Цели тренинга:
приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами.

Тренинг ориентирован на сотрудников компании, отвечающих за продажи, активный поиск клиентов и взаимодействие с ними, регулярно участвующих в коммерческих переговорах.

Программа тренинга:

1. Личная эффективность сотрудника компании
   • Анализ своего вклада в продажу
   • Основные принципы продажи, роль товара/услуги
   • Этапы процесса продаж
   • Навыки, необходимые успешному менеджеру
   • Влияние на решение клиента
      
2. Телефонные переговоры
   • Отличие телефонных переговоров от личной встречи
   • Определение целей телефонных переговоров
   • Как заинтересовать клиента во встрече
   • Фирменный стиль телефонного разговора
      
3. Подготовка к переговорам
   • Договоренность о встрече
   • Определение целей переговоров
   • Сбор и анализ информации
   • Психологическая подготовка к переговорам
   • Подготовка материалов
      
4. Этапы эффективных переговоров
   • Установление контакта
   • Выяснение ситуации и анализ потребностей
   • Эффективная аргументация
   • Работа с возражениями
   • Обсуждение цены и условий
   • Подведение к решению
   • Завершение переговоров
      
5. Установление первого контакта
   • Формирование положительного впечатления
   • Диагностика клиента
   • Невербальные составляющие коммуникаций
   • Установление доверительных отношений
   • Повышение интереса клиента
      
6. Выяснение ситуации и анализ потребностей
   • Клиентоориентированный подход
   • Виды вопросов
   • Техника постановки вопросов
   • Правила активного слушания
   • Выяснение потребностей
   • Контролируемый диалог
   • Эффективное восприятие информации
   • Ключевые вопросы к клиенту
      
7. Аргументация, ориентированная на полезность
   • Задачи и цели аргументации
   • Правила аргументации
   • Модель «свойства – польза – аргумент»
   • Основные свойства компании, продукции, услуги
   • Убеждение клиента
   • Список аргументов
      
8. Работа с возражениями
   • Значение возражений
   • Отношение к возражениям
   • Этапы работы с возражениями
   • Технологии рассмотрения возражений
   • Основные возражения и ответы на них
      
9. Обсуждение цены и условий
   • Основные аспекты переговоров о цене
   • Сопоставление цены и ценности
   • Позиции при переговорах о цене
   • Способы обоснования цены
   • Предоставление скидок
      
10. Результативное завершение переговоров
    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха
       
11. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович:
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.