Структура система продаж

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

В основе выделения структуры системы продаж – это использование принципа управленческой иерархии, где на каждом уровне есть своя зона ответственности вне зависимости от того как это отражено в рамках должностных инструкций и организационной структуре и штатного расписания. 

При таком подходе мы анализируем не организационную структуру, а то как распределены задачи вне зависимости от существующей структуры и оцениваем эффективность выполнения их функциональных задач на основе принципа иерархии. 

Это понятие похоже на понятие управленческой иерархии с точки зрения организационного проектирования и отвечает на вопрос, кто кому подчиняется, кто за что отвечает и кто конкурентно отвечает за конечный результата.

  1. Уровень линейного персонала 

  2. Уровень управления торговым персоналом( операционный
уровень) 

  3. Уровень управления коммерческим подразделением 
(взаимодействие между функцией продажи и маркетинга)

  4. Уровень управления динамикой развития продаж 


1 уровень – уровень линейного персонала. 

Что и как делает линейный персонал?
 Какие бизнес технологии используются в его текущей работе? Насколько они эффективны? 
Оценка существующих стандартов работы? 

2 уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж. 

Что и как делает руководитель торгового подразделения?
 Какие управленческие инструменты он использует в своей  текущей работе?
 Оценка существующих стандартов работы, они для персонала и руководителя принципиально различаются? 

3 уровень – уровень управления коммерческим подразделением. 

Как между собой взаимодействует «маркетинг» и «продажи»? Как осуществляется между ними координационное планирование? Как между собой взаимодействуют разные подразделения компании? 

4 уровень – уровень управления динамикой развития продаж. 

Кто и как отвечает за рост динамики продаж?
Кто и как должен инициировать реализовывать проекты по развитию продаж? 

При таком подходе к системе продаж мы сразу можем выделить основные элементы системы продаж, их оценить, определить узкие места и точки роста продаж. 

Например, использование этого подхода в очень упрощённой форме. 

  • Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера. Если её нет, то значит и контроля текущей коммерческого подразделения нет.
  • Система управления коммерческим подразделением в целом. Взаимодействие функции маркетинга и продаж в компании. 
  • Система набора, обучения и адаптации персонала. Насколько это процесс технологичен или носит стихийный характер. 
  • Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.
 Какие инструменты/технологии продаж используются и как оценивается их эффективность? 

Подробнее о стандартах продаж.

 

Источник публикации: 
Поделиться:

Приветствую, Николай! 

Как обычно - всё логично! laugh Понятно и просто.

Основная мысль тоже донесена - одно дело на бумаге, а другое  - в жизни.

Можно заставить написать все должностные инструкции ... только вот кто их будет читать и РЕАЛЬНО выполнять.

С точки зрения развития малого бизнеса - все прозаично. Именно там все болячки и несоответствия как правило и вылезают (естественные проблемы роста). 

Выстраивается отдел продаж, ищется адекватный РОП и налаживается работа. Если продажи идут ... хорошо, если нет - меняем рыбок в аквариуме ... если процесс затянулся - пишите Николаю (идите к доктору smiley).

Коллега, вы правы, тут описан подход, который ближе к функциональной модели структуры управления, который позволяет понять где "дырка" в системе продаж... В большинстве случае замена "рыбок" не спасает ситуацию. Увыdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Ну, если продолжить логику, то для каждого уровня есть свой набор инструментов продаж.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, приветствую коллега! Профессор, тоже респект! 

 Николай, я в целом согласен с данным подходом. Логическая нить видна и понятна. Например, всё ясно с структуризацией подхода.

Типа, 

1 уровень – уровень линейного персонала.

2 уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж.

3 уровень – уровень управления коммерческим подразделением.

4 уровень – уровень управления динамикой развития продаж.

  Расклад тут ясен и понятен. Но, ты же знаешь, что я язва. ))))) (да ещё и пробухался только))))) В этой связи у меня вопрос возник. Повторюсь. Смысловая нагрузка ясна. Вот только вот это, как должно происходить? - Что и как делает руководитель торгового подразделения?
 Какие управленческие инструменты он использует в своей  текущей работе?
 Оценка существующих стандартов работы, они для персонала и руководителя принципиально различаются? Кто в компании маленькой, или, даже допустим, средней руки, БУДЕТ ПРОВЕРЯТЬ РОП-А? Есть плановые показатели. Есть информация от буха. Есть список потенциальных покупателей, которые в разработке. Нет. Я не спорю, что РОП-а можно и нужно проверять. Нет! Вот только кто это будет делать? Либо сам "гена" Либо, кто-то из замов? Проверить проф пригодность РОП - а, дело вообще не простое. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Привет, это уже другой аспект темы "системы продаж"...

