равно что-нибудь ляпнет "не в ту степь". В данном случае, помимо "вилки" предложения, он сюда же примешивает свое "может".

Мне это напомнило (и по жизни я теперь использую) высказывание одного авторитетного перца, дело было на пылесосах, серба по национальности. Ну и с характерным таким, приятным акцентом. Когда ему задавали вопрос: "А можно....?" Он отвечал: "Жалько, не можьно...". Это я к тому, что на предложение: "А может.... " В доброй половине случаев Покупатель ответит: не может! А в половине - да, пробуйте, чего уж там. Если другими способами продать не удалось..

Ну, и, по традиции, моя личная "вилка" из практики (уже писал здесь про это). Уже после армии и пылесосов дело было. Пришел устраиваться МП на кондитерку (тортики). В числе прочего, в конце собеседования, РОП предлагает: продай мне торт. И пододвигает мне каталог. Блин, в каталоге-то написано что-то, но состава-то нет. Да чё там, где наша не попадала! Погнал с места в карьер (примерно как продавцы в электричках): вот-де, великолепнейший торт, "Зодиак", можем выполнить посыпкой любым знаком Зодиака, подойдет и ко дню рождения, и даже к любому празднику, весом аж 0,9 кг, так что - на всю семью...... Фух...! Закончил свое минутное выступление и говорю: "Берете один или два?!"...

РОП заржал и сказал: "Мы Вас берем!".....  

А про НЛП в статье речи не было. И до НЛП я скоро доберусь, совсем чуть-чуть осталось отредактировать, обучение по бухгалтерии заедает, некогда всё.... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я просто высказался про свой рынок. У тренеров это развито. Всё - всегда покрыто тайной и мраком в отношении их ЦА. К кому автор обращается? На каком рынке, по его мнению, подобная метода жизнеспособна и доступна для применения - так же загадка. У них постоянно советы такие, обтекаемы. В2В это площадка, где главное понимание бизнеса, первое, это извлечение прибыли в исключительно прозрачных экономических рамках. А весь этот замес с пониманием  релятивизации это сплошные риски показаться учеником Остапа Бендера. Да и большая, подавляющая часть продаж, фиксируется и согласовывается, обсуждаясь в письменно виде, на бумажном носители. Например спецификация. Там всё прописано. Какова цена. Каковы налоги. Форма оплаты. Валюта расчёта. Базис поставки. Условия поставки. Гарантийные обязательства. Из чего (что вошло в формирование стоимости) состоит цена. В таком случае ни о какой "вилке" и речи быть не может Так, что я реально не представляю, где  и как можно применить рекомендуемый автором инструмент продаж, без ущерба для репутации компании. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Возможность выбора подразумевает, что покупатель берет на себя ответственность за принятие решения. Если потом ему что-то не понравится, то винить ему придется себя - он же сам так решил. Поэтому, иногда, для тех, кто не готов к каким-либо решениям, лучше предложить что-то готовое. В таком случае, он может быть психологически спокоен - типа, не он же выбирал, ему просто предложили.

Думаю, что не всегда возможность выбора для покупателя - это благо.

Про второй пункт, про "можете" - вообще не понятно чем такая схема лучше. На мой взгляд, хуже. Поскольку автор не обосновывает свою точку зрения, я тоже не буду :).

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я прям заржал в голосину...))): 

Поскольку автор не обосновывает свою точку зрения, я тоже не буду :).

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну да. Типа перекладывания ответственности за сделку - вариант. Вот только где это может произойти?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   АХАХАХАХ! Начну с мелочей. Не стоит придираться к тому, что автор вместо буквы я написал е. Гляди, так и сам попадешь под раздачу, т.к. подобные ошибки и сам допускаешь много и часто))). Во первых. Я не тренер. Мне можно не следить за орфографией и стилистикой. Во вторых. Если я пишу о чём то серьёзном, особенно когда приводятся научные, или бизнес трактовки, то я делаю это в Word, что просто исключает возможность ошибок. А вот судя по материалам твоих коллег, (по ошибкам, которые ворд исправил бы) они написаны на скорую руку, без последующей редакции. Повторюсь многократно. Когда речь идёт о научных терминах.

 Ладно, давай теперь, по сути. Автор описал прием, способствующий усилению аргумента. Достигается подобное усиление за счет (как и пишет автор) выбора, который продавец предлагает покупателю. За счет чего это срабатывает?

 Предлагаю начать, что называется, постепенно. Для начала предлагаю определиться с рынком. Где это вообще происходит. В В2В точно нет! Исключено применение подобного. Я согласился с твоим комментарием, где были перечислены рынки. Но! Если страховка здоровья – жизни не предписана в виде каких либо предписаний, то это личное дело каждого. А замена, или приобретение нового оборудования в В2В секторе, это прямая насущность, которая непременно произойдёт, вопрос только в том, кто станет поставщиком. Я, честно то и не понял, в каком виде на тех рынка проявляется работа с возражениями? В чем возражения то? Если он, человек,  не хочет страховаться, то это скорее нежелание, а не возражение.  В2В «У нас уже есть поставщики» это предполагает работу с данным возражение. А работа с «нежеланием» это скорее навыки убеждения. Например, банальный пример, для В2С. «Дорого!» Продавец начинает катать вату. «А на какую сумму Вы рассчитывали» или «Какие, показатели, кроме цены, важны для вас» или «Да, наши цены немного выше среднерыночных, но………» А где и как применяется то, что рекомендует автор? Вот, что мне интересно! Всё, как всегда в тренерских текстах. Темно, как в три часа ночи! Сплошная абстракция. Отсутствие рабочих, словесных модулей, на примере конкретной модели ситуации. Или вот - Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Вот чему тренера учат - врать. ))))

  Хорошо! Есть покупатели, для которых важно, что бы решение о покупке, оставалось за ним. Но! Есть и прямо предположенные покупатели. Я например. Довольно часто, если я нехрена не понимаю в товаре, то целиком полагаюсь на профессионализм продавца. И надеюсь на то, что в силу своих знаний, он поможет мне совершить покупку в оптимальном сочетании стоимость – качество – функционал. Но, я не покажу продавцу виду, что я конченый дурак в этом вопросе и буду с умной рожей укать себе под нос и задавать по ходу пьесы разные вопросы. Вот мы и приблизились к развязке. Автор предлагает манипуляцию, в ходе которой у человека сложится мнение, что это не продавец ему «впарил» а он сам совершил выбор. Всё! Овцы целы – волки сыты. Но, как определить, какой тип покупателя стоит перед продавцом, тот, кто хочет (типа хочет) что бы принятие решения было за ним, или такой тип, как я? Который надеется на профессионализм продавца!  Если надумаешь ответить и выберешь для этого время, то давай, по сути. Самое главное это указание рынка и его среза. Плюс, модель ситуации и готовые речевые модули. А обычную (без обид коллега, я знаю, ты сам тренер) тренерскую мазню, пересыпанную словами, типа: Может. Кто – то. Где – то. Как будто. В силу того - то, чего - то. Давай детям оставим.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да! И ещё вот, что. Про НЛП можно переговоры вести до скончания времён. Да, это и не особенно интересно. Тема созданная спецслужбами, для "запудривания мозгов" при обсуждении и "запудривает мозги" )))) А вот каким боком во эта теория релятивизация (научно, кстати не доказанная и нобелевку не видевшая) имеет отношение к продажам, хотелось бы узнать. Может быть у меня реально ошибочные суждения?! Может мне действительно нужно пересмотреть свою концепцию продаж! Может я несу потери в виде упущенной прибыли в силу отрицания такого "учения"?! ))))

 

  П.С. От учения человек с пути не сбивается.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Ориентир, по которому движется человек, зависит от того, кто его наметил. Так что, вполне себе может и сбиться с пути, если карту нарисовал недалекий картограф...

  И, да, про релятивизм... Не знаю, с какой стати автор применил этот термин при написании статьи - то ли для "блезиру", то ли, как говаривал герой Г. Вицина: " тоже интересное слово", то ли у Ожегова дана уже устаревшая транскрипция его значения, и на сегодняшний день её смысл иной... Я не знаю, поэтому предлагаю тебе, амиго, не цепляться за слова, а принять то объяснение, которое я дал в своем ответе на твои вопросы.

Не в сети

  Сергей, продолжу с "мелочей". Грамотно излагать свои мысли - это обязанность не только тренеров, но и всех тех, кто пишет для других людей (что - то такое, про уважение к людям сегодня я прочел у Анастасии).

  Продолжим "постепенным")).

 Ты регулярно возмущаешься тем, что авторы статей, при освещении тех, или иных вопросов, не указывают рынки. 

  - Ты наверное знаешь, что на сайт заходят разные продажники, работающие в разных сегментах рынка? - Исходя из этого, напрашивается вывод, что эти статьи пишутся не лично для тебя, и тех, кто работает в b2b - продажах, а для широкого круга специалистов в области продаж, верно?

 Как бы не было печально, но ты должен признать, что "Продажники. ру" - это общий сайт, и попытка заставить авторов статей писать только для определенного круга читателей по меньшей мере не корректна.

  Надеюсь, с этим вопросом мы тоже разобрались?

  И последнее. Да, автор предлагает манипуляцию. А ты сам этим никогда не пользуешься?

  Что плохого в том, чтобы использовать психологию для того, чтобы подтолкнуть покупателя сделать полезное для него приобретение?

  Определение типа покупателя - это особая тема, честно скажу, это - моё УТП, которое хотя открыл и не я, но додумался и разработал сам.

  И поверь, эти знания стоят того, чтобы за них платить. Здесь я о них рассказывать не буду.

  А что касается моделей, ситуаций, речевых модулей - то это возможно, но тоже во время тренинга. Там  все это проводится, проигрывается в ролевых играх, обсуждается в виде кейсов во время "мозговых штурмов".

  Давать их в виде "волшебных таблеток" - в рамках комментария - считаю бесполезным занятием. Эти знания должны приобретаться в контексте системы обучения. То есть, как я уже неоднократно говорил, до них нужно дорасти в процессе системного развития.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ты наверное знаешь, что на сайт заходят разные продажники, работающие в разных сегментах рынка? Вот в силу этого, в силу разности читателей и надо указывать рынки!!! Я не претендую, что бы писалось именно для меня! Просто, как можно, что то обсуждать, без конкретики? И перестань "передёргивать" Как бы не было печально, но ты должен признать, что "Продажники. ру" - это общий сайт, и попытка заставить авторов статей писать только для определенного круга читателей по меньшей мере не корректна.  Пооовввтттооорюсь!!!! Я не прошу писать для конкретного среза читателей! Я прошу перестать писать "ДЛЯ ВСЕХ РЫНКОВ" без конкретного указания "СРЕЗА".  Мол, додумывайте сами, кому это подходит. А тренеру оставляет лазейку, съехать в момент обсуждения, когда в угол загнали, мол - это не для вашего рынка. В противном случае вся эта писанина становится "НИОЧЁМНОЙ" и опять без конкретных примеров и кейсов. За деньги? На тренинге? А тыт вы тогда для чего выкладываете свои статьи? Для заманухи? И вот про это ты вообще не словом не обмолвился релятивизация Или тоже за деньги? Тоже на тренинге? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Сергей, автору нет дела, чтО на сайте статьи обсуждают любители конкретики, касающейся срезов рынка. Они пишут для ПРОДАВЦОВ. Кому надо - почтут, поймут, применят. Не надо - пройдут мимо, значит, статья написана не для них!

 Да, за деньги! Это - мой хлеб. Почему я должен кому - то что - то отдавать задаром. Кормить меня за это ты будешь?

 Статьи же я публикую для того, чтобы люди узнавали о новой для них информации, понимали, что через учение путь к успеху короче, чем через жопу!

