Что мне делать?

84 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Что мне делать?

Здравствуйте, дорогие форумчане!
Нашла работу в сфере продаж. Круто, класс, готова рвать и метать, только вот ситуация у меня меметичная: начальник сажает за холодные звонки по дохлой базе и пытается разнородными мотивашками (типа премии 500 рублей) добиться продаж.
Сфера: транспортные услуги. Курьерская служба.
Нашла книжку про продажи, по чуть-чуть обучаюсь проходить секретарей. Вопрос к форуму:

С чего начать, что бы преуспеть в сфере продаж? Какие вопросы стоит задать моему начальнику о продукте, что бы понимать, как его продавать? Что прочитатать?

Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день! Я тут себя позиционирую как "Для начинающих ничего не жалко"... 

Во-первых, Вам, в силу возраста и отсутствия опыта, будет трудно понять многое. Но, это - нормально. Посему - поясняю: по Вашим холодным звонкам у Вас не будет продажи, как таковой. Вы будете "окучивать базу", "шерстить поляну", но, тех, кого Вы найдете, т.е., потенциальных Клиентов, на продажу будете выводить не Вы. Это будут либо Ваши коллеги, более опытные, либо Ваш босс. Премии не будет.

Во-вторых, говорить про "преуспеть" очень рано. Надо посмотреть на Ваши первые результаты. Успокойтесь, в общем. 

В-третьих, начальнику задавать вопросов не стоит. Если он не смог сформировать Вам внятное задание, то: а) либо бегите оттуда, потому что денег Вы не заработаете; б) ройте дальше, чтобы получить опыт; это и будет Ваша оплата за "обучение". 

Вернемся к Вашему возрасту. Если Вы и правда хотите удержаться и в продажах и в логистике, то вот Вам вызов: правдами и неправдами продержитесь год, потом повторите здесь свои вопросы. 

Чем мог. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Спасибо. Это сообщение вызвало у меня сильнейшее раздражение, но я попытаюсь сдержаться.

Премии платят, и платят исправно. Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным. Переговорами с ЛПР тоже занимаюсь я, закрытием сделки - также я. Система выстроена кривая, но если бы меня посадили "девочкой на телефон" без возможности развивать навыки переговоров - я бы не сидела здесь.

"ройте дальше, чтобы получить опыт; это и будет Ваша оплата за "обучение".   В целом - этим и занимаюсь. Пытаюсь понять куда рыть:) Сейчас упражняюсь в прохождении секретарей по книжке Дмитрия Ткаченко, прохожу их с переменным успехом. В любом случае своим профилем вижу ведение деловых переговоров, поэтому если не в этой компании, то в другой я хочу заниматься этим, и моя цель сегодня - научиться. Первое, что пришло в голову - это запросить помощи у начальника. Но, как видите, это не увенчалось успехом. Запрашиваю помощь у форума: как мне научиться вести деловые переговоры в сфере грузоперевозок? Что сделать в первую очередь?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным

Что Вы подразумеваете под "эффективный перебор базы"? Я не буду здесь выкладывать свои умозаключения. Нужен именно Ваш ответ

Сейчас упражняюсь в прохождении секретарей по книжке Дмитрия Ткаченко, прохожу их с переменным успехом.

Я уже писала здесь  - найдите ответы на вопросы кто ваш клиент. Только вот не надо грузить генерального или иже с ним - не они рулят этим процессом. 

Могу сказать, что прохождение секретаря во многом зависит от невербалки голоса при телефонных переговорах и четкости сформулированного обращения. А так - это реально барьер и каждый его проходит как умеет. Здесь нет универсального рецепта. 

 В любом случае своим профилем вижу ведение деловых переговоров. Запрашиваю помощь у форума: как мне научиться вести деловые переговоры в сфере грузоперевозок? Что сделать в первую очередь?

самое главное - это изучить продаваемый продукт. Составить для себя файлик FAQ - эти дуплеты есть в любом бизнесе. 

В зависимости от месторасположения вашей компании и географии оказывамеых услуг = дайте обоснование цены. 

Например, мне комфортно работать с деловыми Линиями, т.к.:

  • меня чуть не кинула в свое время транспортная компания, с которой я как-то работала, т.е. - это надежность
  • у моих поставщиков контракты с ДЛ т.е. часть расходов они берут на себя. - снижение расходов на логистику
  • логистически - офис и склад ДЛ располагается от меня, буквально, в шаговой доступности. - экономия времени

Но это те плюсы, которые есть для меня как для юр.лица - клиента ДЛ. 

Посмотрите эти материалы - может пригодятся?! 

Вопросы, ответы на которые помогут понять СВОЮ КОМПАНИЮ и продвигать товары/услуги без шаманских бубнов

Основы маркетинга. Онлайн-учебник! От российского маркетолога

 

 

Valenti пишет:

Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным

Что Вы подразумеваете под "эффективный перебор базы"? Я не буду здесь выкладывать свои умозаключения. Нужен именно Ваш ответ

Сейчас упражняюсь в прохождении секретарей по книжке Дмитрия Ткаченко, прохожу их с переменным успехом.

Я уже писала здесь  - найдите ответы на вопросы кто ваш клиент. Только вот не надо грузить генерального или иже с ним - не они рулят этим процессом. 

Могу сказать, что прохождение секретаря во многом зависит от невербалки голоса при телефонных переговорах и четкости сформулированного обращения. А так - это реально барьер и каждый его проходит как умеет. Здесь нет универсального рецепта. 

 В любом случае своим профилем вижу ведение деловых переговоров. Запрашиваю помощь у форума: как мне научиться вести деловые переговоры в сфере грузоперевозок? Что сделать в первую очередь?

самое главное - это изучить продаваемый продукт. Составить для себя файлик FAQ - эти дуплеты есть в любом бизнесе. 

В зависимости от месторасположения вашей компании и географии оказывамеых услуг = дайте обоснование цены. 

Например, мне комфортно работать с деловыми Линиями, т.к.:

  • меня чуть не кинула в свое время транспортная компания, с которой я как-то работала, т.е. - это надежность
  • у моих поставщиков контракты с ДЛ т.е. часть расходов они берут на себя. - снижение расходов на логистику
  • логистически - офис и склад ДЛ располагается от меня, буквально, в шаговой доступности. - экономия времени

Но это те плюсы, которые есть для меня как для юр.лица - клиента ДЛ. 

Посмотрите эти материалы - может пригодятся?! 

Вопросы, ответы на которые помогут понять СВОЮ КОМПАНИЮ и продвигать товары/услуги без шаманских бубнов

Основы маркетинга. Онлайн-учебник! От российского маркетолога

 

ООО! Вот это просто суперский ответ! Большое спасибо.
Эффективный перебор базы - высокая конверсия в ЛПР (при том, что сейчас она где-то 2%. Думаю, 10% или даже 15% для нашей сферы реалистично)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А, Вы, как конверсию считаете? 2% из 100%, или 2 сделки, из 10 звонков? Если последнее, то это очень круто. Если первое, то увольняться надо ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Неуловимый Джо
Не в сети

Как дойдешь до 10% очередь из хедхантеров стоять будет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Дарья. Что можно сказать? Это дрова! Коллега правильно подсказывает - год продержитесь, маза появится. Никто Вам тут ничего не подскажет. Подсказать можно человеку, у которого уже есть какой, никакой опыт. Что - то встало, не получается какой - то этап, это понятно. Вам же не подсказывать надо, вас же надо учить с "0" фазы. Транспортные услуги. Вы посредник, транспорт привлечённый, или свой? Это ведь крайне конкурентный рынок. Да я и не думаю, что на транспортных услугах большой "выхлоп" ну, если это не спец транспорт. Или не все  20 т. загруза ваши. полностью. Если к примеру груз сборный, так это вообще лажа. Что можно посоветовать? Пробуйте. Самый дальний путь начинается с первого шага. Я нет - нет пользуюсь услугами транспортных. От меня только деловые, а до меня, хоть кто. Хоть на себе пусть несут. Лишь - бы дешевле всех остальных и вовремя. Скидывайте мыло Ваше в личку. Груз будет - скину заявку. Посмотрю на ваши цены. Пока пользуюсь ООО <КУРЬЕР ДИСКОНТ> я не знаю, как они хитро так делают. Но. Таскают сами деловыми, или сдэк, или пек, но у них реально, гораздо дешевле, чем напрямую обращаться к деловым например. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Sergei1 пишет:

 Привет, Дарья. Что можно сказать? Это дрова! Коллега правильно подсказывает - год продержитесь, маза появится. Никто Вам тут ничего не подскажет. Подсказать можно человеку, у которого уже есть какой, никакой опыт. Что - то встало, не получается какой - то этап, это понятно. Вам же не подсказывать надо, вас же надо учить с "0" фазы. Транспортные услуги. Вы посредник, транспорт привлечённый, или свой? Это ведь крайне конкурентный рынок. Да я и не думаю, что на транспортных услугах большой "выхлоп" ну, если это не спец транспорт. Или не все  20 т. загруза ваши. полностью. Если к примеру груз сборный, так это вообще лажа. Что можно посоветовать? Пробуйте. Самый дальний путь начинается с первого шага. Я нет - нет пользуюсь услугами транспортных. От меня только деловые, а до меня, хоть кто. Хоть на себе пусть несут. Лишь - бы дешевле всех остальных и вовремя. Скидывайте мыло Ваше в личку. Груз будет - скину заявку. Посмотрю на ваши цены. Пока пользуюсь ООО <КУРЬЕР ДИСКОНТ> я не знаю, как они хитро так делают. Но. Таскают сами деловыми, или сдэк, или пек, но у них реально, гораздо дешевле, чем напрямую обращаться к деловым например. 

Спасибо за ответ! Поняла. Возможно, есть универсальные советы по самообразованию?)) Типа, сначала прочитайте книгу Х и сделайте 100500 звонков?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Нашла работу в сфере продаж

Здорово! Поздравляю! 

начальник сажает за холодные звонки по дохлой базе и пытается разнородными мотивашками (типа премии 500 рублей) добиться продаж.

Нормальная классическая ситуация. С чего Вы взяли, что база дохлая? У Вас критерии не дохлой базы? Если у Вас есть окладная часть, то даже "разнородные мотивашки" - это уже здорово! 

Нашла книжку про продажи, по чуть-чуть обучаюсь проходить секретарей.

Извините, но Ваша претензия, что я отразила выше, как-то..... вроде как говорит, что Вы уже что-то умете в продажах. Но именно этот убивает все Ваши претензии на корню. 

Вопрос к Вам, Дарья. А чего Вы сами хотите? Не имея опыта сразу получать ЧТО?

С чего начать, что бы преуспеть в сфере продаж?

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. 

Какие вопросы стоит задать моему начальнику о продукте, что бы понимать, как его продавать?

Я в логистике не очень чтобы. Просто на вскидку: 

  • кто мой клиент, т.е. к кому в компании надо обращаться?
  • кто наши конкуренты? в чем наше отличие от них? 
  • если есть какой нить скрипт, запросите и доработайте под себя.... 

 Что прочитатать?

Здесь есть список

Зиг Зиллар "Продажи. Ошибки не обязательны" Просто, доступно, с малым кол-вом воды. 

 

 

Valenti пишет:

Нашла работу в сфере продаж

Здорово! Поздравляю! 

начальник сажает за холодные звонки по дохлой базе и пытается разнородными мотивашками (типа премии 500 рублей) добиться продаж.

Нормальная классическая ситуация. С чего Вы взяли, что база дохлая? У Вас критерии не дохлой базы? Если у Вас есть окладная часть, то даже "разнородные мотивашки" - это уже здорово! 

Нашла книжку про продажи, по чуть-чуть обучаюсь проходить секретарей.

Извините, но Ваша претензия, что я отразила выше, как-то..... вроде как говорит, что Вы уже что-то умете в продажах. Но именно этот убивает все Ваши претензии на корню. 

Вопрос к Вам, Дарья. А чего Вы сами хотите? Не имея опыта сразу получать ЧТО?

С чего начать, что бы преуспеть в сфере продаж?

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. 

Какие вопросы стоит задать моему начальнику о продукте, что бы понимать, как его продавать?

Я в логистике не очень чтобы. Просто на вскидку: 

  • кто мой клиент, т.е. к кому в компании надо обращаться?
  • кто наши конкуренты? в чем наше отличие от них? 
  • если есть какой нить скрипт, запросите и доработайте под себя.... 

 Что прочитатать?

Здесь есть список

Зиг Зиллар "Продажи. Ошибки не обязательны" Просто, доступно, с малым кол-вом воды. 

 

 

Здравствуйте, спасибо большое за ответ! Почитаю! 

Условия работы хорошие - по крайней мере в сравнении с моими предыдущими местами работы, да и в целом по палате: это чудо, что я попала "звонарем" за оклад, потому как многим без опыта и это сложно найти. Тем более в 16 лет.. В любом случае, я уже вижу, что можно было бы доработать, и в своем отделе продаж сделала бы по-другому.

Все вопросы (про конкурентов, наши услуги и т.д.) я уже задавала начальству, но вразумительных ответов не получила. Возможно, есть какая-то таблица для анализа своего продукта/услуги и выгод для конкурентов есть (где-то видела такую) или какие-то еще вспомогательные инструменты?

С чего бы посоветовали начать в такой ситуации? на данный момент нахожусь в очень удобном положении, потому что сижу на окладе и вольна косячить как угодно: за все ответит руководство. Начать с базы ЛПР, которая у меня есть, или попытаться самостоятельно выходить на секретарей? Учиться "в процессе" отвечать на возражения и вести переговоры, или изначально вооружиться какими-то готовыми шаблонами? Немного потеряна.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Все вопросы (про конкурентов, наши услуги и т.д.) я уже задавала начальству, но вразумительных ответов не получила.

Работайте с тем, что получили от начальства.

Есть еще коллеги. 

Я уже писала в ответах Вам  = четко формулируйте запрос. Кажется это в сказках и в фентези все волшебники говорят: вот как запросил, так и получил.... 

 Возможно, есть какая-то таблица для анализа своего продукта/услуги и выгод для конкурентов есть (где-то видела такую) или какие-то еще вспомогательные инструменты?

Если у вас есть маркетологи, которые НЕ РЕКЛАМЩИКИ, а именно что маркетологи, = приставайте к ним. Опять = четко формулируйте свой запрос! 

Учиться "в процессе"

Учится в процессе и без кавычек. Выделяете 1 день на анализ полученной инфы, обрабатываете ее под себя и .... вперед! 

Успехов! 

 

Аватар пользователя Волосян
В сети

Здравствуйте! А я уж подумал - фейк, а не запрос....))). 

Во-первых, очень хорошо, что мой комментарий у Вас вызвал гнев...). Значит головой думаете. 

Во-вторых, по манере изложения и ходу мыслей, который я успел ухватить, я засомневался, что Вам 16 лет....)). 

Итак, погнали. 

Не спешите "дорабатывать" отдел продаж. И не спешите высказывать мнение, пока не спросят. Ваша цель, как я понял - образвиваться и состояться полноценным менеджером. Менедежером по продажам, потом "ведущим специалистом", потом "логистом". Хотя часто всё это в одном лице. 

Рекомендуюсь. В числе прочего я работаю на рынке транспортных услуг. Уже лет 6. В том числе - ВЭД. Если есть время, пробегитесь по моему блогу - поймете мой ход мыслей. А там уже решите, иметь дело со мной или нет. Не призываю писать в "личку" именно по той причине, чтобы другие новички видели расклад. А там уж - как пожелаете. 

По делу.

Коллега Вам правильно подсказывает. Я чуть-чуть размотаю. В любой компании, где есть отдел продаж (даже если он состоит из одного человека), обязательно должна быть "Книга продаж". Предостерегаю, если соберетесь вслух произносить: а) у бухгалтеров есть своя "Книга продаж" - это сшитые в хронологическом порядке счета-фактуры и акты; б) если в Вашей компании её нет, то у меня плохие новости (для компании); в) если она есть, то у Вас будет возможность оценить "неповторимый оригинал" и "жалкую пародию". 

Еще одно отступление. Школа и учебные заведения сначала дают теорию, а потом предлагают применить её на практике. Что в общем и широком смысле, что на примере конкретной, частной задачи. Улица же сначала даёт урок, потом потихоньку осмысливаешь теорию, мол, как же так вышло? Здесь нечто подобное. В смысле, что я предлагаю не "читать и применять", а "решать задачу, заодно изучая теорию". 

Если Вы начнете себе сейчас писать "Книгу продаж", то Вы гораздо быстрее и качественнее станете мощным специалистом. Пишите и складывайте себе дома. И живите и трудитесь по ней. Сначала это будет реферат. Который со временем превратится в "Пиратский кодекс". 

Задание первое. Опишите себе своего Клиента. Портрет. Характеристика. Ваши заметки должны занять половину (можно и целый) листа формата А4. В числе прочего, там должны быть ответы на вопросы: 

- откуда у него деньги?

- ЛПР (и это очень легко может оказаться вовсе не директор; может и не пригодится "обход секретаря");

Ну, общее, само собой понятно: на каком рынке действует; масштабы закупок (перевозок); и т.п.

Самое главное, как говорил Жванецкий, тщательнЕе. Как только займетесь описанием, волей-неволей, Вам придется перелопатить литературу. Ваше поколение ищет не в библиотеках, а по хэштегам, посему - ройте всё подряд, что выпадает. 

Задание второе. Исходя из "Портрета "Клиента" формируйте следующий документ: "Источники пополнения Клиентской базы". 

Задание третье. Сведите то, что уже имеется в компании, в отдельные документы. Добавляйте то, что "хочется доработать". 

- скрипт входящего звонка;

- скрипт исходящего звонка;

- портрет Конкурента; 

- конкурентные преимущества компании;

- коммерческое предложение; 

- прайс-лист;

- алгоритм продажи. 

На последнем остановимся. "Алгоритм" - если бы был расписан более-менее четко, у Вас и мысли бы не возникло сюда обращаться. Так что, как сделаете первые три задания, разговор продолжим. 

И еще. Все эти алгоритмы и скрипты - это некая кость. Как и сама "Книга продаж". А поверх неё будет целый ворох Вашего творчества и человечности. Но это - потом. 

Чем мог. 

Вся эта лабуда нужна не сама по себе, в бумаге. Вам нужно научиться жить по этому "Кодексу". Просили направить - получите, распишитесь. ....)))). 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Волосян
В сети

Ничё не понял.....)))

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Девушка, интеллигента и умна... Она сказала, спасибо, но это не то, что меня интересует... 

Вау, теперь я в роли переводчикаwink

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Спасибо! )))

  Я у твоих ног,

  Спасибо не говори...

  Ёбн…..лась об порог,

  Его и благодари. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Экий Вы право...yes

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Сам, знаешь! Кодекс самурай продаж! )))) Человек реагирует лишь тогда, когда к нему идёт прямое обращение. (пустой коммент сложно представить, как носитель информации прямого обращения)))) ) Когда к нему напрямую идёт информация. И никак иначе.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

по манере изложения и ходу мыслей, который я успел ухватить, я засомневался, что Вам 16 лет....)). cheekycheekycheekyyes

Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу.

 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

по манере изложения и ходу мыслей, который я успел ухватить, я засомневался, что Вам 16 лет....)). cheekycheekycheekyyes

Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу.

 


 
Ну не стесняйтесь, говорите. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. yes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Sergei1 пишет:

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. yes


Не очень поняла к чему это. Цель ясна: научиться вести переговоры, научиться продавать. Овладеть техниками, инструментами и заиметь собственные наработки в сфере активных холодных продаж. 

Вопрос: как? 

Насколько я поняла, сфера грузоперевозок в целом очень специфическая, и имеет сильные различия не только с б2с продажами, но даже с б2б, потому что мы продаем неосязаемую услугу, качество которой сложно проверить. Тогда вопрос: где почерпнуть знания о продажах и ведении переговоров в сфере грузоперевозок?  

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

потому что мы продаем неосязаемую услугу, качество которой сложно проверить.

качество грузоперевозок проверяется выполненными сроками, о которых было заявлено, и тем, что груз доставлен грузополучателю в целости и сохранности. 

Насколько я поняла, сфера грузоперевозок в целом очень специфическая

Сразу вспоминается интонация Радмило Лукича, когда он говорил про спцфчность продукта/компании/товара/услуги..... 

Не более спцфчична, чем ..... продажа семечек. Семечки тоже надо уметь продать

 

Valenti пишет:

потому что мы продаем неосязаемую услугу, качество которой сложно проверить.

качество грузоперевозок проверяется выполненными сроками, о которых было заявлено, и тем, что груз доставлен грузополучателю в целости и сохранности. 

Насколько я поняла, сфера грузоперевозок в целом очень специфическая

Сразу вспоминается интонация Радмило Лукича, когда он говорил про спцфчность продукта/компании/товара/услуги..... 

Не более спцфчична, чем ..... продажа семечек. Семечки тоже надо уметь продать

 


 

Возможно)) просто переписала то. что услышала от одного умного дяди. В целом, мне было непросто продавать как курсы личностного роста, так и шерстяные изделия, так и логистику... действительно, специфика есть у всего))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Дарья, привет! Да, ну, что тут не понятного? Нет никаких универсальных советов! Если - бы ты (Вы) сидела рядом со мной в одном кабинете (помещении) отдела продаж, тогда - да. Можно тебя бесконечно поправлять и подсказывать. А какой совет ты хочешь услышать на форуме? Валя тебе реально подсказывает где порыться. Но, надо понимать, что придётся перелопатить гигабайты бреда, что - бы найти зерно истины. Тут же на простая соц. сеть. ВК, или одноклассники. Где только брось кличь, попроси совета и тебе накидают всякие дураки, всё, что захочешь. Вплоть до рецепта захвата мирового господства. ))) Тут люди, которые знакомы со словом ответственность за совет. Как можно, что - то тебе посоветовать, не зная твой стиль видения диалога? Твой тембр голоса и скорость речи? Твои навыки коммуникации. Прирождённый ты коммуникатор, или жертва обучения? Неизвестны твои навыки работы с возражениями, работы с комплиментами, применение  (для тебя походу диких) тактик и методик манипуляций. Например. Заказчик - тебе. "Спасибо за предложение, но, у нас уже есть поставщик данной услуги" (это азы) Как вот ты, это парируешь? Хотя проще простого. "Да. Я согласна с Вами. У такой компании, как Ваша, уже есть поставщик транспортных услуг" (шаг назад, и сразу два в перёд) Но, я возьму на себя смелость предположить, что и Вы, как практичный человек, со со мной согласитесь, верней с народной мудростью - Кашу маслом не испортишь! Будет ещё одна компания - будет из чего выбирать.  (второй шаг от тебя зависит) К тому же, как люди адекватные в цене мы договоримся" Вывод один, Дарья. РОП-а у Вас нет. Поверь. С одной стороны это круто, что человек пытается учиться. Совета спрашивает. С другой стороны, это катастрофа для компании, если менеджер по продажам на форуме учится. Старая, тухлая, песня - руководство думает, что оно экономит на привлечении специалиста нужного уровня. А по факту, только несёт потери в виде упущенной прибыли. Что-бы МП стабильно двигался в перёд с точностью часовых стрелок, нужен или МП прокаченный до безобразия, или РОП. 

 Вот, как то, так.  

 

П.С. С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. Не поняла, что я хотел сказать? Дарья, так ты же сформулировала себе вопросы. Где взять ответы? Сори, коллега. Тут только один выход, наставить себе кучу шишек и собрать все кочки по дороге к успеху.   

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Sergei1 пишет:

 Дарья, привет! Да, ну, что тут не понятного? Нет никаких универсальных советов! Если - бы ты (Вы) сидела рядом со мной в одном кабинете (помещении) отдела продаж, тогда - да. Можно тебя бесконечно поправлять и подсказывать. А какой совет ты хочешь услышать на форуме? Валя тебе реально подсказывает где порыться. Но, надо понимать, что придётся перелопатить гигабайты бреда, что - бы найти зерно истины. Тут же на простая соц. сеть. ВК, или одноклассники. Где только брось кличь, попроси совета и тебе накидают всякие дураки, всё, что захочешь. Вплоть до рецепта захвата мирового господства. ))) Тут люди, которые знакомы со словом ответственность за совет. Как можно, что - то тебе посоветовать, не зная твой стиль видения диалога? Твой тембр голоса и скорость речи? Твои навыки коммуникации. Прирождённый ты коммуникатор, или жертва обучения? Неизвестны твои навыки работы с возражениями, работы с комплиментами, применение  (для тебя походу диких) тактик и методик манипуляций. Например. Заказчик - тебе. "Спасибо за предложение, но, у нас уже есть поставщик данной услуги" (это азы) Как вот ты, это парируешь? Хотя проще простого. "Да. Я согласна с Вами. У такой компании, как Ваша, уже есть поставщик транспортных услуг" (шаг назад, и сразу два в перёд) Но, я возьму на себя смелость предположить, что и Вы, как практичный человек, со со мной согласитесь, верней с народной мудростью - Кашу маслом не испортишь! Будет ещё одна компания - будет из чего выбирать.  (второй шаг от тебя зависит) К тому же, как люди адекватные в цене мы договоримся" Вывод один, Дарья. РОП-а у Вас нет. Поверь. С одной стороны это круто, что человек пытается учиться. Совета спрашивает. С другой стороны, это катастрофа для компании, если менеджер по продажам на форуме учится. Старая, тухлая, песня - руководство думает, что оно экономит на привлечении специалиста нужного уровня. А по факту, только несёт потери в виде упущенной прибыли. Что-бы МП стабильно двигался в перёд с точностью часовых стрелок, нужен или МП прокаченный до безобразия, или РОП. 

 Вот, как то, так.  

 

П.С. С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. Не поняла, что я хотел сказать? Дарья, так ты же сформулировала себе вопросы. Где взять ответы? Сори, коллега. Тут только один выход, наставить себе кучу шишек и собрать все кочки по дороге к успеху.   

 

Я прирожденный коммуникатор-нагибатор, отвечаю. Я говорю очень четко и доходчиво - так, как пишу. Да, в компании беда, я это уже поняла - на наш скромный отдельчик уходит тысяч 150 в месяц (может и больше), и все это для того, чтобы получить трех новых клиентов. Которые эти 150тр будут годами отбивать... я не знаю, почему руководство сделало такой выбор, и знать не хочу. В  любом случае, для меня это хорошие условия.

Мне очень понравилась отработка возражения про др. поставщиков - примерно такую и использую сейчас, только вот где бы почерпнуть такую качественную инфу по отработке возражений..  большинство отработок не работает. Я уже поняла, что на стандартные скрипты горе-продажников даже у операторов удаленного колл-центра есть свой скрипт. Пишите на почту, мы рассмотрим, имя не скажем, мы не соединяем... начинаю демотивироваться.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! - Я прирожденный коммуникатор-нагибатор, отвечаю. yes Уважаю продавцов с невероятно высоким самомнением. Так держать! Забей вообще на то, что весь мир, состоящий из фальшивых скромников и скромниц, будет тебе талдычить, что это не хорошо и не красиво. Рассматривай заказчика исключительно, как кошелёк! Да. Возможно это безнравственно. Но! Но, что мы хотим получить в итоге? Результативный, эффективный, плюющий на всех отел продаж, сотрудники которого, живут на крыше и ср..т на всех сверху )))) Или пансионат благородных девиц? Вот они, поганые реалии долбанного капитализма. По другим правилам ОП функционировать не может. Может влачить, лишь жалкое существование. Сори за правду. Про скрип-ты так - же забудь. СКРИП, для лохов. А у тебя, уже видна корона на голове ))) У меня есть пара скриптов, я их раньше писал на заказ, за бабосы. Продавал лохам, этим, самым. Щас лень )))) Только они из другой темы. Прочитаешь - поймёшь. Изменишь предлагаемый товар/услугу и контактные лица в нужном тебе русле и го! Погнала! Там всё есть. Выход на ЛПР, выявление потребностей призывы к действию, короче, вся хрень. Но, я думаю, ты уже переросла её. 

  Следующий момент. я искренне и твёрдо считаю, что возражения не обрабатывать надо, а вызывать их! Провоцировать заказчика на ответ "НЕТ" тем самым затягивая его в диалог, как в сети. Это, как правило тренерская фишка - обработка возражений, или не доведение до них. Я с ними не спорю, но и не разделяю их мнения. Для звёзд, настоящая продажа, начинается после этого, грёбанного "НЕТ" Все эти выявления потребностей, КП, это просто сопутствующая диалогу белеберда. 

Скидывай мыло в личку, скину скрипт. 

П.С. Да, вот ещё забыл сказать. Секретарей не обходят. Как и зачем нужно обходить одно из ключевых лиц компании? Я уже тут писал об этом. Это человек, который доки на подпись носит. Всех и всё знает. Знает, как и к кому надо залазить. Даже, возможно знает, кто и с кем трахается. ))) С секретарями надо дружить. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Коммуникатор-нагибатор

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Анастасия! Интересное у тебя имя - «возвращение к жизни, воскресение, возрождение» «возвращённая к жизни» 

 Коммуникатор-нагибатор ))))) Да. Если - бы парень написал, было бы, ещё,  туда - сюда. Но, согласись, прослеживается воля к победе. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Не поверишь.... написала коммент, сохранила, а осталось начало, как так?! Вопрос к админу! Я у тебя скрипт попросила, стало жестко интересно, что же там может быть, чего я не знаю?! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну уж не знаю. Для тебя - то, точно, там нехрена нового нет. Щас мыло твоё отрою - скину. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Ок, почитаю, спасибо! ))) 

Сорян, но про волю к победе сложно сказать, больше похоже на заносчивость или излишнюю самоуверенность, с волей к победе она шла в начале пути )))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Отправил тебе на почту. По оборудованию не нашёл. Для транспортных не писал. 

  Ты не поверишь. Но, это норм, что МП заносчив и планирует стать хозяином вселенной. Ясно же, козе ясно, что Дарья больше понтуется )))) Но, видно - же, что борзая ))) Вот такие МП и ломятся к цели, сшибая всё на своём пути. Их в дверь, они в окно. Ты просто со своей колокольни не суди. Ты - то уже прошла путь формирования личности, как коммуникатора. Для тебя это конечно смешно ))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Ну каждому виднее со своей  колокольни, если я за помощью обращалась, делала это искренне, без борзов, да и хозяином жизни и сейчас себя не представляю, а если без опыта, совсем сложно представить, просто у меня таких приправ огромное количество на пути было и все мимо. Амбиции хорошо, но в меру. Что касается формирования личности, то это опыт, знания, желание и стремление, окошко и двери не самый действенный варик.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да конечно не "варик" для этого и нужен РОП, что-бы за короткий срок, слепить из всех этих разногласий и понтов, что - то конструктивное и ладное во всех отношениях. Или МП самому учиться, шагая по колено в го..не. Я сам учился. Некоторые моменты, теперь, даже вспоминать стыдно ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Дарья, без обид, но какой же Вы нагибор, ))))) Вы пытались сказать про агрессивные продажи?! Спешу Вас огорчить, в этом бизнесе, такое не работает, клиентов таааак это задолбало, что Вас и слушать не станут, а на форуме приписывать необоснованные регалии не гоже... тем более, если за помощью обращаетесь.  Итак, Ваша тема сама говорит за себя... хочется ответить по другому...., но попробую иначе высказать свою позицию: если Вы наладите коммуникацию с ключевыми агентами, заметьте, именно агентами, ни клиентами, ни конкурентами, а именно с агентами, они Вас всему научат, а уж потом, можете выходить на клиентов и говорить с ними определённым сленгом, а не скриптами, с ними Вы далеко не уедете. Поэтому, только опыт, терпение, знания и навыки - вот, что Вам поможет, и то, года через три, когда во всем разберётесь и поймёте основы, инкотеомс, вэд, таможни, расходов, себестоимости и конечно же моржинальной доходности. Поэтому успехов в этом непростом деле! 

Nastyatsg пишет:

Дарья, без обид, но какой же Вы нагибор, ))))) Вы пытались сказать про агрессивные продажи?! Спешу Вас огорчить, в этом бизнесе, такое не работает, клиентов таааак это задолбало, что Вас и слушать не станут, а на форуме приписывать необоснованные регалии не гоже... тем более, если за помощью обращаетесь.  Итак, Ваша тема сама говорит за себя... хочется ответить по другому...., но попробую иначе высказать свою позицию: если Вы наладите коммуникацию с ключевыми агентами, заметьте, именно агентами, ни клиентами, ни конкурентами, а именно с агентами, они Вас всему научат, а уж потом, можете выходить на клиентов и говорить с ними определённым сленгом, а не скриптами, с ними Вы далеко не уедете. Поэтому, только опыт, терпение, знания и навыки - вот, что Вам поможет, и то, года через три, когда во всем разберётесь и поймёте основы, инкотеомс, вэд, таможни, расходов, себестоимости и конечно же моржинальной доходности. Поэтому успехов в этом непростом деле! 

Здравствуйте! Спасибо за терпимое и снисходительное отношение - дорогого стоит. Каких агентов вы имеете ввиду? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА! Как, вы не смотрели матрицу? Агенты Смит! )))) Они по всюду! )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Дарья, агентов, которые Вам оказывают услуги по организации транспортно-экспедиторского обслуживания: морские линии, портовые терминалы и многие другие.

Nastyatsg пишет:

Дарья, агентов, которые Вам оказывают услуги по организации транспортно-экспедиторского обслуживания: морские линии, портовые терминалы и многие другие.

Добрый день еще раз. Мы с такими товарищами не работаем.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Дарья, общая рекомендация для Вас и всех новичков КТО ИЩЕТ ВОЛШЕБНУЮ ТАБЛЕТКУ. 

Без самостоятельной домашки никакого опыта не будет. 

Будет вечный поиск - запрос: а подскажите.... 

Но если будете делать все в процессе: прочитал = проанализировал= выписал/подчеркнул в книжке зацепившее = применил в работе = анализ результата по принципу "что было задумано = что получено = где косяк = как исправить" = вот тогда и будет что-то получаться. 

Вспомните себя в школе... Здесь то же самое! 

Успехов! 

Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным.

Стандартное решение - квалификация клиента

  • критерии квалификации вам придется самой определять
  • понятие целевых клиентов
  • критерии их определения это тоже придется самой делать
  • сбор и анализ конкурентов

все это делать на бумажных/электронных носитетлях + переодически просматривать.

 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным.

Стандартное решение - квалификация клиента

  • критерии квалификации вам придется самой определять
  • понятие целевых клиентов
  • критерии их определения это тоже придется самой делать
  • сбор и анализ конкурентов

все это делать на бумажных/электронных носитетлях + переодически просматривать.

 

Есть наработки в этом плане. Выяснили, что основной клиент это интернет-магазин с 200-500 заказами, вес заказов от 1 кг до 20. Со складом с Москве или подмосковье. Работает на Москву и на Питер.

Только вот кол-во заказов не выяснить, зайдя на сайт, а секретари ответа на вопрос "сколько у вас заказов в месяц" не ведают.  Так же и с весом - обычно молчат, особенно девочки-диспетчеры с извечным "пишите на почту".
Только если в закупки звонить. Или еще куда... у меня нет мыслей на этот счет.

Все магазины разные по размеру и по кол-ву заказов. У одних есть целый отдел логистики или закупок, у других генеральный директор по совместительству курьер.

Как бы вы поступили в моей ситуации?

Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день! Пока что, как я вижу, "лупите в белый свет - как в копеечку". 

"Выяснили, что основной клиент это интернет-магазин", "Вес заказов от 1кг до 20"........ Мда..... 

Получается, Ваша "транспортная" (беру в кавычки) специализируется на "розничных перевозках"? Если можно так выразиться.... 

Дохлый номер. И вот почему. Интернет-то магазин может и начнет Вам скидывать 200-500 заказов. Но будут ли Вас выбирать те, кто оформляют заказ в том магазине? Очень большой вопрос. Именно потому, что нередко владелец этого интернет-магазина сам себе и Генеральный и курьер.  

А что для Вас значит "Только если в закупки звонить" ...? 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! "Выяснили, что основной клиент это интернет-магазин", "Вес заказов от 1кг до 20"........ Мда.....  yes Действительно -  Мда )))) Это их сколько надо перевезти, что бы хоть ,что - то заработать? wink


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Волосян пишет:

Добрый день! Пока что, как я вижу, "лупите в белый свет - как в копеечку". 

"Выяснили, что основной клиент это интернет-магазин", "Вес заказов от 1кг до 20"........ Мда..... 

Получается, Ваша "транспортная" (беру в кавычки) специализируется на "розничных перевозках"? Если можно так выразиться.... 

Дохлый номер. И вот почему. Интернет-то магазин может и начнет Вам скидывать 200-500 заказов. Но будут ли Вас выбирать те, кто оформляют заказ в том магазине? Очень большой вопрос. Именно потому, что нередко владелец этого интернет-магазина сам себе и Генеральный и курьер.  

А что для Вас значит "Только если в закупки звонить" ...? 


 

Зря я использовала слово "транспортная", потому что оно неверно отражает суть. У нас курьерская служба. По-умному - логистический оператор.

Предоставляем интернет-магазинам возможность делегирования доставки до конечных покупателей, а так же даем возможность воспользоваться нашим складом ответственного хранения, забором у поставщика и т.д. Комплексные решения для интернет-магазинов, бла-бла.

А этом и вопрос: очень многие отказываются, потому что мы ноунеймы, и перебрасывают часть заказов к нашим конкурентам - сдэку. Несмотря на то, что и качество у них похуже, и в поддержке робот отвечает, и посылки они теряют, пинают и привозят не в срок -  покупатели наших клиентов выбирают именно СДЭК. Привыкли, что сказать. Как с этим бороться - непонятно. Это, вероятно, уже и не моя проблема, а проблема более высокого уровня.

Позвонить в закупки в моем понимании значит связаться с человеком, который занимается оптовыми закупками, и выведать у него все тайны магазина (сколько заказов в месяц, с кем работают, какой вес, где сами тусуются и т.д.). Только вот закупщик это тоже сложный ЛПР, слишком часто им звонят. Даже не знаю с кем связаться в таком случае. Ваши идеи? 

Аватар пользователя Волосян
В сети

Во-первых, "курьерская служба" серьезно меняет дело. Не скажу, что принципиально пока, но всё же. 

Во-вторых, с колокольни всего бизнеса, пока ход мыслей верный: копировать СДЭК и делать лучше, чем у него. 

Теперь, немного разобравшись, я понимаю, почему Вы не знаете куда копать. Оговорюсь, что ход мыслей у меня не только как у сотрудника отдела продаж, а как у собственника бизнеса. 

Моя идея в том же, о чем я начал сразу: о Клиенте. Само по себе, "интернет-магазин", еще ни о чем не говорит. Попробуйте сделать "портрет Клиента", как я в начале сказал, можете весьма удивиться. В каждом интернет-магазине есть и свой директор, и свой закупщик, и т.п. И у каждого из них своё понимание "лучшего". Чтобы выбрать Вас из пула поставщиков. Созреете - сделаете. Продолжим.

На месте собственника я бы Вас устроил в СДЭК на пару-тройку месяцев. Тупо, наработать (наворовать) контактов. Даже если с контактами не очень получится, "осмотритесь в отсеках", у себя в отделе сделаете лучше. Это грубо, конечно, но имеет место быть. 

Далее. Интернет-магазинов не так уж много. А те, что более-менее доступны Вам - там в одном лице Генеральный и курьер. Вот с ними и надо работать. Подход должен быть такой: занимайся сайтом, а мы займемся перевозками. 

Но. Всё перечисленное - это роз-ни-ца. Это означает, что оборот может и быть существенным. Но "выхлоп" с него будет небольшим. 

Также к рознице отнесем частные заказы физических лиц. Это - реклама. И это - уже к руководству. 

Теперь опт. Даже если у ваших там и собственный автопарк, в чем я сильно сомневаюсь, добрая половина нанятых ИПшников, скорее всего. Не суть. Суть в том, что и те и другие - водители. Основная масса их постоянно кого-то и чего-то возила. Возвращаемся к документу "Источник пополнения клиентской базы".  

Подсказка первая. Берите листок, формируйте себе короткий скрипт, и топайте толковать с водителями. Они однозначно могут натолкнуть на одну-две-три небольших конторки, которым нужны более-менее постоянные перевозки. 

Подсказка вторая. Мелкие предприятия. Купите себе карту города или распечатайте её из Я.Карт. Сегодня делаете выборку хоть в самом Яндксе, хоть в 2ГИС, например, "кондитерские". Выбираете телефоны, прикидываете по карте. Завтра подобным образом "зоомагазины". Послезавтра "доставка воды". "Доставка воды" - это своего рода конкурент. У них тоже проблемы с транспортом, экспедиторами, и т.п. Но возможность подзаработать есть. 

Подсказка третья. Все эти мелкие предприятия можно искать по городу. Но также важно их искать на промзоне. Оптовые базы. 

По итогу. На данном этапе и с таким предложением телефон Вам сильно не поможет. Надо своим пешком топать по этим оптовиками и там толковать. Пристраивать свои машины на постоянные перевозки. Если босс Вас будет раза два-три в неделю отпускать в такой рейд, будет больше эффекта, чем от звонков. И да, не бойтесь "оказаться невовремя". ЛПР контор, на которые я Вам указал, сами частенько и туши таскают, и ящики, и т.п. В перекурах и толкуйте. 

Чтобы понять, о чем нужно успеть переговорить за время перекура, подробнее поговорите со своими водителями. 

Как Вы уже догадались, я Вас отговариваю пробиваться в Поставщики интернет-магазинов, а подговариваю становиться "аутсорсингом собственного гаража" для мелкого бизнеса. Вытолкнуть с полки конкурента - частного ИПшника. У ваших огромный плюс: контора более стабильна. Не смог один поехать (или машина сломалась), поедет другой. 

Пока так. Разматывайте, если что не ясно.  

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Блин, Волосян, ты реально шпион!!! ))) Что за плечами?  Школа разведки? ))) На месте собственника я бы Вас устроил в СДЭК на пару-тройку месяцев. Тупо, наработать (наворовать) контактов. Даже если с контактами не очень получится, "осмотритесь в отсеках", у себя в отделе сделаете лучше. Это грубо, конечно, но имеет место быть. Зачет! Мощное решение! Реально ,от собственника! yes Ты и про армию похоже не договариваешь! Развед рота? ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
В сети

Да не...))). Так, информационный род войск... А про опыт, да, не договариваю...))))).

А вообще, это решение как раз не из армии. А из мелкого бизнеса.... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ну, да. Мельче некуда )))) Особенно вот это - (наворовать) Да? Пишу письмо открытым текстом - выезжаю, прячьтесь Все )))))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Использовал бы 5 инструментов продаж.

  1. матрица продукт/задача/проблема
  2. карта центров функциональных решений
  3. квалификация клиента
  4. матрица - анализ конкурентов
  5.  типологизация клиентов (тип клиента - сценарий/алгоритм работы с ним, как правило, делается с учётом по факту с учётом особенностей бизнеса а) может делаться для как действующих, б) для новых это еще более целесообразнее)
  • это не задача менеджера, он должен это получать это уже в "готовом виде"
  • это всё больше из группы маркетинговых технологий продаж. у меня тут висит видео, посвящённое технологиям, там эта классификация приведена

Интеллектуальные продажи

Эффективный перебор базы - высокая конверсия в ЛПР (при том, что сейчас она где-то 2%. Думаю, 10% или даже 15% для нашей сферы реалистично)

cryingcryingcrying

  1. холодная база 
  2. квалификация клиента (форма)
  3. количество проработанных клиентов (проработанных форм)
  4. из них количество перспективных клиентов, с кем надо продолжить "дружить"
  5. и вот на этом шаге начинается ловля клиентов

+++

Если вы используете алгоритм "дятел технологий", долбёжка ЛПР  в надежде, что кто сломается, на то то что я написал не обращайте внимания

 

 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Эффективный перебор базы - высокая конверсия в ЛПР (при том, что сейчас она где-то 2%. Думаю, 10% или даже 15% для нашей сферы реалистично)

cryingcryingcrying

  1. холодная база 
  2. квалификация клиента (форма)
  3. количество проработанных клиентов (проработанных форм)
  4. из них количество перспективных клиентов, с кем надо продолжить "дружить"
  5. и вот на этом шаге начинается ловля клиентов

+++

Если вы используете алгоритм "дятел технологий", долбёжка ЛПР  в надежде, что кто сломается, на то то что я написал не обращайте внимания

 

 

Я в поиске новых технологий и готова впитывать знания. Как я поняла, стандартные "соедините с иксом иксовичем" или "кто у вас занимается логистикой?" уже настолько изъезжено, что у секретарей есть целые шаблонные скрипты на этот счет. Меня интересует кто такие проработанные клиенты.
По шагу пять: здесь мы пытаемся контачиться всеми силами с ЛПР? Или мы до этого сконтачились и квалифицировали его в разговоре?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Дарья. С транспортной ты погорячилась. А я и бросился параллели проводить. 20 т. груза, сборный груз ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Sergei1 пишет:

 Да. Дарья. С транспортной ты погорячилась. А я и бросился параллели проводить. 20 т. груза, сборный груз ))))

прошу простить мое незнанье, по неопытности предполагала, что транпортная это вообще любая компания, которая как-то связана с транспортом.

1. Проработанный клиент - это клиент, где понятна "оценка перспективности" с ним дальше пытаться вести разговор (тратить время на него)

2. Клиент - не правильно, правильно запланированное контактное лицо у клиента. 

Клиент = Организационно функциональная структура с сучётом упр. иерархии, где каждый сотрудник выполняет/отвечает за решение своей задачи.

3. Кто конкретно Вам нужен! должность/функция/зона отвественности, а точнее на кого Вам нужно выйти для того, что бы получить инфо, а не заинтересовать  enlightened

Т.е. изначально у вас задача - не предложить КП и ла ла ла, а узнать информацию... а это не обязательно ЛПР в вашей терминологии.

поясню, тут недавно разбирались с ГОКами (горно обогатительный комбинаты), оборудование от 0,5 до 1,5 млн евр, менеджер заходил типа "правильно", а по факту выяснилось, что вообще не на тот уровень = ему нужен был уровень акционеров, а не уровень операционного управления

4. До разговора с "ЛПР" у вас уже должна быть собрана информация заранее о ситуации в компании, и подготовлено предложение для обсуждения. (мы сейчас не о мелочи, естественно) По п 5. могут быть по разному, это всё зависит зависит от реализации п. 2

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

1. Проработанный клиент - это клиент, где понятна "оценка перспективности" с ним дальше пытаться вести разговор (тратить время на него)

2. Клиент - не правильно, правильно запланированное контактное лицо у клиента. 

Клиент = Организационно функциональная структура с сучётом упр. иерархии, где каждый сотрудник выполняет/отвечает за решение своей задачи.

3. Кто конкретно Вам нужен! должность/функция/зона отвественности, а точнее на кого Вам нужно выйти для того, что бы получить инфо, а не заинтересовать  enlightened

Т.е. изначально у вас задача - не предложить КП и ла ла ла, а узнать информацию... а это не обязательно ЛПР в вашей терминологии.

поясню, тут недавно разбирались с ГОКами (горно обогатительный комбинаты), оборудование от 0,5 до 1,5 млн евр, менеджер заходил типа "правильно", а по факту выяснилось, что вообще не на тот уровень = ему нужен был уровень акционеров, а не уровень операционного управления

4. До разговора с "ЛПР" у вас уже должна быть собрана информация заранее о ситуации в компании, и подготовлено предложение для обсуждения. (мы сейчас не о мелочи, естественно) По п 5. могут быть по разному, это всё зависит зависит от реализации п. 2

 

да, я с вами полностью согласна. сегодня попробую накидать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, приветствую! Я бы добавил, что для начала, не плохо - бы было, вывести приоритеты. С кем Дарья готова начать и с большой долей вероятности, довести до логического, положительно логического решения, переговорный процесс? Малый, средний, серьёзный бизнес! Плюс, каким потенциалом обладает её компания, то же мало понятно. Может они, тупо, с помощью АТИ закрывают заявки. Она не ответила. Транспорт привлечённый, или свой? Какого рода груз? Сборный, или "под завязку" И да. Поведение на рынке конкурентов, тем паче, на таком конкурентном рыке, крайне обязательная вещь. Что такое недогруз? Пример: Недогруз подвижного состава. Неумение МП или нежелание работать со сборными грузами, как правило, приводит к тому, что подвижный состав уходит в рейс с недогрузом, а это крайне невыгодно предприятию, и уж тем более не отвечает требованиям выгодной, транспортной логистики. С материальными ценностями одного отправителя, безусловно, работать проще, однако, как мне известно (начинал карьеру с транспортной), расчет тарифа зависит от пройденного километража, а не от полноты загрузки.  Для любой компании, этот фактор крайне важен, что – бы не улететь в минус. Кстати, и отправитель в таком случае сможет несущественно сэкономить, а значит, в следующий раз обратиться к иному перевозчику. Дарья так, задала вопрос в поверхностной части айсберга. Стартовать с нижнего старта, для МП, начать карьеру с транспортных дел, вроде и не сложно. Но. Повторюсь. Ей надо понять кто её заказчик? Верней, кто контактное лицо? Какого делового  уровня? С кем ей проще договариваться? Простенький диспетчер, или логист компании, или это люди рангом по выше. 

 Если брать рядового логиста со стажем работы от нуля до, скажем,  двух лет, то ситуация для него рассматривается, как обычная несезонность. А вот руководство, компания в целом, несут более ощутимые финансовые потери.


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

привет, ты слава богу не сталкивался с этим бизнесом, там вообще такое количество МЕЛОЧЕЙ, которые надо знать, еще "на берегу", что мама не горюй. 

Тупо - нет портрета целевых клиентов в отделе продаж, куда/кому звонить = angry

Если девушка продавала тренинги личностного роста и успешно, то а) лить в уши она умеет, б) но там физики, а тут юрики...

Типа почуствуйте разницу...

Ну афоризм классyes Ну ... а, то опять увлекусьcrying

Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 С каким бизнесом я не связывался? С инфо - цыганским )))) Если да. То действительно - СЛАВА БОГУ )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Николай Сибирев пишет:

привет, ты слава богу не сталкивался с этим бизнесом, там вообще такое количество МЕЛОЧЕЙ, которые надо знать, еще "на берегу", что мама не горюй. 

Тупо - нет портрета целевых клиентов в отделе продаж, куда/кому звонить = angry

Если девушка продавала тренинги личностного роста и успешно, то а) лить в уши она умеет, б) но там физики, а тут юрики...

Типа почуствуйте разницу...

Ну афоризм классyes Ну ... а, то опять увлекусьcrying

Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. 

От продаж тренингов личностного роста стал дергаться глаз, потому что все мое нутро противилось тому, чтобы продавать воздух. Хочу продавать реально крутую тему. Доставка нашей службой это крутая тема (вроде как), только в отделе продаж такой раздрай... по каким критериям составляется портрет клиента?
 

Они могут быть разными, но самый "простенький" (базовый) предложил Волосян, ну а реально нужно погружаться в вашу кухню и структурировать инфо по действующим клиентам. 

Интеллектуальные продажи

Ну, да, тут на ветке до хрена информации, кто ж с этим спорит, тут дело другое, что она поймет из этого материала.

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Ну, да, тут на ветке до хрена информации, кто ж с этим спорит, тут дело другое, что она поймет из этого материала.


какого х в моей теме вы упоминаете меня в третьем лице? я тут вообще-то. Это некультурно. Мы что, звери какие-то?

blushwink, принято, но тут речь идет не о Вас, а о том, что Вы можете извлечь из инфо на этой ветке, это "связано" только с уровнем "практических знаний/опыта"  (просто довольно конкретные советы, они как бы не зашли )

транспортная и курьерская служба ... ну это ... очень разные вещи, скажем так...

хотя я так и не понял, что такое коммуникатор - нагибатор, но похоже интуитивно понимаю, но не уверен

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

blushwink, принято, но тут речь идет не о Вас, а о том, что Вы можете извлечь из инфо на этой ветке, это "связано" только с уровнем "практических знаний/опыта"  (просто довольно конкретные советы, они как бы не зашли )

транспортная и курьерская служба ... ну это ... очень разные вещи, скажем так...

хотя я так и не понял, что такое коммуникатор - нагибатор, но похоже интуитивно понимаю, но не уверен

Спасибо за ценную инфу, которую вы даете в этой теме. "Коммуникатор-нагибатор" - громкое выражение, которым я обозначила человека с хорошим навыком ведения перегворов, никаких подтекстов больше нет))

понял, для Вашей задачи навыки коммуникации - выбросите из головы, здесь нужна логика или очень структурированный подход (алгоритм). 

Интеллектуальные продажи

Sergei1 пишет:

 Николай, приветствую! Я бы добавил, что для начала, не плохо - бы было, вывести приоритеты. С кем Дарья готова начать и с большой долей вероятности, довести до логического, положительно логического решения, переговорный процесс? Малый, средний, серьёзный бизнес! Плюс, каким потенциалом обладает её компания, то же мало понятно. Может они, тупо, с помощью АТИ закрывают заявки. Она не ответила. Транспорт привлечённый, или свой? Какого рода груз? Сборный, или "под завязку" И да. Поведение на рынке конкурентов, тем паче, на таком конкурентном рыке, крайне обязательная вещь. Что такое недогруз? Пример: Недогруз подвижного состава. Неумение МП или нежелание работать со сборными грузами, как правило, приводит к тому, что подвижный состав уходит в рейс с недогрузом, а это крайне невыгодно предприятию, и уж тем более не отвечает требованиям выгодной, транспортной логистики. С материальными ценностями одного отправителя, безусловно, работать проще, однако, как мне известно (начинал карьеру с транспортной), расчет тарифа зависит от пройденного километража, а не от полноты загрузки.  Для любой компании, этот фактор крайне важен, что – бы не улететь в минус. Кстати, и отправитель в таком случае сможет несущественно сэкономить, а значит, в следующий раз обратиться к иному перевозчику. Дарья так, задала вопрос в поверхностной части айсберга. Стартовать с нижнего старта, для МП, начать карьеру с транспортных дел, вроде и не сложно. Но. Повторюсь. Ей надо понять кто её заказчик? Верней, кто контактное лицо? Какого делового  уровня? С кем ей проще договариваться? Простенький диспетчер, или логист компании, или это люди рангом по выше. 

 Если брать рядового логиста со стажем работы от нуля до, скажем,  двух лет, то ситуация для него рассматривается, как обычная несезонность. А вот руководство, компания в целом, несут более ощутимые финансовые потери.

Здравствуйте еще раз, Сергей!

Есть ответы на вопросы: компания специализируется на доставке заказов интернет-магазинов по Москве, Питеру, МО и ЛО, есть развитая сеть ПВЗ(пунктов выдачи заказов), свой транспорт и склад. Цена средняя по рынку. Конкурентные преимущества: качественная доставка + лояльность (готовы забирать у поставщика по доверенности, готовы работать по налу итд) + классная служба поддержки покупателей (решают любой вопрос за день. без шуток: это вам не боксберри, которые как футбольный мяч по полю будет гонять запрос покупателя от специалиста к специалисту).

Ну и вот. Про ЦА - выше. ИМ с 200-500 заказов из Москвы/подмосковья.

ЛПР - логист или директор ИМ.  

Касательно выгод для ЛПР, а не для организации, мы пока ничего не можем придумать. Точнее я. Короче, что-то стухло. Пыталась я изучать конкурентов, пока это дело далеко не ушло.
 

blushblushblush Я прирожденный коммуникатор-нагибатор blushblushblush

извинения за нетактичность, но что это, а то у меня только Гарик Харламов с его "нетактичными" шутками ассоцируется ...

Интеллектуальные продажи

Цель ясна: научиться вести переговоры, научиться продавать. Овладеть техниками, инструментами и заиметь собственные наработки в сфере активных холодных продаж. 

хм... проще пойти по рукам бизнес тренеров хуже точно не будет или разбираться самой, что дольше, но результативней...

ну например, в чем различие между переговорами и продажами... то что они похожи внешне это понятноangel

но "инструменты", которые, нужно использовать в переговорах, и "инструменты", которые нужно использовать в продажах - разныеdevil

"Техники продаж" это скорее навыки коммуникации в вашем понимании о котором любят рассказывать тренеры комункативщики. 

 

Интеллектуальные продажи

Набор инструментов продаж, который я указал, это то что используется на 1 этапе подготовка, это вариант "облегченный", для проектных продаж их больше и это напоминает принцип матрешки, последующие базируются на предыдущих. 

Здесь уже должно быть решено заранееenlightenedenlightenedenlightened

  1. кому звонить = какое контактное лицо нужно
  2. какую инфо нужно получить (чек лист) - не нужно "продавать" цель звонка ТОЛЬКО сбор инфо для принятия последующего решение... квалификация
  3. ЛПР на этом этапе не нужен, для ЛОГИСТОВ вы это совершенно конкретный геморой...
  4. нужен ли вариант ПИЛОТА, ну вообщем много тут еще что можно добавить...

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Добрый день! Редко закупала транспортные услуги, очень высокая конкуренция в этой отрасли. Задайте вопрос начальнику о преимуществах компании на рынке, нужны конкретные маршруты, автомобили и ставки. Не знаю, есть ли смысл обзвона по старой базе, ведь менеджеру всегда приходится делать конкурентник. Я смотрела тариф на сайтах деловых линий, СДЭК и т.п., потом сравнивала с предложениями на АТИ и делала ценовой выбор. Затем проверяла контрагентов, учредительные, регистрационные, баланс, с фирмами , которые менее года на рынке не работала, просящими предоплату тоже.

Не в сети

Когда размещаешь заявку на АТИ , то сразу звонят десятки фирм. Ваш начальник уверен, что обзвон по старой базе- реально что-то даст? Или он в вас красноречие тренирует? Какие ещё каналы продаж используете?
Лпр важна низкая цена, сжатые сроки, доставка к тому времени, которое ему нужно и надёжность. Причем сроки и надёжность часто перевешивают. СДЭК ,например, при низких ценах, часто бьёт грузы, стекло им доверять нельзя, даже металл в деревянной таре могут деформировать. У Dhl- шикарная доставка, но конский ценник, опять же , если нужно супер срочно, железно доставят. И тех поддержка " за день" это очень грустно. Или час подождать под дверью или целый день, есть разница.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ирч пишет:
Когда размещаешь заявку на АТИ , то сразу звонят десятки фирм. Ваш начальник уверен, что обзвон по старой базе- реально что-то даст? Или он в вас красноречие тренирует? Какие ещё каналы продаж используете? Лпр важна низкая цена, сжатые сроки, доставка к тому времени, которое ему нужно и надёжность. Причем сроки и надёжность часто перевешивают. СДЭК ,например, при низких ценах, часто бьёт грузы, стекло им доверять нельзя, даже металл в деревянной таре могут деформировать. У Dhl- шикарная доставка, но конский ценник, опять же , если нужно супер срочно, железно доставят. И тех поддержка " за день" это очень грустно. Или час подождать под дверью или целый день, есть разница.

У Dhl- шикарная доставка, но конский ценник, опять же , если нужно супер срочно, железно доставят.

Да, у DHL реально шикарная доставка, но.... мне просто любопытно стало во сколько вам встал ценник за доставку металла?! 

Я как-то искала курьерскую службу с максимально быстрой доставкой (100 лет назад) - тоже на железо, так там ценник встал мне в 2 раза дороже самого железа!!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ирина, добрый день! Я то же, как вы, сначала подумал, что там полноценные грузоперевозки по России. Советы давал из вашей серии. Но! Но, там просто курьерская доставка. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Ирина, добрый день! Я то же, как вы, сначала подумал, что там полноценные грузоперевозки по России. Советы давал из вашей серии. Но! Но, там просто курьерская доставка. 


По курьерской, все те же самые условия: сроки, цены, надёжность. По доставке не вижу смысл в холодных обзвонах, вижу смысл вкладываться в рекламу, повышать узнаваемость
бренда и доступность услуги.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ирина, я смотрю Вы с Еката? ...Город древний, город длинный, минарет Екатерины, даже свод тюрьмы старинной, здесь положенный буквой "Е" ... ))) Как, это, без холодного обзвона? Какая реклама может быть у транспортной? (б..ть, закажи грузоперевозку у нас, пока у тебя всё хорошо со здоровьем )))) ) Такая только если. ))) Любая рекламная акция, требует значительных вложений. (а у них премия 500 руб.) А вот эффективность любой рекламной акции всегда крайне сомнительна! Какое количество человек, после рекламной атаки, станут более лояльно относиться к Вам? Можно примерно посчитать насколько выгодно (в финансовом плане) и менее затратно использовать холодный обзвон.  Как и за счёт чего Вы собираетесь повышать узнаваемость бренда? У них - же, весь транспорт, привлечённый! Они СДЭК - у перекидывают заявки. Они просто посредники.  Тоже всё это, интересно. Ну, так, для расширения кругозора. Я просто начинал с транспортной.  По курьерской, все те же самые условия: сроки, цены, надёжность Да. Всё тоже самое. За маленьким - маленьким, малюсеньким просто исключением. Или Вы 20 т. притащили из Владивостока, скажем в Москву. Или 1 - 20 кг. по городу доставляете. А так, всё то же самое. )))

П.С. Два грузчика. Один старый, второй молодой. Оба, как и положено с утра, бухие.

Молодой: — Василич, сказали машину по-новой разгружать...

Старый: — Х… бль…, еп…, быдло шоль нашли? Загружай — разгружай!!!! Никакого, на хрен, логистического планирования... )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Эффективность контекстной рекламы давно уже доказана. Что касается сборных грузов, то это сплошь и рядом, и у конечников и у перекупщиков.Если мы говорим о грузовых перевозках объемных грузов на дальние расстояния , то на АТИ будет девшле, чем у Деловых или Пака. Курьерская доставка по городу, по сути такси, соревнование с Яндексом. С учётом пробок выгоднее свой парк иметь или курьера нанять.суммы не такие, чтобы часами искать машину для перевозки пачки бумаг.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Эффективность контекстной рекламы давно уже доказана. Это кем - же, если не секрет? И на какую тему? И где реклама? В поисковике, или на сайте. И давайте не забывать, что контекстной реклама, инструмент продаж, крайне пассивного характера. Типа - сиди и жди, может клюнет. ХЗ, это активная продажа с продавливанием своего предложения. И повторюсь, у меня например, на компе, все максимальные ограничения рекламы включены. 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Если база действительно дохлая, а от вас пытаются добиться продаж с помощью разнородных мотивашек, то, на мой взгляд, оптимальным решением рассматривать эту работу как некий вводный этап. Определить какое-то время, которое он может максимально продолжаться. Если ничего не выйдет - поискать чего-то другого.

Нужно будет какое-то время получать мотивашки и делать что требуется. Если надо звонить без перерыва, то звоните без перерыва. Если надо писать как Лев Толстой - пишите как Лев Толстой, если надо бегать по клиентам - бегайте. Тяжело, конечно, но какое-то время можно потерпеть.

По истечении какого-то времени составить отчет о проделанной работе с выводами и рекомендациями. В первую очередь - количество появившихся постоянных клиентов (надеюсь, что таковые по истечении какого-то времени появятся). Можно еще, например, написать, как вы сегментировали базу, такая-то категория является более перспективной, такая-то менее, а эти - вообще никакие, вычислить вероятность сделки по каждой категории в зависимости от интенсивности взаимодействия. Рекомендовать методы сбора новой базы и расширения действующей. Возможно, пожелания по улучшению продукта или сервиса. В конце привести наиболее удачный сценарий телефонного разговора, чтобы и другие сотрудники могли воспользоваться.

А там, глядишь, и отношения с начальством наладятся, будут к вам прислушиваться и приглядываться. И база будет не дохлая и клиентов хороших подкинут (такое бывает - кто-то из продавцов уходит, а клиента надо обслуживать или клиент сам выходит на руководство или еще как). А то и повышение по службе будет.

Ivan Kuchin пишет:

Если база действительно дохлая, а от вас пытаются добиться продаж с помощью разнородных мотивашек, то, на мой взгляд, оптимальным решением рассматривать эту работу как некий вводный этап. Определить какое-то время, которое он может максимально продолжаться. Если ничего не выйдет - поискать чего-то другого.

Нужно будет какое-то время получать мотивашки и делать что требуется. Если надо звонить без перерыва, то звоните без перерыва. Если надо писать как Лев Толстой - пишите как Лев Толстой, если надо бегать по клиентам - бегайте. Тяжело, конечно, но какое-то время можно потерпеть.

По истечении какого-то времени составить отчет о проделанной работе с выводами и рекомендациями. В первую очередь - количество появившихся постоянных клиентов (надеюсь, что таковые по истечении какого-то времени появятся). Можно еще, например, написать, как вы сегментировали базу, такая-то категория является более перспективной, такая-то менее, а эти - вообще никакие, вычислить вероятность сделки по каждой категории в зависимости от интенсивности взаимодействия. Рекомендовать методы сбора новой базы и расширения действующей. Возможно, пожелания по улучшению продукта или сервиса. В конце привести наиболее удачный сценарий телефонного разговора, чтобы и другие сотрудники могли воспользоваться.

А там, глядишь, и отношения с начальством наладятся, будут к вам прислушиваться и приглядываться. И база будет не дохлая и клиентов хороших подкинут (такое бывает - кто-то из продавцов уходит, а клиента надо обслуживать или клиент сам выходит на руководство или еще как). А то и повышение по службе будет.

 

так и делаю. спасибо большое за совет:)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Если надо звонить без перерыва, то звоните без перерыва. Если надо писать как Лев Толстой - пишите как Лев Толстой, если надо бегать по клиентам - бегайте. yes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!