Существующая система продаж эффективна или нет?

Это оценка "субъективна" - мнение или "объективна"  показатели?

А если показатели, то какие? 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Эту тему можно попробовать обсудить. Как не будь, можно и взяться за эту сложную тематику. Это крайне сложный вопрос. Как только, РОП становится значимой фигурой на своём игровом поле. Обрастает связями. Увеличивается количество инфо о своём рынке. Узнаёт способы и ресурсы продаж конкурентов, он становится фактически не управляем. Остаётся только надежда на его порядочность. Не побоюсь этого слова - преданность предприятию. Какой контроль? Он с лёгкостью всё в тень утянет. Ну, если захочет. Например, агентское вознаграждение. Как его отследить? Если только случайно выплывет. А деловой человек уровня РОП, просто атакован предложениями подобного рода. 

 Ты вот такую тему задел. Крайне интересную и крайне сложную.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Да. Эту тему можно попробовать обсудить. 

Серёжа, ... и снова здравствуй... Я тебя люблю...

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 )))))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Оценка эффективности системы продаж - это не оценка эффективности РОПа, и эта тема реально сложная причём на уровне методологии, причём базовой. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, коллега, честно не знаю - Оценка эффективности системы продаж - это не оценка эффективности РОПа, РОП, это прямая и неотъемлемая составляющая деталь системы продаж. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Одна из опасностей - это идеализировать/руководствоваться своим личным опытом. 

В вашем случае фраза "система продажи - это Я" применима, но не является универсальным принципом.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Нет. Скорее я часть её. В вашем случае фраза "система продажи - это Я"  Или я, что - то не понял? Недопонимаю может. Ты же сам написал -  

  уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж. 

Что и как делает руководитель торгового подразделения?
 Какие управленческие инструменты он использует в своей  текущей работе?
 Оценка существующих стандартов работы, они для персонала и руководителя принципиально различаются? 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ок, поясню....

ты ушел из компании в другую, что там осталось после тебя...

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Система продаж - это не только отдел продаж, это ещё куча "дополнительных" примочек, которые зависят от рынка...

  • линейный персонал 
  • управление торговым персоналом - это уровень РОПа
  • управление ком деятельностью - это уровень КД 
  • управление динамикой роста - crying самая размытая функция. 

В этом смысле РОП - это "функционер", у которого есть своя ниша/зона ответственности 

Оценка эффективности любой системы - это не оценка только одного из элементов этой системы. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Система продаж - это не только отдел продаж, это ещё куча "дополнительных" примочек, которые зависят от рынка... Николай, да кто же с этим спорит?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Практически разруха. Я не хвастаюсь, но практически у всех маленьких компаний, мгновенно исчезнет часть базы с уходом РОП. Разработанной и перспективной клиентской базы. Что бы внедрить даже старые модели управления, старые алгоритмы и прочее, новому руководителю потребуется масса времени. Времени, пока он адаптируется и коллектив начнёт ему не просто подчинятся, а верить в него!!! И всю систему придётся перестраивать с учётом менталитета нового руководителя. Руководителя ключевого отдела. Поменять легче кладовщика к примеру. Водителя или ещё кого. Менять скжаем буха, или РОП - это очень рискованное мероприятие.  Перечислять всё, что даст сбой в системе, я не стану. Выглядит, как буд-то я хвастаюсь. Разрезы плана продаж, это ой, как не просто, если ты сотрудников и их возможностей не знаешь. Да короче, смена такого кадрового сотрудника сильно ударит по схеме продаж в целом. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Ну да, если процедуры работы не систематизированы\не алгоритмизированы, то это ожидаемо, я сталкивался с ситуациями когда персонал саботировал/заваливал план продаж, что бы обвинить в этом нового руководителяsurprisecool

причем его действия были правильны, только "неправильная" последовательность.

Но мы плавно уходим в другую  тему внедрение изменений в отдел продаж

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Сергей, привет!

Готов поучаствовать в дискуссии о роли РОПа. laugh

Пусть это и часть системы продаж ... но для тебя (и не только) - ключевая.

Правда,получается, что ты сам себе хомут ищешь surprise ... надеюсь твой шеф не подписан indecision.

Роль коммерческого директора - он как раз и должен контролировать РОПа. Иногда его может и не быть ... и его роль тянет гена.