  Про релятивацию я тебе уже написал. Мне эта тема не интересна!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот, блин, убойная логика - Сергей, автору нет дела, чтО на сайте статьи обсуждают любители конкретики, касающейся срезов рынка. Они пишут для ПРОДАВЦОВ. Кому надо - почтут, поймут, применят.  А я типа не продавец - да? И подход такой хитренький, не плачу не получаю, за базар не отвечаю! ))) Подходит Вам материал - хорошо. Не подходит - извините, не для Вас. То есть, по сути, можно писать, что попало. Не отвечая за логическую составляющую и смысловую нагрузку. Просто намазал, что в голову пришло и норм! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Амиго, ты, похоже, зазвездился здесь. Притормози с критикой, я тебе по - делу отписался. Не нравится - не читай.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет! Почему это здесь? Я уже давно уже мню себя продавцом с ЗВЁЗДНЫМ статусом. Сори, но скромность мне чужда. И что это значит не читай!? Это публичный ресурс и выкладывая инфо тут, надо суметь его потом аргументировать. 

П.С. Или рассматривай, как то иначе свой логический подход. Может я не допонимаю смысл тобою сказанного, а возможно ты искажаешь мысль, но выглядит, как попытка "отмазать" автора. Типа не читай! Как это не читай? ЗАЧЕМ Я ВООБЩЕ СЮДА ПРИШЁЛ? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Не нравится критика - не пишите! Звезды.... ахахаах....!!)))...

 

И кстати, Ильдус! Ваша манера (это я про тех цыплят) про петушатник, это просто - зашквар!

Что ж Вас всё на петухов-то сносит, простите?!?... 

Ваш полёт пока нельзя назвать орлиным. Уж месяца полтора бьёмся, а Вы так МЫСЛИ и не высказали... ))... Только стёб про "училку", про меня, про еще что-то.... только не по делу... 

Вы уже который раз обещаете выложить очередные "инструменты".... но их что-то нет на горизонте...

 

Итак, коллега, "продажник"! Без волнений и восклицаний. Давайте свой очередной инструмент, обсудим. Может я и Недоросль, но я, начитавшись Ваших, как Вы изволили обо мне говорить, перлов, делаю вызов: давайте свою Мысль! 

Есть она? Или её нет? Я вполне серьезно: я готов пойти на платное обучение к Вам. Если предложение устроит. И не только. Если самая суть будет направлена на обучение. Я Вам без всякого стёба уже третий раз предлагаю себя. К покупке. 

Есть у Вас предложение к публике, купить Ваш курс обучения? Или нет?.... 

Там и о Звездах потолкуем....  

Долго этот словесный онанизм от тренера будет продолжаться?

Будьте уже мужиком, бл... ! 

А, стопэ! Я ж тоже должен рекомендоваться? Рекомендуюсь: "выложенный" инструмент разбирать без стёба, чистая аналитика. Клян даю!.

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Волосян! Привет! Там и о Звездах потолкуем....    

 

  А, что тут и к тому же где - то толковать? Я всех местных ЗВЁЗД знаю. Ну, активных точно. Могут и быть звёзды среди тех, кто просто читает.  Кто, в каком формате, умудрился поймать волну, звёздную. ))) И что такого - то? Нахрен мы тогда учимся (бывает и на ошибках и ссадинах) развиваемся? Для кого - то произношение этого слова, удар по самолюбию. Мнимый удар! Для меня, так лишнее обоснование своего самомнения. )))  Самомнение – это характеристика личности, когда проявляется высокое мнение о самом себе, о поведении, достоинствах, заслугах и прочее. На мой взгляд, самомнение, как качество личности подразумевает исключительно характеристику отношения человека к себе самому, то есть адекватную оценку своих возможностей. Я не понимаю, как может менеджер по продажам быть результативным с низким самомнением. Эдаким угодливым, прилизанным бычком, с вечной улыбкой и готовностью кланяться всем подряд, лишь бы купили. Всё, что такие могут, это бесконечно предлагать скидки и отсрочки! Постоянно принимают на переговорах противоположенную сторону! Сдаются нахрен сразу же! Ты же видишь доводы автора про скидки. Типа, какая пос оплата Вас устраивает?, 50% или 70%? Просто со временем данная черта, самомнение, получила несколько негативную окраску и в основном применяется в контексте, когда человек демонстрирует необоснованно завышенное самомнение. Но! Но нам мой взгляд!, это не верно! Мы же задаём автору адекватные вопросы! Истинное самомнение, это когда человек не хочет, что бы об него ноги вытирали! Не хочет хавать из общей параши!  Не хочет, наедятся на то, как карта ляжет, на основании чьих – то, абсолютно не аргументированных советов! Самомнение у менеджера должно проявляется, когда он своими решениями или комментариями нарушает чужие личностные границы суждений с целью извлечения прибыли! Материальной, или интеллектуальной!  И да! Практически оно всегда содержит элемент агрессии! Но обрати внимание. Вежливой агрессии, а не примитивных оскорблений! Самомнение человека выручает там, где нет чётких границ понимания обсуждаемого вопроса. Собственное мнение и выручает! А, что мы видим? Нас просто призывают верить на слово! Ветки существуют только в формате  постоянного  эмоционального поглаживания или комплиментов автору, а когда звучит критика или любое, иное пусть парой и негативное замечание, то оно сразу попадает в разряд ГАДА!!! )))) Или, как то иначе провялятся. ))) Я например за звездился. Только вот беда – это правда! Ну, да. Многие из звёзд не работают в газпроме, или в роскосмосе, или в кооперативе газ, алмаз, кураж, монтаж!  Но, кроме интеллектуальных возможностей и знания дела, существуют и другие критерии. Связи, возможность оказаться в нужное время в нужном месте и познакомиться с нужными людьми. Да, так то и там, в газпроме, не мало дураков работает. ))) Есть и ещё причины. Я например алкаш и лентяй. ))) Но, это не значит, что надо разговаривать со мной, как с дурачком!!! 

 П.С. Вот этому, на мой взгляд, и надо учить на тренингах! Реальному самомнению! А не пытаться учить скромности. Какая нахрен скромность в продажах? ))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет, амиго! 

  К сожалению, приходится констатировать, что вы с Волосяном постепенно превращаетесь в аналог двух вечно чем - то недовольных старух, сидящих на лавочке у подъезда, и промывающих косточки всех мимо проходящих...

