Маркетинговые инструменты в помощь продавцу

Имшинецкая Ия

Концептуальная заметка с визуальными примерами.

Маркетинг создает трафик. То есть обеспечивает  потенциальных клиентов вашей торговой точке. Продавец предлагает им что-то купить. Следовательно,  можно метафорически сказать, что функции маркетинга и продавца «срослись» вашим порогом, как сиамские близнецы.

Целью данной заметки я поставила показать те маркетинговые инструменты, которые могут достаточно существенно облегчить работу продавца, разгрузив его для главного его занятия – продавания.

Главной задачей маркетинга в рамках обозначенной цели будет создать пространство

а) информативное

б) интерактивное

Теперь приведу примеры тех инструментов, которые я нашла в рамках трех маркетинговых коммуникаций:

  1. оформление мест продаж (сюда отнесем  наружное оформление,   внутреннее оформление,  внешний вид продавца,  выкладка товаров).
  2. упаковка
  3. сайт
  4. Оформление мест продаж.

Разгрузить продавца можно следующими средствами  наружного оформления:

  1. Обозначить цену не приглашая внутрь. Если цена понравится, человек, заходя внутрь,  вполне может быть уже мотивированным на его приобретение.
  2. Обозначить ассортимент. Вполне возможно, что человек не предполагал, что это у вас есть, или с утра хотел, но забылJ и тогда он опять мотивирован без продавца.
  3. Дать информацию по самому частому спрашиваемому вопросу. Чтоб не спрашивали, а сразу прочли и знали ответ.
  4. Показать QR-код. Это даст массу информации для самостоятельного изучения одним наведением гаджета. Причем можно этот код воспроизвести и на витрине, и на входной двери, и даже на фирменном автомобиле компании.

Разгрузить продавца можно следующими средствами внутреннего оформления:

1.2.1. Дать информацию, которую обычно говорит продавец.

В одном из магазинов товаров для дома я увидела  стенд с листовками, в каждой из которых был подробный ответ на один вопрос:

  • Как рассчитать расход ткани на оконные шторы
  • Как уложить ламинат
  • Как правильно приготовить строительный раствор или бетон
  • Как выполнить обшивку вагонкой
  • Как уложить тротуарную плитку
  • Как прочно прикрепить тяжелые предметы
  • Как сажать розы и ухаживать за ними
  • Как установить герметичную душевую кабину
  • Как нанести антисептик для защиты деревянных стен дома
  • Зонировать пространство, чтобы покупатель самостоятельно и быстро понимал, что в каждой зоне – либо особые условия (распродажа, например), или особый ассортимент(в зеленой зоне – товары для кошек, в синей – для собак) и т.д.

1.2.3.Научить покупателя звать продавца только когда ему это необходимо.

1.2.4.заставить «говорить» предметы. Пусть себе говорят вместо продавцов!

1.2.5. Дайте гида.  Цитирую каталог Икеа:  «Вы готовитесь к визиту в магазин. Изучите Каталог и посетите наш сайт. Возьмите Каталог с собой. Так Вам будет проще найти нужный товар».

1.2.6. Посадите консультанта стороннего. В турфирме «Джет Тревел»  подготовились к наплыву желающих отправиться на лечение в Европу: в компании работает врач-курортолог, имеется медицинская лицензия

Разгрузить продавца можно следующими средствами его, продавца,  внешнего вида:

1.3.1. Оденьте продавца в семантически значимый костюм. Пусть костюм говорит за него. Пусть браслет на руке продавца рассказывает покупательницам  магазина бусин, что можно с бусинами сделать после покупки:

1.3.2. Напишите на обычной одежде информацию. Чтоб говорила его, например, спина. Помните, как у продавцов «Гербалайфа» был большой значок с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как!».

Разгрузить продавца можно следующими средствами выкладки:

1.4.1. предоставь действовать покупателю. Пусть сам набирает, пакует, несет, складывает… Вот в Белогородском магазине «Бусинка» я впервые(!!) столкнулась с возможностью набрать себе в пакетик столько бисера, сколько мне надо, а не столько, сколько продавцы решили нафасовать…

1.4.2. заинтригуй. Пусть пробродит по залу, посмотрит весь ассортимент. Такие короткие кусочки гороскопов я увидела в большом зале торгового центра. Пока нашла свой фрагмент, почти весь зал прошла.

1.4.3. Снабди продукт документом. Он добавит и информации, и развлечения. Сколько работы с продавца снято!

Упаковка

Разгрузить продавца можно следующими средствами упаковки:

2.1. Расскажи на упаковке о ситуации применения продукта. Это аргумент в пользу покупки без участия продавца.

  • Расскажи о способах ухода за товаром вместо продавца на упаковке
  • Расскажи о происхождении продукта, его ингредиентах. Винные бутылки в ресторанах Италии вскоре смогут в буквальном смысле «говорить сами за себя». Этикетки расскажут посетителям всю информацию, что называется, «от первого лица», о содержимом бутылки: из какого региона привезли вино, об истории производства напитка, как и с добавлением каких ингредиентов он был изготовлен, с какими блюдами лучше всего сочетается.
  • Расскажи о качествах и потребительских свойствах товара.

Сайт (и каталог)

Разгрузить продавца можно следующими средствами сайта:

  • Дай определиться с выбором продукта ДО того, как покупатель пришел к тебе в магазин. Это сэкономит кучу сил и времени продавцу.Например, на сайте Икеи есть программа для планирования интерьеров. Всякого рода тесты тоже работают в этом ключе. Человек, протестировавшись, уже сформировал свой запрос хотя бы вчерне.
  • Научи разбираться в продукте. Финансовая компания БрокерКредитСервис проводит на сайте регулярный бесплатный вебинар по фондовому рынку «Учим делать деньги».

Таким образом, дорогие друзья, я вывела целую галерею примеров как можно разгрузить продавца, заслужив его благодарность и лояльность. А эта забота может им оцениваться  дороже, чем просто повышение зарплатыJ

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

 Оказывается, все - таки, функции отдела маркетинга и отдела продаж отличаются, хотя кто - то недавно бил себя пяткой в Грудь, утверждая обратное.cheeky

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

 Оказывается, все - таки, функции отдела маркетинга и отдела продаж отличаются, хотя кто - то недавно бил себя пяткой в Грудь, утверждая обратное.

Для инфо: Сочетаемость слова «грудь»

  • полная грудь
    высокая грудь
    широкая грудь
  • на уровне груди
    на левой стороне груди
    часть груди
  • грудь вздымалась
    опускалась грудь
    грудь поднималась
 
К чему это я?
Всё очень просто! До сих пор НЕ МОГУ понять, -
почему слово "Грудь" Ильдус написал с большой буквы?
Или это очепятка....
С уважением,
Саша Игин

Саша Игин

Не в сети

 Все просто, Саша. Написав это слово с большой буквы я хотел подчеркнуть, что имеется в виду женская грудь))).

 Разве ты ничего не слышал про Эзопов язык?

  Заскучал, что ли? Ну, так напиши что - нибудь Сергею про тренинги и тренеров, - он быстро развеет твою скукуlaugh

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

 Все просто, Саша. Написав это слово с большой буквы я хотел подчеркнуть, что имеется в виду женская грудь))).

 Разве ты ничего не слышал про Эзопов язык?

  Заскучал, что ли? Ну, так напиши что - нибудь Сергею про тренинги и тренеров, - он быстро развеет твою скуку

Спасибо, Ильдус за инфо!

Писать Сереже пока воздержусь... 

Лучше поскучаю,

С уважением,

Саша Игин

Саша Игин

более того функция продаж, функция управления продаж и  функция маркетинга это три совершенно разные функции.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

более того функция продаж, функция управления продаж и  функция маркетинга это три совершенно разные функции.yes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
В сети

Ильдус, Саня, можно я с вами вступлю в диалог? Вы о чём вообще базарите – то? Тут, на этом ресурсе, много-ли компаний, которые готовы взять, себе в штат, грамотного маркетолога? Я, друган, например, дорого стою! Невероятно дорого! Какие компании, с численностью 10  человек, кадрового состава, готовы это выполнить? Вы чё, тут мозги-то поласкаете? Задача маркетолога – продать! Задача МП впарить, в супонить, так, чем, они б…ть отличаются?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

 Сергей, конечно можно, вступай. 

  Только давай уточним функционал маркетолога. Для начала вспомним, что его профессия - маркетолог, а не менеджер по продажам, почему - то))

  Разве его работа не заключается в том, чтобы подготовить все необходимое для продаж? И список здесь очень и очень внушительный: составление маркетинг - плана, согласно которому будут осуществляться продажи, уточнение технических характеристик продукта и пр., расчет прибыли и возможных убытков, определение стоимости различных производственных процессов, ФОТ, места расположения магазинов... 

 То, что ты выполняешь часть этого функционала, да еще и занимаешься продажами говорит только о том, что тебя нещадно эксплуатирует твой хозяин, экономя немалые средства. То есть, речь я веду не о мелом или среднем бизнесе, а о понятии сути работника по профессии "маркетолог". 

  Разве это базар?

Ильдус Фазлеев пишет:

 

  Только давай уточним функционал маркетолога.  

  1. Разве его работа не заключается в том, чтобы подготовить все необходимое для продаж? И список здесь очень и очень внушительный: составление маркетинг - плана,
  2. что такое маркетинг план? для МЛМ - это довольно конкретный документ, но в таком виде он используется тоькло там
  3.  
  4. согласно которому будут осуществляться продажи, ?п. 2 форма/структура док та
  5. уточнение технических характеристик продукта и пр.,
  6. расчет прибыли и возможных убытков, определение стоимости различных производственных процессов,
  7. ФОТ,
  8. места расположения магазинов... 

 То, что ты выполняешь часть этого функционала, да еще и занимаешься продажами говорит только о том, что тебя нещадно эксплуатирует твой хозяин, экономя немалые средства. То есть, речь я веду не о мелом или среднем бизнесе, а о понятии сути работника по профессии "маркетолог". 

 

я бы рекомендовал пройти курс для начинающих маркетологов, что бы было более понятно, чем он должен заниматься.  А потом разобраться с предметной с прпредметной или отраслевой сспецификой.

для сетевой розницы выбором, открытием и запуском ТТ занимается отдельное подразделение, а не служба маркетинга

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Ильдус, Саня, можно я с вами вступлю в диалог? Вы о чём вообще базарите – то? ... Вы чё, тут мозги-то поласкаете? Задача маркетолога – продать! Задача МП впарить, в супонить, так, чем, они б…ть отличаются?

Сергей, добрый день.

Задача маркетолога - продать! - пишите Вы??? Это за гранью.

Я, готов Вам напомнить прекрасную ремарку Ильдуса Фазлеева, о том, что 

многие практики "от продаж" бравируют практическими навыками и умениями, и,

совершенно игнорируют теоретическую составляющую самих продаж.

Ильдус напомнил нам Всем о дидактике, которая "легко" и отвечает на все эти вопросы.

И, к которой, так пренебрежительно относятся самые "выдающиеся" продажники,

постоянно мучащие окружающих риторическими сентенциями, типа: - 

задача проведения семинаров и практических курсов - увеличение продаж???????

Как-то несолидно читать такие "откровения" от профессионалов мира продаж.

P.S. Мы все занимаемся одним делом (не хочу расшифровывать), и цели у нас на рынке

продаж одни и те же! Вот только формы и методы разные!

Так стоит ли ломать копья, предлагая свои, зачастую диаметрально противоположные,

решения, вместо того, чтобы сесть и полистать эту скучную книжку "Дидактика"...

С уважением, к знаниям всяким,

Саша Игин

 

Саша Игин

125239i пишет:

Sergei1 пишет:

Ильдус, Саня, можно я с вами вступлю в диалог? Вы о чём вообще базарите – то? ... Вы чё, тут мозги-то поласкаете? Задача маркетолога – продать! Задача МП впарить, в супонить, так, чем, они б…ть отличаются?

Сергей, добрый день.

Задача маркетолога - продать! - пишите Вы??? Это за гранью.

если вернутся к теории, то одна из школ маркетинга это прямо и утверждаетangel

главная задача маркетинга сделать так, чтобы усилия продавцов были не нужны

Саша Игин

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Маркетинг - это довольно четко описанная область деятельности со своими свойствами и закономерностями. Понятие продаж - категория не настолько определенная, ее границы и содержание очень сильно зависят от контекста. Иногда продажи являются частью маркетинга, иногда нет. В вышеприведенной статье автор довольно четко разграничивает эти две области применительно к определенному контексту - торговой точке. На мой взгляд, статья четкая и под делу.

Маркетинг - это довольно четко описанная область деятельности со своими свойствами и закономерностями.

до тех пор, пока не нужно решить конкретную задачу, вот после этого все вопросы и начинаютсяblush

Понятие продаж - категория не настолько определенная, ее границы и содержание очень сильно зависят от контекста. Иногда продажи являются частью маркетинга, иногда нет.  

+ надо добавить - это либо с точки зрения теории или практики

д

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сbбирев пишет:

Маркетинг - это довольно четко описанная область деятельности со своими свойствами и закономерностями.

до тех пор, пока не нужно решить конкретную задачу, вот после этого все вопросы и начинаютсяblush

Понятие продаж - категория не настолько определенная, ее границы и содержание очень сильно зависят от контекста. Иногда продажи являются частью маркетинга, иногда нет.  

+ надо добавить - это либо с точки зрения теории или практики

д

При решении конкретных задач вопросы неизбежно возникают в любом случае. Не только в маркетинге.

в маркетинге это слишком часто встречается

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru