Технологическая карта продаж

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Технологическая карта — это стандартизированный документ, содержащий необходимые сведения, инструкции для персонала, выполняющего некий технологический процесс.

Технологическая карта продаж(ТКП) – это документ, в котором отражены весь набор действий и задач, которые должны быть сделаны в рамках отдельного этапа продаж. То есть это набор «готовых шаблонов задач» адаптированных к определённой компании, которая работает на конкретном рынке.

Она должна отвечать на вопросы:

  • Какие задачи/действия/операции необходимо выполнять?
  • В какой последовательности выполняются задачи/действия/операции?
  • С какой периодичностью необходимо выполнять задачи/действия/операции (при повторении операции более одного раза)?
  • Сколько потрачено времени на выполнение каждой задачи/действия/операции?
  • Какие необходимы ресурсы для выполнения задачи/действия/операции?

При использование принципа «технологической карты продаж» нужно учесть несколько традиционных ошибок, которые постоянно встречаются.

  1. СРМ – это только инструмент автоматизации, а не готовая «технологическая карта продаж».
  2. Технологическая карта продаж используется и составляется для каждого отдельного этапа продаж. Попытка сразу спроектировать весь цикл продаж требует профессиональной квалификации за исключением использования для «простых/коротких» продаж.
  3. Для разных типов продаж «технологическая карта продаж» будет различаться за счёт использования разных технологий и инструментов продаж .
  4. При использовании «технологической карты продаж» нужно учитывать, что инструменты продаж сразу должны предусматривать инструменты контроля, в противном случае она будет не эффективной.
Источник публикации: 
Поделиться:
Система продаж это — тонкая настройка инфраструктуры бизнеса, при котором обеспечивается достижение ключевых целей компании с прогнозируемым результатом в плановом периоде с минимальным вмешательством руководства. Можно сказать, что это состояние бизнеса, когда он функционирует «как часы».
 
Что включает система продаж?
 
1. Четкие цели компании, которые разделены на стратегические (от 3 до 15 лет) и тактические (от 1 до 3 лет).
2. Стратегия достижения целей, которая формируется в виде стратегического плана и включает миссию, описание целевых клиентов, продукта компании и политику продаж.
3. Тактика достижения целей реализуется с помощью разработки и выполнения плана маркетинговых мероприятий. В нем подробно описаны каналы продаж, необходимая организационная структура компании, способы и каналы генерации ЛИД (реклама и PR), правила ведения взаимоотношений с клиентами, системы мотивации внутренних и внешних клиентов, правила найма, адаптации, обучения и развития сотрудников и т.д.
4. Внедрение средства автоматизации продаж, которые обеспечивают реализацию планов развития, устраняя рутинные процессы в работе сотрудников (сайты и сервисы, 1С, CRM и т.д.).
 
Технологическая карта это — описание бизнеса-процесса «Продажа» и бизнес-модели продаж (потребительские сегменты, ценностные предложения, каналы продаж, правила взаимоотношений с клиентами, ценовая политика, ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности, ключевые партнеры, карта структуры издержек).
 
Технологическая карта продаж это — корпоративная Книга продаж, которая включает все, что требуется для успешных продаж отдела (описание рынка и целевых потребителей, описание внутренних правил компании, правила взаимоотношений с клиентами, приемы, правила и сценарии продаж).

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Система продаж это — тонкая настройка инфраструктуры бизнеса, при котором обеспечивается достижение ключевых целей компании с прогнозируемым результатом в плановом периоде с минимальным вмешательством руководства. Можно сказать, что это состояние бизнеса, когда он функционирует «как часы».

  • система продаж - это процесс организации коммерческой деятельности компании 
  • она может быть эффективной или не эффективной
  • набор формальных критериев - не является оценкой её эффективности
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

  • есть глоссарий - определение термина
  • есть понятийный глоссарий - это тот смысл, который вы\собеседник вкладывает в этот термин
  • если употребляются одни и те же "термины", но с разным смыслом, то всегда разговор\обсуждения бессмысленны, до тех пор пока не будет единого понимания глоссария
  • мое понимание термина система продаж есть на этом сайте 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Технологическая карта это — описание бизнеса-процесса «Продажа» и бизнес-модели продаж (потребительские сегменты, ценностные предложения, каналы продаж, правила взаимоотношений с клиентами, ценовая политика, ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности, ключевые партнеры, карта структуры издержек).

Боюсь, что вы никогда не сталкивались с задачей разработки технологической карты продаж.

  1. Она делается для сложных, а не для простых "дятел продаж". 
  2. Здесь вы смешиваете совершенно разные "документы" коммерческой деятельности компании. 
  3. Коммерческая политика, маркетинговая политика, отдельные регламенты по работе с клиентами, к чему имеет отношение карта издержек не имею представления. 
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Технологическая карта продаж это — корпоративная Книга продаж, которая включает все, что требуется для успешных продаж отдела (описание рынка и целевых потребителей, описание внутренних правил компании, правила взаимоотношений с клиентами, приемы, правила и сценарии продаж).

  1. Что такое книга продаж и ошибки при её подготовки, по меньшей мере с моей точки зрения отражены. 
  2. На мой взгляд опять путаница на уровне понятийного глоссария. 
  3. Есть база знаний компании, которая состоит из\включает в себя...
  4. Есть ДОКУМЕНТ, который предназначен для ... или решает ... набор конкретных задач. 
  5. Документы Технологическая карта продаж и Книга продаж
  • разные задачи и цели,
  • разная структура 
  • для сложных продаж она обязательна, а для дятел продаж не актуальна

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Слежу за веткой. Не лезу, но слежу. Интересно.

  Это, Николай, реально твоя вотчина.

  Понял я только одно, что это всё чертовски сложно организовать и преобразовать в бесперебойно работающий механизм.

Когда успех зависит не от одного, а от нескольких человек – тут я в стороне.

Вот только я это не понял, что это за база такая? - Есть база знаний компании

 И где, на каком носители, хранится "общая" база компании?

   


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

База знаний — это корпоративная энциклопедия, которую компания собирает из инструкций, договоров, шаблонов, правил, внутренней и обучающей информации - это предельно\максимально общее определение. 

  • её структура моет быть разной,
  • банк\библиотека технических решений,
  • банк "рабочих кейсов" - спец методика для продаж сложных технических решений и т.д. 
  • есть спец ИТ решения для управления базой знаний,
  • и внутреннего бучения персонала...

Если проще, то это накопление и систематизация успешного опыта для последующего тиражирования.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А-А-А-А! Ясность 101% Так, тут, ты опять меня запутал )))) То, что ты описал, это просто хранилище информации. Я - то "клюнул" на слово  знаний 

 Ассоциируемый ряд выстроился не верный. Я рассмотрел, как «Знания» это то, что типа, у тебя в башке.

 Хотя и под описанный тобой сборник инфо, также можно интерпретировать это значение.

 В любом случае, спасибо за разъяснения.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

это общепринятый проф слэнг, но не очень массовый... а вот "горизонт мышления" к "слэнгу" не относитсяblush ... мне ближе "горизонт планирования", более приземлённо и конкретнее

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 горизонт планирования  Да, Николай, не у тебя одного такое отношение к выражению "горизонт" 

Это разумно. Осязаемое понятие. Сюда входит  временной горизонт, территориальный, финансовый,  и т.д.

 Что такое "горизонт мышления"  Крайне размытая фраза! А если оппонент вообще баран, о каких "горизонтах" в таком случае можно и нужно говорить?

Если, скажем "временной горизонт", это некая стабильная, понятная вводная. То ...мышления? ))))))

 Сегодня, разными «униками» , что - бы, как говориться, «понтануться» перед глухонемой аудиторией, доведя эту толпу но экстаза, многие термины искажены до безобразия.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

случайно нашел в интернете образец книги продаж, только учтите это что это не тренерский ликбез и там более 220 стр. 

Просто повторю свою мысль - книга продаж и технологическая карта продаж - это о разном

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Просто повторю свою мысль - книга продаж и технологическая карта продаж - это о разном

  Николай, это безусловно, абсолютно разные вещи! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Посмотрел, Николай. Спасибо, за ссылку. Надо буде им скинуть заявку, может, смогут аналог подобрать.

  Но! Но, это не «книга продаж» в прямом, чистом, доподлинном смысле.

  Это скорее КП мощное.

  Мы же вот о этой организации речь ведём - EKF – лидирующий бренд на российском рынке в сегменте низковольтной электротехники. В производстве продукции используется лучшее немецкое, швейцарское, итальянское и японское производственное оборудование?

  А вот прямой смысл Книги продаж. Книга продаж - предназначена для регистрации счетов-фактур, УПД , а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога на добавленную стоимость.

 Тут у тебя не большая, не критичная, подмена тезисов. А так. В целом. Я с тобой согласен. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Посмотрел, Николай. Спасибо, за ссылку. Надо буде им скинуть заявку, может, смогут аналог подобрать.

  Но! Но, это не «книга продаж» в прямом, чистом, доподлинном смысле.

  Это скорее КП мощное.

Нет, Сережа, это именно руководство для помощи в работе с клиентами EKF. У меня такой же аналог, только от Microsoft. Только с моем аналоге есть и прописанные речевые модули на каждый этап продаж софта.

 А вот прямой смысл Книги продаж. Книга продаж - предназначена для регистрации счетов-фактур, УПД , а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога на добавленную стоимость.

То о чем ты, Сережа, говоришь - это по бух.отчетности - обязательное в РСБУ. А то, о чем говорит Николай - это уже чисто маркетингово - продажный инструмент. Но работать над ним должны как маркетологи, так и продажники. В случае технических моментов - + привлечение инженеров. Тогда этот инструмент будет рабочим.

Кстати, очень мощно расписана маркетинговая составляющая у EKF!  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет! 

 То о чем ты, Сережа, говоришь - это по бух.отчетности - обязательное в РСБУ. А то, о чем говорит Николай - это уже чисто маркетингово - продажный инструмент.

 я не виду речь о позициях и точках зрения, я виду речь о неверно подобранном названии. 

В понимании, Николая, книга продаж, это инструкция. А в моём понимание, я его не из головы взял, я учился не только в инете. Меня заставляли вести "книгу продаж" разные замы гены например, или глав. бухи.https://yandex.ru/search/?text=книга+продаж+это&clid=2353473-306&banerid=6301000000%3A611238b6ffcd9e001930b786&win=292&lr=20712

 Книга продаж

Книга продаж предназначена для регистрации счетов-фактур, а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога на добавленную стоимость. Форма книги продаж и порядок её заполнения утверждены Постановлением Правительства РФ от 26 декабря 2011 года № 1137. Книга продаж действует в части не противоречащей Налоговому кодексу РФ.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 А в моём понимание, я его не из головы взял, я учился не только в инете. Меня заставляли вести "книгу продаж" разные замы гены например, или глав. бухи.https://yandex.ru/search/?text=книга+продаж+это&clid=2353473-306&banerid=6301000000%3A611238b6ffcd9e001930b786&win=292&lr=20712

 Книга продаж

Книга продаж предназначена для регистрации счетов-фактур, а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога на добавленную стоимость. Форма книги продаж и порядок её заполнения утверждены Постановлением Правительства РФ от 26 декабря 2011 года № 1137. Книга продаж действует в части не противоречащей Налоговому кодексу РФ.

Так я же тебе и написала, что это обязательное требование по РСБУ, т.е. Российская система бухгалтерского учета.

в качестве ликбеза: EBITDA - это из МФСО. Расшифровку ищи в сети сам. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! Я дурак! Ты довольна? ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

ты не дурак. Просто, это из личных наблюдений, каждое сокращение имеет в своей отрасли расщифровку. 

Николай, где то на этой ветке отметил ТКП именно а разрезе своего направления. А у нас с тобой ТКП - это технико-коммерческое предложение. 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 каждое сокращение имеет в своей отрасли расщифровку. Так вот я об этом речь и виду ))) Раз на каждом рынке аббревиатура своя, то может стоит не лениться и раскрывать смыл полностью, а не ограничиваться сокращениями. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Есть два разных понятия, которые надо различать

  1. глоссарий - понятие расшифровка термина
  2. понятийный глоссарий - это тот смысл, который вкладывает собеседник в этот термин

Ты можешь обратить внимание, что для большинства БТ характерно использования "размытых понятий" со своим толкованием.

А. термин "книга продаж" 

  • ​для меня - это "модификация рабочей книги", более подробно что это такое выложу,
  • для тебя - это Книга продаж - предназначена для регистрации счетов-фактур, УПД , а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога на добавленную стоимость.
  • для Вячеслава Недерова это -  корпоративная Книга продаж, которая включает все, что требуется для успешных продаж отдела (описание рынка и целевых потребителей, описание внутренних правил компании, правила взаимоотношений с клиентами, приемы, правила и сценарии продаж).
  • кто из нес прав? 
  • никто, просто каждый вкладывает тот смысл в этот термин, который считает нужным
  • доказывать что кто то прав\неправ бессмысленно, потому что у каждого есть своя точка зрения 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

другой пример, но это уже более профессиональный,

ABM account-based marketing

  1. маркетинг ключевых клиентов
  2. маркетинг целевых клиентов
  3. что правильно\ееsurprise

в конечном счете это не теор. спор, а жесткое целепологание в организации текущей работы отдела маркетинга

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, приветствую! 

 Ты можешь обратить внимание, что для большинства БТ характерно использования "размытых понятий" со своим толкованием.

Для большинства БТ? Да они почти все, только и делают, что следы путают, прячась за красивыми фразами. Фразами и терминами, кои к бизнесу отношения не имеют. 

  Ну, и как обычно, я и согласен с тобой и не согласен ))))) Ты уж прости )))

  просто каждый вкладывает тот смысл в этот термин, который считает нужным

  Нет! Я не вкладываю тот смысл, который считаю нужным, или подразумеваю в какое либо выражение. И даже не пытаюсь, это сделать. Я стараюсь использовать фразы, слова, словосочетания, избегая двусмысленного трактования.

 Если, мать его, это "спектральный анализ"  (опять БТ кстати) тоЮ, это физические дисциплины к рынку никакого отношения не имеющие. 

 Если же речь идёт о исследование рынка, то это, разбирательство, разложение, аналитика рынка.

 Но, это я.

  Я не претендую на энциклопедичность своих знаний. Но! Но, если я услышу, на переговорах например, "Книга продаж" то так и пойму: Книга продаж - предназначена для регистрации счетов-фактур, УПД. 

  А вот это, вот: корпоративная Книга продаж, которая включает все, что требуется для успешных продаж отдела (описание рынка и целевых потребителей, описание внутренних правил компании, правила взаимоотношений с клиентами, приемы, правила и сценарии продаж) это скорее и есть аналитика рынка. Аналитика методик, тактик,  способов,  инструментов продаж, отражённых в едином плане действий, поступков. 

 П.С. Ну, да. Зануда я просто ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Привет, коллеги! laugh

Февраль уж на дворе ... припозднился с коментами по теме ... но лучше поздно ... чем совсем никак.

Немного зарубились два теоретика с понятийными глоссариями ... потом Сергей как реальный практик добавил. laugh

Обычный поиск правды ... которой как известно не существует ... как единой. Она как известно у каждого своя и во многом определяется точкой зрения. А точка зрения зависит от местоположения в пространстве (продаж).

Николай уважаемый технолог продаж b2b. Фокус внимания на самих продажах. Бизнес, маркетинг ... это там повыше ... тут реально что и как делать правильно в самом отделе продаж.

Технологическая карта - это та самая детализация этапа конкретного типа продаж. Но такое впечатление, что описывается конвейер, где в основном работают роботы, и всё дело в их правильной настройке. И всегда по одной и той же программе ... которую надо уточнять и менять ... если сбоит или неэффективна. Процедура очень формальна.

Критика. По мне ... не хватает человеческого фактора и гибкости. В своём известном секторе (телеком оборудовании для разных компаний) не было и двух похожих компаний ... очень разные отрасли (потребителей). А значит и цикл каждый раз надо подстраивать заново - по ситуации. Каждый раз вызывать технолога? surprise

Вячеслав, это подход к продажам с точки зрения бизнеса в целом. Тут и бизнес планы и маркетинг ... и продажи по секторам. Многие маркетологи вообще считают продажи производной от их разработок ниш ... типа вот вам сегмент правильный ... стригите. На практике всё сложнее. И у продаж свой центр понимания. Тот кто в них работал, тот понимает, особо в b2b. Кто нет - для них это черный ящик ... эксперименты ... пока отдел не созреет и не получит своё собственное видение продаж.

Сергей, могучий практик РОП. Просит перевести умноту теоретиков на понятный язык в своём секторе. Чтобы была практическая польза и выхлоп. Этот центр понимания тоже внутри продаж, даже конкретно - уровень РОП. 

Статья в принципе норм. Место карты найдено и разъяснено в понятийном глоссарии. smiley

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Всем, респект, коллеги!

 Проф. Так - да! 

 Возьмем, к примеру язык военных. В чём его отличие, в первую очередь, от гражданского? Это применение командных фраз исключающих двойственное, или множественное  трактование  приказа!

 Что может получиться в обстановке военных действий? (ОП, это всегда военные действия) 

 Солдат, отправленный на выполнение приказа, истолковал фразу по - своему. И что вышло? Вышло, что он не выполнил приказ, а провалил задание!

 Так же и в работе ОП. Представим, что менеджер отправляется на важную встречу. Переговоры. Цена встречи, сумма с шестью (и более) нулями!

 Менеджер получил напутствие от РОП, состоящие, как – раз, из фраз, несущих в себе двойной, тройной, смысл. Интерпретировал полученные указания (приказ) по своему (например, в силу своего мировоззрения, знаний, взглядов, плохого настроения, в конце - концов) и провалил сделку, которая была уже, по сути, в кармане.

 Учитывает время, деньги иные ресурсы, затраченные на разработку и организацию этой встречи и считаем прямые убытки (командировочные, подарочки и т.д.) и прибавляем сюда потери в виде упущенной прибыли. Потери в виде процентного эквивалента Вашего присутствия на рынке. Репутационные потери Вашей компании, что однозначно будут очевидны на фоне провальных переговоров.

 Резюмируем: этого всего, можно было избежать, выразись РОП однозначно!!!

Вот она, великая мудрость, облечённая башковитостью  Русского народа в двух словах: «Казнить, нельзя помиловать» или «Казнить нельзя, помиловать»

Одна запятая (это к С. Дубовику, он профи в запятых ))) ) и нет человека, или он остался жив!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Решил дописать вот такие мысли.

 В тему важности однозначности фраз.

 Речевые модули, один из самых функциональных и крайне важных способов передачи информации подчинённым, партнёрам, руководству.  Если обратить внимание на некоторые конструкции, то станет понятно, что многие привычные, для нашего понимания фразы, оказываются, восприняты собеседником совсем не так, как нам бы хотелось.

 Примеры, что приведу, исключительно для рядовых, начинающих (линейных, как выражается, Николай)  менеджеров.

 Фраза «при всем уважении» — явный маркер, сигнал того, что сейчас вам будут демонстрировать отсутствие этого самого уважения. Вне зависимости от того, какой вопрос обсуждается, если собеседник страхуется этой фразой, значит, он ваше мнение и в грош не ставит.

 Словосочетание, произнесённое (написанное) для того, что - бы заставить человека почувствовать себя обязанным что-то сделать (мнимый призыв к действию, распространено у тренеров) «заранее спасибо, заранее благодарю» выглядят очень тупой, бездарной, попыткой манипуляции чувством вины оппонента. Не стоит этим пользоваться.

 Распространённая «отмазка» в ОП средней и малой компетенции. Отмазка, например в том случае, когда заявленные сроки поставки – горят, синем пламенем!   Воплощается в выражении: «все в порядке», «ничего не случилось», «Я ВАМ СКАЗАЛ, ЧТО ВСЁ ХОРОШО» несут в себе явный (МП думает, что скрытый) смысл. Конечно, это в значительной степени зависит от контекста. Но, когда встревоженный МП говорит, что ничего не случилось, неуверенным голосом, это чаще всего означает  одно«Всё, пиз..а, просрали сроки». Почему бы вместо этих нелепых игр разума, не сказать правду? Например, в такой форме: «Мы столкнулись с проблемой транспортной цепочки, но, И.И. я обещаю Вам, что буду держать этот вопрос на личном контроле и при необходимости заменю транспортную компанию на курьерскую доставку»?

 Фраза, которой я сам часто пользуюсь. Но! Но, это оружие не для каждого.

Вкрадчивое «поправьте меня, если я ошибаюсь» на самом деле означает «как раз я-то не ошибаюсь, мать вашу ))))  а вот у вас – то, явно проблемы» )))) Таким образом оппонент указывает на ошибки партнёра. Так или иначе, факт остается фактом. Если вы это слышите, поправлять вам явно никого не придется. Придется, однозначно придётся, самому оправдываться.

 Конструкция «стесняюсь спросить» — одна из самых парадоксальных, ведь ее смысл совершенно противоположен словам, из которых она состоит. Вроде бы, эта фраза означает, что человеку неловко, что-то спрашивать (например, учитывая вашу должность) поэтому он не будет задавать вопрос. Но в реальности это означат, что как только вы это услышите, нужно ожидать неприятного и навязчивого вопроса.

Или:

Вам обещает оппонент, «сделаю все возможное», что в моих силах, и казалось-бы, что можно полностью положиться на того, кто произносит подобное. Ведь оппонент намерен приложить максимум усилий. Но, опыт показывает, что такая формулировка, это, по сути, заблаговременная подготовка к ответу на вопрос, почему это не случилось/получилось именно так, как планировали/обещали/клялись )))) (опять, те же сроки поставки) и кто виноват.

 Резюме: Я голосую за однозначность фразы.

У тренеров, это как правило, не писанное правило )))) Каждая, практически каждая фраза, имеет кучу возможностей вероятного восприятия на фоне личной интерпретации слушателя. 

 Например. Если Вам обещают «сделать всё возможное» постарайтесь выяснить, а что именно предполагает сделать оппонент.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Примеры, что приведу, исключительно для рядовых, начинающих (линейных, как выражается, Николай)  менеджеров.

Надеюсь, новым поможет. surprise

При наборе менеджеров обращаю внимание на несколько моментов по этому аспекту.

1 Беглость речи. Когда кандидат за словом в карман не лезет ... и не ищет там шпору. smiley Подвешенный язык cheeky.

2 Кандидат должен быть читающим человеком ... банально читающим книги, литературу. Можно спросить - какие книги читаете, что произвело впечатление? Тут ведь закладывается словарный запас. 

В эпоху гаджетов и смс с этим часто беда ... да и в письме рулит копи-паст. А вот на очной ставке с клиентом это не прокатит. indecision

3 Профильное образование. Вышка тоже расширяет словарный запас. Желательно, чтобы у кандидата было если не прямое профильное образование по отрасли, то хотя бы рядом. Тогда он сможет осваивать сложное оборудование, которое преобладает в b2b. cool

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Надеюсь, новым поможет Ну, Проф. Мы хотя-бы попробовали. Попробовали донести на доступном, понятном, Русском языке, без всяких гадких англосаксонских аббревиатур, которые, как ты правильно подметил, без доступа к инету и времени на это действие, х..й расшифруешь.

 Пример. Я каждый раз от тренеров (блин, Проф. Смени ник ))) ) слышу, какие-то ребусы. 

 Вот, что это такое - "Справедливая цена" для кого она справедливая? Для поставщика, для заказчика, для конечного покупателя, для налогообложения?  

 Я понимаю- "выгодная" "рентабельная" "привлекательная" "способствующая извлечению прибыли"

 "льготная" "цена ниже, или по прайсу" и т.д. А что значит, справедлива? А значит это то, что тренеров, хлебом не корми, только дай возможность понтануться )))) 

 Меня вообще бесят такие умники, которые делают круглые шары (глаза) и с унизительной ноткой в голосе, спрашивают: ""Вы, что, этого не знали?" Типа в погоне над интеллектуальном возвышением над вами.

 А, он-то, типа,  знает ))) Да пошёл ты, олень! На свете есть столько вещей, о которых ты, знаток хренов, и слыхом не слыхивал. Всего знать невозможно.  

 Беглость речи. Когда кандидат за словом в карман не лезет ... и не ищет там шпору.  Подвешенный язык yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Технологическая карта - это та самая детализация этапа конкретного типа продаж. Но такое впечатление, что описывается конвейер, где в основном работают роботы, и всё дело в их правильной настройке. И всегда по одной и той же программе ... которую надо уточнять и менять ... если сбоит или неэффективна. Процедура очень формальна.

  • голубая мечта руковолителя
  • формальнаяdevilsurprise

этап - клиент принял решение о покупке

целевых задач, несколько ... для каждого этапа они формулируются заранее (логика методики)

РОП контролирует их выполнениеangel

менеджер должен ответить на след вопросы по сделке

  • Как вы представляете на данном этапе критерии выбора клиента (для каждого ЦФР по отдельности)? ГПР и ЦФР это несколько разное... 
  • Какую дополнительную информацию нужно собрать, что бы их лучше понять?
  • На какие дополнительные критерии надо обратить внимание Клиента?
  • На какие критерии надо повлиять, что бы добиться их лучшего соответствия вашему продукту?
  • Какие критерии вы бы хотели бы выдвинуть на передний план?
  • Роль каких ключевых критериев вы хотите уменьшить?
  • Какие методы уменьшения ключевых критериев вы должны использовать?
  • Каким образом? 

Проф, насколько этот процесс может быть формализован и упрощёнwink

  1. это дело добровольное для менеджера или как?
  2. если он не владеет этой инфо - это норм?
  3. это укрупнённый чек лист\список только по одной !!! задаче - критерии выбораblush
  4. а  список целевых задач (чек листов) на этом этапе большеcrying
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

да, принцип конвейера никто не отменялcool

материал на этом сайтеenlightened уже давно

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай!

 "Книга продаж" ну, и название ты придумал )))) На мой взгляд. Это отдельно взятый инструмент в общей экономической политики предприятия. Поведенческой манеры на рынке и т.д.

Мне сложно выражать столь глубокие мысли, но я попробую.

Тут важно наличие корпоративной  доктрины предприятия. Идеологической оболочки! Присутствие идеологической составляющей, как движителя на свершение подвигов. Пафосно. Я понимаю. Но, это правда. Объективная констатация факта.

Это, так же и является одной из причин, вечной ссоры с нашими «друзьями» тренерами. Эти, восставшие из ада личности, даже  и не представляют, что идеология, практически самая важная причина успеха.

РОП, или коммерческий и являются идеологическими лидерами бизнес культуры! Идеология, это не что иное, как отправная, содержательная точка зрения.

Без идейной составляющей, невозможно разжечь дух командной игры! Например.  Для РОП, знать тактики, методики, механизмы продаж, конечно важно. Но! Но не первостепенно! Первостепенно, суметь разжечь огонь азарта в глазах МП.

Разжёг! Погнал подкидывать в огонь дрова. «Книга продаж» , это как раз, те самые дрова.

Подчеркну, это моё, сугубо субъективное мнение.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Без идейной составляющей, невозможно разжечь дух командной игры! Например.  Для РОП, знать тактики, методики, механизмы продаж, конечно важно. Но! Но не первостепенно! Первостепенно, суметь разжечь огонь азарта в глазах МП.

Разжёг! Погнал подкидывать в огонь дрова. «Книга продаж» , это как раз, те самые дрова.

 

В крупных сделках мелочей как известно не бывает. Слишком высока цена. Важны все составляющие. И технология ... и огонь азарта! cheeky

Про этот азарт. Тот самый огонь в глазах ... как индикатор. smiley Тут и правильная Корпоративная книга продаж ... выстраданная, проверенная, мудрая ... и правильная мотивация у манагеров.

Верное соотношение оклада и процента, прозрачность расчетов, микроклимат в отделе. Бонусы ведь не только материальные бывают, но и моральные. Сам применял в одной компании, ввёл двух Оскаров - за самую профессиональную продажу и тупо за вал. Подведение итогов ежемесячно. Так парни реально зарубались за статуэтки - потому что это профессиональное признание статуса. Статуэтка на столе - это круто!

что в данном случае была самая профессиональная продажа?

с валом, т.е. с объёмом понятно

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Как раз такая технологичная, этапная, с ГПР ЦФР новой, встречами, борьбой с конкурентами ... классика b2b. 

Понятно с учетом отрасли. 

Корпоративная система связи ведь зависит банально и от масштаба предприятия ... так вот это не главное тут. cool

 

а как оценить или определить?

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Есть тот самый разработанный шаблон, зафиксированный на бумаге, под конкретный продукт. 

Он сложный ... состоит из частей, этапов.

Значит, есть контрольные точки по каждому этапу, показатели.

Из них и собираем критерии. Процесс творческий ... надо экспериментировать. 

Отчетную сделку раскладываем и смотрим соответствие ... всё ли отработано, как отработано.

Тут ведь не цель каждую сделку оценить ... это не контроль качества.

И сделок завершенных конкретное число - сравниваются ведь они только.

Надо пробовать ... .

Опять же Оскаров 2 - есть и "тупо за вал" - максимальную сумму.

Если продуктов много и они принципиально разные ... то можно и побольше статуэток учредить. laugh

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Проф!

 Я согласен с тобой в 90% твоего комментария. Вот только со статуэткой не совсем "зашло" а точнее, правдивей, вообще не «зашло»

 Я не пытаюсь сказать, что мнение кого-то из нас с тобой, правильное, или нет. Упаси Господи! Я, лишь хочу сказать, что взгляды разные.

 Логику твою я понял! Ясно откуда растут корни твоего мировоззрения. Опыт РОП даёт о себе знать.

 Может я чокнулся со свое работой. Но, даже работая простым МП все, весь отдел знал, что я круче всех )))) Есть неотъемлемые признаки этого )))

 Знак отличия на столе, это круто конечно, но, на мой взгляд, повторюсь, исключительно, на мой взгляд, это некая дискриминация всех остальных сотрудников. Например, на взгляд посетителей отдела.

 Поступления денежных средств на расчётный счёт предприятия, весьма условная единица измерения. Хоть как измеряй, хоть в валовом эквиваленте, хоть в формате чистой прибыли.

 Вот результаты измерения результативности МП за какой срок учитывались? Может, кому - то из МП выстрелило на лоха (иногда счастье лоха, светит ярче солнца) и он на входящих лидах наковырял большую сумму. Наколупал, пока коллега возился с предприятием, у которого переговорный процесс крайне длительный, время - затратный, время на согласование, редакцию, обсуждения, протокола разногласий  и т.д. Цикл, временной отрезок, для  заключения договора 3-4 месяца. Зато потом, сумасшедший выстрел, как гром среди ясного неба и заявка на сумму с шестью нулями. Плюс, договор с пролонгацией на следующий год. Ещё один очевидный выигрыш, это репутационный навар!  Такого заказчика можно разместить на первой страницы вашего сайта, как выбравшего Вас.

 Так по факту, кто победил? Ставить на стол на два стола статуэтки, или сделать её переходной?

 У меня другие критерии определения «звёздного» менеджера.

 На общем фоне отдела, на фоне своих коллег, повелитель мира продаж, мощно выделяется совсем иной манерой, системой работы! Его стол, буквально завален горами бумаг, размером с Эверест! Всё это чушь собачья про порядок на столе. Типа – «Бардак на столе, бардак в голове» Из личного опыта наблюдений. У тех МП, у кого на столе порядок, самые низкие показатели. Однозначный факт! Они не занимаются тем, что поддерживают порядок. Вовсе нет. Им просто стол заваливать нечем. Они нах… никому не нужны, ни кто им ничего не присылает и от них ни чего не просит.

 Следующий признак «звёздности» это не замолкающие телефоны! «Звезда» постоянно  на связи! Даже в курилке и в туалете (прости господи) Звонки входящие и исходящие. Всем партнёрам. Своему руководству. Юристу. Бухгалтеру. Огромное количество встреч,  командировок! «звезда» раньше всех в офисе, позже всех сваливает!  

 Легко может заменить менеджера ушедшего в отпуск, или вышедшего на больничный. На мой взгляд, это – да! Это показатель успешности. А статуэтка? Ну что статуэтка? Да ну её в жопу! ))) Но! Но, господа коллеги, я вовсе не говорю это за всех. И не критикую Профессора. У каждого свой стиль и инструменты работы. Может, есть и те, для кого, это молчаливый, Китайский болванчик на столе, является отличительной чертой и пределом мечтаний. Может быть. Может, есть и такие. Я просто косо смотрю на не материальную мотивацию. Для меня мотивация одна. Мотивация шумящая звоном мелочи в кармане. Она же первая, она же и последняя. Всё остальное сочинили тренера, что бы Генеральный мог экономить на премиях ))) Да. Генеральному, или фин. директору, такой подход нравится. Подход к сотрудникам – работай за БОЖЕСТВЕННОЕ СПАСИБО )))

 Что может быть круче, чем возможность купить близкому человеку дорогой подарок? Или припереться на работу в новом костюме от  Giorgio Armani? Или когда идёшь в бухгалтерию обязательно с коробкой конфет под мышкой! И не с «ассорти конфетным» с названием «божья коровка» а с Swarovski-studded chocolate! )))))

Иначе, нах… впахивать яки конь? )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

За статуэтку.

Работал и при совке технарем, руководителем ... и тоже когда грамоты вручали ... всегда просил - лучше деньгами! smiley

Но все приятно было ... когда что типа - Лучший по профессии - прилетало. Ибо для мужика состояться как уважаемому профессионалу - очень важно.

Теперь к конкретным этим двум. Точнее к профессиональной.

Само вручение оскаров происходило ежемесячно. По закрытым в месяце сделкам. Приз переходящий. Да, цикл сделки у нас был 6-9 месяцев в среднем ... было и длиннее. Так что всегда были претенденты из закрытых. Всё было публично. Какие-то критерии проф соответственно были. Из имеющихся сделок конкретных отбирались лучшие и публично обосновывались. Ребята знали за что и почему ... могли апеллировать и защищать свои сделки. devilcheekysurprise

Соответственно месяц Оскар стоял на столе на видном месте. Видел бы ты рожи мужиков, когда они забирали "своё"! laugh

По поводу дискриминации ... перед посетителями ... у нас ведь не рынок колхозный - лучшему продавцу smiley.

Это всегда было стимулом у остальных вернуть себе статую angry. А так как месяцев 12, то кайф от игры получали практически все.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Работал и при совке технарем, руководителем ... и тоже когда грамоты вручали ... всегда просил - лучше деньгами!   Ну, да, Проф. кто - кто, а ты - то точно, криво не насадишь )))

Грамоты и публичные благодарности, это конечно круто всё. Ты лучший! Во круг твоей головы нимб! Ты человек успех и всё такое. Только вот, когда дело доходит до погашения кредита, или покупку ребёнку чего - то нового или жене внимание уделит, ЖКХ, связь, продукты питания - обмундирование и т.д. Блекнут, как - то, все эти публичные почисти )))) Уходят на второй, или даже третий план )))) Нимб с башки не снимешь и на хлеб не намажешь ))) 

 Только вот дополню. 

 Но все приятно было ... когда что типа - Лучший по профессии - прилетало. Ибо для мужика состояться как уважаемому профессионалу - очень важно.

 Если рассматривать "при совке" и если я тебя правильно понял, то, за "лучший года" премию давали ))) Или путёвку в санаторий ))) А сейчас, что? Ограничатся дружеским похлопыванием по плечу ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

о, так это было целое шоу devil на профессиональную тему yes

супер, реально мотивационно  рабочий инструментenlightened

возьму на вооружение laugh ну да век живи, век учисьwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Проф. Я, как - бы не отрицаю необходимость присутствия/наличия книги, которая является инструкцией для МП. Своего рода пошаговое руководство. Нужно. Отрицать глупо.

 Но! Но я так же хочу обратить внимание, что этот руководство по эксплуатации доступных инструментов продаж, не что иное, как шаблон. Как у каждого шаблона у него есть свое ресурс актуальности. И как каждый шаблон, он не предполагает необходимое по площади  место для манёвров. Например. Шаг назад - два вперёд и всё такое. 

 Будучи шаблонным механизмом, такой инструмент предполагает достижение гарантированного минимума. Минимума! Сверх прибыльные сделки, импровизация чистой воды. 

Вот на этот факт надо обратить внимание. 

 Как у нас тут пищат многие тренера - "Да, Вы учиться не хотите. Не хотите читать книги" Нет. Как - раз учиться-то все считают для себя необходимым. Вот только качественное, эффективное, действенное, плодотворное образование,  и та пурга, которой нас пытаются почивать, кардинально разные вещи. А фраза "Вы учиться не хотите" это просто лобби, как шторка, своей ненужности и прикрытие своей бездарности и без надобности обществу.

 К чему я опять из далека заехал? Эту самую "книгу продаж" нужно не только предоставлять в свете инструкции, а рассказывать, как и кем и на основании чего она писалась - создавалась!!!

 Что стало толчком для разработки и внедрения пошаговой директивы! 

Вот, как-то так )))

Выразился, как смог ))) Если, что - сорри )))    


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Тут вроде уже писали ... что да ККП  - это шаблон, образец для рабочей лошадки.

Работай по нему  - и будет тебе на кусок хлеба. А чтобы бутер был с вкусной начинкой - надо уметь выходить за рамки, творить по ситуации. Компанию обычно это устраивает ... как устраивает исправно работающий конвейер. 

По поводу создания и опубликования. Кто должен писать вроде тоже говорили.

Когда глава готова - выносится на обсуждение профи ... те вставляют свои пятаки ... обоснования, дополнения. Тогда это становится реальным опытом.

Можно и на собрании тему потереть у флипчарта ... подискутировать ... .

А вот когда она готова, то это уже стандарт. И молодые должны сдавать экзамен ... в конце курса молодого бойца ... чтобы было видно - въехали или нет. 

Обычно и экзамена два - технический и продажный. Потом шеф настоял на защите проекта ... .

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

         А чтобы бутер был с вкусной начинкой - надо уметь выходить за рамки, творить по ситуацииyes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

ну, да

  1. ​это рабочий инструмент, а не для галочки
  2. по продукту, это вообще отдельно и обязательно, тем более по техническому продуктуenlightened
  3. экспертом быть не нужно, но понимать  надо обязательно
  4. надо постоянно обновлять
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Но! Но я так же хочу обратить внимание, что этот руководство по эксплуатации доступных инструментов продаж, не что иное, как шаблон. Как у каждого шаблона у него есть свое ресурс актуальности. И как каждый шаблон, он не предполагает необходимое по площади  место для манёвров. Например. Шаг назад - два вперёд и всё такое. 

  • типовой проект предполагает наличие мозгов при использованииdevil
  • при использовании ... подобных инструментов обязательно оценка их эффективности на постоянной основеenlightened

 

 Будучи шаблонным механизмом, такой инструмент предполагает достижение гарантированного минимума. Минимума! Сверх прибыльные сделки, импровизация чистой воды. 

  • сверх прибыльные сделки - это не норма, а отклонение от неё...
  • менеджер пошел совершать подвигwink 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 сверх прибыльные сделки - это не норма, а отклонение от неё... Я понял, что ты имел ввиду. Я переиграю твою фразу. 

 Шаблон, к сожалению и считается нормой работы. Шаблон с рамками и предсказуемостью следующего хода, это (повторюсь) и стало НОРМОЙ для большей части бизнеса. А за выход из рамками очерченного поля, в современных реалиях, можно и схлопотать )))) Я, как - раз на это и хотел обратить внимание. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

вчера объяснял разницу между ЦПР и ЦФР...

1. завод продукты питания крупный ГД, с ним понятно, но там работает его жена - директор фирменного магазина, которая ко многим вопросам "не имеет отношения"enlightened

2. завод мясопереработка - ГД, с ним понятно, там же есть ИДиректор, который не решает, но это его сын, будущий преемник...

Если мы используем методику ЦФР, то мы это узнаем и используем, ну а если используем ЦПР, то мы это и не узнаемcool

технологическая карта продаж

  1. этап разработка клиента 
  2. целевая задача - выяснение цикла и процесса принятия у клинта
  • инструмент продаж - заполнение карты центров функциональных решений,
  • по каждому центру функциональных решений... чек лист\что должно быть сделано, 
  • по каждому центру функциональных решений... чек лист\какая информация должна быть получена,
  • в общем список там не маленькийdevil
  • ну и разборка полёта, что было сделано\рабочее совещание = контроль\обмен\опытом\обучение = модель включенного обучения

Использование методики "технологической карты продаж" так работаетangel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, приветствую! Слушай, расшифруй пожалуйста, что подразумевается под ЦПР и ЦФР лично тобой. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

это сленг - "аббреавиатура" сокращение, это из сложных В2В

  • ГПР - группа принятия решение, участники и подразделения, которые "должны" принимать участие в процессе принятия решения
  • ЦФР - центр функциональных решений, участники и подразделения, которые отвечают за решение задач в рамках зоны своей ответственности и ВОЗМОЖНО enlightened могут или не могут cool быть задействованы в рамках сделки, но это становится понятным только в процессе детальной разработки клиента. 

Иллюстрация, твой пример руководители цехов, мастера и и.д. они не входят в ГПР (как правило), но их мнение с точки зрения ЦФР знать обязательно.  

 

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, благодарю за оперативно предоставленную информацию! 

 Только вот небольшое дополнение. 

 Иллюстрация, твой пример руководители цехов, мастера и и.д. они не входят в ГПР (как правило), но их мнение с точки зрения ЦФР знать обязательно.  

 Не берусь говорить за другие рынки, но на моём, именно так и есть! ЛПР прямо - таки, конкретно задаёт прямой вопрос механику, или мастеру цеха -"Ну что, покупаем? Подойдёт тебе именно это оборудование? Положительные понты будут? Сэкономим? Производительность повысим? Расходы на обслуживание снизим? Ну что, берём?"  

Однозначно, только так и ни как иначе!!! Я по этому и писал, что договориться с ГПР, это почти главное действие. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Отдельно ещё выступлю по поводу шаблонов и звёзд. 

Тут недавно прочитал про Теорию уровней абстрактного интеллекта (ТУАИ). 

Там расписаны уровни сложности понимания мира.

Так вот четвёртый уровень - это как раз уровень шаблонов, технологий, на которые натаскивается большинство, так как сами они едва ли их освоят быстро. Тут есть социальный заказ от компаний - им как раз нужны такие рабочие лошадки с предсказуемым результатом, планом. Тут Николай абсолютно прав! 

А вот пятый уровень - это когда индивид из готовых шаблонов или их элементов создаёт новую технологию, которой еще не было. Более эффективную. Это уровень творчества, личностный, звездный. Как правило это на базе врождённых талантов и развитых практикой ... научить так творить невозможно.

Но! Новую технологию можно опять таки разобрать на части, формализовать ... и сделать новый шаблон. Это актуально особенно для новых рынков, новых продуктов. И на этот шаблон тренировать рабочих лошадок. 

Таким образом звезда прорывает фронт ограничений (а она их видит), и даёт новое качество. Это ведь и конкурентное преимущество уникальное. 

Звезда конечно может и не раскрывать свои ноу-хау ... тут уже от эго зависит ... и почивать на лаврах ... играть дальше с преимуществом. Это уже опять таки личный выбор.