Бакшт Константин

3. «Наш товар - самый лучший!»

Еще одно популярное заблуждение: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.

Пример: какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон»? Или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из двух деталей. «Харлея-Дэвидсона» - из семнадцати (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей». Во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов. А новый «Харлей» - около пятидесяти штук баксов.

Какой вывод можно сделать, логически исходя из всего вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности - или как?

Левитас Александр

Арон Лукманов, мой организатор в Казахстане, рассказал мне, как он использует на сложных переговорах... калмыкский чай.

Обсуждая с клиентом заказ на рекламу в сети, Арон порой спрашивает, любит ли тот калмыкский чай. И если человек отвечает, что-де слышал об этом чае и о его полезных свойствах, но не пробовал – на следующую встречу Арон приносит ему кусок прессованного калмыкского чая: «Вот, для Вас, из Астрахани – раз Вы говорите, что не пробовали». И переговоры после этого идут куда легче и быстро приходят к совершению сделки.

Дело тут вовсе не в подкупе – да и не годится брикет чая на роль взятки при общении с владельцем бизнеса. Здесь срабатывает механизм, известный как «правило обмена».

Яшкина Александра

Я не совру, если скажу, что каждый руководитель считает, что его менеджеры по продажам могут продавать лучше и больше, чем они делают это сейчас. Вот только не каждый руководитель знает, как этого добиться!

В этой статье я привела наиболее интересные способы мотивации менеджеров по продажам, встречавшиеся в моей практике. Некоторые из них я разрабатывала сама, в разработки других принимала участие, ну а некоторые взяла уже готовые. Берите и пользуйтесь на здоровье:

Я предлагаю вашему вниманию мотивационный конструктор, где есть несколько постоянных и переменных, вы можете сами подобрать для себя оптимальную модель. Для того, чтобы это сделать просто задайте себе вопрос «Зачем? Какого результата я хочу добиться, применяя то, или иное мотивационное мероприятие?»

Мотивацию для «продажников» можно разделить на несколько групп:

Бакшт Константин

Многие начинающие предприниматели наивны, как младенцы. Они думают: главное - открыть свой бизнес. И сразу же пойдут доходы. В результате куча времени и сил уходит на само принятие решения. О начале собственного дела. Остаток времени, сил и все средства уходят на решение организационных вопросов.

Действительно, нужно оборудовать офис. А к нему - производство. Или склад. Или магазин. Закупить мебель. Компьютеры. Зарегистрировать юридическое лицо. Нанять бухгалтера и секретаршу. И решить еще тысячу и один организационный вопрос.

Пока вы заняты решением этих вопросов, организация бизнеса вроде бы движется в правильном направлении. Но вот, наконец, практически все вопросы решены. Наступает момент, когда все необходимое сделано. И вы можете отпраздновать успешное завершение работ по организации нового бизнеса.

Черепанов Илья

Невербальная коммуникация

Задумайтесь о том, почему в век компьютеров, электронной почты и мобильных телефонов для решения серьёзных вопросов люди по-прежнему продолжают собираться на деловые встречи?

Причин и объяснений может быть много, но самая главная из них это, то что людям необходимо лично посылать и принимать невербальные сигналы. Возможность видеть эти сигналы собственными  глазами  нельзя  заменить  ничем. Почему?

Да потому, что первый символический язык появился, как считают ученые, два с половиной миллиона лет назад, когда Homo Habilis (человек ловкий) стал изготавливать каменные инструменты, а речь достигла почти современного уровня у Homo Sapiens всего лишь 150 тысяч лет назад. Понимаете к чему я клоню? Мы с вами - продукт эволюции. Эта информация бродит в наших генах.

Христосенко Михаил

Выбор узкой ниши – тот шаг, на который решается очень небольшое количество компаний.

И многое из-за этого теряют.

Когда Вы выбираете узкую нишу, а не работаете для целого рынка – Вы автоматически создаете себе статус эксперта и получаете важное конкурентное преимущество.

Это особенно актуально для небольших компаний, но также часто используется и в крупных бизнесах.

Причем важно выбрать именно узкую нишу – т.е. не просто автотехцентр, а например автотехцентр по ремонту машин Honda.

Первая мысль которая приходит после этой фразы: да нахрена ограничиваться только хондой, если можно все машины чинить?

Захаров Сергей

Возможно ли достичь значительных успехов в секторе продаж, не прибегая к манипуляциям сознанием клиентов? Какие методы использовать для расширения клиентской базы? Насколько важным должно стать умение «писать сценарии» и ставить на практике «пьесы»? О драматургии управления корпоративными продажами читайте в статье Сергея Захарова.