Эффективные технологии активных продаж

Аватар пользователя effektivno.ru
Дата и время начала: 
29/05/2018 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Эффект-Консалтинг
Стоимость: 
25700 руб.

Цели тренинга:
приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами.

Тренинг ориентирован на сотрудников компании, отвечающих за продажи, активный поиск клиентов и взаимодействие с ними, регулярно участвующих в коммерческих переговорах.

Программа тренинга:

  1. Личная эффективность сотрудника компании
    • Анализ своего вклада в продажу
    • Основные принципы продажи, роль товара/услуги
    • Этапы процесса продаж
    • Навыки, необходимые успешному менеджеру
    • Влияние на решение клиента
       
  2. Телефонные переговоры
    • Отличие телефонных переговоров от личной встречи
    • Определение целей телефонных переговоров
    • Как заинтересовать клиента во встрече
    • Фирменный стиль телефонного разговора
       
  3. Подготовка к переговорам
    • Договоренность о встрече
    • Определение целей переговоров
    • Сбор и анализ информации
    • Психологическая подготовка к переговорам
    • Подготовка материалов
       
  4. Этапы эффективных переговоров
    • Установление контакта
    • Выяснение ситуации и анализ потребностей
    • Эффективная аргументация
    • Работа с возражениями
    • Обсуждение цены и условий
    • Подведение к решению
    • Завершение переговоров
       
  5. Установление первого контакта
    • Формирование положительного впечатления
    • Диагностика клиента
    • Невербальные составляющие коммуникаций
    • Установление доверительных отношений
    • Повышение интереса клиента
       
  6. Выяснение ситуации и анализ потребностей
    • Клиентоориентированный подход
    • Виды вопросов
    • Техника постановки вопросов
    • Правила активного слушания
    • Выяснение потребностей
    • Контролируемый диалог
    • Эффективное восприятие информации
    • Ключевые вопросы к клиенту
       
  7. Аргументация, ориентированная на полезность
    • Задачи и цели аргументации
    • Правила аргументации
    • Модель «свойства – польза – аргумент»
    • Основные свойства компании, продукции, услуги
    • Убеждение клиента
    • Список аргументов
       
  8. Работа с возражениями
    • Значение возражений
    • Отношение к возражениям
    • Этапы работы с возражениями
    • Технологии рассмотрения возражений
    • Основные возражения и ответы на них
       
  9. Обсуждение цены и условий
    • Основные аспекты переговоров о цене
    • Сопоставление цены и ценности
    • Позиции при переговорах о цене
    • Способы обоснования цены
    • Предоставление скидок
       
  10. Результативное завершение переговоров
    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха
       
  11. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Заварницын Алексей Владимирович:
Эксперт-практик в области мотивации построения системы обучения и развития персонала, сертифицированный бизнес-тренер с 15 летним опытом обучения в области продаж и личной эффективности, бизнес-консультант, коуч ICF, магистр психологии.
Поделиться: