Растить или нанять: что лучше при выборе руководителя отдела продаж

Существует два диаметрально противоположных подхода к выбору руководителя отдела продаж: его можно вырастить из менеджера по продажам или же нанять извне. У каждого из вариантов есть свои «плюсы» и «минусы», о которых рассказывает основатель компании UP business Алексей Галицкий.

В 2020 году за время коронавирусного кризиса мы подобрали 16 руководителей отдела продаж (РОП). Я говорю о тех, кто прошел испытательный период.

Чаще подбираем РОПов для малого и среднего бизнеса. Часть клиентов заказывает подбор готового руководителя отдела продаж, другие приходят с запросом «взять менеджеров и из них потом вырастить РОП». Я расскажу, чем отличаются эти стратегии, потому что мы делаем и то, и другое.

Вырастить РОП из менеджера по продажам: «плюсы»

 

Пример карьеры для других

Главное преимущество подобного подхода — живой пример карьерного роста внутри отдела. В компании выстраивается оргструктура лояльных сотрудников, которые понимают, что здесь у них есть перспективы. Часть соискателей на собеседовании спрашивают о том, как появился руководитель отдела продаж или директор. Он вырос или его взяли со стороны? Для них это важно как показатель возможности карьерного роста внутри компании.

Лояльность РОП

Директоры и собственники компаний рассчитывают, что сотрудник, который вырос внутри компании, будет более лояльным, потому что компания дала ему больше возможностей. На первый взгляд кажется, что это так, но на деле серьезных исследований на эту тему не проводилось. Моя жизненная практика подсказывает, что лояльность и карьерный рост никак не связаны. Но для чистоты информации давайте оставим это как преимущество.

В целом, рост внутри организации с позиции менеджера до руководящей — рабочая схема для традиционной системы продаж (производство и продажа товаров повседневного спроса через торговые сети, интернет-магазины или смежную розницу). Для них естественен рост сотрудников с позиции торгового представителя до супервайзера, территориального менеджера, директора по продажам. В каждую из этих должностей может попасть сторонний человек, но общая схема карьерного роста сформирована и преподносится соискателям как преимущество при устройстве на работу. Аналог армейского роста от солдата до генерала.

Вырастить РОП из менеджера по продажам: «минусы»

 

Ограниченный опыт

Внутри компании не появляется новая экспертность. Весь опыт сотрудник получил внутри компании, по конкретному продукту, клиентам, нише, направлению бизнеса. Иногда этого опыта мало. Есть бизнесы, которые занимались чем-то похожим на большем масштабе и имеют опыт отдела продаж на 50 человек, а у вас всего три. И если говорить об активных продажах, которые напрямую влияют на результат — привлечение опытного эксперта со стороны станет хорошим пинком для роста компании. В противном случае возможна стагнация и повторение старых ошибок, увидеть и исправить которые некому.

Может не потянуть руководство отделом

Навык продаж (hard skill) не равен навыку управления людьми (soft skill). Это абсолютно другой набор навыков, которые нужно изучить. К сожалению или к счастью, не каждый проходит такую школу и не у каждого получается сдать эти выпускные экзамены. Знаю клиента, который поднял сотрудника до руководителя отдела продаж и потом вернул назад до менеджера по продажам, потому что сотрудник очевидно не тянул, и оба это прекрасно понимали. То есть шанс дали, но ничего не получилось.

Что с этим делать?

 

Экспертный совет

Первый пункт, к которому мы пришли два года назад — своеобразный вариант наставничества от способного практика. Мы называем этот продукт «Экспертный совет». Суть в следующем: находим самых сильных экспертов рынка (не консультантов, которые думают, что они знают, а именно экспертов, которые каждый день занимаются тем, что нас интересует). Это могут быть и другие направления, не только продажи.

Пример: вы занимаетесь кредитованием — значит, берем директора по продажам крупнейшей компании, которая занимается кредитованием физлиц и рефинансированием, и директоров по продажам самых крупных брокеров на рынке труда. Организуем встречу. Мы не предлагаем им работу! Мы говорим о том, что хотим с ними посоветоваться: у нас есть отдел продаж, есть сотрудник, которого мы хотим вырастить до РОПа, и сейчас ищем ему сильного наставника с опытом, который сможет помочь на старте. Будет ли эксперту интересно и если да, то за какие деньги.

На просьбу о совете люди реагируют позитивно и, перебрав несколько вариантов, вы найдете достойного наставника для своего РОПа. Если такой сотрудник найдется внутри вашей компании (например, сильный директор по продажам), то еще проще.

Возможность вернуться

Договоритесь с сотрудником, что это временное решение — если у него не получится стать руководителем, то вернется обратно на свою должность без потерь. Это не сжигание мостов в формате «если у тебя не получится, то вылетишь назад». Иначе вы рискуете потерять сотрудника. И РОП не получится из него, и менеджера теряете.

Нанять руководителя отдела продаж извне: «плюсы»

 

Сотрудник полностью готов к работе

Предыдущий работодатель уже обучил этого сотрудника и оплатил его ошибки, его косяки, его сложности, его опыт. Вы берете человека, которому не надо объяснять, с какой стороны нужно подходить к клиенту. Да, у вас прописан бизнес-процесс, по которому нужно работать. Да, стандарты могут отличаться, но суть будет похожа — это хороший вариант найти эксперта, который сильнее, чем вы.

Если человек работал в компании большего масштаба, это может принести дополнительную пользу. Хотя бывают и исключения — например, если он выполнял там очень узкий функционал, возможен зашоренный взгляд на процессы.

Можно взять сразу несколько человек

Каждый третий подбор РОП (мы проводим групповые собеседования) заканчивается тем, что берем на испытательный период больше чем одного сотрудника. Притом что чаще компании не были готовы к этому. Воронка нормальная, выбор есть: 12 человек на собеседовании, из них 5 умными глазами на тебя смотрят, 2–3 из них достойны пройти испытательный период.

Я еще не видел бизнеса, где бы собственник убрал эффективного, приносящего прибыль продажника по причине нехватки дополнительного места. Можно разделить их между собой по рынкам сбыта, по географии, по номенклатуре. Как угодно, лишь бы не бились лбами, и будут чудесно работать.

В целом, с таким подходом проще масштабироваться. Есть возможность брать несколько людей и затыкать дырки, когда не хватает сильных сотрудников, подходящих для внутреннего роста.

Нанять руководителя отдела продаж извне: «минусы»

 

Увольнение продажников

Продажи — достаточно жесткая каста. Если коллектив настроен против руководителя, который не умеет себя поставить, единственным способом будет просто выкинуть зачинщика в назидание остальным. Это работало еще при татаро-монголах и работает до сих пор. Часть людей вы потеряете. Однажды мы набирали директора на региональные продажи, и из 50-ти человек в отделе продаж осталось 4. Это не значит, что это было плохо — через год все стало хорошо, показатели выросли. Но в моменте собственники компании пережили сильный стресс.

Текучка РОПов

Не стоит рассчитывать, что у всех руководителей получится. У многих красивое резюме, большая часть из них умеют красиво говорить, но никакой гарантии результата это не дает. Так же как и предыдущий положительный опыт и результаты.

У нас внутренняя текучка по РОПу 18%: если мы подобрали РОПа, то 82% ребят проходят испытательный период успешно и работают. В среднем же по рынку РОП около 30% текучки. У 70% людей получится, у 30% нет.

Притирка по ценностям и методологии работы

Притираться по ценностям практически бесполезно. У человека будет понимание ваших ценностей, если вы их внутри компании правильно упаковали. Если не упаковали, то лучше протестировать, совпадаете ли. Поменять человеку ценности не получится.

Логика принятия решений внутри компании также требует притирки. Ожидать, что новый РОП знает все лучше, чем вы, и соответствует всем ожиданиям (как надо, как не надо, как делать отчеты, как поступать в этой ситуации и так далее), достаточно наивно. Косяки точно будут, и с какими-то вещами придется мириться.

РОП должен уметь продавать сам

Сотрудники отдела продаж — каста людей, которая не верит не своим. Если человек не может или не умеет продавать сам, делал это давно или делает это хуже, чем большинство ваших менеджеров, то никаким нормальным руководителем он не будет. К сожалению, с этим тоже приходится работать.

Что с этим делать?

 

Выводить на личные продажи

Даже руководителей и директоров. В том числе, чтобы человек понял, как выглядит изнутри бизнес-процесс. Это важно! Это нужно! Это отличный испытательный период, обязательный для всех.

Проверять soft skills

Мы задаем много soft-скилловых вопросов и предлагаем соответствующие кейсы. Так мы тестируем ребят и очно, и до того, как позвать на собеседования.

Брать сразу несколько РОПов

Если есть возможность у бизнеса, есть деньги, если задача срочная или горит, то лучше взять несколько руководителей сразу.

Прописывать цели и задачи на испытательный период

Не только цели на продажи, которые легко измерить, но и стратегические задачи. Это очень важно! Это очень нужно! Мы в рамках проектов всегда это прописываем.

Правильно внедрять сотрудника

Например, мы рекомендуем клиентам для внедрения сотрудников методичку «Как оживить сотрудников после найма на работу» (и отправляем ее после собеседования). Отчасти это scrum-методология управления проектами — scrum, натянутый на нашу реальность. Привычки формируются 21 день, поэтому 21 день нужно быть максимально рядом, чтобы ваши требования и ваш менеджмент сотрудник сумел перенять.

Брать продажников на собеседования

Можно привести на собеседования 1–2 делегатов от отдела продаж, чтобы они участвовали в принятии решения о приеме руководителя на работу. Таким образом вы делегируете сотрудникам отдела продаж часть ответственности. И в дальнейшем, если сотрудники начинают жаловаться на нового руководителя, то вы отвечаете: «Я вам давал возможность прийти на собеседование? Вас не было? Я не мог привести всех сотрудников на собеседование, выбрали двоих. Они его согласовали, с них и спрашивайте. Я понимаю, новый руководитель, но вы сами его выбрали. Все, идите и работайте с ним».

Таковы основные различия между подбором руководителя отдела продаж извне и ростом руководителя изнутри компании.

Поделиться:

Приглашать на собеседование РОПА менеджеров по продажам - интересная мысль, никогда в голову не приходило. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет, Николай. Статья вообще однозначно крайне спорная. Вот например, как это можно РОП вырастить? РОП, как правило и становится самый успешный менеджер. Звезда, если угодно. Как может вырасти РОП без работы в поле? Очередной теоретик.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Привет. Насчет спорности - однозначно... тут нет правильного решения, а это будет зависеть от целей и задач руководства...

Часто жалоба в том, что брали человека для построения системы продаж, именно системы, а получилось... работают "нормально", а системы нет

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 РОП, это очень дорогая кадровая единица. Да. Он приносит предприятию прибыли больше чем все остальные. Но, и на себя тратит много. Встречи, командировки, презентации, откаты, дорогой костюм, встречи в баре и всё такое. В смысле его обучить? Кто за всё это будет платить? Или он сразу начинает себя обрабатывать, или это значительные убытки. Например встреча с первым лицом предприятия. Дорого! Если человек в априори не в состоянии находить общий язык с оппонентом на природном уровне, так чему его учить? Кто будет платить за все эти убытки, пока этот олень учится? Да и научится ли он. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

ну да, но тут тема (?) в другом. а) взращивать +/-, в) брать со стороны +/-...

  1. статья по форме хорошо структурирована и логична
  2. автор вообщем то в теме, хотя и со стороны консультантов, это видно
  3. здесь нет готового ответа...
  4. я сталкивался со обеими ситуациями и лично у меня нет однозначного ответа.
  5. что он должен делать и что он конкретно делает - это две большие разницы, которые можно понять а) по факту б) либо на основании "экспертной оценки".
  6. задачи у него могут быть реально разные, которые обсуждаются/ставятся собственником...
  7. в случае реорганизации эффективен варяг со стороны, но в случае санации можно и своими силами
  8. реорганизация и санация - это два разных "алгоритма" повышения эффективности отдела продаж, которые по разному реализуются. 
  9. Управление динамикой роста/прироста продаж - это не уровень РОПа (я не про мелкие компании).
  10. С "первыми лицами" могут и должны работать "линейные менеджеры", но это зависит от рынка и специфики бизнес процессов продаж.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Да, коллега. Тут бесконечно можно спорить. Спорить, заходя с разных логических сторон. Линейные менеджеры конечно могут работать с первыми лицами предприятия, но вот, что касается первой встречи, установления положительного контакта, сложно сказать. Согласен, Николай. Для подробного разбора, нужно знать очень много разных составляющих. Неясен рынок. Методы продаж на этом рынке. Время на рынке, как полноценного игрока. Численность и направленность компании. Не известны её оборотные активы. Не ясен товар. Её товарная деятельность. Вообще короче, сплошной мир вероятностей. В этом и минус подобных статей. На кого они направлены - загадка. Каждый может трактовать в силу своих взглядов и знаний, подобный материал так, как он ему видится. Это и есть тренерская фишка, всегда писать для чёрт знает кого.  Гадайте сами, нужно вам это, или нет. А если Вы скажете, что это мало понятный для Вас материал, Вам всегда всупонят дежурную, шаблонную фразу - "да Вы учится не хотите" 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

это промо статья рекрутёра, с налётом экспертизы... о том, что они могут подобрать РОПа и всё, насчет кучи внешних факторов 100% согласен.

Я выделяю 4 группы технологий продаж, где одна из них - это персонал технологии - поиск/набор/обучение и тд. Поэтому я оцениваю этот материл с этой точки зрения. 

А если Вы скажете, что это мало понятный для Вас материал, Вам всегда всупонят дежурную, шаблонную фразу - "да Вы учится не хотите" 

Кому, чему и у кого... 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Растить или нанять: что лучше при выборе руководителя отдела продаж.

Привет, коллега! Да. Ты со своей точки зрения видишь статью, а я со своей. Я постараюсь избежать фраз с негативной окраской, я и так уже тут заколебался участвовать, во всех этих интеллектуальных войнах. Объяснять людям, на какой ветке эволюции они сидят .)))) Согласись, Николай, тут значительная часть «писателей» думают, что они думают. )))) Давай разберём дикий старт этой статьи. Я знаю, что твой деловой уровень, позволит мне не углубляется в дебри, а быстро достичь взаимопонимания. Вот дичайшее, на мой взгляд, вступление - Растить или нанять: что лучше при выборе руководителя отдела продаж.  Это вообще для кого написано?  У компании, которая уже сформировалась, подросла, или выросла, есть уже какие не какие каналы сбыта, она заняла своё место на рыке и есть своя база продаж, вопрос может стоять – «где взять более результативного роп-а» Кто – то ведь уже несколько лет исполняет обязанности роп-а и компания не потонула.  Для меня более  чем очевидно, что вопрос стоит для компании, которая первые шаги на рынке делает.  Первые шаги, блуждая так сказать в рыночных коридорах. Ну, что это за компания? Возьмём среднестатистическую.  Это гена, зам (ком. дир) бух. (скорей всего на удалёнке)  и 2-3 дурака в отделе продаж. (про дураков условно) Перетянуть роп-а  из другой компании, активов не хватит. Эти 2-3 дурака и так держатся на последнем дыхании, едва – едва выполняя самый низкий план продаж. Так скажи мне, коллега, они из кого собрались РОП-а растить?  Для этого действия, как минимум, нужен стартовый материал. Некая биологическая оболочка, с мозгами, готовая в каждую жопу залезть и работать с утра до ночи.  С высокой компьютерной грамотностью. Неплохой переговорщик.  Знанием деловой , корпоративной, этики и всё такое.  Или Вы из кого предлагаете растить РОП-а? Из картошки огурец не вырастишь.  А нанять РОП-а, внатуре РОП-а, не лоха какого то, а РОП-а,  пипец будет денег стоить!!!! А вы и так кое -  как концы с концами сводите.  Это вам не техничку нанять. Это не РОП будет проходить собеседование у Вас, а Вы у него! И он махом отстрелит, для себя, все ваши минусы и плюсы, ну, ели плюсы есть.  РОП, далеко не та кадровая единица, которая находится в свободном поиске труда. Ну, да у многих болтается там, где то, в инете  резюме, но так, для вида. Вот и скажи, коллега, как это вырастить РОП-а? У них там чё, ферма какая то по выращиванию клонов? ))))) Пришёл с утра на работу, полил удобрением двух – трёх манагеров, глядишь, к вечеру расцвели. ))))))  Дорога к званию РОП, это куча синяков, шишек, обид, стрессов от отказа, сорванных сделок, пройдённых кочек  на пути к партнёрству,  гора командировок, редкое свидание с семьёй, это долбанный офис 24 часа в сутки и семь дней в неделю.  Постоянная ругань с геной. А чего стоит видеть  каждый день своих «любимых» подчинённых, которых ты к концу рабочего дня не то, что видеть не можешь, а тупо, представляешь, как они падают с проломленной головой и разбитой рожей )))) В моём случаи ещё бухалова гора. ))))) Вот когда человек всё это пройдёт, хапнет горюшка на веку своём, тогда он и станет РОП. Иначе получится, просто, обычная, крыса кабинетная, единственно, что умеющая, это гене жопу лизать. ))))  А они предлагают РАСТИТЬ. )))) Слово то какое подобрали, писаки несчастные, РАСТИТЬ )))) Не воспитать, или обучить, а растить, как растение в банке. )))))  

  Ладно. Всего доброго тебе!  Пойду, выполню свои обязанности. )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

+ это все таки статья консультанта, а не набор "прописных" истин

Интеллектуальные продажи

Не в сети

 По моему мнению, руководителя нужно подбирать по двум критериям: 

 - наличие лидерских качеств

 - знание процесса продаж (т.е. не обязательно уметь продавать самому, достаточно разбираться в технологиях продаж).

  Оба критерия являются обязательными. По второму из них хочу напомнить, что В. Гомельский руководил олимпийской сборной СССР по баскетболу из инвалидной коляски, но команда выиграла Олимпиаду. И таких примеров - множество.

Не в сети

   "А если Вы скажете, что это мало понятный для Вас материал, Вам всегда всупонят дежурную, шаблонную фразу - "да Вы учится не хотите".

  Опять не удержался от того, чтобы хоть издалека, но плюнуть в сторону тренеров))))

  Кстати, насчет "учиться не хотите", - слово "учитЬся" пишется именно так. Не пора ли начать осваивать грамоту?cheeky

 
 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да мне плевать на грамоту, мне главное смысл передать не искажённым. Пишу, не подчеркнул редактор красным - пропущу на автомате. Ошибок не должно быть в деловых письмах, договорах, спецификациях и т.д. Там, где пахнет налом. Вот там не стоит щёлкать хлебалом. ))) Серьёзные документы я в ворде пишу, вот он пускай, грамотность и осваивает. )))) И где это я "плюнул" в тренеров? В каком месте? Эта Ваша любимая фраза! Как только в споре Вы в тупик заходите, она, как по мановению волшебной палочки - тут, как тут.  Да и на этом ли сайте мне про ошибки говорить? Возьми любой материал, хоть статью, хоть комменты, они в большинстве своём перебиты ошибками, или опечатками, кому, как удобно называть. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

"Экспертный совет" - насмешил. Так и будут ведущие сотрудники из других фирм твоего продажника вести и обучать ))) ага ага... Это может быть только внутри одной компании, и то не факт что получится. Ибо люди свою работу делают и им чужие геморои нах не нужны без прямой материальной заинтересованности.

А насчёт брать РОПа со стороны или растить своего - бывает и так и так. Ключевой момент тут следующий - есть ли вообще в компании продажник который имеет задатки РОПа? Если да - тогда ставить РОПом и помогать. Если нет - брать на стороне. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Зачёт, Crocodile! Ну, и ник ты себе придумал )))) Бухой был, что ли? )))) Шутка конечно. Вот эта фраза в тему - Так и будут ведущие сотрудники из других фирм твоего продажника вести и обучать yes Прямо, вот, хотелось бы взглянуть на это, хоть одним глазком. ))))) Ведущий ком. дир. или прокаченный РОП, тащат за собой безнадёжного менеджера и вуаля, чере какое то время - звезда продаж.  люди свою работу делают и им чужие геморои нах не нужны без прямой материальной заинтересованности.  Тоже, такое, интересное рассуждение. Причём из реальной жизни. 

П.С. Смотри, сейчас Ильдус доеб....ся, с предложением Не пора ли начать осваивать грамоту? ты там ошибку допустил. )))) Так, что, нам с тобой, снова пора за парту. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день всем! 

Сергей, ты не прав. Звезда не всегда = функционалу. 

Звездные спортсмены не все могут стать тренерами. В продажах такая же ситуация. 

Звезда - это большей частью специалист, ориентированный на получение результата и НЕ ЖЕЛАНИЕМ/УМЕНИЕМ ДЕЛИТЬСЯ ОПЫТОМ  с новичками. Даже и при наличии плюшек. 

РОП - это пастух, который обучает, направляет и ВСЕГДА!!!!!!!! прикрывает спину. 

По крайней мере, такое мое видение. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Господи, где же я об этом сказал? Я и не утверждаю, что каждая звезда захочет стать (подойти на эту должность) роп-ом. Нет. Довольно часто, такой геморрой звезде даже близко не нужен, она и так не плохо зарабатывает. А сидеть ночами в офисе и трахаться  с отчётностью, это далеко не каждому нужно и интересно. Я, искренне уважаемая мною Валенти, лишь привёл условный пример, из коего можно (ну не знаю, там, как, заставить, заинтересовать,) сделать РОП-а, когда речь зашла о том (какое дурацкое слово) вырастить РОП -а. )))) Как допускается в статье.  Попробуй, из простой серой, рабочей, лошадки, придел карьеры которой, это знание выражений "конверсия" "воронка продаж" и прочая хрень, воспитать звезду продаж. Которая потом будет всю компанию тащить в перёд. На без "Б" будет вступать в переговоры с первыми лицами предприятия, а не шарахаться, как очумелый от телефонной трубки, с выпученными глазами, когда к примеру позвонит ком. дир. сталелитейного завода. Если речь идёт, к примеру, о продаже билетов в театр, то я разделю твоё мнение. Но, если речь идёт о мультовых договорах, о поставках сложного, дорогого оборудования, вряд ли Вам поможет серая лошадка. Согласен, можно и обезьяну на велике гонять научить, но вот каков будет результат, вопрос очень спорный. И ещё, дорогая, РОП, это не пастух. РОП, это тот человек, который болен, не излечимо болен своей работой. Можно найти и надсмотрщика с палкой, но, полагаю, ты сама знаешь ответ. 

 Или тогда, из кого автор статьи, предлагал "вырастить" РОП-а? Просто, тупо, выбросить в сеть вакансию. Набрать 3-4 сотрудников и погнали играть в рулетку? Так то, давай не забывать, что воспитать РОП-а, денег стоит. Да и сотрудников то этих, кто содержать будет? Возьмём тухленькую ЗП, оклад в тыс. 20. Умножим оклад на количество сотрудников и на тот период времени, ну, скажем в пол года, пока они без реального РОП-а будут дуру гнать.  Не тухлая инвестиция получается с неизвестным фактором - а вырастит ли, из кого то из них РОП? Прибавь сюда аренду офиса, транспорт, инет, телефоны, отопление, освещение и налоги, приобретение и обслуживание орг. техники и прочее. Вы пока РОП-а то, будите "выращивать" )))) (б..ть, надо -же было придумать такое слово.)  сами то с голода не сдохните )))) Активы - то потом останутся реально начать работать? Ну, когда взрастите, так сказать, реального воина, троп мироздания рынка )))) В доспехах бога продаж. )))) 

Тут, на мой взгляд, надо идти к реальному РОП-у, падать в ноги, и убеждать, умолять, его поработать на тебя, на первых порах за копейки. Обещав потом, царство небесное! ))) 

 АХАХАХАХАХА! Валька, я знаю, что ты бывает пипец, как на меня злишься. Я знаю. Я просто проблемак ходячий. Но, так же ты знаешь, что я реально тебя уважаю и выделяю. АХАХАХАХАХА! Вырастить РОП-а! В смысле, как морковку его в грядку засунуть? ))))) Нет. Я согласен, можно совершить такой подвиг! Воспитать можно. Я вот трёх вырастил. У меня три морковки на грядке взошли. ))))) За, толи 16, толи 17 лет, три! )))) Кто сейчас по должности и работает и может дирика  послать, если тот его реально достанет. )))) Так это пипец, какой труд! Это надо не просто учить его сраным алгоритмам, а таскать за собой на все встречи! Заставлять его общаться с теми, с кем общаться не то, что невозможно, а просто БЕСИТ!!!! И всё такое короче. Всё дерьмо с ним разделить. 

А, господа в статье "вырастить" предлагают, стопудняк, ничегошеньки про это не зная. 

 Я просто, как всегда, в силу своей занудности, обратил внимание на очередную тренерскую замашку, на захват мира. )))) Валечка, дорогая, всё, как всегда. Есть описание вкусного супа, а рецепта нет. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Ха-ха, уже побаиваешься меня?))) Кто там говорил: "Раз боится, значит уважает?")))

 А за парту сесть стоило бы, раз занимаешься публикацией комментариев и статей, ты же позиционируешь себя "звездой" и "светочем" на ресурсе. Тогда уж старайся и быть безупречным.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ильдус, отстань по этому поводу. ))) Мне эта грамотность нужна, как зайцу стоп сигнал. )))) Для написания деловых писем, есть ворд. А это просто писанина на скорую руку. У меня тексты не пестрят ошибками. Ну, есть там одна - две. Ну, я переживу, поверь мне. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

 Ты просто их не видишь, т.к. не знаешь правописания используемых тобой слов. А ошибок у тебя реально много. Если хочешь, могу перечислить и показать, как их нужно писать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я дурак! Ты доволен? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Нет. Я с дураками не общаюсь. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, наконец то хоть тишина наступит. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

... тишина наступит... 

.... тишина наступит....

...... тишина... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Не, ну а чё ты угораешь? )))) ....тишина наступит.... Поверь, у меня уже ощущение такое сложилось, что я б..ть, как викинг какой то. Типа у меня шлем с рогами на голове одет, доспехи, щит, меч. И я ломлюсь, как лось по лесу, сшибая всё на своём пути, что бы достучаться в дверь открытую. ))))) Я уже даже бухой держу серёдочку. Нас, как лохов каких то, тут уже банят раз за разом. Выцепит какую то шляпу и носится с ней, как со списанной торбой. Реально, проще себя дураком назвать. Хотя и так банят именно, как дураков. )))) Пипец, Серый, ты в комменте ошибку сделал, иди вешайся, или утопись. Я сейчас разревусь просто. ))))  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Носятся с писаной торбой, т.е. разрисованной, яркой.

верни свой старый аватар )) он подходил под твое описание ))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет! Это у тебя к кому предложение? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

К тебе ) у тебя конечно не шлем с рогами был, но тоже определенное впечатление создавалось )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХАХА! Вот прицепилась к шлему с рогами. )))) Ну, да а чё? Тут всё к этому и идёт. Скоро, прежде чем загрузить продажник, надо будет одевать каску и бронежилет. И очки плавательные, что бы вишни из орбит от дикого удивления не выпали )))) Тут же сейчас такое можно вычитать, что от  глаза на лоб лезут. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Nastyatsg пишет:

верни свой старый аватар )) ...

Дорогой, Серёжа, меня не послушал, прислушайся к советам друзей.

А я ведь тебе в первый день дважды написал в личку, 

что ты перестал быть самим, когда поменял аватарку!

Потом, эхом прозвучало, что-то про "мужика с галстуком"!

Народ запереживал... Переживает и сейчас...

Сострадающий доброжелатель,

Саша Игин...

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да, я уже сам по ней соскучился. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

А вот нанять или вырастить своего - это уже зависит, в первую очередь, от хотелок, ментальности и прочих тараканов в голове ТОПа и собственника. И во вторую - от фин.возможностей организации. 

А еще и от атмосферы внутри компании. Я об этом уже писала где-то = про микроклимат самой организации. И микроклимат также создает ТОП и собственник = это отражение их внутренней сути. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Вот, вот! Я тут как раз об этом накропал!... ))

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А вот нанять или вырастить своего - это уже зависит, в первую очередь, от хотелок, ментальности и прочих тараканов в голове ТОПа и собственника. И во вторую - от фин.возможностей организации.  Вот именно, дорогая. От финансовых возможностей. Всё остальное ,просто пыль по дороге. Нет денег - не стройте, говорят Евреи.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Позволь с тобой не согласиться, Сережа. 

В первую очередь, все-таки ментальная составляющая играет бОльшую роль, чем финансовая. 

Почему?

Если говорить про МСБ, то РОП/ком.дир - это приближенное лицо к телу и финансам. Если нет взаимопонимания, нет взаимного уважения или того, что является скрепой, то получится как в том анекдоте, где менеджер по продажам в итоге продал собственника налоговой.... 

Кстати, я не смогу с тобой сработаться, каким бы ты не был офигенным продажником и организатором по той простой причине, что у нас совершенно разная система ценностей. Дружить можем, но.... табачок - врозь именно из-за внутренних ценностей/убеждений. Это просто как пример. 

Да есть компании, где не заморачиваются такими вот "мелочами", но и текучка там соответсвующая. Не совсем пример из МСБ, но.... в свое время ходил такой слух про Евросеть: одна очередь - на увольнение, в рядом - очередь - на трудоустройство. 

И я знаю такие компании/команды. где люди идут за собственником компании/ком.диом/РОПом годами. Т.е. уходит этот человек с ним вместе уходит его костяк. Весь! 

Т.е., как я уже писала выше - микроклимат компании, то неосязаемое, что не видно/не прощупать, но очень важное = это и есть отражение внутренней сути собственника. И это совсем не про деньги в данном конкретном случае. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Валя. Ты можешь соглашаться, или нет, но если нет денег всё это содержать, то всё это мероприятие, обречено на провал. Ты по своему права. Всё это так. Это важно. Крайне важно! Микроклимат. Взаимопонимание. Взаимо целеустремление. Рабочая связка. Грамотная постановка задач и всё такое, только ты упрямо (извини) отходишь от материальной составляющей. Пример. Я сначала чётко выясняю свои финансовые возможности, потом лезу на рынок. Именно на тот срез, где мне денег хватит. Или я могу в долг дать. Тут же, в статье, нам предлагают вырастить РОП. Тебе вот РОП не нужен. Ты сама прекрасно справляешься. А если станет нужен, деньги на его содержание, вот ты именно, найдёшь. А, что предложил автор статьи? Мы какую с тобой компанию обсуждаем? Какой и кому нужен РОП? Какой компании предложено его растить? Понятно, что это микро компания, которая 2-3 дня на рынке. И вот где она на всё это деньги возьмёт? Нет. В теории можно отправиться клад искать, кредит взять и т.д. Пока это культивированный РОП вырастет, кто продавать то будет? Не, в теории опять же, слабенькие менеджеры, там, продадут куйню какую не будь, но хватит ли оборотки на содержание всего, о чём я тебе писал. Я спорю не с тобой, я со статьёй спорю. Нанять, или вырастить. (б...ть, како же слово дурацкое, аж коробит) На мой взгляд, воспитать РОП-а с "0" не возможно. Ну, если мы говорим действительно о профессионале. Но, даже если попробовать, то ты прикинь, сколько это будет стоить денег. РОП бездарь, уехал в командировку (а сколько командировок безпонтовых будет), на важную встречу - провалил. Поехал на презентацию (сколько их будет) - провалил. Наметил точки выхода на территориально новые рынки - провалил. Разработал какой либо продажный алгоритм (работа с возражениями, призыв к действию, выявление потребностей,  стратегия теневой атаки - шаг назад, два в перёд, работа с комплиментами и т.д.) - провалил. Конкурентной борьбой занялся - провалил.  И это "провалил" до утра перечислять можно. Кто будет платить за все эти провалы. Чё ты меня игнорируешь в этом плане? Командировки - денег стоят. Презентации - денег стоят. Встречи, выставки, всё это денег стоит. Плюс, после провала на переговорах с какой либо значимой фирмой, про это предприятие вообще можно забыть, как минимум на пол года. Обосраться на презентации - дикие репутационные потери для товара и фирмы в частности. Да. Ты собственник. Сама ты там, каким то волшебный образом, умудряешься продавать. А, я, РОП. РОП до мозга костей. Который всё это это прошёл, вдоль и поперёк!  Я и мои коллеги разговаривают исключительно языком цифр! Да. Можно "тереть" за ментальность, сколько угодно. Но, ты мне ответь. Кто будет платить за все эти провалы?, пока он учится будет. Это чертовски дорого!!! Тут не просто придётся платить за неудавшиеся командировки. За проваленные презентации. За зря съеденную мобильную связь. Инет. Транспорт. Обеды в кафе. Разные подарочки и прочее. Надо понимать, что мало того, что компания понесла значительные убытки за все эти провальные решения. Стратегия продаж не выработана! Она, компания, сдвинулась на рынке на несколько шагов назад, потеряла часть рынка! Потеряла часть значительных заказчиков, которых не так уж и много на рынке. Во время всех этих провалов, компания не заработала, не извлекла прибыли, а налоги остались! На представительские расходы, много не спишешь! Но, и это ещё не всё,  компания, не забывай, понесла дикие потери в виде упущенной прибыли, плюс репутационные потери. Вот, что значит вырастить РОП-а с нулевой фазы!!!!!!!!!!!!!!!! 

 Те, кто писал статью, далеки от этого. От своего совета! Конечно, профессионалы вроде меня (звучит ,как хвастовство) всегда будут криво смотреть на всех этих "бизнес консультантов" Они оторваны от реальности и рынок видят, лишь из окна своего автомобиля.  Их советы, дальше теории, ни шагу не сделают. Вроде в теории и можно его вырастить, но я полагаю, что это будет один случай из десяти. 

 Я только в третей компании стал РОП. До этого в двух других, трудился сраным МП. Бегал, как лошадь ломовая, собирая все кочки. Хавал всю эту блевотину, с самого низа, аж до рвоты. Обсерался на встречах. Приходил домой и падал, даже не поужинав. А тут читаю, что его можно просто вырастить, как растение ))))) Полевая водичкой семечко ))))

 Как минимум должен быть потенциал внутренний, необходимый для развития. А есть ли в тебе этот потенциал, покажут только твои результаты и время, тяжкое время. Это я сейчас сижу и тупо дуру гоню. ))) Сам уже не продаю ничего. На отдел мне вообще насрать. Ввязываюсь, только когда дирик о чём то попросит.  Сижу только на входящих заявках, которых  гора, слава богу и работать уже не охота. ))) Мелкие, не интересные заявки - сливаю в отдел. А до этого так потел, что когда снимал ботинки, окружающие падали в обморок )))) Не просто воняло так, как хим. атака, а глаза резало ))))

 Вот я и прикололся, когда прочитал, что РОП-а оказывается вырастить можно. ))))) Надо только ему дополнительные ботинки выдать и кучу носков. )))))) А то есть у этого роста, побочные эффекты есть. ))))          


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 только ты упрямо (извини) отходишь от материальной составляющей.

Я просто не делаю акцента на этом. Вообще содержание компании - это все про деньги. А вот удержание людей, их мотивация - это не всегда про деньги. Я сейчас не про зарплаты. 

 Те, кто писал статью, далеки от этого.

Да, далеки от этого. Задача размещения данной публикации на Продажнике - привлечение внимания. Они своей цели добились. Но ... кадровое агентство - это тоже бизнес и надо как то привлекать клиентов. Т.е.  не факт, что поднятый ими вопрос не является и их головняком в т.ч. 

Нанять, или вырастить

Вообще-то вырастить это реально. Это вопрос эволюции компании и того костяка сотрудников, которые остаются в компании и растут вместе с ней вопреки всему. У человека просто должны быть определенные качества для этой работы. Поэтому звезда отличается от руководителя. Одно из отличий - это умение взять на себя риски/ответственность за деятельность подчиненных. И в этом у меня с тобой расхождение во взглядах. 

Опять же - это моя точка зрения. У кого-то может быть другая.

А вообще, если цитировать одну мою знакомую  - РОП/ком.дир - это ВСЕГДА РАССТЕРЛЬНАЯ ЕДИНИЦА  в компании. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я просто завидую твоему оптимизму. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день всем, коллеги! Перечитал.... осмыслил... не, решил подсознанию вручить, мол, высказаться или нет. Созрел. 

Итак. 

ПЕРВОЕ. соглашаюсь с мнениями - статья от имени рекрутёра. А не КомДира, Генерального или Собственника. Даже точнее - от рекрутингового агентства, в том смысле, что - подход узкий. Надо "ширше" оценивать. Хоть "выращивать", хоть "подбирать".

ВТОРОЕ. Это самое главное: а где остальные ключевые лица??? Начиная от собственника и остальных руководителей.... В конце статьи просто трэш и угар, насчет "пригласить парочку делегатов".... Чуть менее угарно: ну, ты попробуй, если не справишься, вот, твое место, работай дальше МП... Чуть более угарно: если в бизнесе есть деньги, можно нанять сразу несколько кандидатов, чтобы не пересекались, нарезать им разные участки.... 

Так вот. Неужели все эти ключевые лица из руководства пойдут на такие угары??? Мне кажется, они сами вылетят из компании завтра же, как пробка из бутылки шампанского, если допустят подобные подходы...

Про суть, которую я усвоил еще в Вооруженных Силах, а потом её закрепил в бизнесе. Берем сразу командный состав. Вот, допустим, рота. Сто человек. Над ними - командир роты. Должен уметь управлять. А также уметь применять каждый из видов вооружения, что есть в роте. Далее: три роты - батальон. История та же. Далее: три батальона - полк. И так до Главкома. Это если грубо, по общевойсковой тактике. 

В конкретный момент времени упомянутое должностное лицо должно И "уметь управлять", И "применять вооружение". В большей степени, конечно, управлять. Что это за организатор такой, что всё делает сам, а подчиненные загорают? До сути мы еще не добрались, пока перенесем на гражданский лад. 

Отдел продаж. Над ним - РОП. Точно такой же руководитель, как и руководитель отдела логистики, как и завпроизводством, завскладом. Все они умеют и руководить и делать то, что делают их подчиненные. И, да! Серега прав, у них у всех ошибок и шрамов на *опе - мама не горюй. 

Так о чем же я? А вот о чем. Забираясь на ступеньку повыше, в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ руководитель должен смотреть не только на свой отдел своими глазами. А глазами своего руководителя!!! В армии закладывают такой императив: "Задача старшего начальника выполняется в ПЕРВУЮ очередь".

Твоя рота может выполнить свою задачу. Может плохо выполнить свою задачу. Может не выполнить свою задачу. Если ты свою задачу не выполнил, но "подставил плечо", и вышестоящий выполнил, то и тебе лавры перепадут. А если наоборот? Ты - выполнил, а вышестоящий - нет? Тут всё просто: ответь себе сам на вопрос - "зачем эта твоя победа в отдельно взятом бою, если сражение проиграно?"

Это грубо так.

Перенесем на отдел продаж. В статье, и часто в жизни, именно так и рассматривается: РОП и его отдел. А меня всегда больше волнует связка выше: КомДир - РОП. В мелком бизнесе, где я чаще проявлялся, можно часть звеньев убрать и рассуждать: Собственник (он же Директор) - РОП. В штате должностей в армии такие должности отмечаются красной звездочкой. Она означает ОБС - обеспечивающие боевую способность. К слову сказать, относительно предприятия в целом - весь ОП надо так выделить, это понятно. 

Столько раз слышал об отборе, принципах и методах отбора, собеседованиях. Но очень редко, когда описан взгляд именно с того ракурса, что я имел ввиду. 

ТРЕТЬЕ. Возвращаемся к ключевым лицам. Ведь РОП, рано или поздно, будет метить выше. Там что, такая же история будет? Опять агентство со стороны будет рассуждать, мол, надо КомДира "выращивать" из РОПа или "брать со стороны"?

Так вот: чем занимаются Коммерческий Директор, Генеральный Директор, Собственник фирмы, если не заставляют действующего РОПа смотреть на общий замысел? Также, как и про подборе РОПа, не выделяют тех (не суть, из отдела или со стороны), кто способен "уяснить замысел старшего начальника"? 

Думаете, это само собой разумеющееся??? Мол, какой там замысел - продавать надо! А вот и нет. Напродавать в интересах выполнения плана, чтобы заработать - это еще не всё. Кусок может больше рта оказаться. И не только. Можно напродавать, а дебиторку растянуть... Можно напродавать, а логистика потом сгубит все старания... 

Суть все поняли. Мне кажется, что часто пропускают в обсуждениях именно участие старших руководителей. В конце концов, именно они решают: "принимать" или "выращивать". И вот, ключевое, если кандидат на РОПа смотрит с колокольни бизнеса на отдел продаж, то уже невелика разница, "наш" он или "пришлый варяг". Вот, "взрастили" Вы своего, а он постоянно на совещании открещивается: "Отстаньте, у меня свой план"... Или, "приняли умника со стороны", а он, вместо развития и без того прогрессивных, начал тратить время (свое и других) на "подтягивание отстающих"... Далеко с такими уедет такой бизнес?

Если фирма большая, то РОП сам должен быть весовой категории и полномочий как КомДир. Если фирма маленькая (и КомДира, как звена нет), то РОП тем более должен смотреть на всё глазами собственника фирмы.... 

Кстати! Чем меньше фирма, тем ярче влияние: РОП и сам начнет понимать, что он для собственника и Генерального - расход. И осознавать, кто он сам вообще: актив или пассив. Доход или балласт. 

Вернусь к армии. Очень показательный пример в мирное время - караульная служба. Там устав точно кровью написан. Несение службы в карауле - это, своего рода, мини-участие в боевом выходе. Есть "собственник" - командир роты, от которой назначается караул. Есть "Генеральный" - начальник караула на текущие сутки. А есть помощник начальника караула - сержант. Тот, что спит и ест рядом со своими солдатами (сотрудниками), и, находясь на ступеньку выше, все же управляет ими. Вот он и есть РОП. Что же продают? Что, что.... охранные услуги!

И вот какие две вещи хочу сказать.

Первое. В Уставе написано: "Помощник начальника караула обязан: ..... знать обязанности НАЧАЛЬНИКА караула и всех лиц караула....". Еще раз! Обязанности начальника - звеном повыше. Чтобы уметь действовать в его отсутствие. 

Второе. Почти любая тренировка начиналась с вводной: "Начальник караула убит, нападение на караульное помещение".... Как коллектив будет действовать в отсутствие руководителя - вот самая лучшая характеристика руководителя. Мало того, что надо понимать, как ОП будет без руководителя сам по себе, надо еще и понимать, как РОП будет действовать в отсутствие связи с КомДиром или Генеральным...  В интересах фирмы, а не только ОП. Иногда эти интересы могут быть и НЕ СОнаправленны... 

Посему, выбирать РОПа без обсуждения подобных материй, такое себе решение.... 

Вот. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Думаете, это само собой разумеющееся??? Мол, какой там замысел - продавать надо! А вот и нет. Напродавать в интересах выполнения плана, чтобы заработать - это еще не всё. Кусок может больше рта оказаться. И не только. Можно напродавать, а дебиторку растянуть...  Да, конечно, друган! Бери ношу по себе, что бы не падать при ходьбе. Продали кучу,  дебиторка  выросла, активов нет оборотных и тут, кто - то из заказчиков вовремя не отдал. Всё! Пи..да! Приплыли. Это я к чему? Да, к тому, что ты прав. Почему не задеваются вопросы выше? Ком. дир. Гена. Замы. РОП-у то чё? Он на худой конец слился из компании, а кто останется со всеми этими деньгами? Долгами? А будем честны, РОП в запале, в азарте, в состоянии провести пару сделок, о которых директор узнает поздно, или вообще не узнает. Бывают такие гады. Например, чё не отгрузить без денег? Печать с подписью, как правило вообще не проблема. Да и много отгружается вообще без доков. Под предлогом - А, Иваныч, потом сделаем. Конечно надо шире рассматривать. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Sergei1 пишет:

 А будем честны, РОП в запале, в азарте, в состоянии провести пару сделок, о которых директор узнает поздно, или вообще не узнает. Бывают такие гады. Например, чё не отгрузить без денег? Печать с подписью, как правило вообще не проблема. Да и много отгружается вообще без доков. Под предлогом - А, Иваныч, потом сделаем.

В какой-нибудь шарашкиной конторе - да, такое возможно. В конторе, где собственник думает о подобных рисках, нет. Решается это элементарно на уровне программы управленческого учета. Если собственник об этом не подумал, то кто виноват?

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я и говорил про роль Собственника, Генерального, и прочих ключевых...

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Решается это элементарно на уровне программы управленческого учета.

и договором о полной материальной ответственности.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Валечка, милая, я этими договорами и исполнительными листами, могу, как обоями стенку заклеить. Только лично расположение между РОП - дирик, личное доверие, уважение, симпатия, дух совместной игры, дружба в конце концов и есть единственная гарантия того, что за твоей спиной всё ровно будет. На этом игровом поле, это две независимые фигуры. Как король и королева. Связать которых какими то договорами не возможно. Ну хорошо. Подашь ты на меня в суд. Так ты года 2-3 со мной судится будешь и не факт, что выиграешь.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Grand0909, привет. Слушай, какой программы? Обычную офисную программку обойти нельзя? У нас всё ведётся в 1С - ке так и там лазеек тьма. Это я так, что бы опровергнуть твои слова. Хотя этот пример я привёл на скорую руку и в формате крайней условности. Просто, возможно и не умело, смоделировал ситуацию. Ладно. Давай по "чесноку" с кем, с кем, с тобой иначе дело не пойдёт. Я хоть и в лёгкой форме, но знаком с твоей логикой и твоими взглядами. И не побоюсь сделать тебе комплимент, с твоим профессионализмом. Го по "чесноку" Возьмём меня лично в данном разборе. Я почти у всех поставщиков на откате. Приходит заявка, раскидываю поставщикам, если их по какой то позиции несколько, покупаю только у того, кто мне откатит. На перегонки предлагают. Мне уже давно плевать на заведённые, принятые, правила игры. Какой программкой ты собираешься это проверить? Да, даже если и всплывёт, я сильно не переживаю. У меня своя, накатанная, личная база продаж и личная база поставщиков. Я в любой момент могу рукой помахать руководству.  Все это грёбанное дилерство, в далёком нахрен прошлом! Я сам дилер по серьёзному оборудованию, но не поверишь, коллега, могу ещё дешевле найти, чем мой производитель мне предлагает. Возьми питер, всех этих контрабандистов портовых, пиратов Карибского моря. Не поверишь Амиго, вот недавно закрыл сделку по оборудованию АВВ. У официалов минимальная цена 186 000, я за 76 000 нашёл!!!!! По качеству ничем не уступает. Шеф же видит, что я вытворяю. Он видит закупочную стоимость и видит исходящую. Видит, кто оплачивает транспортные. Ему тоже плевать, как я это делаю, за счёт чего достигаю, и глупо думать, что он не догоняет, что я не закладываю свои личные интересы в сделку. Единственное за, что на меня орёт, так за то, что я дилерский товар практически не продаю и не стараюсь его продать. Брат ты мой лихой, я 17 лет на рынке. Я знаю на своём рынке все ходы и выходы. Знаю перед кем я должен шляпу снять и милости попросить и знаю кого смело можно нах посылать )))) 

 Прости, отвлеклись. Именно в свете этого, я и смотрю на этих тренеров, большинство из которых просто шапито, как на клоунов. С Ильдусом вот только сошёлся, да и то, потому, что познакомились. Вернёмся к нашим баранам. Я всё это "подрезал на повороте" когда прочёл, что РОП-а можно вырастить. Какого РОП-а? Крысу тупую кабинетную? Или такого мудак..а, как я? Я не спорю. Мнений много. Моё мнение такое. РОП не становятся. РОП рождаются! Пусть пафосно, но по мне так! 

 Вот ещё тебе пример приведу. Списался, созвонился, с кем либо из поставщиков (уверен, ты быстро поймёшь) разместил заказ, там какой то лох МП начинает мне мозги еба..ть, там не так, тут не эдак, терпение у меня лопается, я начинаю орать - "дай олень номер телефона вашего РОП-а" Он - "зачем" Я - "порекомендую тебя уволить нахрен" Как правило номер боятся давать, но я твёрдо знаю, что сам перезвонит. Как правило однозначно перезванивают. И вот знаешь чё я скажу тебе, амиго. Реально, 70% из них конченные долба..бы. Клянусь! Тупые кабинетные крысы! Пока с моей стороны не прозвучит фраза - "б..ть, не будет по моему, потрачу свои деньги в другом месте! Счёт ваших конкурентов вам скинуть?" с мёртвой точки дело сдвинуть не могут. Вот таких вот РОП - ов вырастить можно, согласен. 

 Извиняюсь за эмоциональный накал, но я патриот своей профессии. Я ей горжусь! 

 П.С. Может я и ошибаюсь, но у меня уже давно зародилось мнение, что ты, чувак, как и я, из 90-х и там выжил. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Армейская аналогия более чем уместна и коллега Волосян традиционно в максимально простой форме объяснил логику и принципы управления коммерческой деятельности, которая в конечном счете образует иерархию системы продаж (это по умномуblush

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Спасибо, конечно!

Я еще добавлю. Это уже, как я люблю, для начинающих. 

Во-первых, армия, сама по себе - система систем. Да, именно иерархия. И в бизнесе -тоже всё должно быть "в погонах": Отец-бог, Отец-царь, сын, и т.п. Мне не раз по жизни (уже после увольнения в запас) приходилось иметь дело с ребятами, которые трудоустраивались, при этом незадолго отслужив "срочную". На собеседования, сразу после знакомства, я сразу спрашивал: "Служил?" Если "да", то собеседование длилось гораздо короче...)). Нет, ума за два или один год службы не прибавится. И там его не прибавят. И не должны. А вот "детство из *опы" точно уберут.... Всякие "саморазвития" и "самореализации". Человек уже более конкретен - он пришел работать и зарабатывать. 

Во-вторых, именно потому, что там Устав кровью писан, и вся чёткость. От принятия решения вверху, до беспрекословного его исполнения внизу. Железная, так сказать, дисциплина... 

В-третьих, я тут в недавнишних дебатах упоминал. На нижних уровнях умники не сильно нужны. Да, думать головой надо. Всегда. Но, попав в конвейер работы, гораздо более важны другие качества: упорство, усидчивость, и т.п. Т.е. - однообразное отрабатывание бизнес-процесса. А в армии оно в самом начале и насаждается. И это, кстати, одна из основных причин, почему молодежь не служившая, или служившая "так себе", считает военных тупыми и с одной извилиной. Зато с ними самими на рабочих местах справляться - это ад кромешный.... 

Салют! 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

я работвл в компании начинал там ДФ, а закончил там работать в качестве ДРА по развитию сети филиалов.

так там руководство было из францускгого легиона. ну и отношение к управлению, корпоративная культура довольно своеобразная... но эффективная... это к теме армейской системы управления

Интеллектуальные продажи

Не в сети

  "Ай да ухарь, ай да спец! Вот и хлопотам конец! Хоть вынай тебя из ступы, да министром - во дворец!" Л. Филатов.

  Да вот незадача: там дебилизаторов населения - и так перебор...

Ильдус Фазлеев пишет:

  "Ай да ухарь, ай да спец! Вот и хлопотам конец! Хоть вынай тебя из ступы, да министром - во дворец!" Л. Филатов.

  Да вот незадача: там дебилизаторов населения - и так перебор...

это набор букв или тут есть смысл

Интеллектуальные продажи