Безотказная техника продаж от Сергея Филиппова

Безотказная техника продаж от Сергея Филиппова

Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.

Сергей Филиппов — бизнес-тренер и генеральный директор консалтинговой компании Vertex. Сегодня мы расскажем о технике продаж «Суп», которой он делится на своих семинарах. Всего четыре этапа на пути к успешной сделке.

1. Ищем отличия

Как думаете, сколько компаний продают те же услуги и продукты, что и вы? Так с чего бы кому-то выбрать именно вашу? Поэтому прежде всего нужно найти неизвестное клиенту отличие вашей услуги, условий или компании.

Безотказная техника продаж. Ищем отличия

Часто услуга не отличается вообще ничем — например, коллтрекинг. Тогда нужно обратить внимание на нюансы в условиях: круглосуточную техподдержку, надежность, стабильность цены, гарантию. Важно найти неизвестное либо малоизвестное клиенту отличие. Если его не будет, продать дороже не удастся.

Хорошая новость в том, что отличия есть всегда, просто менеджеры часто о них не знают. А еще чаще бывает ситуация, когда вы общаетесь с клиентом, и он рассказывает одну и ту же сказку: «У вас то же самое, но дороже» — и вы начинаете в нее верить. Помните: вам платят не за это, а за то, что вы рассказываете ему свою сказку.

2. Делаем из мухи слона

Из любого мало-мальского отличия можно раздуть слона — то есть сделать его значимым.

Безотказная техника продаж. Делаем из мухи слона

Термины

Скрипт продаж — план взаимодействия продавца и покупателя.

Возражение — это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Еще термины

Как это сделать? Есть несколько работающих техник.

  1. «Вот был у нас случай». У вас ведь наверняка были случаи, когда клиент, например, купил дешевле, а потом пожалел и пришел к вам. Приведите в пример один из этих кейсов — только коротко, не раздувайте из него роман. Мол, все равно пришлось платить больше.
  2. Демонстрация. Если можете, покажите отличие наглядно. Откройте сайт конкурента при личной встрече с клиентом или пришлите скриншот в переписке — подкрепите правдивость своих слов.
  3. Последствия. Расскажите, к чему может привести необдуманный выбор. Допустим, клиент сейчас купит продукт у конкурента, тот сломается — и его уже нельзя будет вернуть по гарантии (а у вас можно, и вообще, ваш не сломается).
  4. Метафора. Если у вас все в порядке с фантазией, придумайте удачную метафору — но сделайте это заранее.

    «Этот тренинг стоит недорого» слабо мотивирует, потому что в голове не возникает никакой картинки. А вот классическое «Тренинг сейчас стоит столько же, сколько вы в месяц тратите на кофе с пироженками» подстегивает отлично, сразу думаешь: «Не начать ли мне вести здоровый образ жизни? Давно собирался. А сэкономленное пущу на саморазвитие, идеально». Вспомните этот хрестоматийный пример с чашками кофе — и придумайте свою метафору, посвежее.

Метафора как метод преодоления возражений клиента очень действенна. Говоря клиенту: «Дешевле не значит лучше», «Качественный товар покупать выгодней», «Сэкономив сейчас, вы потратите еще больше потом» — вы вряд ли сможете его убедить, и он обязательно найдет на подобные шаблонные фразы массу возражений. Но эти же слова, сказанные после метафоры и небольшой паузы, будут иметь совсем другой вес. Метафора, сказанная вовремя, вызывающая нужные эмоции у клиента и подводящая его к необходимым для вас выводам, — очень эффективный метод.

Из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

3. Добавляем правдивости

К нашему второму пункту нужно добавить правдивости: едва ли кто-то поверит общим словам.

Безотказная техника продаж. Добавляем правдивости

Оказывается, есть вещи, которые делают ваши аргументы правдоподобнее.

Некруглые числа. Скорее всего, вы и сами замечали этот феномен: люди больше склонны верить некруглым числам. Фраза «в 82,5% случаев» для нас почему-то звучит убедительнее, чем «в 80% случаев».

Статистика. Не столько сама статистика, сколько слова «по статистике» — и речь сейчас вовсе не о вранье. Можно ведь сказать «по статистике нашей компании». А что? Ваша компания давно на рынке, и у вас тоже может быть своя статистика.

Конкретные авторитеты. Ссылайтесь на убедительные источники. Британские ученые вряд ли подойдут, а вот если назвать крупного клиента, который купил ваш продукт именно за эту цену, может сработать. То же касается любых упоминаний: название института, в котором проводили исследование, документ, ГОСТ, стандарт — конкретика добавляет веса.

 

4. Делаем предложение

После того, как вы обосновали уникальность своего товара или услуги, пора переходить к логическому завершению: «Поэтому купите у нас».

Безотказная техника продаж. Делаем предложение

Основная ошибка менеджеров в том, что он пропускает первые три пункта — и пытается сразу начать с предложения. Клиент закрывается, и приходится работать с возражениями, «добивать» его. Получается долго, клиент чувствует вашу нужду и понимает, что вами можно манипулировать.

 

Смысл этой техники в том, чтобы научиться не уговаривать долго. Если презентация не зашла, скорее всего, ничего не получится. Можно прибалтывать его хоть получаса, он будет ломаться еще больше. Делайте все по порядку — и все получится.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Скажите, коллеги, у кого то хоть раз были такие результаты?, Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо. )))) И фраза в конце - А это уже неплохо. Видимо по мнению автора продавать в 11 случаях из 10 было бы ВООБЩЕ не плохо. )))) А так, на "уже" - сойдёт ))) Нет, честно, у кого то хоть раз в жизни была такая конверсия?  Я допускаю, что где то она может и имеет место быть, просто интересно где? 

  П.С. Нет, я точно плюну и запишусь на такой тренинг )))))  Вот совет автора. 

  Как это сделать? Есть несколько работающих техник.

«Вот был у нас случай». У вас ведь наверняка были случаи, когда клиент, например, купил дешевле, а потом пожалел и пришел к вам. Приведите в пример один из этих кейсов — только коротко, не раздувайте из него роман. Мол, все равно пришлось платить больше.

  Вот где это, на каком рынке может произойти? Кроме обычного базара, колхозного рынка, вообще сложно представить. B2B нет, исключено просто (самое большое, что у вас не купят больше) B2G исключено трижды. Не знаю, может в B2C это происходит где то))) Для кого тренинг то воооообще??? Да и б2с сложно такое представить. Нет, по гарантии, или по подобной причине, может придти, это понятно. Но! Сложно представить подобное на других рынках. Звонит заказчик Вашему менеджеру и говорит: "Я купил дешевле, сейчас приеду к Вам, возвращайте деньги" )))))  

  Или я реально чего то не понимаю.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет, Сергей!

  Ты 100% прав! То, что написал автор - это набор стереотипов из продажных техник прошлого столетия, которые сегодня и гроша ломаного не стоят. Интересно, как и кому он продает свои тренинги?

"Тренинг сейчас стоит столько же, сколько вы в месяц тратите на кофе с пироженками" - тошнотворный скрипт. Тогда уж про остальные "ништячки" нужно рассказать. Буэ!

С уважением, ОК