Активные продажи на конкурентном рынке
http://www.fcaudit.ru/training/all/aktivnye-prodazhi-na-konkurentnom-rynke-trening-v-moskve/
Для кого предназначен
Цели семинара/курса
Введение
По окончании тренинга участники смогут:
- Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
- Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
- Повысить эффективность «холодных» звонков.
- Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
- Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
- Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
- Устанавливать контакт с ЛПР.
- Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
- Грамотно представлять преимущества продукции.
- Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
- Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
- Использовать приемы достижения договоренности о закупке.
Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).
Для участников предусмотрено
Документ по окончании обучения
Информация для иногородних клиентов
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Как грамотно провести анализ территории?
- Где искать потенциальных клиентов
- Какая информация нужна, и где ее можно найти?
- По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
- Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
- Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом
Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как прояснить необходимую информацию по телефону?
- Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)
Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
- Как сделать встречу эффективной
- Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
- Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
- Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
- Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
- Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
- Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого
Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
- Секреты ведения торга
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.
- Когда нужно «дожимать» клиента?
- Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
- Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР
Как предложить бонус.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).
- В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
- Как работать со скрытыми мотивами
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии