Арунас Евгения

1. Когда разговариваете с секретарём, попросите о помощи. Спросите, с кем лучше поговорить по этому вопросу? Когда удобнее звонить? Заведите себе союзника!

2. Перед тем как принять входящий звонок — улыбнитесь, натяните на себя улыбку. Звонящий Вам клиент должен чувствовать, что его звонку действительно рады!

3. Вовлеките клиента в процесс покупки. Например, фраза: «возьмите, пожалуйста, калькулятор и мы с Вами посчитаем выгоду предложения.», работает гораздо лучше чем: «я сейчас посчитаю…»

4. Всегда при разговоре с клиентом назначайте дату следующего звонка — это поможет Вам никогда не терять связи с ним и сделать клиента постоянным.

5. Если Вы напряжены, перед звонком сделайте следующее упражнение:

Осадчук Оксана

Сейчас, в период «второй кризисной волны», старый добрый «холодный обзвон» снова на пике популярности среди всех известных способов привлечения новых клиентов. Оно и понятно: если раньше клиенты сами приходили в фирмы и готовы были ждать своей очереди (ох, как же давно это было! так и хочется дополнить фразой из рекламы: «Нет, сынок, это фантастика…»), или же их можно было завлечь различными маркетинговыми «штучками», конкурсами и скидками, то ныне ситуация кардинально иная. А в нашей стране особую пикантность и «прелесть» текущему положению дел придают очередные изменения в налоговом законодательстве, когда компании оказываются не в силах нести возложенное на них бремя и закрываются одна за другой, подобно лопающимся мыльным пузырям. При таком «раскладе» «сидеть, сложа руки», «ждать у моря погоды» и наивно надеяться, что клиент сам придет и выложит деньги на стол – ну просто непростительная роскошь.

Добрый день, коллеги!

Представляю вам необычный подход Александра Деревицкого к продажам.

Он утверждает, что в бизнесе главное не техники продаж, а их человечность. Смотрим видео. Довольно интересно слышать это из уст бизнес-тренера. 

Сорокина Татьяна

Дистрибуция, или управление каналами распределения, для компаний промышленной сферы имеет как базовые характеристики, единые для различных отраслей, так и ряд особенностей, выражающих  специфику рынков. На примере одной из компаний-производителей дорогостоящей компрессорной техники, название которой мы изменили, и назвали ее «Кастор», предлагаем обсудить наиболее важные технологии дистрибуции на b2b рынке.

Арунас Евгения

Для того чтобы составить качественный продающий скрипт, следуйте этим инструкциям:
- Послушайте, как ведут продажи ваши лучшие сотрудники. На основе прослушанных бесед составьте 5-6 разных скриптов. Также можно добавить что-нибудь от себя.
- Протестируйте каждый из скриптов и выберите 3 самых эффективных. Для этого достаточно сделать по 10 звонков для каждого из сценариев.
- Теперь более детально проработайте скрипт-фаворит. Уберите вопросы, на которые клиент отвечает «не знаю», а также замените фразы, на которых вас перебивают или прекращают разговор. Протестируйте каждый скрипт по 10 раз и выберите самый лучший.
- Выдайте этот скрипт вашему сотруднику и прослушайте, как он ведет по нему переговоры. Уберите слишком сложные для произнесения предложения, а также внесите дополнительные необходимые корректировки.
- Протестируйте конечный вариант скрипта.

Что делать, если скрипт перестал приносить должный успех?

Казанцев Михаил

Мне приходилось и писать, и говорить, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…Задача продажника на конкурентном рынке, особенно, в случае отсутствия поддержки сильным брендом, произвести небольшой переворот в сознании клиента исключительно опираясь на собственные ресурсы: свою личную силу, обаяния или умением повлиять на решение клиента.

Существует два полярных мнения: мнение первое - продажниками рождаются, мнение второе - продажником можно сделать каждого. Я не придерживаюсь, в чистом виде, ни одного из этих мнений. Я уверен, что есть люди совершенно не пригодные для продаж и я знаю, что есть люди, потенциально могущие стать хорошими продажниками. Но если мы спустимся с небес на землю, мы быстро понимаем, что разговор о потенциале или потенциальных возможностях менеджера по продажам не имеет большого практического смысла. Как бы человек, на входе, не был хорош, его все равно надо учить продавать. А вот по поводу обучения продажам существует масса вопросов, сложностей и заблуждений.

Занин Сергей

Перед вами захватывающая и поучительная притча о восточном торговце семечками, который однажды устал перекрикивать своих базарных конкурентов и решился на нестандартный маркетинговый ход.

Давным-давно в славном городе Самарканде жил продавец подсолнечных семечек по имени Мансур. И до поры до времени он ничем не выделялся среди дюжины собратьев-продавцов, сидевших у мечети Биби Ханым.