  Ну, ладно бы Волосян - он вечный неудачник, в руках которого регулярно прекращают существование различного вида лавки - то с автозапчастями, то общепита. Его можно понять, - неудачи имеют свойство увеличивать температуру накапливающегося внутри дерьма и выталкивают его наружу, пачкая все вокруг. Но ты - то, чего вдруг слюной брызгать начал? Неужели не понимаешь, что таким сварливым поведением сам себе вредишь? Никому не нравятся вечно недовольные. Окстись уже, не зацикливайся на самим выдуманных минусах. Или уж бухать начни, если причиной всего этого негатива является ломка...

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я этот комментарий написал для начинающих. Кто пробует продажи. Кто пробует свой бизнес. Ну и, само собой, кто следит за нашим диалогом.

Как и положено тренеру, Вы так и не увидели главного: неудачи закаляют. И все они - опыт. И везде, где это так, я признаюсь, вот-де, тут я смудачил, имейте себе ввиду на будущее. У Вас есть смелость выложить свои неудачи? Кроме той, что "без оклада 10 лет страховым агентом"..... Что, даже МАГом не стали? Блииииннн... Вас даже достойным противником назвать язык не поворачивается. Поначалу хотелось, но теперь - воздержусь. 

И насчет магазина - тоже промашка у тренера в оценке: он мой и работает на меня. Всего за полгода. У Вас есть такой?

А насчет УДАЧНЫХ дел, это у Вас тоже промашка - я их не выкладываю и не собираюсь выкладывать. Они себе работают на меня. И не только. На основании всего упомянутого опыта. 

И в оценке моих провалов Вы тоже ошиблись: я зарыл в тех делах денег, сил и нервов побольше, чем упомянутые собственники. 

А форум, он на то и форум, чтобы на нём "косточки перемывать". 

А от Вас всё жду не дождусь историй про успешный успех. Успеваете успеть? И как там говаривал классик? 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

  А классик - он же, по - совместительству, Бернар Шоу - говаривал, что каждая женщина имеет свою цену. Об этом донесли королеве Англии, и, однажды, она  спросила его, правда ли то, что он сказал?  - "Да, Ваше Величество - ответил Шоу - действительно, каждая женщина имеет свою цену!" Королева возмущенно сказала: "Сколько же, по - Вашему, стою я?" -  "Пятьсот фунтов" - был ответ. "Так мало!?" - воскликнула королева. - "Вот Вы и начали торговаться!" - усмехнулся Шоу.

 А Вы начали оправдываться, Волосян... cool

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, начал. Это, надеюсь, выдает во мне человека. 

И не Бернар, а БернарД. Который литератор. Бернар - это Сара. Которая актриса. 

И не только оправдания там мои были. Там еще и вопросы были к Вам. Честно говоря, я не удивлен, что и печалит: от Вас опять какие-то ужимки и прыжки, ссылки на классиков, "плоский" юмор какой-то.... Эх... 

Но ни одной дельной мысли.

У вас, гениев, всегда так?

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

  Да, выдает. Слабого человека.

  Да, согласен, Бернард.

  Печально, что не удивлен.

 Третья и четвертая и пятая строчки - это не ко мне. В зеркало посмотрите, и проговорите еще раз вслух.

  Как психолог объясняю: использование в отношении оппонента сравнений типа "гений" говорит о признании собственной слабости и скрытом уважении к нему.

  И по - простецки: блин, когда уже допетрите, что у Вас бодалка ещё не выросла, чтобы бодаться со мной?! Может, хватит выставлять себя на всеобщее посмешище?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Встречаются два товарища. Давно не виделись,

- Ты где работаешь?

- Я в ФСБ, а ты?

- Я Бизнес Тренером. А чем Вы там в ФСБ занимаетесь?

- Как чем? Выявляем недовольных результатами обучения.

- А что, есть и довольные?

- Да. Но, довольными уже налоговая занимается. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

 laugh Сам придумал?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Реакция на критику материалов, со стороны практиков. Практиков, знающих рынок.  Воспринимается тренерами, как обидное высказывание. А между тем, это конструктивная критика, построенная на реальных и обоснованных вопросах. С ясными, прозрачными, примерами из жизни.  И многие начинают эту критику прятать, пытаясь её завуалировать крайне не состоятельными ответами.  Типа: У тебя неверный ход размышлений. Ты слишком медленно соображаешь, а жизнь изменилась. Ты несешь всякую чушь. Ты многого хочешь. Написано не для тебя (хотя б..ть, для кого, без обозначения рынка и уровня менеджмента, вообще не ясно)  Дальше, список уходит в бесконечность, которая не заканчивается никогда. ))) Поверь, Ильдус, я и так стараюсь в щадящем режиме задавать вопросы. Все же прекрасно знают, что я, как пиявка цепляюсь к «непонятным» мне фразам. Задаю их в ответном формате и в ответ слышу, ну прости за выражение, откровенную глупость! Вся разница в том, что я и мне подобные, могут дискутировать, опираясь на свой опыт. Как правило, теоретики опираются, на какие - то малопонятные псевдо психологические изыскания, не нашедшие подтверждения в научном мире.  Или на сраные воронки продаж, или на пирамиду Маслоу. Хотя, сам Маслоу считал, что для начала, надо удовлетворять свои физиологические потребности, а после этого духовно расти выше.  

  Всё это, весь этот спор, может перерасти в положительную плоскость, лишь в том случае, если ты перестанешь принимаешь себя простым читателем, готовым верить всему, что прочитал. А будешь тем, кто ты есть на самом деле и принимать то, чему тебя научила жизнь, работа и то, что тебе дано Богом. Тренерам важно, что скажут другие про их труд и в тоже время, как правило, обосновать его не могут. Мне, например, наплевать, кто и что подумает, про моё личное мнение, я всё – равно буду его выражать. Обоснованно выражать.  А другие пусть его рассматривают, исходя из своих запросов и мировоззрения. Каждый человек оценивает действительность со своей колокольни, позволяя себе нести высказывания другим людям, даже предполагая, что может нанести  вред репутации автора. Призадумайся. Многим надо научиться защищать своё мнение, как автора берущего деньги за обучение. И беречь свои логические границы, армией состоящей из доводов и фактов.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Ты слишком категоричен, и часто - необъективен, друг мой! 

  Твои заявления о псевдо - психологических изысканиях так же не опираются на конкретные примеры, что обесценивает их в глазах грамотного читателя. В то же время ты охотно применяешь психологические термины в своих комментариях.

   Если ты считаешь, что тебе наплевать на мнения других людей, как ты можешь требовать от других иного? 

  И последнее. Защита своего мнения не зависит от того, берешь ты плату за свой труд, или нет, а доводы и факты других участников дискуссий надо научиться видеть и воспринимать. Пока, увы, с этим у тебя проблемы, амиго...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да? А, как же быть с вопросом прокомментировать насколько применимо  в продажах вот это - релятивизации  Оно возможно и не псевдо, на мало кем серьёзно воспринимается. И ещё. повторюсь. Я готов к подобному диалогу! Моё отличие в том и заключается, что я рассматриваю данную "дискуссию" не только, как происходящую, но и ту, в которую она может перетечь. Просто щажу чьё то  самолюбие. Иначе все дикие и глупые доводы вытащу на свет божий. И ОБОСНУЮ НЕ ТО, ЧТО КАЖДОЕ СЛОВО, А КАЖДУЮ БУКВУ В СЛОВЕ! 

  И последнее. Защита своего мнения не зависит от того, берешь ты плату за свой труд, или нет...    Очень зависит! Я просто высказал своё мнение, это одно. Кода человек платит на тренингах, за инфо какое - то, без всяких гарантий. БЕЗ ГАРАНТИЙ!!! Это совсем другое! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Ну, ты не очень - то обещай. Чтобы обосновать то, о чем знаешь весьма поверхностно, надо сильно потрудиться. Хотя, благодаря такому труду у тебя может появиться шанс стать рьяным фанатом этих истин, поскольку ты вникнешь в их суть.

  По поводу гарантий. Ты опять завел эту старую пластинку...

  Ну что ж, еще раз тебе отвечаю, что тренинги покупаются не как коты в мешке. Тренер должен обосновать необходимость обучения для роста бизнеса заказчика, показать свою компетентность в выбранных заказчиком темах, и только в этом случае заключается договор на проведение обучающих мероприятий. Или ты думаешь, что на рынке всего один  "звездный" РОП, который все знает, во всем разбирается, и всему дает самую верную оценку, а все остальные - владельцы и руководители бизнеса - лохи темные, которым можно за просто так спихнуть левый бизнес - тренинг, срубить "бабки", и ни за что не отвечать? Ты не болен, друг мой?

  Теперь - в очередной раз - о гарантиях тренера. Поскольку ты очень любишь, когда авторы статей и комментариев подтверждают свои доводы доказательствами, я так и поступлю, приведя 7 уровней обучаемости участников тренинга или коучинга по Марше Рейнольдс:

 0 - Не обучаем, т.к. имеет мед. или псих. проблемы, влияющие на работу, с которыми не справиться при помощи коучинга.

 1 - Предельно низкая обучаемость, т.к. высокомерен, не видит потребности в изменениях.

 2 - Очень низкая обучаемость. Сопротивляется или отклоняет обратную связь. Находит рациональные объяснения для негативного поведения. Уверен, что тренинг и коучинг не помогут.

 3. Средняя обучаемость. Доволен собой и не мотивирован меняться. Может поддерживать изменения на словах, да и только.

 4. Хорошая обучаемость. Может демонстрировать некоторое сопротивление, но признает необходимость изменений.

 5. Очень хорошая обучаемость. Принимает обратную связь, и искренне старается меняться.

 6. Отличная обучаемость. Испытывает внутреннюю потребность в развитии и росте. Учится всю жизнь. Реалистично смотрит на себя, видит свои ошибки.

  Извини, я не стал щадить чьё - то самолюбие, и вытащил на свет все дикие и глупые доводы)) Ты уже определил, под каким номером находишься?)))

  Так вот, амиго, о какой гарантии тренера ты можешь вести речь, если из семи категорий людей только три способны захотеть, понять и принять обучение и новые знания и попытаться применить их после тренинга?

  Надеюсь, после этих доводов ты навсегда выбросишь эту заезженную пластинку, и не будешь даже вспоминать о ней   ... если, конечно, твое место под номерами 4. 5. 6.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Б..ть, вот уже напрягать начинает твоё суждение. Да РОП! Да Звёздный! Про чё ты вообще трёшь? Или Вы там на тренингах привыкли со всякими лохами разговаривать? Ну что ж, еще раз тебе отвечаю, что тренинги покупаются не как коты в мешке. Тренер должен обосновать необходимость обучения для роста бизнеса заказчика, показать свою компетентность в выбранных заказчиком темах, и только в этом случае заключается договор на проведение обучающих мероприятий. Или ты думаешь, что на рынке всего один  "звездный" РОП, который все знает, во всем разбирается, и всему дает самую верную оценку, а все остальные - владельцы и руководители бизнеса - лохи темные, которым можно за просто так спихнуть левый бизнес - тренинг, срубить "бабки", и ни за что не отвечать? Ты не болен, друг мой? Что за хрень ты пишешь?! Я спокойно, хоть и с трудом спокойно, но взирал на Ваш диалог С Волосяном, но ты реально уже все границы переходишь. Я же просил, не нарывайся! Так вот. Если мне плевать  - лови! Я в отличии от Вашего тренерского состава, подготовился к данному диалогу. Предположил Ваши ср...скромные попытки свести диалог в плоскость мелких уколов. Нашел очень много тренерских  центров по всей Росси! Связался лично! Потому, что я не просто РОП, А мега упёрты РОП) Сначала, как последних лохов и лохушек (странно - да?  своих менеджеров научить общаться не могут, других пытаются) развёл за все котомки, их менеджментский состав. Вымутил договора. Подписанные и пропечатанные договора, с целью прочитать пункт "ответственность сторон" И что там? Там болт на 38! Ни в одном суде это не доказать и привлечь Вас к ответственности не возможно! Нет никаких инструментов измерения Вашей эффективности! Прошло время. Начали сами руководители этих центров звонить. И! Демонстрировать свою полную не состоятельность! Их приходилось перебивать, что бы заткнулись! Не у одного ума не хватило спросить, удобно - ли мне разговаривать. Я клянусь, прям так и отвечал - "Какая часть слова "НЕТ" Вам непонятна"

   Что ты можешь предоставить? Бух баланс предприятий, до того, как они прошли обучение и после? Как ты документально можешь подтвердить свою состоятельность? Никак! Только - поверьте наслово, я знаю о чём я говорю!  Кому доверяю с этого сайта - скинул образцы Ваших договоров не являющихся коммерческой тайной. Что бы поржали над Вашей бредятиной, про гарантию! Скинул, потому, что предполагал развитие событий в подобном ключе. Сейчас они прочитают мой комментарий, вспомнят Ваши договора на своей почте и улыбнутся. В отличии от Вас я несу реальную договорную ответственность в цифрах и сроках оговорённую! Несу её сразу! А у Вас, что? Выслушал какой то руководитель ваши речи за деньги (а вот деньги Вам сразу отдай)  начнёт внедрять услышанное 2-3-4 месяца, ожидая результата. Нет результата! Он к Вам. Мол, что-то не работает. А Вы ему. Так Вы вот то и то - то, не верно внедрили. Давайте по новой! Погнали говновозку по новому кругу. Вот Ваша сраная гарантия! Дальше едим. Вместе с договорами я пытался получить сведенья о образовании тренера (за диплом преподавательского учреждения я вообще молчу) пристегнись!!!  МЕНЕДЖЕРЫ ЛИБО ПИЗ..Т, ЧТО НЕ ЗНАЮТ, ЛИБО ЕГО ВООБЩЕ НЕТ!!!!!!!! Дальше. Вы все простенькие ИП-шники. Если у Вас не попросить подобную информацию Вы её добровольно не предоставите. Например о Ваших доходах, что у меня и у подобных мне в свободном доступе и по первому требованию высылаются заказчикам! Всё! Весь пакет! Копия свидетельства о госрегистрации. Копия свидетельства о постановке на налоговый учет. Копия устава, заверенная руководителем. Протокол или решение о назначении директора и главного бухгалтера. Доверенность и контактные данные представителя. Копию договора аренды или свидетельства о собственности на адрес регистрации фирмы. Справка  ГНИ об отсутствии задолженности по налогам. Копии страниц 2, 3 паспорта руководителя.(для ИП) НЕ НАДО. Отчет по численности за 20..год или отчет 6 НДФЛ за прошедший квартал.с протоколом о сдачи. Отчеты по НДС и прибыли  с протоколами за прошедший квартал. Бухгалтерская отчетность с пояснительной, с протоколами за прошедший год о сдачи.

  А, что есть у Вас? Большая часть из Вас ИП, лишь с одной целью - уклонение от налогов. У большинства из Вас даже бухгалтера в штате нет. Низки налог с прибыли, про НДС я вообще молчу. Выф государству нехрена, а от него чего то требуете. Налоговая реформа Вам не нравится.  А как тогда проводятся курсы по организации оптимального взаимодействия кадрового состава, если у Вас его нет!!!!!!????  Вообще загадка!

   показать свою компетентность в выбранных заказчиком темах   Чем показать - доказать - то? Болтовнёй своей? Что есть то, предметного? Документы?  Диплом с педагогическим уклоном? Стаж в бизнес педагогике? Реальный стаж, а не дурацкие отзывы людей на первой странице, прошедших обучение, которым стыдно признать, что деньги отдали не за что. Стаж, например МГИМО!  Что у Вас есть – то? Кроме «честного слова»?  Кстати, для объективности. Про большинство тренеров столько негативных, резких, да что там, ГАДКИХ отзывов в инете, не перечесть. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, ты не очень - то обещай. Чтобы обосновать то, о чем знаешь весьма поверхностно, надо сильно потрудиться.  О чём, это я поверхностно знаю в продажах?  Удиви! А я вот могу о "поверхностных" знаниях многих тренеров,  сейчас начать излагать и невесть когда закончить. Многие из Вашей братии даже рынки назвать не могут!!! К стыду своему! Учители, блин. Складывается мнение, что и в материалах своих "обучающих" и не указывают, для какого рынка, среза, уровня менеджмента (кто с кем выстраивает переговорный процес?, например. Рядовой продавец с рядовым покупателем в магазине, или менеджеры ТОР звена ведут переговоры), продажи чего? Кому адресован созданный данный материал? Почему не конкретики? Лень писать? Да вряд - ли. Скорее боятся показать свою "поверхностность" Прикрываясь долбанной фразой - "кому надо, тот поймёт" иначе, если конкретизировать рынок, придётся с профи этого рынка разговаривать, а тогда вся некомпетентность всплывёт сразу. 

 П.С. Вот реально, Ильдус, так не хотелось тебе всё это писать! У меня "личка" забита сообщениями по этим вопросам! Многие, очень многие спрашивают, как например дослужится до ком. директора, или спасибо за подсказки по продажам говорят. НО ТЫ ПРАВ! Я НЕ ТРЕНЕР! И МНЕ ОЧЕНЬ СТЫДНО, ЧТО НЕ МОГУ В ПОЛНОМ ОБЪЁМЕ ВСЕМ РАВНОЦЕННО ОТВЕТИТЬ! Но, что на твой взгляд может быть поверхностным в знании продаж?  Безусловно, всего в жизни, наверно даже боги не знают, но я не знаю только одну вещь, что б..ть, что такое есть в продажах, на моём рынке и на моём срезе, чего я не знаю! Тебя послушать, так нет предела учению. Может и так. Но, мне умотаться с головой хватает! 

 

    Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы служить тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным.

Сенека


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

 Сергей, хватит писать всякую хрень, ты же не Волосян!

  Если отвечаешь на мой комментарий - отвечай по существу написанного, и не надо нести пургу про бух. балансы, свидетельства о собственности и договоры аренды. Или их наличие показывает тебе степень подготовленности тренера?

  

  И что, ты веришь всему, что пишут в интернете? Почему - то ты веришь тем, кто пишет негативные отзывы, хотя не знаешь, кто эти люди, и что подвигло их это написать, а  когда человек написал позитивный отзыв, то ему, оказывается, "стыдно признать, что деньги отдал ни за что"! Прекращай манипуляции, со мной это не проходит!

 Я же тебе прислал 7 уровней Марши. Почему ты об этом ни слова не написал? Потому, что обнаружил себя в первой тройке?

  Давай спорить конструктивно и по делу!

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Вы, через 1,5 месяца дебатов, созрели на "конструктивно и по делу"?

Повторюсь - прогресс налицо. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

 "Целый день генерал (т.е. майор) ум в кулак собирал,

  Да и было того ума не великие закрома.

  Думал, думал, - ничего не надумал" cheeky

  Л. Филатов. "Про Федота стрельца"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ясно! Только некоторые тренера, прежде чем за "вывалить" на покупателя востребованную информацию, выкладывают в свободный доступ, пусть старые, но рабочие инструменты. ГОТОВЫЕ к применению. А кто то выкладывает, что -то, где - то, как - то. Надо Вам если, Вы сами догадывайтесь. Да и мне, так то до этого нет дела. Просто время провожу. 

 Я по этому и переспросил, что много хрени прочитал про это - релятивизация И тем более, что у этого выражения не просто не понятный смысл, но и несколько непонятных смыслов. 

Ладно, мне тоже уже надоела эта тема. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Сергей, ты же сам против таких старых но рабочих инструментов выступал, считая их слишком заезженными и надоевшими, не так ли? Вот я и начал публиковать материалы, которые раньше никто в свободный доступ не выкладывал. Что опять не так, амиго?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот хоть убей не пойму, при чём тут ты?! Вопрос то автору ветки задавался! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Так надо было уточнить сегмент и срез))). А то ты начал уподобляться этим бестолковым тренерамcool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Перед комментом этим вопрос разгорелся. Задолго! А ты всегда за коллег по цеху "мазу" тянешь. Автор пытался ответить. Даже вроде, как корректно в этот раз в плане стилистики, а по сути ещё глубже увяз в "непонятках" по факту не ответил на применимость этого МЕГА  учения в продажах и привёл пример. Дикий на мой взгляд пример! пример про 50% и 70% предоплаты. Вот и думай после этого о эффективности Ваших методов. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да нет, Ильдус. Я не против! Я просто хочу их видеть в качестве наглядного примера, который от "А" до  "Я" расставляет всё по местам. Просто интересно, исключительно для расширения кругозора, где это не просто применяется, а работает. 

П.С. Я же не утверждаю, что это полная бредятина и не работающий механизм продаж. Просто реально не пойму, где это можно применять!? sad В В2В, точно нет. В В2С? То как? Консультант зала вступает в диалог с покупателем и начинает разыгрывать первостепенную роль покупателя в приобретение товара, или где?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  В одном из недавних комментариев  тебе перечислил ряд рынков, где эти инструменты работают. И потом, жизнь ведь не сосредоточена на одной продаже, верно? Есть еще отношения между людьми, в процессе которых а или иная сторона хочет добиться своих целей. И там тоже эти знания прекрасно помогут в этом.

  Что - то ты стал слишком упертым, амиго! Расслабься, сила в - покое))).

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 И потом, жизнь ведь не сосредоточена на одной продаже, верно? Да, конечно ни одна! Так вот я прошу привести не размытые доводы, а конкретный пример. А упёртый, потому, что не бухаю давно. ))) Работы, блин, много.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

хм...

если материал мне понятен, то коменты к нему вообще из какой сферы... просто любопытно...

1. определитесь с терминологией - В2В, этот термин пришел из маркетинга давно и "закрепился", традиционно туда сваливают всё что можно...

В2В продажи, это менеджер:

  • по работе с традиционной розницей FMCG,
  • по работе с сетевой розницей FMCG,
  • по работе с региональными клиентами (опт),
  • пл работе с региональными партнёрами (дистр) FMCG и пром рынок разные алгоритмы работы,
  • продажа оборудования,
  • продажа производственных линий, 
  • продажа инжиниринговых услуг и т.д..

Список можно продолжить, просто нужно определить, что конкретно понимается под абревеатурой В2В. 

Для БТ или для "дятел продаж" - это все одно и тоже, но для каждого направления есть то, что я называю "предметной" спецификой cool

2. в начале 00-х была популярна тема, которую специально сделали под сети - как отжать поставщика/добиться максимально выгодных условий для сети. 

То что сейчас происходит в сетях - это отдельная тема, то что была эффективно там 3 года тому назад, уже практически не работает. 

Это к тому, что пример, который привел автор - это не пример/приём продаж, а прием/пример/сценарий "отжатия" поставщика, который как работал, так и работает...  

Таких приёмов много, например, у меня приятель отжал поставщика/продавца на 30% и был доволен. 

3. Просто реально не пойму, где это можно применять!? sad В В2В, точно нет 

Возвращаемся к п. 1. 

4. есть теория и практика,

если для знания теории достаточно, что то почитать/послушать, то для практики нужно понимать, как минимум как, где и каким образом  эту теорию можно использовать, ну и желательно иметь опыт её практического и успешного использования. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, коллега, добрый день! вот я буквально ждал комментарий, подобный вашему. предметное обсуждение. Это зачёт! Сразу к сути. Я реально не понимаю, где подобное может происходить? Я не отрицаю на 100% применения сего "приёма" но и хотел бы увидеть схему внедрения его в некую конструкцию продаж. Вот фраза автора - Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, Это ЛПР какого уровня напряжён? Раз уж задели В2В - давайте наглухо определимся, коллега, с этим термином. Бизнес - Бизнес! Возьмём любой срез. Товары/оборудование/услуги. За инженерно - проектные работы я промолчу. Мало, что в них понимаю, но на мой взгляд, даже там сложно найти сферу применения данному совету. В чём заключается совет?  Разыграть партию так, что бы у заказчика сложилось впечатление, что это он решил. Он принял положительное решение. Продавец на него, якобы не давил. Вот следующая цитата автора - Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие. Любая альтернатива резко повышает шансы на успех. Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.

– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?  Это ГДЕ такое может бы???!!! Просто реально охота узнать! Где? Вы вот вдумайтесь, уважаемый мною коллега, в вопрос формы оплаты. Какой Вы ожидаете ответ покупателя, что ему удобней. Оплатить Вам 50? или 70? Мне кажется ответ ОЧЕВИДЕН И ПРЕДСКАЗУЕМ! Следующий вопрос. Кто это из поставщиков задаёт такие вопросы? Ну, если он не продавец кислорода в вакуумной пещере. )))  Я сам! Сам лично бегаю за заказчиком, буквально выпрашивая 100% предоплаты! Средний сценарий 50 х 50. И самый тухлый пос. оплата. И это сейчас везде!!! На B2G Бизнес - государство, Вы вообще нехрена не спросите. Все условия прописаны в выставленном на торги лоте. А вот эта - вот штука, вообще не просто не ясно, каким боком, а наоборот! Дело ясное, что дело тёмное. ))) релятивизация Это для чего у автора описано? Что бы бедный менеджер начал изучать эту хренатень?!

  Николай, вот на  какие вопросы, я хотел получить ответы. Сфера применения рекомендуемого инструмента. (рынок, между кем диалог, ЛПР - менеджер) И какое отношение, ко всему этому, имеет эта штука - релятивизация ?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Обрати внимание, коллега. Автор бывает на сайте. И был тут среди пользователей, когда "разразилось" обсуждение этого материала. Но, он не принял участие в обсуждении. Тут конечно много каких доводов можно привести. Дел много. Голова болит. А можно другие рассмотреть. Чего мне, богу, с Вами, дураками, обсуждать элементарные вещи? Время своё тратить! )))) У тренеров - же, время денег стоит. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

зачем, что и кому отвечать?

даже я не понимаю смысл большинства коментов и уж тем более вопросов?wink

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Дубовик Сергей Владимирович
Не в сети

Sergei1 пишет:

 П.С. Обрати внимание, коллега. Автор бывает на сайте. И был тут среди пользователей, когда "разразилось" обсуждение этого материала. Но, он не принял участие в обсуждении. Тут конечно много каких доводов можно привести. Дел много. Голова болит. А можно другие рассмотреть. Чего мне, богу, с Вами, дураками, обсуждать элементарные вещи? Время своё тратить! )))) У тренеров - же, время денег стоит. ))))

Добрый день, Сергей и все читатели prodaznik.ru

Я периодически бываю на сайте и обязательно читаю комментарии и обсуждение под своими материалами.

Благодарю Вас за язвительные комментарии, они помогают внимательнее относиться к тому, что публикуешь.

Свою позицию про обсуждение я уже озвучивал, если люди что-то обсуждают и не просят моего мнения, я не вмешиваюсь. Если есть конкретный вопрос ко мне - задавайте, я отвечу. Я Вам об этом уже писал 2 года назад в материале про плохого поставщика.

 

Рынок, который я имел в виду - В2В. Возможность использования этого микроинструмента указано в начале: "предложить разные варианты поставщику или клиенту не удается". Преимущественное применение данного инструмента будет в ситуациях сопоставимой силы поставщика и клиента в переговорах.

Например, сегодня при проведении переговоров с клиентом, поставщик озвучил в ответ на требование клиента зафиксировать цену в договоре на 3 месяца: могу зафиксировать, если прописываем курс доллара 90 руб., или фиксируем цены на неделю, но от клиента заявка подается за 1 неделю. Закупщик выбрал оставить как есть сейчас - цены на каждую партию определяются при выставлении счета (цены не фиксируются).

 

Например "– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%." - традиционное предложение поставщика, которое слышат закупщики.

"– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?" - подобный вопрос вопрос, задают в переговорах примерно 5% продавцов. Если закупщик выбрал 70% - значит вы именно этого и хотели.

 

"Вы можете завтра посмотреть все образцы декоративной штукатурки" - фраза, которая будет комфортнее, чем "Посмотрите завтра все образцы декоративной штукатурки", или "Вам нужно завтра посмотреть все образцы декоративной штукатурки", или "Завтра пришлю образцы декоративной штукатурки, посмотрите". Комфортнее, но не менее эффективней.

Этот способ (как и любой другой) не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо), я рекомендую пользоваться им. 

 

Касаемо желания получить для себя готовые фразы в статьях автора, считаю желание вполне разумным.

Готов помочь всем читателям этого материала.

Во вторник 16 февраля с 18:00 до 18:30 бесплатно могу пообщаться в ZOOM, предложить готовые формулировки для клиента для разных ситуаций.

Ссылка на встречу:

Тема: Встреча для prodaznik.ru
Время: 16 февр. 2021 г. 18:00 мск
 
Подключиться к конференции Zoom
https://us02web.zoom.us/j/81443785223?pwd=OUNwM3RuM2RGaXFpOGF2N0EwMjVpdz09
 
Идентификатор конференции: 814 4378 5223
Код доступа: 754255
 

Это бесплатно. 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я сразу сказал, что нынешний материал "что-то более-менее"... 

А тогда, про "степени мудизма поставщика", эк Вас занесло....))))...

И еще. Вглубь не листал сейчас, с памятью вроде нормально всё еще. Посему скажу: ответ Ваш - весьма и весьма адекватный. Даже, я бы сказал, весьма терпеливый. Нынче-то...

Я не знаю, какого полета Вы птица (какого оборота Ваш расчетный счет, будем честны), но позволю себе оценку:

после фразы "готов помочь всем читателям этого материала" надо было поставить ТОЧКУ. И тогда была бы "круглая пятёрка"!))))

Но я не для оценок зашел сюда. Намёк завсегдатаи поймут, не буду вслух. А Вас, Сергей, попрошу. 

Раз у Вас накоплен большой опыт, в том числе - в продажах. Раз у Вас есть способность расположить к себе (это я прям про данную статью). Раз Вы этим деньги зарабатываете. То...

Выкладывайте свой материал примерно следующим способом. Сначала - "инструмент". Потом, пара-тройка примеров реального (Вашего) опыта. Пруфов не надо, тут народ сам догадается, где правда, а где ложь. А потом, что-то вроде "а глубже, детки, узнаете из платной версии". 

А то получается, тренеры вроде и по делу собираются рассказать. А оказывается - всё на тренинге. А что на тренинге? Узнаешь - когда заплатишь. 

Ну, мысль Вы поняли. И, наверное, еще задолго до меня, умника... Может и книги уже есть. Тогда зачем куцые статьи? Главу выкладывайте!!!

Салют!

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

  Прочел очередной перл Волосяна, и в памяти возникла вот такая картинка: