Побеждаем на любых переговорах: метод из Гарварда на примере популярных фильмов

Яшенькин Анатолий

Каждый из вас хотя бы раз в жизни вел переговоры. На самом деле, мы встречаемся с ними довольно часто. Переговоры ведут на работе, в общественном транспорте и даже за обеденным столом.

В общем, тема важная. Поэтому сегодня обсуждаем книгу, которая может стать ориентиром и поможет прийти к эффективным решениям без драк и испорченного настроения. Называется она «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Авторы книги — Брюс Паттон, Роджер Фишер, и Уильям Юри, преподаватели Гарварда. Они разработали уникальный способ ведения переговоров, который назвали принципиальные переговоры. 

Обычно как происходит? Две стороны долго спорят, иногда переходя на личности, но в конце концов победу одерживает кто-то один. Вторая сторона просто соглашается на условия. С грустным лицом :D

Но по словам авторов книги, метод принципиальных переговоров позволяет всем сторонам достичь выгодного решения.

 

Затягивать не будем, а сразу перейдем к 4 главным правилам таких переговоров.

Правило № 1. Сражайтесь с проблемой, а не с оппонентом

Прежде чем давать волю эмоциям, задумайтесь, для чего вы вообще начали договариваться. Вы же пришли решать проблему, так? Вот и сосредоточьте на ней все внимание.

Мы садимся за стол не для того, чтобы оскорбить оппонента. Мы хотим победить проблему, а не его. Поэтому думайте о второй стороне, как о партнере, который тоже заинтересован в решении.

Как это делать?

Кстати, вы даже можете на физическом уровне продемонстрировать дружелюбный настрой. Например, сесть с одной стороны стола, рассматривать вместе документы, если они фигурируют в вопросе.

Эти нехитрые приемы помогут создать атмосферу сотрудничества, а не борьбы.

А еще авторы упоминают о следующих приемах:

  1. Ставить себя на место оппонента. Это значит попробовать посмотреть на ситуацию его глазами. Для этого необходимо на время отказаться от собственных убеждений и разделить позицию второй стороны.
  2. Не считать намерения других как опасность. Не надо думать, что планы другого априори грозят негативными последствиями. Просто слушайте другого человека, не истолковывая его слова в худшем свете.
  3. Тратить силу не на защиту от оппонента, а на взаимовыгодное решение. Если вас критикуют, не спешите защищаться: это непродуктивно. Вспомните о правиле восточной борьбы — не обращать собственную силу против противника, а использовать его силу в своих интересах.
  4. Рассказывать оппоненту, как вы видите проблему. Когда выявите различия в видении ситуации, просто расскажите оппоненту об этом ясно, честно и открыто.
  5. Не предлагать готовый вариант, а искать его с партнером. Если вы сразу предложите готовое решение, партнер подумает, что вы не считаетесь с его мнением. Поэтому ищите решение вместе, советуйтесь у партнера и обсуждайте идеи.
  6. Помогать оппоненту сохранить лицо. Люди думают, что согласившись с мнением оппонента, они сдаются без боя. Поэтому есть смысл изменить формулировку соглашения так, чтобы выглядело справедливым для вас обоих.
  7. Позволять оппоненту выплеснуть эмоции. Если партнер по переговорам начал кричать, не перебивайте его. Пусть выплеснет эмоции, а позже сможет приступить к обсуждению более продуктивно
  8. Слушать. И давать оппоненту понять, что вы его слышите и понимаете.
  9. Не нападать, а озвучивать чувства. Нападки вызовут лишь желание защититься и ответить вам также или хуже. Поэтому человека необходимо отделять от проблемы.

Пример того, как женщина в переговорах пользуется открытыми вопросами и техниками активного слушания (отражение эмоций, уточнение), чтобы выяснить важную информацию, вы можете наблюдать в отрывке фильма Летучая мышь.

 

Правило № 2. На первом месте истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах

Научитесь видеть за позицией людей их истинные интересы. Иногда люди так одержимы победой, что забывают о том, чего хотят на самом деле. Итог получается не очень хороший: даже добившись компромисса, обе стороны не чувствует удовлетворения.

Цель переговоров — закрыть потребности, а не бодаться и отстаивать занятую позицию.

 

Как это сделать?

Во-первых, выясните интересы оппонента. Если вы сможете удовлетворить его потребности, то получите сторонника собственных интересов. Поставьте себя на место оппонента и задайте вопрос: «Почему он считает именно так?», «Что ему мешает принять мою точку зрения?».

Во-вторых, не стесняйтесь озвучивать свои интересы. Вам нужно выявить и понять интересы оппонента, а ему, в свою очередь, нужно понять ваши.

Облегчите ему эту задачу, вы же не на битве экстрасенсов. Открыто и ясно расскажите о желаниях, но не забудьте показать оппоненту, что его потребности также ценны. Так вы еще больше повысите свои шансы на успех.

Пример грамотного выявления потребностей вы увидите в фильме Подарки к Рождеству

 

Правило № 3. Ищем решения, выгодные всем, а не только вам

Чтобы найти оптимальное решение, мнение оппонента тоже нужно учитывать. Если вы сделаете это правильно, переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы. Или ссориться со знакомыми перестанете. Тут зависит от того, с кем совместно вы ищете решение :D

Как это сделать?

Придумывая варианты решения, на время воздержитесь от их критики, — она убивает воображение. Поэтому сначала просто придумайте побольше вариантов, а оценке подвергнуть их лучше позже. Плюс с вариантами решений можно попросить о помощи третьих лиц.

Ищите общие цели. Они не всегда очевидны, но всегда есть. Например, нежелание нести убытки. Когда найдете, сделайте его явным для противоположной стороны и сформулируйте как общую цель переговоров.

Мы часто расхваливаем клиенту именно то, что кажется важным именно нам, а потом удивляемся, почему не идёт сделка. Это явление круто продемонстрировано в этой короткометражке.

 

Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев

Несмотря на то что у сторон всегда есть общие цели, переговоры — это все еще факт конфликта интересов. Вы хотите предоплату, а клиент хочет заплатить по факту сделанной работы, арендодатель хочет получить больше, а арендатор сэкономить, младший брат хочет побыстрее пойти гулять, а вы — чтобы он убрал в комнате.

Как это сделать?

Авторы книги предлагают два способа, как заставить оппонента перейти от отстаивания своего мнения к обсуждению проблемы на основе объективных критериев.

Для первого вам нужно заранее составить список критериев. Если вы спорите насчет цен, проанализируйте ситуацию на рынке. Если по вашему вопросу уже есть прецедент, обращайтесь к нему.

А для второго способа вы просто передаете инициативу в руки оппонента. Не настаивайте на том, что именно вы должны отбирать критерии. Покажите доверие партнеру — пусть он сам предложит критерии. Это будет вам только на руку.

Кстати, здорово оперирует фактами Леонардо Ди Каприо в фильме Волк с Уолл-стрит.

 

В общем, вести принципиальные переговоры не так уж и сложно. Главное, не забывать о том, что вы ведете борьбу с возникшей проблемой, а не с человеком, который не поддерживает вашу точку зрения. Задавайте вопросы, пытайтесь понять человека и сами говорите четко и честно.

Ну что, касатики, на сегодня все. Как вам правила? Использовали что-то подобное во время переговоров?

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Всем респект! 

  Норм статья.

  Нового в статье конечно ни чего нет (ну, для переговорщиков, что стоят на пороге уровня профи) но, повторение, мать учения. И Гарвард, на мой взгляд, тут тоже не причём. Давно уже это не что иное, как стандартный устав переговорщика. Но! Но предлагаемый свод правил, данная комбинация переговорных азов, их сочетание и совмещение, действительно облегчат и ускорят Ваш путь к успеху.    Особенно полезно новичкам, взять подобный регламент поведения на вооружение. Способы и время, для  подачи информации. И соответственно режим — табу. Того, чего делать не стоит. Как не стоит себя вести... По себе знаю. У новичков есть проблема. Всё, что запланировал и сразу и быстро реализовать в ходе переговоров и облечь в рамки договора буквально за одну встречу. Буквально сшибая все заборы на своём пути! Те заборы, что снести нельзя, стараются перепрыгнуть )))) 

  Сама  идеология переговорщика, как она должна быть - выглядеть в априори,  отражена в статье крайне верно и точно. Мировоззрение переговорщика, образ и ход его мыслей, его взгляды на такой предмет, как взаимовыгода, это самые главные инструменты переговорщика. Человека, который представляет интересы своей компании на переговорах! 

  И да! Постоянный поиск проклятого компромисса!!!

  Прибавим сюда малую, но, на мой взгляд, важную деталь (Я всегда перед вступлением на минное  поле переговоров, оцениваю оппонента по доступным критериям. Внешний вид. Окружающая обстановка, если встреча у него в кабинете. Способ видения диалога и т.д.)  одет дядечка по нашенски. Костюм, галстук. В свете последней клоунады, что я видел тут, на сайте, (высунутые - вываленные языки, мятые шмотки на съёмках видоса, футболки вместо сорочки  и тд.) господин Анатолий Яшенькин, выглядит так, как тот, кого-бы я стал слушать. Что поделать? Без вариантов работает старая, добрая, пословица: «Встречают по одёжке – провожают по уму»

  Добавлю малость:

  Автор прав.

   Для того чтобы не терять контакт с собеседником, стоит заострить внимание именно на проблеме, а не на личности оппонента. Многие из нас, например, любят трогать телефон во время диалога, поглядывать на время, рассматривать окружающее пространство, избегая прямого взгляда. Все это негативно сказывается на диалоге, оппонент теряет к Вам интерес.

  Даже если вы мега специалист в теме диалога, не стоит начинать монолог, как говорится, с самим - собой. Уважайте позицию собеседника, даже если вы уверенны в его неправоте, дослушайте его до конца, после уже добавляйте, что то свое. 

  Вопросы. Задавая простой вопрос, вы, скорей-всего, получите простой ответ. Оппонент невольно заостряет внимание на главном слове в вопросе. Ловит, это слово на уровне подсознания. Чем короче вопрос, тем быстрее вы получите исчерпывающий ответ. Ответ, что называется – по сути. Понятный ответ, а не сугроб из снежной пурги, что он может намести в ответ на витиеватый вопрос.

  Заезд на хромой, умирающей козе, с огорода.

  Довольно часто случается такой «козий» ход. Оппонент начинает долгую и возможно не имеющую ничего общего с вашей темой историю.  В процессе прослушивания этого солилоквиума у вас возникает некий ряд левых ассоциаций.  В голове начинают роиться различные мысли, но уже не по теме. Научитесь блокировать свои смысловые ассоциации, не вольно возникающие в сознании.

 Повторение. Вы высказались - Вас услышали. Многократный повтор вашей позиции не окажет большего влияния на признание ее в голове оппонента. Это лишь утомляет, бесит и делает беседу однообразной, мыльной оперой, похожей на бразильский сериал.

  Всем всего доброго!  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Добавлю в пример к статье, как я тут недавно, буквально на днях, завёл переговоры практически в тупик. Как раз, перешёл на личности. Так конечно нельзя поступать, но, оппонент буквально взбесил )))) Название компании указывать не будем. Огромная компания. Работает по всей России, матушке. Я полгода «навязывался» на эту встречу. Бегал за ними. Уговаривал. Сделали они, мне, одолжение.   Встретились. И я сразу попал  под водопад словесных пируэтов, выкрутасов, от человека с синдромом супер героя )))) Корона на голове у него сияла просто! Переливалась всеми цветами радуги! Испускала свет! Оппонент просто блистал и искрился своей короной!!! ))))) Занимаемой должностью.  Типа он такой великий, сделал мне одолжение и встретился.

  Грамотней было-бы сыграть на этом. Использовать его амбиции и уделать его, но старею видимо )))) Надо было поддакивать ему и играть лестью на тухлых струнах его прогнившей души, но, сука, я не сдержался ))))

  Сказал, я, ему, что на нём, что-то коричневом. Но ЭТО на шоколад не похоже и пахнет не очень ))))) Его задача была снизить стоимость.  Хотел снизить цену в связи с "беспрецедентным падением цен в Китае"

  И эта неординарная ситуация, на его взгляд, является основанием для пересмотра ценовых условий. Его взгляд ему подсказывал, что есть возможность снизить цену на предлагаемое оборудование.  В случае положительного решения с моей (нашей) стороны, договор может вступить в силу уже с 1 января 2022 г.

  Вы внимательно прочли? Это была не просьба. Это было требование!

  Блеф конечно. Но сколько апломба! ))))

  Не сдержался я. (хотя надо было себя пересилить, подписать, да и забить на него, потом найти предлог цены поднять) ….Я был краток, послав его к такой-то маме и заявил, что каждый из нас, теперь, на своей программе…. ))))

  Реально! Сдержаться в минуту гнева, это значит подняться на ступень выше.

  Надо-то было, просто кивать ему в знак согласия, как больному человеку поддакивают. Да-да! Конечно! Да, Вы абсолютно правы! Я дурак  – Вы довольны???

  И дело,  было-бы, в «торбе»)))) Но вот …..

  Вторично подчёркиваю своё согласие со статьёй!

  Всех с праздником великим! Сегодня пятница! 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

хм... а а чём новизна blush так называемых принципиальных переговоров, кроме названия... чистая компиляция кучи разных подходов.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай! Да ну, нет. Какая уж тут новизна? И Гарвуд, тут, вообще не причём. Но, ты рассматриваешь материал с колокольни своего опыта и своих знаний. Ты же, в хорошем смысле этого слова - динозавр в бизнесе и в частности в переговорном процессе. Для тебя, это всё, видится на уровне начальной школы.  Ну, не мне же - тебе рассказывать про мировоззрение современной молодёжи. Их взглядов и тенденций. У многих "переговорщиков" встреченных мною сегодня, твёрдое убеждение (хрен знает откуда взявшееся) что сейчас пойду и договорюсь. Пойду и всё порешаю положительно. 

  Как правило, результат в большинстве случаев, прямо противоположен.  Сейчас, на мой взгляд, превалирует общение в сети. В сети многие могут плеваться желчью, а при встречи, бл..ь, теряют дар речи. 

  Я вот с это стороны смотрю на статью.

  А новизна? Да Бог с тобой! Чем тебя ещё можно удивить? ))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

молодежь... ты прав, впечатление, что них атрофированы мозги... поэтому учиться, учится и ещё раз учиться, ... делать и анализировать свои ошибки самому, а не ждать чудаdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Привет, Сергей. 

Это больше для тех, кто вначале и уж тем не с позиции критики. wink

Поскольку чем дальше, тем я глубже в теме длинных\сложных\проектных продаж. 

1. то что собеседника можно послать в любой момент это правило и не надо пытаться бросаться целовать ему ботинки. 

2. что и как говорить это не ко мне, а вот с точки сценария...

3. с точки зрения дятел продаж (короткие продажи) цель встречи - это убедить\продать\сделать сделку, 

4. а вот с "другой точки зрения" цель встречи -

  • познакомиться,
  • договориться о повторной встрече, 
  • возможно после встречи с другим сотрудником, 
  • никогда не надо сразу прыгать на ЛПР (иногда длинный путь быстрее короткого)
  • есть и другие

5. импровизации готовятся заранее... это сценарии ситуативной обработки "будущих" возражений, surpriseangelcheeky

6. это не тренинговая тема обработки возражений, а технология их избегания... лично я не встречал у БТ этой технологии (хотя для ПП она используется). 

7. ... Хотел снизить цену в связи с "беспрецедентным падением цен в Китае"

  И эта неординарная ситуация, на его взгляд, является основанием для пересмотра ценовых условий. Его взгляд ему подсказывал, что есть возможность снизить цену на предлагаемое оборудование... 

Есть технология "карта переговоров", где подобные вещи прорабатываются заранее и отдельно.enlightened

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

  Переговоры - это, прежде всего, противостояние характеров.

   Есть лидеры - их мало, и есть середнячки - слабачки (пишу не для того, чтобы кого - то обидеть, просто ментальная сила человека зависит от его врожденного психотипа). Будь ты хоть семи пядей во лбу, обладай пятью дипломами разных универов,  но если ты не лидер, - займись таким видом деятельности, где не надо бодаться с другими людьми. 

Переговоры проходят трудно, когда встречаются два лидера. Но очень часто они находят возможность прийти к компромиссному решению, т.к. понимают, что от долгого бодания никому из них пользы не будет.

 Другое дело, когда у переговорщиков разные "весовые категории". Тут лидеры всегда найдут возможность тайно, или явно, покуражиться над собеседником.

  Все книги и пр. материалы по переговорам написаны для того, чтобы помочь нелидерам в противостоянии с лидерами. В них описываются техники и приемы, в помощью которых можно попытаться держаться на равных, и даже побеждать. Их много, этих приемов, и так  же, как  любимые продавцами продажные фишки, они придуманы успешными переговорщиками. Единственное, о чем практически никогда не пишут авторы подобных учебных пособий, и не говорят подавляющее большинство тренеров - это то, что применение приемов и техник будет успешным лишь в том случае, если, слабый по природе переговорщик изменит свою невербалику. Я имею в виду невербальные проявления тела, глаз, голоса и т.д., которые предательски рассказывают собеседнику то, что вы пытаетесь скрыть.

   То есть, повторюсь еще раз, приемы и техники переговоров - это лишь вершина айсберга, и без усвоения всей массы знаний и умений, присущих опытным успешным переговорщикам, их использование вряд ли принесет вам успех.

  Мной на этом сайте выложены несколько статей под общим названием "Инструменты продаж торгового агента", в которых дана информация о вербальных и невербальных инструментах, освоение которых способно помочь продавцам сделать быстрый скачок в профессии. Если кому интересно, изучите.