Гаврик Зинаида

Вы наверняка сами не раз делали звонки по базе Ваших потенциальных клиентов. Если Вы звоните кому-либо в первый раз и этот человек о Вас раньше не слышал, то как раз этот звонок и называется «холодным».

Это самый некомфортный вид звонка.

Вы не знаете, чего ожидать от человека и как он отреагирует на Ваше предложение. Вы не знаете, какое у него настроение и характер.

И эта неопределённость всегда вызывает волнение.

А ещё тяжелее бывает делать холодные звонки, если Вы уже выслушали несколько отказов или даже кто-то нагрубил Вам в ответ на Ваше предложение по телефону.

Федорова Лариса

Правило Парето в продажах работает не менее эффективно, нежели в других областях. Уже давно доказано, что 20% наиболее преданных и лояльных клиентов дают 80% прибыли компании, и остальные 80% клиентов – лишь только 20% прибыли. Однако большинство собственников бизнеса, руководителей отделов продаж и специалистов по продажам упорно работают над увеличением вторых 80% клиентов, в то время как стоит сосредоточить свои усилия на первых 20%. В этой статье речь пойдет о том, как работать с клиентами, чтобы они становились вашими преданными фанатами и постепенно увеличивали численность первых 20%, а, следовательно, и объем 80% прибыли.

Орлова Инна

Знаете ли вы, почему лимонад(кола) в в кинотеатрах продается именно в 3х разных по размеру стаканах (маленькая, средняя и большая)? Почему не в двух, не в одном? Для того, чтобы дать вариацию, скорее всего ответите вы. Тогда почему их не больше? 4 вида стакана я встречала, разве что, в МакДональдсе, и то, они это не сильно  афишируют…Стаканов три не потому что продавец хочет предложить клиенту наибольшее количество вариантов, а потому что таким образом продавец имеет большую возможность продать именно тот литраж, который выгоден ему. Как? Изначально стаканов было два – маленький и большой, какой объем в таком случае выберете вы? - … И 90% людей делают такой же выбор. И у продавца автоматически становится вопрос – как увеличить объем продажи большого стакана? Ответ оказался простым  - изменить его название и из большого стакана сделать средний!!! Как вы можете охарактеризовать слово «средний»? Это не большой, не маленький…Это в самый раз!

Вы спросите меня, зачем я рассказываю о стаканах и о коле в теме продаж? Потому что само понятие «продажи» в любой области сегодня подразумевает манипуляцию на уровне подсознания. Манипуляцию мы можем видеть сегодня, даже не замечая ее , практически в каждой продаже, даже самой заурядной.

Ланц Дмитрий

Люди любят сравнивать себя с другими…

Люди очень часто сравнивают какие-то свои качества с качествами или умениями других людей. Это также зачастую относится и к внешнему виду или благосостоянию. Трудно понять их мотивацию – то ли это способ самоутвердиться, то ли это им помогает поднимать планку жизненных стандартов. Тем не менее, вся наша жизнь сплошное сравнение. К примеру: «черный, как смоль», «быстрый, как ветер», «сильный, как Шварц», «богатый, как Рокфеллер» и т.д.

Как это можно использовать в продажах?

Арунас Евгения

И так,  Вы -  владелец бизнеса ! В своём бизнесе Вы – лучший! Вы знаете как нужно работать, чтобы была отдача, Вы продаете лучше всех, клиенты предпочитают общаться  именно с Вами , Никто, кроме Вас, так не умеет закрывать продажи и «разруливать» дела….

Поздравляю!

А ещё, когда Вас нет – продажи падают, все ключевые клиенты «завязаны» на Вас, и 12-часовой рабочий день - для Вас абсолютная норма, вы семью видите по пятнадцать минут в день во время завтрака и ночного ужина;  уезжая в отпуск Вы берёте все телефоны на пляж и на Вашем загорелом животе после отдыха – белый квадрат от ноутбука… 

Ланц Дмитрий

Будущее или прошлое?

При обработке возражений хорошо работает такая техника, когда вы «забрасываете» клиента во временные рамки, причем как в прошлое, так и в будущее. Можно «забрасывать» и в положительное прошлое, и можно в положительное будущее, в отрицательное прошлое и в отрицательное будущее.  

Если клиент говорит: «Я подумаю», то вы можете

смело апеллировать к его отрицательным воспоминаниям о прошлом, когда он так же медлил, а потом купил тот же товар дороже.

Как реагирует клиент?

Баранкин Валентин

Чтобы активно продавать по телефону, уверенно, четко, и понимать, как ты говоришь, что ты говоришь, для этого нужно зеркало.

Расскажу вам историю из своей практики.

Когда я устроился в свою первую компанию занимающуюся продажами по телефону, чем она занималась, пропустим, я начал звонить по телефону оглядываясь на всех и копировать их действия, но после месячной практики результат практически «0», тогда я начал изучать литературу.

В книге Стивена Шиффмана нашел, что надо использовать зеркало, я купил, принес, оно было такое маленькое, складное, и смотрел в него. На меня смотрели как на «придурка», реально как на «придурка». Но спустя всего четыре месяца, из 70 человек, которые там работали, я выиграл в конкурсе «Лучший продавец года».