Левитас Александр

Один из способов манипуляции, который нередко используется в ситуациях управления массами – от группы в 30-40 человек до населения целой страны – основан на стадном инстинкте. Или, говоря иначе, на «социальном доказательстве».

Пример №1: управление пешеходами

Представьте себе, что Вы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. Вы ждёте зелёного – но тут несколько человек сходят с тротуара и идут через дорогу. Пойдёте ли Вы за ними следом или так и останетесь стоять и ждать смены сигнала на светофоре?

Неважно, что Вы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываются с места и идут за теми, кто нарушил правила. Более того, чем больше этих людей, тем охотнее присоединяются к ним другие пешеходы.

Вопрос: почему это происходит?

Сафронов Анатолий, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж».

Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости.

Барышева Ася

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Известен случай, когда продавец небольшой организации получил в заказчики крупную нефтяную компанию, начав разговор таким образом: «Я знаю, Вы собираетесь строить завод в Румынии» - «Да». «Скорее всего, вам понадобится промышленное оборудование (перечень)» - «Да. Подъезжайте». Классическим вариантом неправильной продажи являются повторные продажи для постоянных клиентов без понимания тех целей и задач, которые стоят перед компанией в целом. Продавец может быть в отличных отношениях с Петром Петровичем, вести задушевные разговоры о погоде, рыбалке, футболе во время обсуждения повторного заказа, не задав ни одного вопроса об актуальной ситуации в компании. Заказ размещается на привычную сумму, в то время как компания клиента открывает три новых магазина и объективная потребность в товаре незадачливого менеджера удваивается.

Копченков Виктор

Для дружественного ресурса kamblog.ru взял небольшое интервью у Дмитрия Винокурова, который длительное время проработал в компании Paulig Coffee и в последнее время возглавлял продажи в России в должности Директора по продажам. На мой взгляд Дмитрий очень хорошо сказал по поводу изменений:

Миура Анна

Успешные переговоры, зачастую обусловливаются многочисленными факторами. Но абсолютному большинству продавцов, не хватает тактичности, толерантности и банальной вежливости, что приводит к агрессии и отказам, со стороны клиента. Излишне наглый и напористый продавец, может напугать кого угодно, поэтому психология, в продажах, необходима и как никогда сегодня нужна. В этой статье речь пойдет об умении слушать,что говорят другие, ведь, человеческое общение и взаимодействие - это целая наука.

Слушание состоит из восприятия, осмысления и понимания. Когда мы невнимательно слушаем собеседника, один из этих психических процессов нарушается. Поэтому «слушать» и «слышать» — не одно и то же. Как говорил Лабрюйер: «Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие» (1974, с. 263). Поэтому очень часто общение неэффективно вследствие того, что общающиеся люди слышат только сами себя. В этом случае общение принимает характер, соответствующий выражению «в одно ухо влетело, в другое вылетело».