15 способов раскодирования партнера на российских переговорах В2В

Опубликовано barman пн, 20/02/2012 - 23:15.

15 способов раскодирования партнера на российских переговорах В2ВТолкачев Андрей, бизнес-тренер МВА

1.    Проблема традиционных переговоров.

Почему в абсолютном большинстве книг и курсов нам активно предлагают методики «выигрышных» переговоров, где нужно выиграть в общении? Это не спорт и не война. И тактическая победа может оказаться стратегическим поражением.

Переговоры, которые традиционно строятся по известным стратегиям - понимаются участниками как борьба за свои интересы, как инструмент изменения ситуации. А сами переговоры  не являются ситуацией? Безусловно, это новая ситуация, где заложен скрытый потенциал коммуникационных эффектов. Нужно найти ценности в своих переговорах! Для этого, по сути, достаточно просто изменить подход технологичный на коммуникационный. И переговорщик может изменить свой подход, если найдет в переговорах фейерверк плюсов!

Мой двадцатилетний опыт профессиональных  переговоров в России демонстрирует приоритет иррациональных факторов переговоров. Контекст наших переговоров связан со микроскопическим сроком гражданских отношений (Гражданский кодекс РФ введен в действие в 1995г.), с национальной спецификой ведения бизнеса, основанной на нашей ментальности и культурной традиции. Поэтому неадаптивное применение зарубежных методик как таиландские курсы по слоновождению для туристов -  не спрашивают, ездят ли на слонах в России?

Что означает коммуникационный подход? Другое измерение и восприятие новой ситуации. Нужен креативный взгляд, свободный от стереотипов и направленный на конструктивное создание коммуникации. Участникам  остается найти контекст.

Здесь есть, что пробовать и обсуждать. Приглашаю всех к совместной работе по созданию креативных переговоров на В2В!

 

2. «Создание смысловой зоны»

 

Цель: Найти контекст  и инсайт!

Решение: Создаем знаковую систему для нахождения контекста и инсайта путем раскодирования заявления партнера.

 

Таблица. «15 раскодировок через определение сигналов партнера»

 

ЗАЯВЛЕНИЕ ПАРТНЕРА

ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СМЫСЛА

РАСКОДИРОВАНИЕ ЕГО ПОСЫЛА

1. «Мы конечно это можем сделать»

Проблема

 «Но лучше бы вам заняться этим».

2. «Вы точно указали на то, что нам нужно делать»

Лишний совет

 «Сомневаемся, что так можно реализовать».

3. «Мы работаем над этим»

Пыль в глаза

 «Мы это еще не сделали, хорошо, что напомнили».

4. «Мы завтра  разберемся с этим»

Пыль в глаза

 «Если бы было так легко – уже давно бы разобрались».

5. «Мы обсудим и примем решение»

Отвалите только от нас

 «Я уже все решил, но скажу, что делать попозже».

6. «Вы нас не поняли»

Оправдание

 «Мы вам  наврали».

7. «Давайте проведем еще одну встречу специально по этому вопросу, и все обсудим» 

Успокаивание

  «У меня нет времени встречаться из-за всякой ерунды».

8. «Мы с вами на правильном пути, но нужно расширить отведенные нам сроки»

Трудности

 «Много нестыковок - даже не надейтесь, что мы все сделаем вовремя».

9. «Мы немного разошлись во взглядах»

Непонимание

 «Мы не понимаем друг друга».

10. «Составьте список своих претензий, и мы посмотрим, что можно сделать»

Нам не нужны претензии

 «Составьте список своих претензий и повесьте себе на стену».

11. «Вам следовало сказать мне об этом раньше»

Откуда вы находите для меня проблемы?

 «Даже если бы вы сказали мне об этом раньше, ничего бы не изменилось».

12. «Вы задали хороший вопрос»

Вы еще лезете со своим вопросом!

 «Мы еще не разобрались, но это не ваше дело».

13. «Мы примем меры»

Тупиковая ситуация

 «Ничего нельзя изменить, но вы успокойтесь».

14. «Как Вы думаете?»

Намек

 «Мы ждем, что вы догадаетесь».

15. «Вопрос по выплатам будет решаться отдельно»

Отказ

 «О выплатах лучше забыть»

 

3.Как раскодировки применить к факторам контекста

 

ИНИЦИАТИВНЫЕ СИТУАЦИИ

 

1.     Авторитет – дело  - ивент – мотиватор

2.     Авторитет - занятость – поиск интереса – дает возможность – подтверждает, что все надоело – инсайт: сенсация/сюрприз

3.     Статус – постановка сложного вопроса – загрузка - скрытое предложение – проявляем инициативу.

4.     Статус – ожидание наших действий - скрытое предложение проявить инициативу – манипулирование ненужной просьбой – инсайт: сенсация/сюрприз

5.     Статус – опыт - демонстрация осведомленности – ожидание реакции – инсайт: статус / гарантии

6.     Статус – нас разоблачили – инсайт: наказание нас / выгода у него

7.     Интерес – помощь – содействие – перспектива

8.     Интерес – интервью  - PR

9.     Хобби – взаимность - развлечение - дружба

10.                       История-доверие-поддержка-соучастие  - перспектива

11.                       Дело - Выгода – поддержка – перспектива

12.                       Цели/интересы - мотиваторы – преграды - желание – закрепление результата.

13.                       Демонстрация осведомленности – загрузка – ожидание реакции - гарантии – доказательства.

14.                       Дело – авторитет - развлечение -дружба -поддержка

15.                       Связи - выбор каналов - выгода - успех – перспектива

 

БЕЗИНИЦИАТИВНЫЕ СИТУАЦИИ

 

1.     Игнорирование  - сюрприз – эмоциональный мотиватор

2.     Проблема – связи – поддержка

3.     Неучастие - недовольство – негатив – поиск выхода – увлечение(шокирование/удивление).

4.     Неясность - расследование - диагноз мотивов поведения - откровенность - раскодирование – предложение.

5.     Неясность – интерес – постановка сложного вопроса – инсайт: сенсация / мотиваторы / стимулы / желание / выгода

6.     Сомнение - статус – шантаж/угроза – инсайт: ожидание нашей инициативы/действий/компенсаций

7.     Недовольство - диагноз мотивов поведения - разоблачение  – инсайт: ожидание встречных действий /компенсаций

 

4. Примеры раскодирования на переговорах с целью создания ситуации.

Пример №1.

Заявление партнера:

-У меня нет времени – максимум 10 минут - покажите презентацию - мне уже пора в отпуск, а я тут…

(занят – не занят - поиск интереса – дает возможность – подтверждает, ждет носюрприз)

Инсайт: сенсация/сюрприз)

 

Пример №2.

Заявление партнера:

-Нам это не нужно. Если у вас есть предложения - пришлите на нашу почту!

(Со мной хотят работать - ждут другого предложения /инициативы)

Инсайт: сенсация/сюрприз.

 

Пример №3.

Заявление партнера:

-Мы давно ведем эту деятельность - знаем такие компании как . . . , а о вас ничего не знаем…

(Статус – опыт - демонстрация осведомленности – ожидание реакции)

Инсайт: статус / гарантии).

 

Пример №4.

Заявление партнера:

-Можно выяснить? Как вы представляете модель нашего сотрудничества?

(Неясность – интерес – манипулирование)

Инсайт: сенсация / мотиваторы / стимулы / желание / выгода)

 

Пример №5.

Заявление партнера:

-Мы видим, что вы не работаете по этой схеме – значит, будет другой вариант работы – другая схема расчетов.

(Статус – нас разоблачили – угроза-шантаж - диктат)

Инсайт: наказание нас / выгода у него).

Похожие материалы:

Поделиться: