Программа курса разработана с учетом всех профессиональных обязанностей директора по рознице. Слушатели получают целостное понимание его компетенции: задачи и цели, функционал. Важнейший блок программы – управленческий анализ розничной сети. Сегодня главным аспектом ритейла является категорийный менеджмент, правильная работа с ассортиментом. В рамках курса участники изучат темы стандартизации и регламентации бизнес-процессов, анализ ассортимента с точки зрения руководителя, управление ассортиментом.

Отдельное внимание в программе уделяется малобюджетному маркетинговому продвижению. Слушатели узнают о самых разнообразных вариантах продвижения бренда и увеличения продаж при минимальных финансовых затратах.

Знание специфики рынков различных регионов – экономической и «ментальной» - позволяет преподавателям семинара «Директор по рознице» обеспечивать слушателей максимально прикладной информацией.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ МАГАЗИНА, СЕТИ

•    Характеристики компании и регламентация бизнес процессов. Стратегия и тактика
•    Ключевые показатели эффективности по группам: финансовые, маркетинговые, качество бизнес процессов, эффективность использования ресурсов
•    Структура бизнес процессов: основные – генерирующий прибыль, обеспечивающие – поддерживающие инфраструктуру, управление розницей, развития – развитие форматов, продуктов, бренда
•    Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
•    Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
•    Основной бизнес – процесс товародвижение: закупка, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат
•    Счетные карты подразделений и ключевых специалистов. Согласованность стратегии компании и системы материального стимулирования
•    Цели и задачи подразделений, руководителей и сотрудников. Уровни ответственности, сбалансированность показателей. Примеры каскадирования KPI.
•    Библиотека KPI для розничной компании. Наиболее популярные отчеты для управления по индикаторам
•    Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, матрица ответственности, расчет счетных карт подразделений компании на финансовый год, подбор оптимальных KPI для материального стимулирования ключевых специалистов компании по условиям кейса

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА

•    Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети
•    Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей
•    Виды сегментирования покупателей
•    Принципы КМ для ритейлера и поставщика
•    Структурирование ассортимента, деление, характеристики товара, выделение товарных категорий, товарные классификаторы

Ассортиментная матрица и оптимизация ассортимента

•    Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент, ассортименты по форматам сети: экспериментальный, сезонный, выводимый из продаж
•    Практикум: Примеры ценовой сегментации ассортимента и ассортиментной матрицы
•    Правила ввода-вывода товаров из ассортимента, новинки в ассортименте: доля, сроки
•    Распределение торговых площадей, экономическая эффективность использования торговых площадей
•    Практикум: Целевые покупатели сегментов, формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики компании, анализ ролей категорий
•    Анализ продаж и доходности (АВС-анализ), «двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети, прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов
•    Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, размер товарного запаса
•    Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах)
•    Методы работы с неликвидами, распределение товарных запасов по степени ликвидности
•    Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния)
•    Методы ценообразования: на базе заданной наценки, конкурентное ценообразование, на основе воспринимаемой ценности товара, на базе заданной доходности, ценовая политика
•    Составляющие Front Basket: KVI-товары; «Низкая цена»; Лидеры продаж; СТМ; Промо-товары; «Оперативное реагирование». Ценообразование на товары-новинки: организация мониторинга цен конкурентов.

ЗАКУПКИ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

•    Централизованная и децентрализованная системы заказа, планирование закупок
•    Расчеты: среднедневной продажи при заказе регулярного товара, сезонного товара, новинки или разовой закупки, страхового запаса
•    Бюджет закупок, контроль и корректировка бюджета закупок
•    Работа с поставщиками: построение системы оценки поставщиков 
•    Выбор основных поставщиков,  подготовка к переговорам о закупках 
•    Практикум: Рейтинг поставщиков по их ценности для компании
•    Особенности работы с поставщиками при большом ассортименте и частой ротации товара
•    Типы запасов, модели и системы управления запасами. текущий, страховой, сезонный и др. типы запасов, сущность и использование на практике P – модели пополнения запасов
•    Управление товарными неликвидами: понятие неликвида, подходы к расчету, модель работы
•    Страховые (резервные) запасы – методики расчета
•    Практикум: Расчет страхового запаса в зависимости от колебания спроса, времени заказа и уровня обслуживания
•    Показатели эффективности управления запасами
•    Практикум: Расчет коэффициента оборачиваемости

ПРОДВИЖЕНИЕ БРЕНДА В РОЗНИЦЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ УСПЕХА

•    Успешные рекламные кампании: ошибки и неудачи – российская практика
•    20 примеров успешного маркетинга розницы, психология покупателя, законы потребительского поведения, как и почему мы выбираем, типы покупателей
•    Портрет «идеального клиента», их «горячие кнопки»
•    Воздействие на выбор покупателя, лестница товарной категории в сознании покупателя 
•    Конкуренция: стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа, разведка розницы и тестирование рекламных материалов 
•    Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования
•    Практикум: формирование маркетингового плана
•    Креативный план, о чем говорить в рекламе, как подчеркнуть свои выгоды
•    Приемы партизанского копирайтинга, сильные и слабые стороны СМИ
•    Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ В РОЗНИЦЕ

•    Политика в области управления персоналом, кадров, миссия компании
•    Компенсация труда, эффективная организационная структура
•    Определение и оценка компенсаций, комплектование штата, заявка на отбор
•    Проективная методика собеседования, мотивация торгового персонала
•    Шесть этапов развития взаимоотношений
•    Создание условий мотивации, мотивация продавца 360 градусов
•    Проблемы мотивации, показатели эффективности
•    Оперативное обучение, ценности оперативного обучения
•    Алгоритм построения обучения, роли обучающего руководителя

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ УПРАВЛЕНЦА

•    Стратегия личностного и профессионального роста
•    Организационные требования к профессионалу
•    Личностные компетенции: успешность, предпринимательство, коммуникации, лидерство
•    Управление собой и своими возможностями: ключевые навыки высокоэффективных людей
•    Принятие управленческих решений
•    Мотивационно - ценностный профиль личности
•    Практикум: «Определение мотивационного профиля личности»
•    5 стратегий разрешения конфликтных ситуаций
•    Влияние в переговорах с клиентами, руководителями и сотрудниками
•    Практикум: «Инструменты подготовки к переговорам»
•    Лидерство и руководство. Стили лидерства. Власть
•    Харизма и эмоциональное лидерство, управление командой
•    Практикум: «Инструменты внедрения изменений»