Добрый день! Я тут себя позиционирую как "Для начинающих ничего не жалко"... 

Во-первых, Вам, в силу возраста и отсутствия опыта, будет трудно понять многое. Но, это - нормально. Посему - поясняю: по Вашим холодным звонкам у Вас не будет продажи, как таковой. Вы будете "окучивать базу", "шерстить поляну", но, тех, кого Вы найдете, т.е., потенциальных Клиентов, на продажу будете выводить не Вы. Это будут либо Ваши коллеги, более опытные, либо Ваш босс. Премии не будет.

Во-вторых, говорить про "преуспеть" очень рано. Надо посмотреть на Ваши первые результаты. Успокойтесь, в общем. 

В-третьих, начальнику задавать вопросов не стоит. Если он не смог сформировать Вам внятное задание, то: а) либо бегите оттуда, потому что денег Вы не заработаете; б) ройте дальше, чтобы получить опыт; это и будет Ваша оплата за "обучение". 

Вернемся к Вашему возрасту. Если Вы и правда хотите удержаться и в продажах и в логистике, то вот Вам вызов: правдами и неправдами продержитесь год, потом повторите здесь свои вопросы. 

Чем мог. 

 Привет, Дарья. Что можно сказать? Это дрова! Коллега правильно подсказывает - год продержитесь, маза появится. Никто Вам тут ничего не подскажет. Подсказать можно человеку, у которого уже есть какой, никакой опыт. Что - то встало, не получается какой - то этап, это понятно. Вам же не подсказывать надо, вас же надо учить с "0" фазы. Транспортные услуги. Вы посредник, транспорт привлечённый, или свой? Это ведь крайне конкурентный рынок. Да я и не думаю, что на транспортных услугах большой "выхлоп" ну, если это не спец транспорт. Или не все  20 т. загруза ваши. полностью. Если к примеру груз сборный, так это вообще лажа. Что можно посоветовать? Пробуйте. Самый дальний путь начинается с первого шага. Я нет - нет пользуюсь услугами транспортных. От меня только деловые, а до меня, хоть кто. Хоть на себе пусть несут. Лишь - бы дешевле всех остальных и вовремя. Скидывайте мыло Ваше в личку. Груз будет - скину заявку. Посмотрю на ваши цены. Пока пользуюсь ООО <КУРЬЕР ДИСКОНТ> я не знаю, как они хитро так делают. Но. Таскают сами деловыми, или сдэк, или пек, но у них реально, гораздо дешевле, чем напрямую обращаться к деловым например. 

Нашла работу в сфере продаж

Здорово! Поздравляю! 

начальник сажает за холодные звонки по дохлой базе и пытается разнородными мотивашками (типа премии 500 рублей) добиться продаж.

Нормальная классическая ситуация. С чего Вы взяли, что база дохлая? У Вас критерии не дохлой базы? Если у Вас есть окладная часть, то даже "разнородные мотивашки" - это уже здорово! 

Нашла книжку про продажи, по чуть-чуть обучаюсь проходить секретарей.

Извините, но Ваша претензия, что я отразила выше, как-то..... вроде как говорит, что Вы уже что-то умете в продажах. Но именно этот убивает все Ваши претензии на корню. 

Вопрос к Вам, Дарья. А чего Вы сами хотите? Не имея опыта сразу получать ЧТО?

С чего начать, что бы преуспеть в сфере продаж?

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. 

Какие вопросы стоит задать моему начальнику о продукте, что бы понимать, как его продавать?

Я в логистике не очень чтобы. Просто на вскидку: 

• кто мой клиент, т.е. к кому в компании надо обращаться?
• кто наши конкуренты? в чем наше отличие от них? 
• если есть какой нить скрипт, запросите и доработайте под себя.... 

 Что прочитатать?

Здесь есть список

Зиг Зиллар "Продажи. Ошибки не обязательны" Просто, доступно, с малым кол-вом воды. 

С ответов на вопросы, заданных СЕБЕ. И самой же сформулированных. 

Сейчас я действительно занимаюсь перебором холодной базы, и мне интересно, как сделать его более эффективным.

Стандартное решение - квалификация клиента

• критерии квалификации вам придется самой определять
• понятие целевых клиентов
• критерии их определения это тоже придется самой делать
• сбор и анализ конкурентов

все это делать на бумажных/электронных носитетлях + переодически просматривать.

Эффективный перебор базы - высокая конверсия в ЛПР (при том, что сейчас она где-то 2%. Думаю, 10% или даже 15% для нашей сферы реалистично)

1. холодная база 
2. квалификация клиента (форма)
3. количество проработанных клиентов (проработанных форм)
4. из них количество перспективных клиентов, с кем надо продолжить "дружить"
5. и вот на этом шаге начинается ловля клиентов

+++

Если вы используете алгоритм "дятел технологий", долбёжка ЛПР  в надежде, что кто сломается, на то то что я написал не обращайте внимания

 Николай, приветствую! Я бы добавил, что для начала, не плохо - бы было, вывести приоритеты. С кем Дарья готова начать и с большой долей вероятности, довести до логического, положительно логического решения, переговорный процесс? Малый, средний, серьёзный бизнес! Плюс, каким потенциалом обладает её компания, то же мало понятно. Может они, тупо, с помощью АТИ закрывают заявки. Она не ответила. Транспорт привлечённый, или свой? Какого рода груз? Сборный, или "под завязку" И да. Поведение на рынке конкурентов, тем паче, на таком конкурентном рыке, крайне обязательная вещь. Что такое недогруз? Пример: Недогруз подвижного состава. Неумение МП или нежелание работать со сборными грузами, как правило, приводит к тому, что подвижный состав уходит в рейс с недогрузом, а это крайне невыгодно предприятию, и уж тем более не отвечает требованиям выгодной, транспортной логистики. С материальными ценностями одного отправителя, безусловно, работать проще, однако, как мне известно (начинал карьеру с транспортной), расчет тарифа зависит от пройденного километража, а не от полноты загрузки.  Для любой компании, этот фактор крайне важен, что – бы не улететь в минус. Кстати, и отправитель в таком случае сможет несущественно сэкономить, а значит, в следующий раз обратиться к иному перевозчику. Дарья так, задала вопрос в поверхностной части айсберга. Стартовать с нижнего старта, для МП, начать карьеру с транспортных дел, вроде и не сложно. Но. Повторюсь. Ей надо понять кто её заказчик? Верней, кто контактное лицо? Какого делового  уровня? С кем ей проще договариваться? Простенький диспетчер, или логист компании, или это люди рангом по выше. 

 Если брать рядового логиста со стажем работы от нуля до, скажем,  двух лет, то ситуация для него рассматривается, как обычная несезонность. А вот руководство, компания в целом, несут более ощутимые финансовые потери.

Цель ясна: научиться вести переговоры, научиться продавать. Овладеть техниками, инструментами и заиметь собственные наработки в сфере активных холодных продаж. 

хм... проще пойти по рукам бизнес тренеров хуже точно не будет или разбираться самой, что дольше, но результативней...

ну например, в чем различие между переговорами и продажами... то что они похожи внешне это понятно

но "инструменты", которые, нужно использовать в переговорах, и "инструменты", которые нужно использовать в продажах - разные

"Техники продаж" это скорее навыки коммуникации в вашем понимании о котором любят рассказывать тренеры комункативщики. 

Добрый день! Редко закупала транспортные услуги, очень высокая конкуренция в этой отрасли. Задайте вопрос начальнику о преимуществах компании на рынке, нужны конкретные маршруты, автомобили и ставки. Не знаю, есть ли смысл обзвона по старой базе, ведь менеджеру всегда приходится делать конкурентник. Я смотрела тариф на сайтах деловых линий, СДЭК и т.п., потом сравнивала с предложениями на АТИ и делала ценовой выбор. Затем проверяла контрагентов, учредительные, регистрационные, баланс, с фирмами , которые менее года на рынке не работала, просящими предоплату тоже.

Если база действительно дохлая, а от вас пытаются добиться продаж с помощью разнородных мотивашек, то, на мой взгляд, оптимальным решением рассматривать эту работу как некий вводный этап. Определить какое-то время, которое он может максимально продолжаться. Если ничего не выйдет - поискать чего-то другого.

Нужно будет какое-то время получать мотивашки и делать что требуется. Если надо звонить без перерыва, то звоните без перерыва. Если надо писать как Лев Толстой - пишите как Лев Толстой, если надо бегать по клиентам - бегайте. Тяжело, конечно, но какое-то время можно потерпеть.

По истечении какого-то времени составить отчет о проделанной работе с выводами и рекомендациями. В первую очередь - количество появившихся постоянных клиентов (надеюсь, что таковые по истечении какого-то времени появятся). Можно еще, например, написать, как вы сегментировали базу, такая-то категория является более перспективной, такая-то менее, а эти - вообще никакие, вычислить вероятность сделки по каждой категории в зависимости от интенсивности взаимодействия. Рекомендовать методы сбора новой базы и расширения действующей. Возможно, пожелания по улучшению продукта или сервиса. В конце привести наиболее удачный сценарий телефонного разговора, чтобы и другие сотрудники могли воспользоваться.

А там, глядишь, и отношения с начальством наладятся, будут к вам прислушиваться и приглядываться. И база будет не дохлая и клиентов хороших подкинут (такое бывает - кто-то из продавцов уходит, а клиента надо обслуживать или клиент сам выходит на руководство или еще как). А то и повышение по службе будет.

АХАХАХАХА! Если надо звонить без перерыва, то звоните без перерыва. Если надо писать как Лев Толстой - пишите как Лев Толстой, если надо бегать по клиентам - бегайте.