Максим Ерохин

Проясните позицию компании

Как ни странно, далеко не всегда сотрудники отдела продаж понимают, что именно они продают клиентам. Не всегда они точно знают, кто является клиентом компании. На развитие отношений с какими компаниями стоит уделять время и силы.

Это может показаться банальным, но чёткое понимание позиции компании и ценности, предлагаемых ею товаров и услуг, может в значительной степени влиять на продажи.

Менеджеры по продажам! Обратите внимание, что выражение «всякая фигня» не в полной мере отражает весь ассортимент товаров и услуг, предлагаемых нашей компанией.

Составление матрицы позиционирования поможет ответить на ряд важных вопросов:

Графский Михаил

Одна из основных проблем начинающих продавцов — это «впаривание». Я встречал впаривающих продавцов почти везде. Такое ощущение, что их общий процент не изменяется в принципе, и всегда очень велик. Так же я приодически слышу рассказы продавцов о том, что потенциальные клиенты даже не хотят их дослушать и сразу разрывают коммуникацию со словами: — «Спасибо, мне не надо!». Хотя потом (через месяц-другой) идут и покупают. Потому, что им, оказывается, было надо еще тогда! Просто он негативно реагирует на всех продавцов.

Одно из объяснений этого феномена, как мне кажется, может заключаться в том, что где-то глубоко в голове у нашего народа сидит, что продавать = навязывать, впаривать, убеждать, вторгаться в личное пространство, доказывать свою правоту... Т.е. продажа — это не просто обмен чего-то на что-то, это целый комплекс связанных с ним внутренних убеждений. Некоторые даже считают, что заниматься активными продажами — нехорошо! И когда их заставляют просят это делать, то они ооочень неохотно изображают свою активность в этом направлении.

Рубрика "Пятничный позитив"

Удачных всем выходных!
Ваш Бармен.

Бакшт Константин

Этот вопрос волнует практически каждого руководителя, который заинтересован в увеличении продаж и дальнейшем развитии своего бизнеса. Как следует организовать обучение сотрудников отдела продаж без отрыва от их основной деятельности? Нам хочется поделиться с вами собственным опытом в решении этой первостепенной задачи.
На самом деле, существует несколько способов проведения обучения. Вначале вы должны определиться: кто будет заниматься, обучением ваших сотрудников? Может быть, штатный тренер? Приглашенный тренер для проведения корпоративного обучения технологиям продаж? Или этим «тренером» будет ваш руководитель отдела продаж - или будете вы сами. А теперь давайте поразмышляем, какую отдачу после обучения ваших сотрудников вы хотите получить? Многие компании делают ставку на лучшее изучение специализации бизнеса, т.е. углубленное изучение продукта, или материала, или услуги, которые представляет компания на рынке. И забывают о самом главном - о Технологии продаж.

Графский Михаил

На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.

Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать.

Мой телефон (ASUS P750, если кому интересно) по-умолчанию записывает все звонки. Это меня иногда сильно выручает. Например, когда мне нужно записать дурацкие холодные звонки, как этот.

Имея «под носом» огромный супермаркет, один минимаркет, овощной киоск на своей остановке, я все равно покупаю фрукты и овощи только в этом магазинчике. Иду до него пешком один квартал. Конечно, недалеко. Однако когда под боком столько других магазинов… Что заставляет меня и жителей нашего микрорайона выстраиваться в ОЧЕРЕДЬ (это в 21 веке!) у волшебного фруктово-овощного заведения?

Заинтригованы? Тогда еще минуту терпения…

Пишу этот пост потому, что мне очень часто задают вопрос «А какой он — Сервис высокого уровня? А безупречный сервис – это как?»