Гаврилов Ярослав

Конкурентная разведка (Competitive Intelligence) является одним из самых распространенных видов исследования рынков, и, несмотря на всю неэтичность метода, корпоративные разведчики готовы пойти на любые ухищрения, чтобы завладеть информацией, которая может принести выгоду. В качестве примера предлагается рассмотреть тип «незавершенная покупка», который является наиболее распространенным в телекоммуникационной отрасли в сегменте B2B, а также наиболее эффективным с точки зрения скорости получения и полноты результата.

Ланц Дмитрий

Почему эта техника эффективно работает?

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Также ему важно знать, что кто-то ими уже пользуется. Это создает чувство единства с другими людьми, что для большинства клиентов очень важно.

Как применить технику присоединения в разговоре?

Ланц Дмитрий

Страх отказов клиентов

Отказы клиентов при телефонных продажах – основа работы менеджера. Да, именно основа, а никак иначе! Многие новички изначально неграмотно воспринимают отказы. Они думают, что они – поражение. Нет и еще раз нет! Это фундамент вашей работы.

Однако есть разница между холодными, теплыми и горячими клиентами. Если новичок приступает к прозвону холодной базы клиентов, то он может ожидать более 95 отказов при 100 контактах. Это нормально, потому что это просто статистика. Нельзя ни в коем случае падать духом в этом случае, так как нужно овладеть навыком переговоров, чтобы потом закрывать гораздо больше сделок. Если это грамотно преподнести новичку, то у него не будет страха отказов.

Как преодолеть страх общения с клиентами?

Арунас Евгения

В малом бизнесе составление маркетингового календаря на год, скорее приятное исключение, нежели правило. Мы русские – люди спонтанные и не привыкли, что бы все шло по плануJ

Однако, те кто внедрил этот инструмент продаж в свой бизнес вряд ли в следующем году не захочет его повторить.

Почему?

Всё просто – они знают, что такое маркетинговый календарь на самом деле. Это реальный план атаки (в хорошем смысле этого слова) на клиента.

Хотя стратегия может измениться, этот план должен заявить о намерениях компании общаться с клиентами, увеличить долю на рынке и производить маркетинговые материалы.

Ланц Дмитрий

Почему происходит обесценивание клиента?

Очень часто менеджеры по продажам относятся неуважительно по отношению к клиенту. Это может происходить по самым разным причинам:

- Они недостаточно опытны

- Они переволновались перед звонком

- Они «слишком сильно» хотят продать, из-за чего используют неграмотный дожим

В любом случае, стоит избегать обесценивания клиента.

Покора Андрей

Специфика работы в продажах заключается не только в необходимости тесных контактов с людьми, но и в обязанности постоянно поддерживать дружелюбную атмосферу этих контактов. Продавец, в отличие от клиента, не может позволить себе быть грубым, резким, не может позволить себе проявить свое плохое настроение – это однозначно будет проявлением его профессиональной непригодности.

Изо дня в день, выходя на работу, менеджер по продажам должен выглядеть оптимистичным, уверенным, открытым к общению человеком, готовым решить все проблемы своего клиента.