По окончании тренинга участники смогут:

1. Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
2. Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
3. Повысить эффективность «холодных» звонков.
4. Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
5. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
6. Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
7. Устанавливать контакт с ЛПР.
8. Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
9. Грамотно представлять преимущества продукции.
10. Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
11. Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
12. Использовать приемы достижения договоренности о закупке.

Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Как грамотно провести анализ территории?
• Где искать потенциальных клиентов
• Какая информация нужна, и где ее можно найти?
• По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
• Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

• Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как прояснить необходимую информацию по телефону?
• Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

• Как сделать встречу эффективной
• Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
• Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
• Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
• Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
• Секреты ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

• Когда нужно «дожимать» клиента?
• Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
• Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР

Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
• Как работать со скрытыми мотивами
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта