Продолжительность обучения: 2 дня.

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, консультантов, осуществляющих «холодные» звонки.

Цель тренинга:

• Научиться управлять разговором с клиентом
• Узнать как ставить цели звонка и достигать их
• Изучить правила ведения разговора с руководителем, лицом, принимающим решение
• Научиться инсценировать, правильно реагировать и действовать в различных ситуациях при разговоре
• Рассмотреть правила и особенности работы с возражениями
• Приобрести навыки активного слушания
• Научиться понимать потребности клиентов
• На практике отработать навыки управления процессом продажи

ПРОГРАММА

Основы маркетинга.

• Что мы продаем по телефону?
• Плюсы и минусы телефонного общения. Как преодолеть минусы или снизить их влияние?
• Роль интонации в правильном влиянии на собеседника
• Ваш голос – лицо компании, «говорящий имидж»
• Факторы различного звучания голоса (энергия, скорость речи, тональность голоса)
• Как звучит Ваш голос?
• Что «выдает» Ваш голос? Почему это важно в разговоре по телефону?
• Как сделать свой голос естественным и живым? Практические упражнения
• Зачем нужно улыбаться? Роль улыбки в установлении доверительных отношений
• Позитивное отношение к жизни и Ваш голос
• Цель звонка
• Почему нужно творчество в этой работе?
• Способы поднятия настроения. Регулировка своего настроения до, во время и после работы
• Необходимость сценария. Структура сценария
• Важна ли грамотность?

Особенности холодного звонка.

• Подготовка к звонку, настрой на результат
• Фокусы внимания – основа любых успешных коммуникаций
• Приветствие
• Важность имени
• Установление контакта с клиентом
• Искусство задавать вопросы и получать ответы на них
• Активное слушание. Практические упражнения для развития активного слушания
• Паузы – их важность и секреты применения
• Работа с возражениями
• Анализ звонка. Ведение истории переговоров
• Работа с базой: как часто нужно напоминать клиенту о себе?

Как выйти на лицо принимающее решение.

• «Тайна» поведения секретаря
• Выбор роли
• «Приемы» политиков и техника разговора с секретарем
• Практические навыки по преодолению секретарского барьера

Разговор с руководителем.

• Что делает Ваш звонок особенным?
• Особенности продажи Ваших услуг
• Кто принимает решение о покупке? Как его заинтересовать?
• Квалификация потенциального клиента
• Выявление потребностей
• Презентация или рекомендация?
• Как предъявить конкурентные преимущества?
• Как убедить клиента сделать выбор в Вашу пользу?
• Характерные ошибки при задавании вопросов
• Закрытие продажи. Что мешает завершению сделки?
• Что такое «отказ»? Значение слова «нет»
• Повторные звонки, когда и зачем их нужно делать?

Постскриптум. После тренинга. Консультативная помощь тренера в течение одного месяца после тренинга для достижения результата и для внедрения знаний, полученных на тренинге.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.