Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту лично мне.

Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до повышения и после.

Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы.

По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя.

Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене.

Так это или нет, вы не сможете проверить.

После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам:

 

Сценарий 1

Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего.

В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется.

 

Прежняя себестоимость запчастей = 100 р.

Цена продажи клиенту = 130 р.

Валовая прибыль = 30 р.

Издержки = 15 р.

Налоги  = 1 р.

Прибыль = 14 р.

 

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 130 р.

Валовая прибыль = -10 р.

Издержки и налоги = 16 р.

Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости)

 

Сценарий 2

 

Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%.

 

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р.

Валовая прибыль = 42 р.

Издержки и налоги = 22,5 р.

Прибыль = 19,5 р.

 

В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас.

 

Сценарий 3

 

Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%).

 

Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой.

 

Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 156 р.

Валовая прибыль = 16 р.

Издержки и налоги = 16 р.

Итого прибыль = 0 руб.

 

Итого

 

Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать.

 

Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент?

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Коллеги, респектос! Коллеги, скажите пожалуйста, я с ума сошёл? Или может надо реально бухать завязывать )))  Я один это читаю? Как раз в тему Ильдуса. Он вроде сетовал, что все тренера нас покинули. Вот, держите, пожалуйста, очередной тренерский ребус! Давайте попробуем понять логику автора сего сомнительного совета. Первое. Если я правильно понял автора, выставленный заказчику счёт, заказчик оплатил. Для рассмотрения условно возьмём рынок В2В. Поставщик дилер, или посредник. Заказчик предприятие, скажем с кадровой численностью 500 человек. Есть отделы ОМТС, юр. отдел, бухгалтерия, документы подписывает (одобряет) ком. директор.  Посредник выставил счёт, в котором прописано, что счёт действителен в течении 3-х рабочих дней с даты выставления. На основании этого следует то, что если счёт оплачен в течении указанного времени, поставщик автоматом становится обязанным, на основании договора поставки, поставить оплаченное оборудование. Цена заинтересовала руководителя ОМТС, он запросил спецификацию с полным раскладом.

Условия оплаты: НДС 20% в сумму включен. Предоплата 100%

Базис поставки: Доставка  до терминала транспортной  компании  ООО     « Деловые Линии»»  по адресу….  

Порядок поставки: Доставка до  терминала транспортной  компании  ООО  « Деловые Линии»  по адресу  Россия, осуществляется силами и  за счёт ПОСТАВЩИКА  Фактом отгрузки/передачи товара  является подписание УПД, (других платёжно – передаточные документов) представителем ЗАКАЗЧИКА

Срок поставки: 7-8 недель, с момента поступления денежных средств на расчётный счёт поставщика. Допускается досрочная поставка.

Гарантийные обязательства: 12 месяцев с момента передачи товара ЗАКАЗЧИКУ.

В стоимость вошло: Продукция, Налоги, Упаковка,

Таможенная очистка, Доставка до ТК «Деловые Линии

Коммерческий счёт подписал. Бухгалтерия оплатила. Денежные средства поступили на расчётный счёт предприятия. Что это означает? То, что согласно договору поставки, поставщик попадает под действие пункта договора. Всё, документ подписан с двух сторон. Более никакого другого обсуждения цены, в априори быть не может. 

                                                  Ответственность сторон:

6.1. В случае нарушения сроков поставки, допоставки, сроков замены некачественной Продукции, устранения дефектов, Покупатель вправе взыскать с Поставщика неустойку в размере 0,1% от стоимости Продукции за каждый день просрочки до фактического исполнения обязательства.

Всё! Точка! Какие могут быть разговоры?! Я оплатил Ваш счёт, будьте добры поставить мне, оплаченную мною продукцию. Поправьте меня, если ошибаюсь, если я не прав. Я каждый день выставляю 3-4 счёта и получаю на рассмотрение от поставщиков 10-15 счётов/КП. Играем на этом игровом поле, исключительно по описанным мною правилам, закреплёнными в договоре, подписями, представителей компаний!

   Второе. Как это так? Как поставщик/производитель может ВДРУГ, НЕ ОЖИДАННО, БЕЗ УВЕДОМЛЕНИЯ, поднять стоимость???!!! Мне все поставщики, так и пишут. Серый, мол с такого-то числа, такого-то месяца стоимость увеличится на столько – то процентов.  Либо. Если стоимость оборудования привязана к иностранной валюте, то и счёт выставляется в валюте, со следующей фразой:  Цены указаны в EUR.  Валюта платежа: рубли. Оплата по курсу ЦБ РФ на день оплаты.

 Если мне, без предупреждения повысят стоимость, (а у меня тоже с ними есть договор) я тут же потребую вернуть мне деньги обратно и напрочь разорву отношения с таким поставщиком. Более того. Оставлю о "порядочности" такого поставщика, кучу отзывов в инете. 

  Коллеги, вот представьте, как это глупо, умереть в магазине здорового питания. )))) Вы оплатили счёт. У вашего   поставщика, начался обратный отсчёт заявленных им и согласованных с Вами, сроков поставки и опа – опа – опа- па - па, звонит Вам поставщик и говорит – «чувак извини, твоё оборудование неожиданно подорожало, нужно доплатить» )))) Всё, как всегда. Стою я на асфальте, в лыжи обутый, толи лыжи не едут, толи я ……  ))))wink

 Никогда мне не понять тренеров.sad

 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Полностью согласна с Sergei. Скажу, что даже при частичной предоплате, которая осуществлена до повышения цен, производитель/экспортер всегда фиксирует цену на день списания д/ср-в с р/счета. 

Я так понимаю, что у тренерской братии спад заказов, что они такое .... гонят? Или их "умные копирайтеры" надоумили писать такие тексты для повышения конверсии сайта? 

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Да. Даже не с момента предоплаты может быть, а с момента подписания спецификации, если в ней указан этот пункт.

 Условия оплаты:  Оплата в течении  10 (Десяти) дней с момента факта поставки оборудования на склад ЗАКАЗЧИКА.  

 Сроки поставки: 1-2 недели с момента подписания спецификации представителем заказчика. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Дубовик Сергей Владимирович
Не в сети

Спасибо. Я прочитал ваши комментарии.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Да, Сергей. Я просто отразил свой, практический опыт, полученный мной за 17 лет стажа работы в ОП. Может где-то и применимо, подсказываемое Вами решение. Но! Но, на моём рынке точно нет. Без вариантов нет! Иначе юридический отдел заказчика, залпом бахнет по такому поставщику, из всех крупнокалиберных орудий, с двух бортов! И это ещё пол беды. Могут вообще занести поставщика в чёрный список, и тогда всё, прощай этот отрезок рынка.   


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Если клиент вменяемый, то он потребует возврат денежных средств. Сделает новый конкурентник и выберет другого поставщика.
Наглость ,конечно, второе счастье, но 40 процентов, это ни 5-10. По металлу бывают такие скачки, но большинство заводов заранее это анонсирует.Если не найдут дешевле оригинал или заменитель, то могут и согласиться, все зависит от закупщиков и сроков поставки.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ну, Ирина, я не знаю. Хоть 5-10%, (за 40 вообще молчу, это удорожание почти в два раза) даже хоть 1-2%, лично мне кажется, что это в априори невозможно. В счёте по любому указан срок его действия и актуальности заявленной стоимости. Счет при перечислении в нем всех существенных условий сделки — оферта в соответствии со ст. 435 Гражданского кодекса РФ. Оплата по счету — акцепт оферты в соответствии с пунктом 3 ст. 438 ГК РФ. Счет, имеющий признаки оферты, после его оплаты становится документом, свидетельствующим о заключении сделки между сторонами даже при отсутствии договора, как отдельно оформленного документа (в силу п.3 ст. 434 ГК РФ)

 У меня, как - то был случай. Я выставился одному механическому заводу. Прошло два месяца. Я благополучно забыл уже про этот счёт. Тут бац, приходит сообщение из бухгалтерии, что по счёту такому - то поступила оплата. Я аж обалдел. Звоню в ОМТС. Говорю менеджеру - "Вы, что там, чёкнулись, что-ли?"  Цены, хоть и незначительно, но, изменились за два месяца. Валюта выросла, а счёт был в деревяшках выставлен.  Или доплачивайте, говорю ему, или я верну деньги! Опять же, опираясь на фразу говорящую о сроке действия счёта. Доплатили они. Как-то по другому, сложно представить себе такую ситуацию. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

просто любопытно, где такое может быть?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Николай, если такое, где-то, в процессе чего - то, между кем - то, могло произойти подобное (говорим за рынок В2В) то все знания, которые я наработал за 17 лет, оказывается яйца выведенного не стоят. Есть ГК РФ. Там всё прописано. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Да, кто с тобой спорит... и вообще на эту тему спорить ... ГК

Меня вообще в принципе интересует где БЫ МОГЛА такая ситуация возникнуть вообще. 

Ну откуда да этот вопрос/тема возникла... я не думаю, что автор сам взял и его придумал, но ведь источник где то был...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Сергей, это не к РОПу с дореволюционным стажемwink, а к автору темы. 

Поскольку это из вашего чата, то не могли бы вы спросить/уточнить у автора вопроса откуда такая ситуация у него возникла?

Тут вопрос не в том, как это разрулить..., а скорее всего как она вообще в принципе возникла. 

Заранее спасибо.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Николай! 

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса. - это из самой публикации автора. 

В источник не лазила - не в курсе что и как там... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Valenti пишет:

Добрый день, Николай! 

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса. - это из самой публикации автора. 

В источник не лазила - не в курсе что и как там... 

Зашла в чат. Закупщики там тусят. Не вчитывалась в содержание.... Просто другой полюс - IMHO

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

а скорее всего как она вообще в принципе возникла. 

Николай, добрый вечер! Ну... повышение цены на 40% - это конечно жесть и... просто надо не дружить с головой, чтобы так задирать цену. 

Но.... ситуевина такова, что Европа где-то с ноября 2020 года говорит о том, что будет повышать цены. Реальное повышение пошло только сейчас. 

А вы думаете, что все плюшки пандемийные - это просто так? Хорошо тем, кто их получает, а вот кто обеспечивает казну..... Короче - ....без вазелина не обойтись никому из тех кто реально пополняет казну, а не только НДФЛ платит. 

НО!!! Те заказы, что уже оплачены даже частично или по ним заключены договора с постоплатой - это уже фиксированная цена. 

 

кто с этим спорит?

цены поставщиков повышались, повышаются и будут повышаться - это нормальная практика. Это нормальная ситуация, кейс вообщем то не об этом.

Как работать с этим или разрулить подобное понятно.

Меня интересует сам прототип кейса - как такая ситуация могла возникнуть?

Я сталкивался с кейсами "придуманными БТ", но они вообщем то всегда отражали реальную ситуацию или максимально близкую к ним. А вот здесь лично я в ступоре, так как прототип кейса мне на данный момент не понятен в принципе.

 

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

АХАХАХАХАХА! это не к РОПу с дореволюционным стажем )))) Спасибо, что удостоил меня статуса музейного экспоната. )))) 

Нет. Если серьёзно, то я тоже - бы с удовольствием послушал, откуда вообще ветер дует. И ещё, аж на 40% скачок. Пропустим мелкие счета. А если в счёте, заявлена сумма с шестью символами "0"??? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Коллега, мы же с вами не одну революцию (кризис) с 90х прошли... а вы уж решили что уже пора нам пылью покрываться как экспонаты... в музее... не дождётесь...wink

А кто же будет сеять вечное и полезноеdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

в большинстве случаев БТ/консультанты берут за прототип реальную ситуацию/кейс.  и уже на основании него предлагают некий сценарий/алгоритм/последовательность решения задач.

в этом нового ничего нет, работало/работает/будет работать...

Меня интересует прототип (описание исходной ситуации, где это проблема возникла)...

а) гипотетически я МОГУ предположить ситуацию, где такая ситуация могла произойти, НО там скорее всего будет другое описание исходной ситуации, описание исходной ситуации слишком абстрактно, что бы это могло быть правдой

б) более того, что МОЁ предположение может касаться только производителя монополиста, да и то маловероятно 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Почему мне это интересно...

Автор проводит обучение в области обучения управлением продажа

Поэтому мне это и интересно...

Я бы не хотел верить в гипотезу/предположение одного из участников

Я так понимаю, что у тренерской братии спад заказов, что они такое .... гонят? Или их "умные копирайтеры" надоумили писать такие тексты для повышения конверсии сайта? 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Похоже мне придётся согласиться с вышесказанным мнением.

1. одностороннее повышение со стороны поставщика, бывает, но как правило об этом заранее оповещают. (Биржевые товарные рынки для простоты не рассматриваем).

2. Форс мажор с санкциями, тоже понятно, но это вообщем то просчитывается большинство компаниями заранее, ну по меньшей те, кого я знаю. 

3. Получить 100% предоплату при отсутствии товара на склад, ну это политика КД, Компании, менеджера и т.д.

4. С учетом п (1+2), КД уже имеет прогноз о будущих проблемах и их вероятности. 

5. Более того что в рамках кейса описывается набор ситуаций, которые характерны для данной ситуации

Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы.  

6. То есть кейс исходит из того, что подобная ситуация является "нормальной/типичной" и на основании этого предлагается решение кейса. 

Я так понимаю, что у тренерской братии спад заказов, что они такое .... гонят? Или их "умные копирайтеры" надоумили писать такие тексты для повышения конверсии сайта? 

С автором этих строк, увы поневоле приходится согласиться, как бы я не хотел этого делатьcrying

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 .


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ты главное вот это его прочитай - Новая себестоимость запчастей = 140 р.

Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р.

Валовая прибыль = 42 р.

Издержки и налоги = 22,5 р.

Прибыль = 19,5 р.

 

Это б..ть, что? упрощёнка, или полный НДС? Или без НДС?  Это откуда вообще эти цифры взялись? Какая система налогооблажения?

П.С. И б..ть, чёрт меня дери, когда это вал, стал прибылью? Вал, это простое, тупое, поступление денежных средств, на счёт поставщика. Вот и вся хрень. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Привет, расчет - это пример/иллюстрация мысли...

А что то по нему комментировать ...blush у меня экономическое образование и опыт работы в ГНИ слава богу давно, но опыт не пропьешь... 

Сам по себе расчет для меня не интересен, хотя вопросы ты там по делу задаешь.

Если взять GAP анализ, это определение не соответствий (очень упрощённо), то тут не бьётся - пример кейса и БТ, который занимается обучением управления продажами. 

Вот собственно, что мне не понятно, НО выводы тут даже не пытаюсь делать. 

Тренинги продаж (традиционные/коммуникационные) приблизительно одно и тоже, но "тренинги по управлению продажами" отличаются между собой в зависимости от "базовой конструкции", который придерживается автор. Но "практический опыт" целесообразен в обоих случаях, но если для обучения "продажам" он не важенsurprise, то в теме управления продажами он важен. 

Например, есть только 3 схемы управления продаж - базовые, а остальные модификации - черный ящик, на основании статистик и на основании процессов.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Респект! расчет - это пример/иллюстрация мысли...  Видишь, ты рассматриваешь в этой "теме" дикой, довод выраженный в неком цифровом уравнение, как  аргументацию общей МЫСЛИ автора. А я рассматриваю, этот цифровой аргумент, (верней два аргумента) как дополнительный довод в пользу логической составляющей отражённой в статье автора. 

Знаешь, Николай, я по этому и удалил свой  предыдущий комментарий. Почувствовал себя дураком я, коллега. Типа я пытаюсь вникнуть в невероятное предложение автора. Прикинь, я даже со всеми пацанами это обсудил. Ну, с теми, кто в теме. Мне все пальцем у виска покрутили. Тут самое простой вопрос, кто это может сделать в отделе? Линейный менеджер, или только РОП может позволить себе вступить  в переговоры по столь значительному и крайне неожиданному для заказчика вопросу? Как директор будет это утверждать/подписывать? Я имею ввиду, директора, который с головой дружит и понимает, отдаёт себе отчёт, какие он, его предприятие понесёт несоизмеримые репутационных потери. Предприятие, которое это, себе хоть раз позволит, реко обретёт репутацию такого, партнёра, от которого надо держаться подальше. Приобретёт имидж нестабильного, непредсказуемого,  партнёра. Вот и удалил коммент))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, ты пытаешься найти смысл там где его нет.wink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Николай, добрый вечер! Нет. Я не пытаюсь найти смысл в рекомендации, как ЗАДРАТЬ стоимость, почти в половину в верх. Ясно, что тут без магии не обойтись ))) Тут в качестве менеджера нужен Гарри Поттер ))  Я пытаюсь понять/разобраться, что толкает автора такую статью ( и других авторов, не станем имена называть) писать, мягко выражаясь, столь спорного характера? РОП. Х...ли делать ))) Везде подвох пытаюсь увидеть. Ты заметил, да и вообще, трудно оспорить сей факт, что последнее время,  между практики и тренерами, просто пропасть непонимания образовалась! Так хочу обратить твоё внимание, что господин Дубовик, довольно часто заходит на сайт, но в обсуждении, отстаивании, своего материала, он не участвует. Ты видел его коммент на этой ветке, чисто информационного характера? "Спасибо. Я прочитал ваши комментарии." Ещё бы написал "Благодарю за оперативную, обратную связь" ))) Мне кажется, они, в силу отсутствия практики, закидывают сюда некий, сырой материал. получают обратную связь. Анализируют, корректируют, и продают в редакции, опираясь на комменты практиков ))) Не, ну, а что? Как по другому понять комментарий автора? Вот "спасибо" за, что? За предоставленную информацию? Ведь все комментарии идут в разрез с материалом автора. Автор же далеко не дурак. Зачем он это делает? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Как по другому понять комментарий автора? Вот "спасибо" за, что? За предоставленную информацию? Ведь все комментарии идут в разрез с материалом автора. Автор же далеко не дурак. Зачем он это делает? 

Ну это вопрос к нему, скорее всего... Что то и за кого то додумыватьblush 

Ну, если автору по этому поводу нечего сказать, значит действительно нечего сказатьangel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Дело ясное, что дело тёмное ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Тут же ясно было озвучено бизнес тренером, для того что бы задать вопрос надо

  1. внимательно прочитать материал
  2. понять логику автора и что он хотел этим сказать
  3. еще раз убедиться в том, что понял материал и точку зрения автора
  4. и только после этого задать свой вопрос

Кстати и не факт, что получишь ответwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Вот это, самое загадочное и есть - понять логику автора и что он хотел этим сказать )))) 

 Вовочка идет по коридору и твердит: — Никакой логики! Ну, никакой логики! Навстречу идет директор и спрашивает: — Что случилось, Вовочка? — Понимаете, Иван Иваныч, меня выгнали из класса за то, что я громко пёрнул! — И в чем же проблема? — Выгнали-то меня, но все там остались нюхать!!! Ну, никакой логики!!!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Мне кажется, автор просто привел пример задачи, чтобы поразмышлять на досуге над ее решением. На мой взгляд, очень удачный кейс для моделирования ситуации и разработки сценария для переговоров.

Это же не тренерский совет и не разбор практической ситуации. Вопрос, поставленный в конце статьи предполагает, что у читателя может быть тот или иной вариант решения описанной ситуации. Вот его-то и следует обсуждать, а не условие задачи.

Вспоминается детский фильм "Буратино", где была сценка обучения главного героя, демонстрирующая у него отсутствие навыков мыслить абстрактно.

- Предположим, что у вас в кармане два яблока. Некто взял у вас одно яблоко. Сколько у вас осталось яблок?
- Два.
- Подумайте хорошенько.
Буратино сморщился, так здорово подумал.
- Два…
- Почему?
- Я же не отдам некту яблоко, хоть он дерись!
 
Что касается самого решения, то мне кажется, первые два варианта сценариев вообще не вариант. Скорее всего, оба приведут либо к потере сделки, либо к потере клиента. Надо развивать третий вариант. А тут, как говорится, возможны варианты :).
Я бы посмотрел в сторону каких-либо дополнительных условий, например, получения от клиента гарантий долгосрочного сотрудничества при условии уступок по этой конкретной сделке.
 
Аватар пользователя Sergei1
В сети

  Ну, Иван, - СВОБОДНЫЙ ХУДОЖНИК И ХОЛОДНЫЙ ФИЛОСОФ. Так, такого логического развития я не предполагал.  Возникает другая мысль. Если статья, написана, с целью раздвинуть границы кругозора и заставить шевелиться мозги, смоделировать практически тупиковую ситуацию и найти из неё здравый выход (Только именно здравый) то может, не стоило, начинать сей, усыпанный кочками путь, с крайне абстрактной фразы - Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Учится, учится и ещё раз учится.

Пример европейской толерантности в очередной раз вызывает восхищение, где в кучке angelangelangelangelangel есть попытка найти здравый смысл.

Есть много разных моделей обучения, где одна - это кейсовый метод.

Особенность его использования - это "пример/ситуация"  максимально приближенная к реальности, на основании которой формируется кейс. При этом он максимально детализируется, что бы была понятна исходная ситуация. 

Использование кейсов универсально, но изначально при его подготовке определяется цель/цели, которые он преследует. 

В данном случае, для меня изначально не понятна изначальная ситуация, то что "породила" кейс. 

С точки зрения разруливания ситуации тут может быть разные сценарии решения, а для подготовки сценария переговоров тут просто нет информации, если мы с точки зрения кейса.

+++

Итак, задача которую надо решить с точки зрения переговоров

  1. завтра вы летите на луну
  2. там вы случайно встретите марсианина
  3. ваша задача продать ему два свежих куриных яйцо или обменять

В рамках этого кейса (подготовка) у вас уже должны быть готовы ответы

  • откуда у меня два свежих яйца на луне
  • марсианин знает, что это такое
  • зачем я должен продать эти яйца марсианину
  • что есть у марсианина для обмена

Это пример "неправильного" кейса с точки зрения методологии кейсового обучения 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

АХАХАХАХА! завтра вы летите на луну, там вы случайно встретите марсианина, ваша задача продать ему два свежих куриных яйцо или обменять ))))) Так, это похоже проще, чем с ровного места "рвануть" на груди рубаху и шокировать заказчика - Зап. части стали дороже))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!