С чего началось обучение продажам?

С чего началось обучение продажам?

Долгое время продажи и обучение были отдельными мирами, которые никак не пересекались. По сравнению с такими профессиями, как, например, инженер или финансист, профессия продавца выглядела не очень солидно. Продажи традиционно рассматривались как часть сферы услуг, а главными качествами продавца считались честность, нравственность и вежливость.

В 1888 году в США был создан Орден Коммивояжеров, миссией которого стало улучшение личных качеств продавцов, пропаганда умеренности в образе жизни и профилактика вредных привычек. Примерно в это же время в номерах отелей, в которых часто останавливались коммивояжеры, появились томики библии Гедеона, чтение которых должно было помочь продавцам избегать азартных игр, употребления алкоголя, сквернословия, воскресной  торговли и других форм искушения, с которыми сталкиваются путешествующие торговцы.

Впервые о продажах, как о профессии, требующей специальных навыков заговорил Уолтер Фридман, руководитель и лектор направления «История бизнеса» в Гарвардской школе бизнеса. (У.Фридман изучает историю развития бизнеса в Америке с 20-х по 80-е годы). Оказывается, продажам начали обучать только в начале XX века. Конечно, это не было похоже на современные тренинги и бизнес-школы, тем не менее, уже тогда был определен оптимальный набор знаний и навыков, необходимых продавцу для эффективной работы. Продавцы заучивали наизусть образцы бесед, им объясняли, как следует одеваться, какое выражение лица должно быть при общении с клиентом, куда девать руки во время разговора, как подавать ручку покупателю и объяснять, где именно на контракте нужно поставить заветную подпись. Совершенствование навыков продавцов и последующие исследования привели к появлению ассессментов, продающих методик и бурному развитию маркетинга.

Однако университеты не спешили пересматривать свое отношение к продажам. Да, появлялись бизнес-школы, в них рассказывали об устройстве торговли, взаимосвязи продаж и маркетинга, но не обучали конкретным действиям, которые должны совершать продавцы, для того чтобы успешно продавать. Спрос на продажи привел к буму популярности программ МВА, маркетинг «вырос» в отдельную дисциплину, а обучение продажам по-прежнему осталось функциональным «довеском».  И как однажды сказал Теодор Левитт, американский экономист, профессор Гарвардской школы бизнеса: «Продавец озабочен одной необходимостью – конвертировать свой продукт в деньги, маркетолог – идеей удовлетворения потребностей покупателя с помощью продукта и всего того, что с ним связано: история создания, доставка, удовольствие потребления». Другими словами, продажи – это гамбургер, а маркетинг – искусно приготовленный стейк.

Такое представление преобладает до сих пор. Более 50% выпускников колледжей США, независимо от их специальности, скорее всего, некоторое время будут заняты в продажах. Из более чем 4000 колледжей в США менее 100 имеют программы обучения продажам или хотя бы курсы для продавцов.

Но благодаря развитию технологий мир меняется, и отношение к продажам в том числе.

Покупатели теперь имеют простой и быстрый доступ к информации о продуктах, ценах, мнениях других покупателей и опыте использования товаров. Означает ли это, что все продажи уходят в интернет? Нет. За 20 лет существования всемирной паутины, доля электронной торговли составляет менее 10% в розничных продажах, а в B2B она гораздо ниже.

До того как товары окажутся на полках магазинов, они проходят сложную цепочку изменений: дизайн, рекламные акции, позиционирование в конкурентной среде и т.д. Продавцы проходят эту цепочку вместе с продуктом, являясь связующим звеном между всеми стадиями и в итоге – между товаром и покупателем. Продавец работает на стыке функциональных единиц своей компании, и, в зависимости от цикла покупки, общается с представителями разных подразделений компаний-клиентов. Навигация внутри компании клиента является более сложной задачей, чем линейная работа с клиентами. Не все продавцы обладают системными навыками, необходимыми для такой работы.

В 2016 году компания YouGov провела исследование по заказу Huthwaite International. С помощью него были выявлены основные навыки и качества, влияющие на успешность продавца и развитие карьеры в продажах. В нем приняли участие 636 сотрудников, занятых в продажах или участвующих в принятии решений о покупке, из различных отраслей. Результаты распределились следующим образом:

 

Продающие подразделения постоянно сталкиваются с проблемой поиска подходящих кандидатов на позиции продавцов. По данным исследований рынка труда, произведенным компанией BurningGlass, почти в 60% объявлений о вакансиях продавцов требуется степень бакалавра, и работодатели тратят в среднем 41 день на поиск кандидата на замещение должности продавца (для сравнения, 33 дня для других должностей). Кандидаты проходят оценку навыков, тесты на выявление ведущих личностных характеристик, и в дальнейшем все равно проходят обучение внутри компании по корпоративным стандартам, либо обучаются на внешнем тренинге по продажам, адаптированном под нужды бизнеса.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

из чего состоит профессионал. по раздаточным материалам тренинга американской компании для ИТ-компании 23.04.2010 года.&nbsp;</p> <p>Компания специализируется на обучении sales-менеджеров ERP - систем (Axapta, SAP и иже с ними)<

по раздаточным материалам тренинга американской компании для ИТ-компании от 23.04.2010 года. Из личного архива

Компания специализируется на обучении sales-менеджеров ERP - систем (Axapta, SAP и иже с ними)
Не в сети

Данная статистика сама по себе бесполезна.
Вот про само исследования и то, как делались такие выводы было бы Очень интересно прочитать.

Не в сети

  Умение задавать вопросы я поставил бы на третье место, а в остальном все правильно.