Васецкий Александр

Что такое мотивация? Мотивация ― это сила, которая управляет действиями людей. Эта сила заставляет покупателей приобретать продукцию, пользоваться услугами. В бизнесе это тот фактор, который воздействует на сотрудников, заставляя их тщательно и эффективно исполнять свои обязанности. По определению мотивированные сотрудники получают удовольствие от работы, они более эффективны и инициативны.

Что говорят нам теории о мотивации? Для рассмотрения я выделил несколько концептуальных теорий.

Покора Андрей

Специфика работы в продажах заключается не только в необходимости тесных контактов с людьми, но и в обязанности постоянно поддерживать дружелюбную атмосферу этих контактов. Продавец, в отличие от клиента, не может позволить себе быть грубым, резким, не может позволить себе проявить свое плохое настроение – это однозначно будет проявлением его профессиональной непригодности.

Изо дня в день, выходя на работу, менеджер по продажам должен выглядеть оптимистичным, уверенным, открытым к общению человеком, готовым решить все проблемы своего клиента.

Афанасьев Игорь

На самом деле, коммерческий директор – это человек в двух ипостасях, с одной стороны – он топ-менеджер, как правило – второе лицо в организации. С другой стороны, он – человек, обеспечивающий организацию денежным потоком. Поэтому его доход должен складываться из двух составляющих. И некоторого бонуса.

Во-первых, это окладная часть. Какая одна должна быть? Большой. Потому что если коммерческий директор будет думать о куске хлеба, то он не будет думать о деньгах организации. Кроме этого часто смешивают функции коммерческого директора и менеджера по продажам. Коммерческий не должен заниматься продажами. Помогать, организовывать и делать много других дел – да!, но заниматься рутинными продажами – нет! Почему так? — просто в другом случае вся фирма будет работать на коммерческого, а менеджеры по продажам будут получать «объедки» с барского стола. Все таки основная функция коммерческого директора – менеджерская, а не продающая. Именно за выполнение этой функции у него есть оклад. И при грамотном построении работы для организации не столь важен уход одного или двух продажников – система сама затянет свои раны и отрастит хвост. Именно поэтому хороший коммерческий – большая редкость.

Арунас Евгения

Одна из проблем на постсоветском пространстве – торговый персонал.

Даже хорошее место магазина, выстроенный маркетинг, интересный дизайн интерьера, отличный ассортимент или перечень услуг может быть мгновенно убит полным неумением продавцов работать с клиентами.

Зачастую, человека, который научился брать с клиента деньги и давать ему взамен то, что клиент просит уже называют менеджером по продажам! А в магазинах это и вовсе нонсенс (особенно в малом бизнесе), если продавец предлагает сопутствующий товар, либо более дорогую версию запрашиваемого товара, упаковку к нему, при этом грамотно расписывая преимущества.

Вы думаю, и в своём бизнесе замечали, что лучшие продавцы постоянно продают больше, при одинаковом потоке клиентов.

Как же научить продавать всех продавцов, сделать так, что бы на продажи не влияло настроение продавца, погода на улице и магнитные бури?

Казанцев Михаил

О таких людях в американских боевиках обычно говорят: "Ты бесполезное дерьмо!!!" В реальной жизни эта двуногая субстанция встречается довольно-таки часто, гораздо чаще чем супермены, супергерои и хорошие работники. В бизнесе этих людей принято называть бесполезными или нефункциональными.

В принципе, это значит практически одно и тоже. Человек не приносит пользы, не умеет делать то, что должен уметь делать, находясь на том месте на котором находится. 

Нефункциональность – это приговор для сотрудника. Он, если честно,  должен быть уволен. Ведь он занимает чужое место. Его работу вынуждены делать другие люди. Он ни за что получает свой оклад.

Мизернюк Аркадий

Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджер, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 20 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось. Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.

Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Когда последний раз Вы ловили себя на мысли, что совсем уже не хочется делать следующий звонок?
Ведь все равно ничего не купят! Как часто у Вас пропадает мотивация?

Вопрос мотивации – это, наверное, если не самый главный, но точно самый популярный вопрос. В бизнесе, продажах, спорте, обучении. Абсолютно во всем.

Самое главное. От мотивации зависит не только Ваше настроение, но и качество звонков. Если Вы звоните, собрав последнюю волю в кулак, чтобы поставить последнюю галочку на сегодня, то и качество звонка будет такое же. Никто не будет покупать у Вас если Вы не хотите продавать.Понятно, что кроме Вас самих, никто не будет заботиться о Вашей мотивации. Поэтому сегодня, хотелось бы предложить к просмотру интересное видео по самомотивации. Из него Вы узнаете как настраивать себя на очередной звонок.

Белановский Александр

Вам встречались люди, которые говорили бы «мне много не надо», « я счастлив тем, что имею» и тому подобное? Конечно же, таких людей немало. Но еще больше таких, которые в этом не признаются даже сами себе, а просто делают вид, что чего-то хотят добиться в жизни.

Все дело в том, что у людей по-разному развиты различные потребности. И некоторые потребности нужно мотивировать, чтобы добиться успеха. И если вы действительно чувствуете, что можете продавать (не важно, что) и у вас это получается, то у вас очень большие шансы вырасти из хорошего продавца в руководителя. Но всем ли это дано?

Белановский Александр

У многих людей, которые приходят в продавцы из других сфер, возникают вопросы, которые касаются непосредственно психологических аспектов адаптации. И сегодня я хочу ответить на некоторые из них.

1. До этой работы я работал помощником юриста, теперь, приходя на работу, меня трясет от вида телефонной трубки. Как мне преодолеть страх общения с людьми?

Ланц Дмитрий

Очень сильным инструментов для мотивации менеджеров по продажам является мотивационная доска, на которой отмечается суммарный объем продаж, как каждого менеджера, так и всего отдела продаж.

Как правильно сделать и использовать мотивационную доску, а также какие показатели в ней надо учитывать смотрите на видео

Казанцев Михаил

Мне приходилось и писать, и говорить, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…Задача продажника на конкурентном рынке, особенно, в случае отсутствия поддержки сильным брендом, произвести небольшой переворот в сознании клиента исключительно опираясь на собственные ресурсы: свою личную силу, обаяния или умением повлиять на решение клиента.

Существует два полярных мнения: мнение первое - продажниками рождаются, мнение второе - продажником можно сделать каждого. Я не придерживаюсь, в чистом виде, ни одного из этих мнений. Я уверен, что есть люди совершенно не пригодные для продаж и я знаю, что есть люди, потенциально могущие стать хорошими продажниками. Но если мы спустимся с небес на землю, мы быстро понимаем, что разговор о потенциале или потенциальных возможностях менеджера по продажам не имеет большого практического смысла. Как бы человек, на входе, не был хорош, его все равно надо учить продавать. А вот по поводу обучения продажам существует масса вопросов, сложностей и заблуждений.