Многие вещи видны в CRM, там можно настроить отчетность по любым показателям.

По сути основной критерий РОПа - план. Годовой, квартальный, месячный ... с учетом сезонности, пиков активности, конца года ... .

Всегда можно посмотреть прошлый год ... сравнить. 

Опять же конкуренты, тенденции рынка, ниши.

По поводу ухода ... с базой ... а то и с продавцами - тема отдельная и щекотливая. cool

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Профессор, рад дискуссии с равными. Правда,получается, что ты сам себе хомут ищешь surprise ... надеюсь твой шеф не подписан indecision Любой роп, больной своей работой, носит это хомут. А на ,что шеф не подписан? Роль коммерческого директора - он как раз и должен контролировать РОПа.

 А чем, ком дир от РОП-а отличается? Должностью и ЗП?  Многие вещи видны в CRM, там можно настроить отчетность по любым показателям. Проф. Ну , что ты , как ребёнок? Все эти ЦРМ-ки сраные, !С, можно с такой лёгкостью обойти, ну право, коллега. Если РОП захочет, что-то замутить, откат например, это информация даже не доедет до офиса. 

И давай не забывать о «около продажных» бизнес-процессах, на которые  может повлиять только РОП. Ты прав. Руководство ставит годовой план. Задача РОП, состоит в том, что бы нарезать его на части. И не просто так, а в оптимистичном и пессимистичном варианте.

 Регулярно случается, что руководство фирмы, недовольное результатами работы ОП увольняют РОП начинают поиск «знатока» в продажах и ждут, что он каким-то великим колдовством поднимет продажи на порядок, а то и два )))) 

  И если реально разговаривать, то к сожалению, сложилась такая ситуация, когда в огромном количестве компаний нет штатного маркетолога. На кого же тогда, в таком случаи, ложатся задачи по рекламе, лидо генерации, работе с ЦА, рынком, конкурентами? А? На кого? Вот тебе, брат лихой и хомут на шею )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Пошла дискуссия! smiley

В тех секторах в которых работал (b2b) тоже особо роль коммерческого директора не наблюдал ... за отсутствием smiley.

Тоже приходилось и рекламой заниматься и маркетингом.

Брал как-то мальчишку после вуза маркетологом (недорого) ... он по интернет рекламе вполне справился ... настроил отчеты в яндексе и гугле ... чуток подкрутили с ним контент на сайте для эффективности поиска. Правда, тематику он плохо знал, зато готов был завалить сайт обращениями surprise. Пришлось обуздать и убрать пустой трафик. Статьи на сайт тоже сам писал ... вроде слова складывались нормально. 

Конкурентов тоже сам отслеживал ... само собой с шефом. 

Откаты вещь теневая, согласен. Никто нормальный не будет афишировать компромат на себя же. Все на словах. 

По поводу смены РОПа ... тут важно понимать бизнес процессы в отрасли-секторе ... следить за вендорами конкурентами. Если пошли глобальные обрушения рынка и те самые вендоры начинают этот рынок рушить прямыми продажами ... то никакой РОП не спасёт indecision. Деревянные гены тоже встречаются ... вникать не любят ... им проще рыбок менять.

А CRM ты зря уж совсем гнобишь. Если сам РОП и есть продавцы в подчинении, то это в первую очередь инструмент для тебя. Мне помогло, что сисадмин проникся и помог настроить отчеты ... те которые нужны именно мне ... и отчасти шефу. Задачу ты должен ставить. Кстати, годовые (квартальные, месячные) премии тоже там удобно считать. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 По поводу смены РОПа ... тут важно понимать бизнес процессы в отрасли-секторе ... По поводу смены РОП-а, есть и ещё одна важная деталь. Его вовсе не просто сменить. Во первых спецы в своём классе не находятся в свободном поиске труда. РОП, это очень капризная кадровая единица. Это очень редко бывает, что профи РОП без работы. 

 А CRM ты зря уж совсем гнобишь. Я вовсе не имел это ввиду. Я имел ввиду, что не надо эту прогу возводить в божественный ранг и говорил о том, что обойти её при желании легко и просто. А, как инструмент работы, она конечно нужна. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Незаменимых людей нет... автора цитаты не помнюwink

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, их только в теории нет. Да. Возможно замена найдётся, но сколько на это уйдёт время, сил, собеседований, ввод в курс дела, адаптация и всё такое и далеко не факт, что от него толк будет. Прибавь сюда потери в виде упущенной прибыли, пока ОП будет плыть без капитана. 

 Менять, увольнять, РОП можно только в том случае, если есть на кого его сразу заменить. Готовый кандидат, одним словом. Ты же не пойдёшь за ним на биржу труда )))) А сколько твоя вакансия в инете провисит даром, прежде чем на неё кто-то откликнется? Повторюсь. Это же не кладовщика, или секретаря, или логиста поменять. И тогда вся система продаж, к чертовой бабушке полетит, потому как, будет вырвано ключевое звено.    


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

если вся система продаж зависит от одного человека, то это не "система продаж", а так...

но толковый РОП птица редкая, но в большинстве случаев не ключевая...

я часто сталкиваюсь с жалобой, что брали человека для построения системы продаж, но вот... хотели как лучше, а получилось как всегдаdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, коллега, я не пытаюсь оспорить тот факт, что один в поле не воин. Конечно нет. Боже упаси. Я просто хочу обратить внимание на тот факт, что это лицо, как правило недооценивается многими руководителями. Вот например: но толковый РОП птица редкая, но в большинстве случаев не ключевая... А кто же тогда ключевая? Я искренне считаю, что как раз, это одна из ключевых фигур! Это руководитель, который руководит коллективом, который на самом острие атаки!!! Который практически каждый день ведёт переговоры с первыми лицами предприятий партнёров. Не будет продавать ОП, не будет приносить чистую прибыль предприятию - все остальные без денег останутся и без работы. Кто ключевой в продажах? Дирик? Да. У него, как правило есть свои наработанные заказчики и он сам, лично, приносит не плохую прибыль. Но! Но это не не уменьшает значение, важности, выполнения плана ОП. Кто на твой взгляд РОП-у будет давать советы, как продавать. Как выстраивать схему продаж? Как расширять и удерживать корпоративные связи? Кто? Ком. дир? Зам по производству? Может склад? )))) Или глав бух? )))) Самая большая компания где я работал, численностью человек в сто. Выше меня был только гена и два его зама. Один норм мужик, но он производственник и ему вообще плевать было на продажи. Норм мужик. Второй алкаш, который был только тем и озабочен, как сына продвинуть. Такой баран - жесть! Когда меня с ним в командировку отправляли, я вешался от его советов )))) Я только гену слушал и то, только тогда, когда мне нужно было, что-то утвердить. Или когда я реально косячил, а он меня отряхивал. 

 Мы Николай, о какой компании на данной ветке речь ведём? О газпроме? Или о обычном малом и среднем бизнесе, в котором трудится большая часть пользователей этого сайта? 

 Ты ещё всегда так не просто, не однозначно выражаешься (переговорный опыт видимо наложил свой отпечаток) что понять тебя парой очень не просто. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Ты ещё всегда так не просто, не однозначно выражаешься (переговорный опыт видимо наложил свой отпечаток) что понять тебя парой очень не просто. 

не ты первый, кто это мне говоритcryingwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Сергей, хороший пост! laugh

Но попахивает чрезмерным эгоизмом smiley ... это когда точка зрения, что Я - самый главный и умный в теме.

Спору нет - так и должно быть! Но! 

Почему гена или зам куратор должны быть компетентнее РОПа? У них свой уровень и они не должны вникать в нюансы сделок ... это прерогатива РОПа.

А вот в паре РОП-продавец - ситуация иная. Обычно РОП из продавцов, причем из лучших в своем деле ... именно поэтому его и назначили РОП-ом. Он как раз обычно насквозь видит работу менеджеров. 

Но есть и другая позиция. Кроме ЭГО. Это когда пытаешься сам себя оценить ... как бы со стороны ... самоанализ. Вполне себе работает. Психология подтверждает. 

И еще есть "одергивания" гены - он видит, когда тебя заносит вбок от генеральной линии его бизнеса. Еще ему важно, чтобы РОП был управляем и лоялен. И чтобы не тыкал своей умностью и незаменимостью (не провоцировал это проверить).  У гены еще больше проблем со своим ЭГО ... его то вообще некому по сути оценивать. 

Николай прав - незаменимых нет. Можно лишь тешить себя ... своей глубиной и уникальностью ... но реальность наше всё. Да -  провал в продажах будет, да - новый РОП точно будет править по другому ... поначалу чуть с меньшей эффективностью ... но потом войдёт в тему и попрёт ... (или будет заменен). 

Интересно в этом плане общение с другими РОПами ... бывают курсы для РОП-ов ... но обычно для начинающих, чтобы понять поляну РОПа. Опытные как правило на такие митинги не ходят ... и поэтому работают немного в вакууме. Хотя тут на ресурсе есть с кем пообщаться. laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Профессор, дорогой, я же не оспариваю не твоё мнение, не мнение Николая. Я просто выражаю Вам, зеркально так сказать, своё мнение. Мнение со своей колокольни. Ты же сам всё понимаешь )))) Эгоизм! Да! Можно играть в мега порядочного и супер тактичного сотрудника. Но, не нам же это, амиго делать ))) Я и не скрываю, что я мега циничен. На работе мега эгоистичен. Честно? Аж самого парой бесит )))) Но, по другому я не вижу работу, результативную, эффективную, работу РОП-а. У меня два друга и мои коллеги равные мне по должности. Скажу тебе по секрету, такие же живодёры ))) РОП, это святой отец, шериф, своего отдела!!! ))) ОП для двоих руководителей, крайне тесен ))) Это островок анархии в стенах монархии )))) РОП-у, все не по вкусу )))) Гена - да! Гена - Бог! Все остальные - вредная банда )))) Нет, когда выходишь покурить на улицу, то всё норм, начинаешь юморить и всё такое, но по возвращению на рабочее место, всё возвращается на круги своя ))) 

Вот тут я с тобой не согласен -  

 Николай прав - незаменимых нет. Можно лишь тешить себя ... своей глубиной и уникальностью

 РОП, это однозначно циник. Не будучи циничным, тебе ничего не продать. Будешь сопли размазывать, и результат буде такой же. Циники не льстят себе. Нет. Они крайне реалистичны. И как реалисты, они прекрасно понимают, что да, заменить человека можно, но заменить РОП, можно только при одном раскладе -  поймав  невероятно огромный мешок геморроя )))) И любой циник этим тупо спекулирует и пользуется ))))

А так, повторюсь, я не оспариваю Ваше мнение. Но с кем мне ещё, на этом сайте, вести такие жестокие диалоги, если не с Вами?))) Да и по чесноку если, Вы сами-то те ещё перцы ))))wink


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Руководитель отдела (подразделения) – это стандарт, который описывает текущую работу руководителя подразделения:

·      планирование текущей работы,

·      система показателей эффективности работы руководителя подразделения,

·      анализ и контроль текущей работы менеджеров по продажам,

·      оценка эффективности работы менеджеров по продажам,

·      отчётность для вышестоящего руководителя,

·      подготовка аналитических отчётов (в случае необходимости)

·      типовые управленческие мероприятия, проводимые в отдела,

·      разработка и проведение аттестации торгового персонала на знание стандартов их текущей работы,

·      разработка, изменение и внедрение системы мотивации в отделе после согласования с вышестоящим руководителем.

·      разработка, согласование и реализация плана развития отдела.


 

Это я сам себя процетировал на этом сайте разместил в 2016 г... enlightened и чего поменялось за это время
 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, теоретически все верно ... как обычно! laugh

Практически наполнение бывает очень разным ... его то и интересно обсуждать. 

Как правильно заметил - когда шефы недовольны результатами продаж (эффективностью). 

 

Ну да, это принцип скелета\схемы, а реальное наполнение = конкретная компания...

По сути - это шаблон, который позволяет всё структурировать, а уже дальше предпринимать конкретные действия. 

Нужно понимать на каком "этаже" проблемы и где находятся системные ограничения для роста продаж. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Хмм ... laughsurprise

Получается диспут теоретика с практиком ... первый строит модели ... второй оценивает на практике ... причем всегда на своей smiley.

Теория - это хорошо систематизированная практика, а не набор книжных знаний.

Шаблон - это структурированный инструмент, который упрощает жизнь, правда если умеешь им пользоваться.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай! Практически работа ОП, как минимум из 50%, если не больше, состоит из шаблонов. Проще подсунуть МП готовый шаблон - алгоритм любых действий, нежели ждать, пока он сам допрёт. Ещё и не факт, что допрёт, а сделает всё через задницу ))))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Практически работа ОП, как минимум из 50%, если не больше, состоит из шаблонов.... Ещё и не факт, что допрёт, а сделает всё через задницу ))))) 

Сережа, с выходом!  Аккуратней, по тексту! Не торопись...

Ну хватит... не подставляйся.... Пиши аккуратнее...

С уважением, к Сергею...

которого люблю...

Саша Игин,

 

Саша Игин

а остальные 50% - наличие мозгов. enlightened

единственно проблема, что этот набор шаблонов будет разный

  • ИТ продажи ERP систем с чеком от 15 млн, 
  • продажи автоматизированных парковок от 2 млн.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Блин. Перечитал ветку. вот иногда же у нас получается зачётно обсудить тему. Так сказать не в одно касание. Аргументы, доводы, факты, мотивирующие факторы. Я вот просто уверен, что через некоторое время этот сайт будет денег стоить. Его если перелопатить внимательно, можно на многие темы по организации бизнес процессов, книгу писать. Всем участникам ветки - респект! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Сергей, ну ты задвинул! surprise

... если перелопатить внимательно, можно на многие темы по организации бизнес процессов, книгу писать. 

Так кто ж лопатить то будет? Где этот Геракл! 

Тут люди через пару лет перетирают те же темы ... а ты перелопатить! laugh

 

Книг на эту тему до лешего, а вот по делуcrying

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Кто? Да я! Я вырос  на этом сайте! Чтобы меня черди драли!, если я вру!!! Я волшебник благодаря этому сайту!, стал тем, кто я стал, я знаю, что зачётный РОП!!! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

коллега, это реально сложно и тут гугл не в помощь... тут нужно придержиаваться своей собственной логики, а начинать лучше с Н.Винера "Кибернетика"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Могуч! surprise

Возможно и стоит тогда взяться за бизнес процессы в своей отрасли, которую ты знаешь вдоль и поперёк laugh!

И будет тебе памятник нерукотворный! cool Ну или как минимум учебное пособие для твоих новых продавцов (или конкурентов?surprise).

Николай точно потом теоретизирует и опишет своим языком для книги.

Вот только не стоит это предлагать как универсальность всем подряд ... сразу вылезут знатоки из других отраслей и будут вставлять свои 48 копеек smiley.

Тут всё значительно веселей surprisedevil и прикольней. 

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, а только к типу/ам сделки. 

2. Сумма, срок, количество участников - это база, а вот дальше indecisionsurprise 

3. Для этого типа сделок есть ещё методика "Solution selling", только я имею ввиду её професиональный вариант, западный, а не БТ это не коммуникативная модель. 

4. В основном хороша для ИТ продаж и старт АПов.

5. Идеологически методики "проектных продаж" и "Solution selling" очень похожи, но есть куча "мелочей"enlightened, которые делаются по разному, а точнее инструментов продаж. (то что я понимаю уже понятно)

6. Так вот, я уже столкнулся с понятием "архитектура сделки", которую надо вначале определить/понять, и только после этого адаптировать методику, причём методика "проектных продаж" значительно гибче.

7.cryingтак вот лично для меня понятие "архитектура сделки" до конца не понятное, но я только о "сложных" продажах. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Не, Проф, привет друган. Ты не хитри. Я тебя знаю ))))) Вот только не стоит это предлагать как универсальность всем подряд  Об универсальности даже речи ни какой близко нет. Я просто спорю на основании обкатанной со всех сторон, мною лично, рабочей бизнес модели. Я прекрасно понимаю, что на других рынках и срезах рынков, она возможно и работать не будет. Или будет, но плохо. Я знаю, что с моего рынка, тут единицы. Просто иногда я вижу явные несостыковки именно по этой причине. Что для Русского хорошо, для немца смерть ))))))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

ну так в этом и есть реальная проблема, yes она кстати и базовая, 

  1. что общая\универсальнаое, а что частное\детальное и будет работать только в "определенных" условиях,
  2. какое количество это этих вариантов может быть и т.д.

​и вот "простой" вопрос превращаетсяя в цепочку вопросов...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! Привет, Николай! Пью кофе, с продажника у меня начинается рабочий день! Верней я сливаю тут драгоценное время. ))))) У меня уже мобила разрывается от звонков, а я тут сижу, комменты пишу. )))) Так конечно Николай, всю ветку мы шли, шли и пришли к важному знаменателю. 

  что общая\универсальнаое, а что частное\детальное и будет работать только в "определенных" условиях,

 Который по сути всё расставляет на свои места. Нет никакой конкретной бизнес модели, которая будет работать во всех вариантах! У этого уравнения масса знаменателей! Даже перечислять их смысла нет! Их просто гора! 

Всем удачного дня!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

 Отличный диспут! Вот занимались бы всегда обсуждением того, в чем сильны, так ведь нет, все тренеров обсуждаете, как им надо работать, что писать, как писать, что говорить, как говорить.wink

ну и перечень алгоритмов тоже описал, но не слишком детально...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru