Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Создание подразделения VIP-программы необходимо, чтобы укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, а также делать им дополнительные продажи. Организация и работа этого подразделения была описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там я рассказывал о VIP-программе, поскольку она является наиболее эффективным известным мне механизмом защиты Ваших клиентов от увода конкурентами.

В данной книге также необходимо рассказать о подразделении VIP-программы, поскольку без него структура сбытовых подразделений компании не может быть выстроена полностью. Для Вашего удобства я воспроизвожу здесь соответствующий раздел из моей предыдущей книги. Вначале - история из моей собственной практики:

Эльдар САДЫХОВ, директор web-агентства «Арт-Навигатор»

«Online- торговля будет расти вместе с Рунетом»

Какое будущее ждет интернет-торговлю в России?
Можно предположить, что по мере того, как будет расти аудитория Рунета, объем продаж, совершаемых через Интернет, также будет увеличиваться, а следовательно на этот рынок будут приходить все более крупные игроки. Не известно, удастся кому-нибудь повторить успех amazon.com, но то, что это направление будет развиваться, – очевидно.
На сегодняшний день основной проблемой интернет-торговли является некоторое невнимание к действительным потребностям покупателей. Идеология интернет-магазина заключается в том, что

Анна КИТАСОВА, HR-менеджер

Гуру продаж утверждают: умение продавать дается свыше. Именно поэтому одни не могут реализовать даже качественный товар, а другие без труда сбывают любой неликвид. Однако при устройстве на работу, как правило, все претенденты на вакантное место продавца презентуют себя «волшебниками продаж».

Дмитрий КУЗЬМИНСКИЙ,
директор по PR и маркетингу компании «Рюрик Менеджмент»

Стабилизировать продажи в кризис помогут «три кита» успешного бизнеса: хорошая репутация, грамотный маркетинг и оптимизация расходов. Для владельцев офисных центров это особенно актуально.

Как вам удается сохранять достойный уровень продаж?

Аренда офисных помещений не является предметом первой необходимости, как хлеб или мыло. Поэтому и предложения по сдаче в аренду офисов в бизнес-центре несколько отличаются от обычных продаж, тем более в условиях кризиса: сегодня даже крупные компании оптимизируют затраты на снимаемое помещение. Мы изначально были настроены на некую дифференциацию проектов. Спрос на рынке есть всегда, только не всегда находятся соответствующие предложения. Идя навстречу небольшим фирмам, мы дали возможность снимать маленькие офисы размером 30–40 кв.м в престижном районе Петербурга по приемлемым ценам. В бизнес-центрах класса В+ есть переговорные комнаты и конференц-зал, поэтому переезд в небольшой офис нисколько не отразился на работе. Мы способны даже в тяжелой экономической ситуации предложить своим клиентам офисы, достойные их уровня и соответствующие финансовым возможностям.

Что вы сделали для активизации продаж?

Максим ИВАНОВ, эксперт в области FMCG, генеральный директор крупной компании-дистрибьютора продовольствен-
ных продуктов

Кризис открыл глаза собственникам, заставил заботиться об эффективности бизнеса, снижать затраты и заново определять свое место на рынке.

ДО И ПОСЛЕ. До 2008 года бизнес в России развивался по очень простому сценарию: рост доходов за счет роста цен, безудержное увеличение расходов и штатов, отсутствие стратегического понимания своего развития и места в современном рынке. Кризис заставил российские компании встать на «узкую колею», сделав очевидными недостатки того пути, по которому они шли раньше. Кризисные условия буквально открыли глаза собственникам и руководителям, которые сегодня вынуждены менять свой подход к бизнесу. Во-первых, падение спроса вынуждает заботиться об эффективности бизнеса и снижение затрат становится не просто модным, но жизненно необходимым. Во-вторых, компании вынуждены искать новые варианты получения дохода и заново определять свое место на рынке.

Компании, поставляющие технологически-сложные продукты (программные системы, промышленное оборудование и другое) обучают сотрудников компаний-партнеров (клиентов, заказчиков, дилеров, дистрибуторов) основам и эффективным приемам работы со своим продуктом. Но обучение клиентов важно не только с точки зрения сервисной составляющей: с помощью обучения представителей вашей целевой аудитории можно

— Привлечь новых покупателей;

— Увеличить продажи существующим клиентам;

— Завоевать лояльность партнеров.

Как происходит обучение специалистов клиентских компаний:

0 этап: постановка целей. Обучение клиентов, как и любая маркетинговая акция, начинается с целеполагания.

I этап: формирование клиентской базы, включающей действующих партнеров и/или потенциальных клиентов.

II этап: определение характерного круга лиц, принимающих решение о покупке продукции;

Что такое кризис для бизнеса? - " На всех желающих сейчас предпринимать былых связей  не хватает".

Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателей тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Это было возможно при перегретом спросе. Любые, непредусмотренные бизнес планом, издержки с удовольствием оплачивал конечный потребитель, покупая дорогостоящий товар (дома, квартиры, строй материалы, мебель, технику и прочее) втридорога. Как покупает горячие пирожки, проголодавшийся прохожий. Денег было "куры не клюют".
           Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. И старые схемы перестали работать. Фактически появились признаки нормального рынка - острый дефицит покупателя. В таких условиях ведения бизнеса положение спасают настоящие продавцы.